美容导师必备手册精品

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1、美容导师必备-职业素质篇 美容导师是企业文化的传播者,是美的传播者,也是联系公司与客户之间的纽带。美容导师除了要具备一定的专业知识和素质修养,在实际工作中,她们常常还要兼具销售技巧,只有这样,她们才能更好地发挥作用,使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。作为美容导师,你的良好形象是令顾客建立信心的重要基础。要想业务持续发展,除了具备全面的专业知识,你的人格魅力同样不可或缺。必须培养良好的职业素质,加强自身休养,注重礼仪礼节,由内而外折射出亲和力和感染力,才能给人留下美好的第一印象。专业美容导师的职业素质包括作风规范、品德规范、个人形象、文化素质、自我价值标准和自我培养训练等。文化素质修养文化素

2、质是美容导师最基本的内在修养,除了专业的美容知识外,她们还需要学习医学知识、心理学知识、营养学知识、卫生保健知识、营销知识以及某些传统文化知识。医学知识方面:西医学:解剖学、生理学、生物学、生化学、皮肤病学、内分泌学、急救学、血液学、内科学等。中医学:中医基础理论(脏腑学说、经络、经学学说)、中医诊断学、中医外科学、中医治疗学、中药学等。经穴技术:经穴的位置、作用;经穴的选择与搭配;经穴的使用方法;经络的分布与走向。按摩技术:按摩手法的操作、目的;疾病对按摩手法的要求;按摩手法的选择与搭配。特种技术:纹饰技术、整形技术、除皱、隆胸技术、减肥美体技术等。(由于部分特种技术属于医学美容的范畴,所以

3、美容院中美容师对此类技术的操作应持谨慎态度。) 辅助训练技术包括:按摩手法训练、美容师服务训练、美容师健康训练(心理、身体)、特殊要求训练四部分。由于当今美容产品的“医学”成分较高,并且顾客面部状况(斑、暗疮)多是体内脏腑失调等原因所致,因此掌握医学知识有助于合理、安全地为美容顾问,并得到顾信任。心理学知识方面:包括消费心理、服务心理、营销心理、疾病心理、护理心理、老年心理、青年心理、儿童心理、女性心理等。在社会经济效益不断发展的今天,人们的生活节奏加快,精神压力增大,心里因素造成得身体状况和皮肤状况不良不容忽视。心理沟通可使精神负担减轻,在温馨愉快的气氛里,顾客体内会产生较多的“脑啡呔”等快

4、感激素,有利于身心的美容和健康。营养学、卫生保健知识方面:营养学:植物营养、动物营养、自身营养、烹饪、营养卫生学。卫生保健:卫生知识、健身知识、药品知识、化妆品知识。服务营销知识方面:营销知识:消费行为、消费周期、消费特点、营销策略、营销技巧、一对一营销方式、产品知识、市场变化与规律、营销过程的控制等。服务知识:服务心理、服务行为、服务规范、服务项目的制定与执行、服务的监督与控制。经营管理 服务质量的控制与管理、物料管理、自我培训等。其它文化知识:历史、地理、民族、中外传统文化知识。依据上面的知识要求,结合自己的工作特点和知识偏重点,就可以列出你的基础知识结构表,并对自己的知识结构有一个较为客

5、观的分析。可以做一个长远的学习计划来有效的提高自身修养,不断的完善自身知识结构。个人气质修养优雅亮丽的仪表:“服装不能造出完人,但第一印象的80来自于着装”,所以,成功的穿着是走向成功之路的第一步。拜访顾客前,应对镜自照,检查一下衣服是否整齐是否干净。皱巴巴的衣服让人觉得你很邋遢,而平整的衣服使你精神焕发。美容导师不妨把自己装扮得亮丽一些,令自己显得神采飞扬,时尚兼具个性,以此来感染顾客,亮丽而不俗气。化妆风格应该和自己的气质相近,典雅不失清新、要给人以“浓妆淡抹总相宜”的感觉。巧妙的佩戴饰品能够起到画龙点睛的作用,给美容导师增添几分色彩。不要过挽高的发髻或其它奇形怪状的发型,头饰、耳饰、项链

6、不可过于华丽,珠光宝气会使人觉得俗气;切不可浓妆艳抹,香气袭人。大方得体的言谈举止:除了仪表和服饰外,美容导师还应养成良好的谈吐举止习惯。因为透过一个人的谈吐举止行为,往往可以看出这个人的修养水平。美丽和谐的外表固然能受到顾客的欢迎,而大方得体的谈吐举止同样可以让顾客感到心情舒畅。言谈礼仪:1、礼貌用语不离口,多用“请”和“谢谢”,这是人际交往中的礼貌金句。尽量使用令顾客舒适的语言,如客户讲方言,而你有正好熟悉他所讲的方言,你就可以用方言与顾客交谈,这样可以拉近双方的心理距离,瞬时增加亲切感。2、善于聆听,认真听客户说话,不与顾客抢话头;说话要有分寸,多用热情,关心的语调。不要使用“可能”、“

7、也许”、“大概”等含糊不清的措词。3、落座时尽量避免与客户面对面,最佳位置是侧座。4、初次见面应表示打扰的歉意,离去时应诚恳地说:“非常高兴能够认识您。”并留下名片和资料,三天后再进行回访。美容导师行为十大禁忌在别人面前做不雅观的的动作,口臭、体臭。在顾客面前嚼口香糖。说话大声、刺耳。在顾客面前品评同事的手艺。与顾客谈论自己的私事,在顾客面前抱怨斜靠椅背或桌面,接待顾客时懒散地横靠在沙发上。工作时姿势不良,行走时随意摆动手臂。说服顾客购买您推销的产品时,批评顾客原来的产品品质不良。探听顾客的隐私。使用粗话、暗语、俚语、下流双关语。言谈举止看起来好像是琐碎小事,但它往往能直接反映出一个人的文化修

8、养和素质。所以,一定要随时随地注意你的言谈举止,尤其注意纠正一些大家习以为常的坏习惯,从而将最佳的状态展现给顾客。美容导师必备-推销技巧篇美容导师是企业文化的传播者,是美的传播者,也是联系公司与客户之间的纽带。美容导师除了要具备一定的专业知识和素质修养,在实际工作中,她们常常还要兼具销售技巧,只有这样,她们才能更好地发挥作用,使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。作为美容导师,你的良好形象是令顾客建立信心的重要基础。要想业务持续发展,除了具备全面的专业知识,你的人格魅力同样不可或缺。必须培养良好的职业素质,加强自身休养,注重礼仪礼节,由内而外折射出亲和力和感染力,才能给人留下美好的第一印象。掌

9、握了一定的推销知识,美容导师在推销过程中不仅要遵循专业的推销流程,还需要运用恰到好处的推销技巧。1、制定拜访计划:凡事预则立,不预则废。一个科学、务实的拜访计划能使拜访工作进行时有条不紊,取得事半功倍的效果。一个完善的拜访计划一般包括几个方面的因素:客户评价;设定拜访基准、拜访路线、访问次数、每周拜访的目标;预计面谈时间。点评:众所周知,遍访所有的客户是没有签约率的。应该根据顾客的重要程度设定不同的拜访频率。制定计划时要考虑休息和开会的时间,注意调整。2、拜访前的准备工作-收集顾客信息:“知己知彼,百战百胜”,拜访顾客前,一定要做好前期准备工作,整理好拜访客户的资料。一般注意这些信息:顾客的经

10、历、销售的商品品牌、销售及盈亏情况。3、明确拜访目的:在拜访顾客前,需要前明确拜访的目的。拜访目的可分为几种:发展新客户、加深与老顾客的关系、收集信息、处理抱怨、礼节性拜访。4、角色扮演培训法和资料的准备:拒绝话术和资料有助于有序地接近顾客,有助于商品进行说明,说服顾客。根据不同使用目的,以下列举所需的资料和拒绝话术的准备。初次拜访:名片、介绍信、公司简介、生产概况、印有公司名称和产品名称的小礼物等。洽谈时:商品目录、产品手册、样品、价目表,实际成绩例证案。随身携带物:计算器、笔记用品等。角色扮演培训法:在美容导师的出门推销拜访之前,先要做好演练(包括拒绝话术的演练),步骤:接触关说明关促成关

11、分析点评总结。点评:通过美容导师之间的互相点评,帮助大家认清自己的不足和优点,并掌握方法强化反应能力和心理素质。也可对着镜子反复演练,包括笑容是否真诚等等。5、预约见面的方法:初次预约对方见面,对方可能怀有戒备和拒绝心理,要设法缓和它。为了拜访目的顺利达成,拜访前的预约有着重要的作用。电话预约时,要避开下班前或午饭的时间。结束前要注意复述一下约定拜访的时间、地点、人数,加以确定。不要在电话里讲销售,争取见面的机会,拜访新客户时,突然上门有时会取得较好的效果。6、了解您的客户(需求分析):了解自己的销售方式,并可以随着客户的需求不同,加以修改;了解客户购买的动机及行为,包含客户的互动关系,以获得

12、最佳效果;定出客户的类型,寻找可能的潜在客户。六大类型客户分析及应对第一型:从容不迫型(遇事沉着,思维严谨,不易被外界所影响)应对方法:比较,分析,向客户全面展示产品的使用价值,若拿不出有力的事实根据、精确的产品说明,是不会博得此类顾客的认同的。第二型:沉默寡言型(理智,不易激动。外观老成稳健,不轻易谈出自己的想法。虽然销售人员认真倾听,但反应冷淡,难以揣测内心)应对方法:从实际出发,详细说明产品的使用价值,并提供相当的证明资料和可靠性文件,供其分析比较,增强购买信心。同时,销售员的态度要诚恳,以提高自己在顾客心中的地位。提出顾客必然回答的问题并引导其发挥,才能使面谈过程不致冷淡和中断。第三型

13、:豪爽干脆型(多半开朗、乐观、积极、决断力强、慷慨、坦直,但也无耐心,感情用事)应对方法:需符合其性情。简短介绍,说明产品的用途、特点、使用价值以及销售建议,干脆利落,由于其性情交朋友更胜于销售产品,效果必然甚佳,最忌死缠滥打,攀情交朋友胜于买卖。第四型:冷淡傲慢型(不通清理、高傲孤僻、自尊心强、主观顽固)应对方法:多用礼貌用语,向他介绍、说明、询问等,如果他依然冷淡、刻薄地拒绝,可用激将法:“别人劝我别来此浪费时间,可我感觉您挺好商量的,您的外表和您一点都不一样”等等,引起对方想辩解表白,证明自己是怎样的人,一旦成功,就见机行事,有时反而更容易达成交易。第五型:吹毛求疵型(不易接受他人意见,

14、喜欢鸡蛋里挑骨头,抬死杠,爱争辩,争强好胜,销售人员再好的口才也无法使他心服口服)应对方法:采取迂回战术,可以和他假装争辩几句,但必须适可而止,最后宣布战败,心服口服的宣称对方高见,并称赞其观察入微,独具慧眼,但不忘以自己销售的产品为论题,满足对方的好胜心,让其吹毛求疵的心态发泄后,再转入销售目的,请其多批评指教。如此化解吹毛求疵的心态,销售就能成功。第六型:心怀怨恨型(见到销售员来访,满腹牢骚,无理攻击造成难堪局面)应对方法:看到其言行好似无理取闹,但实际上,心中有某种内疚和失望的情感掺杂在一起,认为销售员是油嘴滑舌的骗子。应先查明其抱怨的缘由,假如真有实情,尽力设法给予消除。如曾吃过服务不周的苦头,应以诚恳的态度解释:“方才您那番话,我听了心里也不是滋味,不过请您放心,类似的事情决不会在我们企业里重演。请您给我一次成交的机会,我们会使您满意,以证明信用。”顾客听后,会觉得以往的损失已得到别人的同情,并可在未来的成交中得到补偿,这样心中的怒气就会得到平息。

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