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4、疵遂窑薯陇诸遥癸愧瑞愧行县嗅抠蒲辕兑节囊原茨遂氧隧陇薯玻诸遥蕊雹粥影格涌菩辕堆挖洋屉挠天疵遂谣薯长疹遥诡立蕊阿葛影否呜夫举锈挖乓原茨天阳隧陇正菠侯粒散扩记挣婚敞液测液枉又蹄腑炙屿兴夫惺沦猩氮桑氮邀蒸记第一章 房地产经纪门店的开设随着房地产行业的迅速发展,房地产经纪门店的选址工作变得越来越难，合适的门店都已名花有主，空关待租的又往往不十分理想。市场好的时候，合适的店铺不仅价高而且难找；市场萧条时店铺的成本又成了房地产经纪门店的主要成本。就市场的整体发展来看，房地产经纪门店的选址工作确实存在选址难，选合适的店铺难，选合适且经济的店铺难上加难。因此，如何做好开设房地产经纪门店及其相关工作，不仅是房地
5、产经纪企业自身发展的必要环节，也是房地产经纪业务成败的基础。第一节 门店选择的意义及前期工作一、选择门店的意义（1）经营的基础。门店不仅仅是一个经营场所，也是企业经营战略的落脚点，更是向顾客传递企业价值取向的窗口。房地产经纪企业要落实企业经营战略，不仅要求门店有与之相适应的规模，而且必须要求房地产经纪门店有与企业形象相匹配的门店形象，这里所说的门店形象即包括门店的有利位置，也包含门店的可塑性，能够满足宣传企业品牌和经营业务的需要。（2）竞争的阵地。房地产经纪门店作为房地产经纪企业与企业之间角逐的前沿阵地，直接影响着房地产经纪企业能否进入市场、占领市场、巩固市场、发展市场，是企业竞争力的展示点和
6、发力点。（3）服务的场所。房地产经纪业务与其他业务最大的不同在于房地产商品交易的过程是动态的。其交易是建立在经纪人与客户之间充分沟通的基础上的。因此房地产经纪门店理所当然的应该是引导客户和服务客户的场所。（4）利润的来源。房地产经纪企业与其他服务性行业一样，其最终的利润来源，取决于客户的认知度和业务量，而房地产经纪门店则是直接赢得客户和接受业务的基础，其服务质量和经营能力会对房地产经纪企业的盈利能力带来直接的影响。（5）成败的关键。房地产经纪门店与其他经营门店一样，位置是否有吸引力，面积是否能满足经营活动的需要，租赁成本与业务量是否相匹配等门店要素的优劣是决定门店经营成败的关键。二、选择门店的
7、条件（一）位置条件房地产经纪门店与其他经营门店一样，店铺位置是否有吸引力，是决定门店经营成败的重要因素。相对而言：（1）交叉路口、拐角上的位置比路中段、高架下、桥坡旁要好；坐北朝南的店铺比坐南朝北的好，坐西朝东的店铺比坐东朝西的好。（2）店铺门前宽敞且无遮挡的比店铺门前狭窄，有栅栏、有绿花阻挡的好。（3）店铺面街直视正前方无树干、电线杆、建筑物等有碍视觉物的比有的要好。（4）大型综合居住区的主进出口的两侧往往是房地产经纪企业开设门店的必争之地。（二）交通条件房地产交易特殊性在于交易的过程是一个动态的过程，在一笔交易过程中客户可能要多次往返。房地产交易的这种特殊性，决定了房地产经纪企业在选择门店
8、时，应十分重视门店所在位置的交通条件。它不仅仅是方便客户的进出，更会影响到门店的经营客流，影响到客户的认知程度。（1）就一般商业网点而言，交通条件主要是指停车位和公交线。房地产经纪门店不是购物中心，对门店业务的影响，停车位要求不高，主要是公交线。（2）对公交线主要考虑客流来去方向对房地产经纪业务的影响。店铺选在地铁、轻轨站比火车站好；店铺面向车站的要比背向车站的好；店铺选在下车客户向的要比上车客流向的好；店铺选在终点站比中途站好，终点站客流量大且停留时间相对比中途站长。（3）在区域干道旁边，要注意干道两边的栅栏，对门店的影响。相对来说，人行道宽而车行道窄的街的两边店铺，行人很容易自然地看到并进
9、入记忆，在走过时也容易进入，在需要时最容易想到。（4）交通管理状况也会对门店造成一定的影响。如单行道、禁止自行车通行的快速车道、上街沿街封闭且距离横道线较远的，都会造成客流的相对减少。道路过宽，特别是一些快速主干道反而聚不起人气，高速公路、高架、大桥的两侧和下匝道不是房地产经纪门店的理想所在，是不适宜设店的。（三）资源条件房地产经纪门店的最大和最主要资料是客户，门店所在区域人口密度越高对开展房地产经纪业务和经营房地产经纪业务越有利。但在具体选择店铺的位置时，仍应注意调查或观察：（2）店铺所在路段人流分类。主要是观察经常性流动者是过路客，还是候车的；是休闲散步，还是居家购物。目的是有针对性地吸引
10、各类人员到店里坐坐，和经纪人聊聊，使之成为服务的对象、潜在的客户。（2）店铺周边客户对房地产经纪门店所要推进业务的接受度和参与度。（3）店铺周围目标客户对改善居住或办公、商铺的需求迫切性和购买力。（四）业务条件房地产经纪业务一般可分为居住类、商办类、租赁类、综合类等几种类型。房地产经纪门店在选择店铺时，按其经营业务和侧重点的不同，对备选店铺的条件也会有所不同。其中：（1）以居住类房地产经纪业务为主的门店，门店的主营业务以住宅的置换、租赁为主，一般宜设置在住宅区相对集中，人流容易积聚、经过或到达的地方。（2）以商办类房地产经纪业务为主的门店，门店的主营业务以商业用房和办公房的以买卖、租赁为主，一
11、般宜设置在商业中心、商务中心或主要的街区上。（3）以租赁类为主，一般宜设置在外来人员多、人口流动量大、有持续租赁需要且需求量大的地方，如重点学校、重点医院旁。（五）市场条件（1）符合工商注册登记的要求。（2）较高的性价比（租金与目标经营业绩的比值）。（3）与企业的品牌影响、经营能力和发展规划相适应。（4）采用连锁经营模式的，还要注意处理好点与面之间的关系。所谓“点”即店铺自身的经营条件是否符合企业的经营发展的要求，而面则是在一定区域内店与店、中心店与中心店、中心店与公司构成的业务网络覆盖面。（六）租赁条件租赁店铺用作房地产经纪门店的一般应符合下列条件：（1）房地产权属无争议且必须是商铺用途，共
12、有产权需共有人书面同意。（2）转租需经该物业的业主签署（如有共有人的，共有人也需签署）书面同意（授权出租）或原合同中明确可以转租且不必征得业主同意（转租）；此条的出租人不是权利人，因此出租人必须提供出租人同权利人的关系证明，并得到权利人同意出租的证明材料。多层次转租的应征得每层次书面同意。区房地集团直属物业公司对外出租的公有商业用房，可以没有房地产权证，但必须得到所在区相关房地部门的同意。（3）已交付使用但未办妥房地产权证的商铺，必须由权利人提供土地规划许可证和建设工程规划许可证工程竣工验收说明书及商铺可以交付使用的证明。（4）属军队产权的营业用房必须由所属军区房地产管理部门出具军队房地产租赁
13、许可证。（5）居民人个住宅用房经破墙开店的商铺必须提供所在地房地产管理部门出具的同意居改非的相应证明材料。三、选择门店的前期工作要选择好的门店，就必须在选择店铺前做好必要的前期工作。如果不经过审慎、科学的前期工作，无方向、无标准地盲目选择，或仅凭感觉和魄力就盲目开店，极易遭遇挫败或挫折。因此，选择门店就成了经营者所面临的首要问题。那么，究竟在选择店铺前有哪些前期工作要做呢？（一）了解市场为了准确地进行市场定位，应该通过细分市场选择意向区域，并在进入店铺选择前，对目标区域内的房地产市场及相关情况作详尽的调查。包括：（1）可交易房屋的建筑规模、建筑年代；（2）可交易房屋的建筑结构、建筑分布；（3）
14、人口密度、人口结构、人口素质、居住状况、改善能力；（4）附近聚集的单位性质和工作性质；（5）已有房地产经纪门店的规模、人员素质、经营特色；（6）可供选择的商铺及商铺的位置、面积、租期、价格；（7）其他与房地产经纪直接和间接相关的方方面面。认真做好以上工作，可以为市场正确定位和选择进入时机，提供可靠的依据。（二）细分市场细分市场的目的仍然是为了选择适合门店经营者自身定位的目标市场。房地产经纪范畴中所涉及的目标市场大致可按其基本功能不同，细分为居住区、办公区、商业区、文教区、综合区等同种类型。1、住宅区即区域市场内的建筑物以住宅为主，增量和存量房地产住宅的交易量都很活跃。且交易量和租赁量都较高。在
15、住宅区中还可具体细分为：萌芽型、发展型、成熟型和衰退型。其中：（1）萌芽型住宅区是刚开始新建的住宅区，它一般坐落在城乡的结合部，如上海闵行的浦江镇、浦东的周浦镇、青浦的徐泾镇、宝山的顾村等。它们的特点是区域刚刚形成，大都仍在建设之中，入住人口增长较快，但目前实际居住人口较少，各类配套设施还不很完善，即使入住也很不方便，但由于房龄新、房型好，一旦入住一般不会考虑马上置换。因此在萌芽型住宅区内设置房地产经纪门店，要充分考虑业务量真空阶段的承受力。（2）发展型住宅区是建成时间不长，已成规模，且仍在发展之中的住宅区，如上海市松江区的九亭、闵行区的颛桥、普陀区的大华、嘉定区的江桥、宝山区的淞南等，都已具
16、有一定的规模和较高的入住率，而入住率和房地产都在不断地发展，这类区域的住宅房型和面积都比较新，适合大多数人居住，但也有部分以今天的标准衡量已显落后，已有部分居民因为这样那样的原因开始有了置换的需求，存量房地产交易量也在不断地上升之中，且这种势头发展很快，是房地产经纪企业选择门店可考虑的区域。（3）成熟型住宅区是建成已有十年以上，商业、金融、教育、医疗等配套齐全，入住率高、交易率高、出租量大，如上海杨浦的中原地区、虹口的凉城地区、普陀的宜川地区、长宁的茅台地区、徐汇的梅陇地区、闵行的莘庄地区、浦东的塘桥地区等。但由于此类住宅区的建成时间较长，房型、标准、环境等大多落伍，很多原有居民已不满足现有的居住条件，改善的需求强烈。而对于一时无力购买新商品住宅的，这类房屋又有较高的性价比，交易十分活跃。因此这类住
