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1、 TCL促销员培训手册快 乐 的 理 由生活是快乐的，工作是快乐的，学习也是快乐的。培训手册不是武功秘籍，读了不能让你立即在销售中所向披靡;培训手册也不是江湖郎中的膏药，鼓吹包治百病让你无所顾虑。但是，书中自有黄金屋，它能让你在系统的学习中检视自己，在修正经验的过程中告别过去。需要培训手册，怎么用呢？当然要先看，认真的看，挑剔的看。企业文化、产品知识、销售技巧、售点布置新问题，新示范，新的解决方法。把它当成一个万宝盒，忘了什么，需要什么，就打开来看看。看的多了， 学会了，就是自己的。把它当成一把尺子，对照自己看看哪部分短了，哪部分偏了，哪部分错了，再想想怎么修正，怎么提高。学习别人的，为的是成
2、就自己。既然有了理由，就让我们尽心学习，在进取中体验别致生活，在激情中创新工作，把自己做成一张快乐的王牌。梦想开始的地方 梦想开始的地方企业文化篇 了解是心动的开始。TCL是什么？有多大？怎么来的？. 一点一滴，我要知道个明明白白。 我的眼里只有你产品知识篇 不了解自己，是不负责任；不熟悉敌人，就是终结自己。TCL彩电有几只枪？几杆炮？杀伤力多大？对手的情况呢.既然是TCL的前锋战士，我们当然需要全副武装。否则，冲锋陷阵岂不成了前仆后继。 全看你的啦销售技巧篇 销售怎么做，方法有很多。除了掌握技巧，还要了解顾客的需求和感受他是怎么想的？想怎么样？处理顾客抱怨，除了安抚，应该还有更多灵丹妙药 一
3、屋不扫何谈天下售点知识篇 很多感受来自视觉，要不眼睛怎么成了心灵的窗户？嫣然一笑百媚生，美总是令人心动。就那么大点儿地盘，想做得更好，当然我要了解更多。目 录快乐的理由1梦想开始的地方2 一、TCL企业文化 TCL集团简介4 总裁寄语5 TCL集团大事件6 品牌优势7 企业理念7 二、促销员岗位职责 店面管理8 客户管理9 日常业务标准化9 考情管理标准化10 三、彩电的基础知识 LCD液晶的基础技术名词11 什么是LED？12 TCL产品技术一三 TCL液晶电视命名规则一五 附件一： 顾客消费心理购买动机与消费行为分析16 附件二： 促销员管理制度23 附件三 江北片区售后服务电话26 附件
4、四 销售案例及难题分析27第一章 TCL企业文化一、TCL集团简介TCL：全球化浪潮中新兴的中国力量 TCL即The Creative Life 三个英文单词首字母的缩写，意为创意感动生活。TCL集团股份有限公司创立于1981年，是中国最大的、全球性规模经营的消费类电子企业集团之一，旗下拥有三家上市公司：TCL集团（SZ.000100）、TCL多媒体科技（HK.1070）、TCL通讯科技（HK.26一八）。目前，TCL已形成多媒体、通讯、家电和泰科立部品四大产业集团，以及房地产与投资业务群，物流与服务业务群。在发展壮大中，TCL确立了在自主创新方面的优势和能力：在TCL诞生了中国第一台免提式按
5、键电话、第一台28寸大彩电、第一台钻石手机、第一台国产双核笔记本电脑等，很多具有划时代意义的创新产品。2009年TCL全球营业收入442.95亿元人民币，5万多名员工遍布亚洲、美洲、欧洲、大洋洲等多个国家和地区。在全球40多个国家和地区设有销售机构，销售旗下TCL、Thomson、RCA等品牌彩电及TCL、Alcatel品牌手机。2009年TCL在全球各地销售超过1428万台彩电，1612万部手机。TCL集团旗下主力产业在中国、美国、法国、新加坡等国家设有研发总部和十几个研发分部。在中国、波兰、墨西哥、泰国、越南等国家拥有近20个制造加工基地。2009年TCL品牌价值达417.38亿元人民币（
6、61.1亿美元），蝉联中国彩电业第一品牌。二、总裁寄语感谢历史给予我们TCL人机遇。与中国改革开放同步，我们TCL从无到有、从小到大，如今已是中国最具知名度的大型企业集团之一。 然而，与世界级企业相比，我们还有明显的差距。中国加入WTO，经济全球化，使所有中国企业面临着巨大的挑战和机遇。我们同世界级企业的竞争，犹如轻量级拳手与重量级拳手同台竞技。在新一轮竞争中，行业将按全球竞争力标准重新洗牌，只有最优秀的企业才能在未来的竞争中生存。强大的经济，才能支撑强大的国家，而建立一批世界级企业是强大经济的基础。实业强国，实现民族复兴是国家和人民的期待，也是我们的理想和追求。 回顾过去，我们一直在克服困难
7、中前进，我们比大部分竞争对手走得更快，我们和世界级企业的差距在缩小。我们要把过往成功的因素发扬光大，弘扬敬业、诚信、团队、创新的企业精神，坚持市场及顾客导向，尊重员工，对股东和社会承担责任的核心价值观。展望未来，要实现我们的发展目标,最重要的是坚持变革创新，保持员工的激情和组织的活力。无数国内外成功企业的经验证明，只有那些在成功时还能继续变革，不断超越自我，超越过往成功的企业，才能长盛不衰。 通过变革创新，不但要在每一个经营环节提高我们的竞争力，还要提高员工队伍的素质。我们全体员工特别是各级管理干部，必须以更大的热情继续推动变革创新活动，通过学习、自省、领悟、提高，通过各种卓有成效的变革创新工
8、作，培养我们适应未来国际竞争要求的思想观念、经营能力和自信心，培养能支撑企业持续成长的新企业文化。我们深知，只有变革创新才能保持企业的活力，才能给未来发展创造更多机会，才能帮助我们克服潜在的危机。主动找自己的不足和问题是有勇气和自信的表现，并能促进我们不断进步；敢于承担风险和责任、坚持不懈地进行变革和创新，是加快提高我们竞争力、超越对手的唯一途径。我们坚信，历史是由那些充分利用它们时代的机会不断进行变革创新的人们写的。让我们将变革创新的激情传递到每一位员工，用我们的热血、青春和汗水成就我们的事业，实现我们的目标创建具国际竞争力的世界级企业。这是历史赋予我们的责任和使命。 三、TCL集团十五件大
9、事件1、1981年，TTK家庭电器公司成立，这是当时中国最早的12家中外合资企业之一。2、1985年，创办TCL通讯设备有限公司，正式启用“TCL”品牌。1986年，“TCL”商标在国家工商行政管理局注册。1999年，“TCL”商标被国家工商行政管理局认定为“中国驰名商标”。3、1986年，开发出我第一部扬声免提按键式电话机；1989年，TCL电话机产销量跃居全国同行业第一名并一直名列前茅；1994年，推出国内第一台无绳电话机；1995年，被国务院发展研究中心授予“中国电话大王”称号。4、1992年，研制生产TCL王牌大屏幕彩电，投放市场后一举获得成功。1991年，在上海成立第一家销售公司，由
10、此逐步建立起国内家电行业规模最大、运作效率最高的彩电营销网络。5、从1997年开始，TCL集团实施为期5年的“授权经营，增量奖股”的体制改革，成为惠州首家国有资产授权经营试点企业。6、2002年，李东生 当选为中共十六大代表；2003年，当选为十届全国人大代表；2002年，当选“CCTV中国经济年度人物”，并成为唯一获得“年度创新奖”的企业家。7、1993年3月，TCL通讯设备股份有限公司股票在深交所（000542，SZ）；1999年11月，TCL国际控股有限公司股票在香港联交所上市（1070，HK）；2004年1月，TCL集团股份有限公司吸收合并TCL通讯设备股份有限公司，TCL集团股票在深
11、交所整体上市（000100，SZ）；2004年9月，TCL通讯科技控股有限公司股票在香港联交所上市（26一八,HK）。8、2004年8月，TCL集团先后与法国汤姆逊和法国阿尔卡特公司合资成立TCL汤姆逊电子有限公司和TCL阿尔卡特移动电话有限公司，TCL集团由此成为全球最大的彩电企业，并进入全球主要移动终端产品制造商行列。9、2004年9月，法国总统希拉克代表法国政府向李东生先生颁发法国国家荣誉勋章，这是法国政府授予中国企业家的最高国家荣誉。10、2006年7月，李东生发布鹰的重生系列文章。同年8月12日，召开企业文化变革创新誓师大会，这是继1998年、2002年后，TCL集团在推行企业文化创
12、新方面的又一重要里程碑。11、TCL与英特尔在北京签署战略合作协议，双方宣布将携手开发下一代互联网电视，合力推动互联网与电视的全面融合。12、“TCL携手中国男篮及CBA签约仪式”在宁波举行，TCL集团成为中国国家男子篮球队官方合作伙伴及中国男子篮球职业联赛（CBA）指定赞助商。一三、总投资达245亿元的深圳市第8.5代薄膜晶体管液晶显示器件（TFT-LCD）生产线项目宣布正式启动。 14、2009年“中国最有价值品牌排行榜”在纽约发布，TCL集团入选2009“中国最有价值品牌”，以417.38亿元品牌价值蝉联彩电第一品牌。一五、被誉为中国经济领域“奥斯卡”的2009 CCTV中国经济年度人物亮相，李东生董事长荣获 “中国经济十年商业领袖人物”。四、品牌优势TCL集团已形成了以多媒体电子、移动通信、数码、家电为支柱，包括部品、照明、文化在内的产业群。其中，截止到2005年为止，彩电全球市场份额第二。数据来源：美国Isuppli研究公司2005年全球市场份额注：该市场份额不包含TCL OEM的彩电销量，含OEM TCL全球第一TCL拥有雄厚的研发设计实力，旗下TTE拥有四大研发中心，分别位于：中国
