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1、考点整理：财富管理与个人理财：财富管理包含的范围要广，除资产配置外，它还包含财富积累、财富保障和财富分配等内容。个人理财业务的相关主体：个人客户、商业银行、非银行金融机构、监管机构。按是否接受客户委托和授权对客户资金进行投资和管理，理财业务可分为理财顾问服务和综合理财服务。理财顾问服务：含义：是指商业银行向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。不同于为销售储蓄存款、信贷产品等进行的产品介绍、宣传和推介等一般性业务咨询活动。特点：客户接受商业银行和理财人员的理财顾问服务后，可自行管理和运用资金，并获取和承担由此产生的收益和风险。综合理财服务：是指商业银行在向客户提供理财
2、顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。注意：综合理财服务可进一步划分为理财计划和私人银行业务两类，而私人银行业务的服务对象主要是高净值客户，涉及的业务范围更加广泛。理财业务、财富管理业务、私人银行业务：其中私人银行业务服务内容最为全面。从客户等级来看，理财业务客户范围相对较广，但服务种类相对较窄；私人银行客户等级最高，服务种类最为齐全；财富管理客户则居二者之中。一般而言，理财业务是面向所有客户提供的基础服务，财富管理是面向中端客户提业务则是仅面向高端客户提供的服务。私人银行业务特征：准入门槛高、综合化服务、重视客户关系。个人理财
3、业务的发展：国外/国内个人理财业务的发展。国外个人理财业务的发展：1. 萌芽时期：20世纪30年代-60年代萌芽时期（主要形式是保险产品和基金产品的销售服务），这个阶段个人理财业务的概念尚未明确界定，个人理财业务重心都放在共同基金和保险产品的销售上，几乎没有金融机构为了销售产品而专门建立一套流程或方法来建立与客户的关系，这个时期专门雇佣理财人员或金融企业为客户做一个全面的理财规划服务的观念还未形成。2. 形成和发展时期，20世纪60年代-80年代形成与发展时期，20世纪70年代-80年代初期，个人理财业务的主要内容就是合理避税、提供年金系列产品、参与有限合伙以及投资另类投资产品。3. 成熟时期
4、，20世纪90年代中后期成熟时期。 理财业务模式已经从销售金融产品获取佣金为主转变成帮助客户实现其生活、财务目标，为他们做专业 的咨询服务并获得咨询佣金。理财业务鼻祖瑞士。国内个人理财业务发展：20世纪80年代-90年代是我国商业银行个人理财业务萌芽阶段；21世纪初到2005年形成时期。银监会于2005年9月发布了商业银行个人理财业务管理暂行办法，界定了商业银行个人理财业务范畴、管理；并同时下发了商业银行个人理财业务风险管理指引对商业银行个人理财业务风险管理提出了指导意见。2011年8月28日，银监会正式发布商业银行理财产品销售管理办法，首次对银行理财产品的销售建立了行业监管规范。国内个人理财
5、业务迅速发展原因：居民财富积累、居民理财需求上升、居民理财技能欠缺、投资理财工具日趋丰富、金融机构转型的客观需要。理财师队伍发展状况：理财师队伍扩张迅速、理财师素质水平参差不齐、市场认可度有待提高。其中理财师扩张迅速基于：理财服务需求大、理财师培养工作推动、行业自理和规范管理、收入稳定受人尊敬、合格理财师的职场选择多。提升空间大、终身的职业、越老越香。理财师的职业特征：顾问性、专业性、综合性、规范性、长期性、动态性。理财师的执业资格：4E执业资格、合格理财师的标准、理财师的社会责任。4E执业资格：不仅要通过专业资格考试，还需要达到相应的认证标准。“4E认证标准”由：教育、考试、工作经验、职业道
6、德。职业道德要求：尽职高效、值得信赖、诚实、正直公正、忠于客户、热情。我国金融机构尤其银行理财师的职业道德要求总结为：遵纪守法、保守秘密、正直守信、客观公正、勤勉尽职、专业胜任。合理理财师的标准：品德、服务、专业（坚持以客户为中心、协调能力、专业能力、沟通交流能力、高尚的职业操守即5Cs)。理财师的社会责任：他们是国家金融政策和金融法规的重要传导者，是正确投资理念的重要宣导者，是理财风险的揭示者，是客户声音的反馈者。了解客户的主要内容：客户的基本信息：姓名、年龄、联系方式、工作单位、职务、国籍、婚姻状况、健康状况、重要家庭社会关系信息（如子女信息）客户的财务信息：客户家庭的收支与资产负债情况，
7、以及相关的财务安排包括储蓄、投资、保险账户等情况。个人兴趣及人生规划和目标。定量信息、定性信息马斯洛需求层次理论：人的需求从低到高可以分为五个层次，分别是：生理需求、安全需求、爱和归属感需求、被尊重的需求和自我实现的需求。客户的经济目标:现金和债务管理、家庭财务保障、子女教育与养老投资规划、投资规划、税务规划、遗嘱遗产规划。客户分类：按财富观分为：储蓄者、积累者、修道士、挥霍者、逃避者。客户分类：按交际风格分为：猫头鹰型、鸽子型、孔雀型、老鹰型。猫头鹰型：优点：彬彬有礼、藏而不露、讲逻辑重事实、具有很强责任心、注重精确、讲求完美。缺点：自我封闭、缺乏情趣、不肆张扬、离群索居，有时甚至会显得有点
8、郁郁寡欢。鸽子型：优点：具有专心致志、持之以恒和忠实可靠的特点，是勤奋的工作者，具有合作精神，易于相处，值得信赖。缺点：犹豫不决、缺乏冒险精神、常常过于尊重他人的意见，循规蹈矩不肆声张，往往处于被动的状态。孔雀型：优点：具有口齿伶俐的个性特点，魅力十足，殷勤随和，乐于助人，口才雄辩，擅长交际。缺点：缺乏耐心、以偏概全、言语犀利伤人、有时还会做出一些不理智的举动。老鹰型：优点：有远大的目标，是一个不安分、不怕冒险的行动者，性格外向，意志坚强，说话办事井井有条，果断务实，从不绕弯子。缺点：固执己见、独断专行、缺乏耐心、感觉迟钝、而且脾气暴躁、常常无暇顾及一些形式和细节。生命周期：分为家庭和个人生命
9、周期两种。家庭生命周期：一般可分为形成期、成长期、成熟期、衰老期四个阶段。个人生命周期：6个阶段。探索期、建立期、稳定期、维持期、高原期、退休期。了解客户的方法：1. 开户资料 最好时机2. 调查问卷 优势：简便易行、有的放矢、有针对性地采集信息、容易量化、客户接受度高。难点在于问卷问题的设计需要精确科学，否则容易误导客户，客户有时不愿意填写或不认真填写。3. 面谈沟通4. 电话沟通 优点是工作效率高，营销成本低，计划性强，方便易行。理财师的工作流程：1. 接触客户，建立信任关系2. 收集、整理和分析客户的家庭财务状况3. 明确客户的理财目标4. 制订理财规划方案5. 理财规划方案的执行6.
10、后续跟踪服务建立信任关系：信任关系的重要性、如何建立需要告知客户的理财服务信息：解决财务问题的条件和方法、了解收集客户相关信息的必要性、如实告知客户自己的能力范围。理财目标确定的原则：SMART原则即：具体明确、量化和检验的、具备合理性和可行性、实事求是、有时限和先后顺序。退休养老收入一般分为三大来源：社会养老保险金、企业年金、个人储蓄投资。民事法律行为的基本原则：自愿、公平、等价有偿、诚实信用（最核心最基本原则）。中华人民共和国民法通则1.民事法律行为：公民或法人设立、变更、终止民事权利和义务的合法行为。2.民事法律关系主体：公民（自然人）法人（成立条件：依法成立、有必要的财产和经费、有自己
11、的名称、组织机构和场所、能够独立承担民事责任）非法人组织3.个人理财业务的客户应当是完全民事,以及限制民事和无民事行为能力人的法定代理人；个人理财业务活动中的民事法律关系主体包括商业银行和客户。4.民事代理制度代理的特征：代理人须在代理权限内实施代理行为代理人须以被代理人的名义实施代理行为代理行为必须是具有法律效力的行为代理行为须直接对被代理人发生效力代理人在代理活动中具有独立的法律地位代理的类别：委托代理、法定代理和指定代理。5.代理的终止：有下列情形之一的，委托代理终止：代理期间届满或代理实务完成；被代理人取消委托或者代理人辞去委托；代理人死亡；代理人丧失民事行为能力；作为被代理人或者代理
12、人的法人终止。有下列情形之一的，法定代理或者指定代理终止：被代理人取得或者恢复民事行为能力；被代理人或者代理人死亡；代理人丧失民事行为能力；指定代理的人民法院或者指定单位取消指定；由其他原因引起的被代理人和代理人之间的监护关系消灭。中华人民共和国合同法：1.格式条款合同格式条款理解有争议的，应当按照通常理解来理解；有两种以上解释的，应当作出不利于格式条款提供方的解释。2. 无效合同的情形一方以欺诈、胁迫手段订立合同，损害国家利益；恶意串通、损害国家、集团或第三方利益；以合法目的掩盖非法目的；损害社会公共利益；违反法律、行政法规的强制性规定。3.合同中免责条款无效：造成对方人身伤害的；因故意或者
13、重大过失造成对方财产损失的。4.可撤销合同：因重大误解订立的；在订立合同时显失公平的。5.合同的履行：同时履行抗辩权，一方在对方履行之前有权拒绝其履行要求，一方在对方履行债务不符合约定时，有权拒绝其相应的履行要求；先履行抗辩权，先履行一方履行债务不符合约定的，后履行一方有权拒绝其相应的履行要求；不安抗辩权，可以中止履行情形：经营状况严重恶化；转移财产、抽逃资金，以逃避债务；丧失商业信誉；有丧失或者可能丧失履行债务能力的其他情形。6.违约的承担形式：违约金责任；赔偿损失；强制履行；定金责任；采取补救措施。中华人民共和国商业银行法：1.商业银行的组织形式：银行有限责任公司和银行股份有限公司。银行股
14、份有限公司的股东以其所持股份对银行承担责任，银行以全部资产对外承担责任。商业银行是吸收公众存款、发放贷款、办理结算等业务的企业法人；商业银行可以设立分支机构，分支机构不具法人资格；总行对其各分支机构实行全行统一核算、统一调度资金、分级管理的财务制度；分支机构要开展个人理财业务需向所在地银监会派出机构报告；总行拨付给分支机构的营运资金总和，不得超过商业银行总行资本金总额的60%。【设立商业银行应当经国务院银行业监督管理机构审查批准】2.商业银行的经营原则：安全性【第一要旨】、流动性和效益性原则。3.商业银行的主要业务负债业务：包括吸收公众存款（最主要）、发放金融债券、从事同业拆借等。资产业务：发
15、放贷款（最主要）、票据贴现与承兑、买卖外汇等。中间业务：办理结算、代理发行、兑付、承销政府债券、代理买卖外汇、提供信用证服务及担保、代理收付款项及保险、个人理财业务等。4.注意：商业银行不得从事证券和信托业务，不得向非自用不动产投资或向非银行金融机构和企业投资，国家规定的除外。物权法：不动产登记，由不动产所在地的登记机构办理。中华人民共和国物权法1.可以抵押的财产：建筑物和其他土地附着物；建设用地使用权；以招标、拍卖、公开协商等方式取得的荒地等土地承包经营权；生产设备、原材料、半成品、产品；正在建造的建筑物、船舶、航空器；交通运输工具等2.不得抵押的财产：土地所有权；耕地、宅基地、自留地、自留山等集体所有的土地使用权，但法律规定可以抵押的除外；学校、幼儿园、医院等以公益为目的的事业单位、社会团体的教育设施、医疗卫生设施和
