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1、2010年第23期RELATIONSHIP MANAGER ManagerWEEKLY公司业务客户经理（周刊）BANK 北京银联信信息咨询中心提供2010年6月16日出刊Reading Guide&本期导读编者导读中国互联网状况白皮书的出台，预示着政府将加大对互联网的支持力度。其中，电子商务行业作为互联网应用产业，亦将受到国家的大力扶持。在这样的环境背景下，商业银行要应该怎样有效介入电子商务行业当中？要怎样利用好电子商务这个互联网平台，实现业务的拓展呢？这类问题都能在本期公司业务客户经理周刊找到答案。在某一层面上，中国互联网状况白皮书的出台，将推动互联网产业延伸。其中，作为其核心产业软件行业，
2、亦将迎来了巨大的发展机遇。因此，在上述环境背景下，如何有效的介入软件行业？如何选取合适的金融产品，才能有效切入到软件行业？将成为客户经理需要解决的问题。本期客户经理周刊将从软件企业的运营模式、行业发展特点等方面为客户经理阐述了的银行的切入点，并向客户经理提供相关建议。随着我国陶瓷行业频频遭受到反倾销调查，陶瓷行业发展将迎来了巨大的危机。而在行业危机下，陶瓷行业将产生哪些风险呢？商业银行该怎样才能有效的降低陶瓷行业在危机下所带来的风险呢？本期客户经理周刊的风险识别部分将为客户经理提供答案。对于银行而言，知识产权质押融资是业务创新模式，该业务的创新在为银行开拓业务领域的同时，还给银行带来了相关的风
3、险。因此，如何有效对知识产权进行风险控制，成为客户经理需要解决的问题，本期客户经理周刊将为客户经理提供了解题钥匙。随着我国低碳经济逐渐成为我国未来经济的发展重点。然而发展我国低碳经济的前提就需要大力发展低碳金融，这包括商业银行应将低碳经济项目作为贷款支持的重点。对于银行而言，“绿色信贷”成为各大商业银行未来业务发展的重点。如何有效介入到低碳经济项目当中？本期客户经理周刊将设立营销分析模块，为客户经理提供营销方面上的建议。本期目录信贷政策分析1银监会确保2010年农业贷款增量1【银联信分析】银监会将加大涉农信贷，银行应加紧农业贷款工作1中国互联网状况白皮书发布，网络力推经济发展3【银联信分析】银
4、行应加强与电子商务合作，开拓业务领域3行业金融对策5软件行业前景备受市场关注5【银联信分析】软件行业发展潜力巨大，银行应加大介入力度5中国电子元器件行业发展提速7【银联信分析】电子元器件行业复苏强劲，银行应加大介入力度7客户风险识别 8汽车行业正酝酿产能过剩风险8【银联信分析】我国汽车行业风险犹存8防范陶瓷行业反倾销风险10【银联信分析】警惕我国陶瓷行业因反倾销而产生的相关风险10银行产品解析12汽车经销商票据金融网解析12【银联信分析】银行可借组汽车经销商票据金融网络降低融资风险12知识产权质押贷款解析16【银联信分析】知识产权质押贷款需要重点关注信息对称性16客户经理训练营18客户经理如何
5、综合分析企业的财务指标18票据支付融资分析19客户经理营销分析21银行应如何加强绿色信贷营销21新能源汽车行业的信贷营销之道22本周财经要闻23五月我国人民币贷款增加6394亿23国家重点推动八大科技领域发展23多层次改革试点格局基本形成24银监会表示大行重点指标将受更严监管24外汇局将试点境内机构出口收汇留存境外25信贷政策分析银监会要求2010年农业贷款继续增加6月上旬，银监会表示，2010农业贷款增量绝不能低于2009年，贷款增速不能低于各家银行业金融机构的平均贷款增速。同时，银监会强调，要进一步做好农村金融监管和服务工作，要求到2011年底要实现全国所有乡镇的基础金融服务的全覆盖，尤其
6、是农业发展银行、农业银行、邮政储蓄银行、农村信用社等主要涉农金融机构要分工负责，落实任务和责任。【银联信分析】银监会将加大涉农信贷，银行应加紧农业贷款工作随着农村经济改革发展的历史进程，我国农村金融改革逐步走向深入，但当前农村金融供需矛盾仍然突出，农村金融服务能力仍显不足，农村金融仍是金融体系中最薄弱的环节。为了促进农业快速发展，加大农村金融建设力度，进入2010年以来，银监会分别采取各种措施来加大各大银行机构对涉农领域的信贷力度。如：银监会从2010年2月末提出2010年涉农贷款要努力实现“三个高于”的工作目标，到4月末联合保监会共同发布关于加强涉农信贷与涉农保险合作的意见,然后到6月上旬，
7、再次强调要求2010年用于农业的贷款增量绝不能低于2009年，贷款增速不能低于各家银行业金融机构的平均贷款增速。这一系列的举动，无疑透漏出银监会加大涉农信贷的决心。而在此趋势驱动下，预计2010年下半年，银监会仍会继续加大涉农信贷力度，可能会出台相关规定，要求各大银行到年末累计涉农信贷占到全年贷款额度的一定的比例。因此，商业银行应加紧农业贷款工作，尤其是农业发展银行、农业银行、邮政储蓄银行、农村信用社等主要涉农金融机构，更应加紧涉农信贷工作。然而，由于现阶段我国农村金融体系仍存在农村抵押资源不足，农业保险、担保制度等风险补偿机制尚未建立，农业生产高风险性与金融机构追求信贷资金安全的矛盾突出等问
8、题，从而导致商业银行难以有效快速介入到涉农领域。商业银行可通过银保合方式推动涉农信贷发展。一方面，银行可通过与保险公司、借款人签订三方协议的形式，将具有现金价值的保单作为可质押物，并尝试把具有现金价值的人寿、投资保险和分红保险等保单以及出口企业应收账款保单纳入可质押保单范围。从而通过保单质押拓展借款人抵质押物范围，有效解决抵押不足难题。另一方面，银行可以与当地的农业产业化龙头企业、农民专业合作社、保险公司、担保公司等多方机构合作，降低银行风险，加快涉农信贷工作的进展。除了加大涉农信贷力度之外，银监会还同时强调，要进一步做好农村金融监管和服务工作，要求到2011年底要实现全国所有乡镇的基础金融服
9、务的全覆盖。因此，商业银行应加速乡镇市场的金融网点布局，努力完善乡镇市场网点的金融服务。中国互联网状况白皮书发布，网络力推经济发展6月日，中国国务院新闻办公室发表了中国互联网状况白皮书。白皮书指出，中国政府充分认识到互联网对于加快国民经济发展、推动科学技术进步和加速社会服务信息化进程的不可替代作用，高度重视并积极促进互联网的发展与运用。【银联信分析】银行应加强与电子商务合作，开拓业务领域在某一层面上来说，中国互联网状况白皮书的出台，无疑说明了中国政府未来一段时间内将加大对互联网行业的政策支持力度。其中，中国互联网状况白皮书中提到，中国政府将大力推动电子商务类、教育类网站发展，积极推进电子政务建
10、设，支持发展网络广播、网络电视等新兴媒体，倡导提供形式多样、内容丰富的互联网信息服务。这一信息，更透露了中国政府将加大对电子商务、教育类网站，新兴媒体等领域的关注力度。由此可以预见，电子商务、新兴媒体等新兴产业未来将受到相关的国家政策扶持，行业发展步伐将有所提速。因此，银行应重点关注电子商务、新兴媒体行业等授信对象，扶持电子商务企业开展自主创新和品牌建设，抢占电子商务产业发展制高点。与此同时，随着电子商务行业发展逐渐提速，大型企业电子商务正在从网上信息发布、采购、销售等基础性应用向上下游企业间网上设计、制造、计划管理等全方位协同方向发展。中小企业电子商务应用意识普遍提高，应用电子商务的中小企业
11、数量保持较高的增长速度。因此，银行可以借助电子商务行业优势，联手电子商务，助力企业信贷融资。主要有两种模式：第一种，是银行通过与电子商务网站合作，借助网站平台资源，开拓中间业务。例如，2010年5月下旬，广东发展银行携手欧浦钢网打造“仓贸银”业务平台。广发银行通过交易平台，为平台会员提供交易资金封闭结算及买方信贷、卖方信贷融资等金融服务,在有效解决了钢铁现货贸易中遇到各种问题的同时，实现了中间业务的增值。需要注意的是，银行寻求合作的电子商务企业必须拥有广泛的客户资源，同时平台中的客户属于同一产业链的交易节点，以便于银行开展供应链融资等信贷业务。另外一种是，银行直接对电子商务企业授信，然后再由授
12、信企业把资金下放到会员企业当中，以满足会员企业的资金需求。如2009年，中国银行深圳分行对一达通商务网综合授信5亿元，一达通对客户共发放了9400万元的人民币贸易融资贷款，贷款风险和利润由一达通与银行共同分担。通过这种模式，银行把部分风险有效的转移到电子商务企业身上，从而降低银行信贷风险和降低信贷成本。不过值得注意的是，银行寻找合作企业的时候，银行重点关注那些自身拥有风险监控体系的电子商务企业。毕竟，银行通过此种模式和企业合作，实质上是把贷前、贷审及贷后管理这一系列的贷款程序外包给合作企业，企业的风险监控体系是确保信贷安全的关键因素。返回目录行业金融对策软件行业前景备受市场关注6月上旬，工业和
13、信息化部表示，为了保持鼓励软件产业发展政策的稳定，工信部已拿出政策草案向国务院汇报，要推动鼓励软件产业发展政策的出台。可以预见，在利好政策推动下，我国软件行业将提速发展。【银联信分析】软件行业发展潜力巨大，银行应加大介入力度中国互联网状况白皮书的发表，透露出了未来政府重点支持互联网行业发展的信息。而在互联网行业快速发展的带动下，以及随着鼓励软件产业发展政策的陆续出台，作为互联网的核心产业软件行业将迎来了巨大的发展机遇。面对发展机遇，处于发展期和扩张期的软件企业需要大量资金支持，以提高研发技术，扩大市场规模。面对企业的资金需求，作为提供融资渠道的银行金融机构，同样迎来了资金需求市场。因此，如何有
14、效切入到软件产业当中，及时挖掘软件企业中的优质客户，是客户经理需要解决的问题。针对软件行业自身的运营特点，我们认为可以采取以下途径切入：首先，要关注软件企业的商业运营模式。商业模式是否存在商业竞争壁垒、是否容易被对手复制，这都是银行需要考虑的重点。一旦企业的商业模式很容易被竞争对手复制，那表示企业的竞争优势已经荡然无存，经营能力有所减弱，企业的还款能力就更不用说了。但对于企业自身来说，它的商业模式应该很容易被内部复制，比如北京公司的经验很容易被复制到上海和广州的分公司，这样比较容易形成规模效应，降低成本。因此，银行应重点挖掘具有难以被其他企业复制的创新商业模式软件企业。此外，银行还应重点关注帮
15、助传统产业提高效率、节能减排的软件企业。然后，要以工业园区等区域特点进行切入。由于软件产业发展具有区域集聚的特点，银行介入的时候，可以根据这个特点，通过与当地软件园区的园区管理委员会、园区专项基金合作，进行捆绑式信贷。银行可先把信贷资金直接授信给园区管理委员会、园区专项基金，然后再由园区管理委员会、园区专项基金对园区的融资企业进行统一放贷。最后，要选择合适的融资信金融产品。由于软件产业是属于知识密集型和技术密集型产业，企业最有价值的资产就是知识产权、技术专利、商誉等无形资产。因此，银行可选择知识产权质押贷款产品进行放贷。值得关注的是，对软件园区的软件企业，银行应主要推广知识产权质押贷款产品。一方面，由于软件园区等高新技术园区内的技术企业在知识产权质押融资方面容易受到政府及相关机构的大力扶持，如北京的中关村园区实施中关村企业信用“星级”评定，鼓励企业建立信用记录，根据企业信用“星级”不同，政府部门实施20%至40%的差别化的贷款贴息政策支持，从而方便银行开展知识产权质押贷款业务。另一方面，随着软件园区逐渐加大知识产权服务体系建设力度，园区内逐渐涌现知识产权代理公司、专利商标、会计师、税务事务所等知识产权公共服务平台，银行通过与知识产权公共服务平台合作，不但能够顺利开展知识产权质押贷款业务，而且还能降低银行的信
