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1、和昌集团自建渠道工作指引编制部门集团营销管理部审核人签发人保密级别集团内公开阅读权限和昌地产全员制度编码HC-YX-36-v1.0生效日期发布之日总页数22修订记录序号主要修订内容制度编码起草人生效日期1初始版本HC-YX-36-v1.0发布之日1和昌集团自建渠道工作指引HC-YX-36-v1.0共 22 页HC-YX-36-v1.0和昌集团编制：集团营销管理部审核：郭晓琳签发： 王新鹏自建渠道工作指引编制：集团营销管理部审核：安签发：保密级别：公开阅读权限：和昌集团全体员工执行日期：该指引自发布之日起正式执行22目录第一章 总则51、目的52、适用范围5第二章 自建渠道岗位职责51、自建渠道
2、总体职责52、内部渠道隶属架构53、项目营销/销售负责人对渠道负责人的管理动作54、渠道负责人岗位职责65、渠道主管岗位职责66、渠道人员岗位职责6第三章 自建渠道审批及工作内容61、渠道团队组建方案审批要求62、渠道分组界面73、渠道标准动作8第四章 渠道带访客户界定91、客户界定92、客户报备及现场认定流程93、特殊说明及认定规则11第五章 渠道培训与会议体系131、渠道日常培训132、渠道会议体系14第六章 渠道风险控制及行为规范161、考勤制度162、行为规范163、物料管理174、车辆使用管理185、渠道工作监督检查制度186、建立客户地图分析制度19附件 1：客户到访确认单20附件
3、 2：客户成交确认单20附件 3：看房车辆行程及客户登记表21附件 4：渠道带客打车行程及客户登记表21附件 5：渠道工作监督检查表22第一章 总则1、目的（1） 为保证各项目自建渠道工作规范化开展，促进来访量提升，特针对和昌集团在售项目自建渠道进行管控体系搭建指引。（2） 为在集团统一指引下，实现各项目根据市场情况灵活操作促进阶段性业绩达成，特对各案场自建渠道工作流程在规范化的同时，在风险可控范围内，给予一定调整灵活度的实施。2、适用范围本规范适用于和昌集团所有在售项目（自操盘项目和联合操盘项目和昌主导营销的项目）自建渠道相关人员。第二章 自建渠道岗位职责1、自建渠道总体职责（1） 协同项目
4、营销/销售负责人，达到开盘前及持销期有效客户到访量达标。（2） 协同项目策划负责人进行单位推介及定点巡展、call 客等工作，达到开盘前及持销期有效客户到访量达标、有效来电量达标。（3） 协同项目销售人员进行定点推介，定点拉访等工作。2、内部渠道隶属架构（1） 原则上渠道部与销售部平级，渠道负责人直属领导为项目营销负责人；（2） 若城市公司存在三个以上项目，原则上各项目渠道根据项目销售阶段可以统一派遣，则渠道负责人直属上级为城市公司营销负责人。3、项目营销/销售负责人对渠道负责人的管理动作根据项目推售节点和市场情况进行渠道负责人的招聘工作-按项目全资源分配制定渠道规模-根据年度营销费用制定渠道
5、一项费用占比和达成目标-组建渠道负责人及渠道队伍-定期对渠道人员进行培训和考核-根据渠道人员业绩达成情况进行团建活动，同时申请专项基金进行奖励。4、渠道负责人岗位职责根据项目推售节点，按项目所在周期进行任务分解-根据任务分解，以渠道小组为单位设定具体动作-根据人员情况设定激励计划-对每日各渠道小组任务达成情况进行总结-对阶段性完成效果进行评估和晾晒-跟踪渠道带访客户成交情况。5、渠道主管岗位职责对该组渠道人员进行每日的具体分工-每日检查渠道人员工作达标及业绩达标情况-根据实际渠道执行情况进行反馈，并定期的反应可以保障业绩实现的具体措施和支持项-负责每日小组的数据汇总-对组人员进行管理。6、渠道
6、人员岗位职责渠道人员按工作成果主要分为两种，一种为工作绩效与佣金挂钩，承担销售业绩，一种为完成客户带访或巡展，不与销售业绩挂钩。第三章 自建渠道审批及工作内容1、渠道团队组建方案审批要求自建渠道团队方案审批流程参考和昌地产组织权责手册中“营销管理- 销售团队组建方案”审批流程。新项目启动期，渠道组建方案随销售团队组建方案报审。项目持销期启动自建渠道的，在渠道团队组建启动前 1 个月完成审批。特殊情况下如市场、竞品策略发生重大变化亟需组建渠道团队的，一事一议， 报集团营销管理部审批后执行。2、渠道分组界面（1） 巡展组： 负责定点巡展，给主动询问客户解答项目情况，并留下客户电话，待现场安排人员回
7、电； 在定点巡展的周围，发放传单和礼品； 在定点巡展周围收取意向客户信息并拉访至售楼部。（2） 派单组： 负责固定点位和非固定点位的派单工作，完成每日的派单数量； 派单过程中主动留下客户电话，将客户电话第一时间反馈给案场，待安排回电约访； 派单过程中将单页等给客户，指引或带领客户到售楼处； 管理第三方派单人员或小蜜蜂，适当安排小蜜蜂的工作地点、工作内容及工作任务；每名渠道人员对接人数 6-10 人。（3） call 客组： 拨打新增电话资源，释放项目信息，对约访数量有所要求； 拨打原有客户电话资源，释放项目动态信息，对复访数量有所要求。（4） 拓客组： 固定点位推介类； 非固定点位拉访，对有效
8、来访有要求； 中介对接，整合二手房经纪人资源。各项目与中介对接分为 3 种类型：一为通过自建渠道人员对接多个中介门店；二是采用分销，由分销整合中介资源；三是营销负责人或销售负责人直接对接区域大中介，由区域大中介整合各种二手门店。（5） 大客户组： 拜访大客户，当面推介； 同具有大客户的组织联动，及内部推介。3、渠道标准动作序号类别渠道动作主要物料（可选）1巡展组巡展：商超、影院、写字楼、周边专业市场等单页、礼品、ipad 宣传片、户型图、环保袋、抽奖箱到现场兑换礼品2竞品项目周边进行派单和礼品发送单页、礼品、环保袋3派单组定点派单（对实际来访客户数量无考核， 主要为管理小蜜蜂在区域内广发传单）
9、单页、环保袋4不定点派单（对实际来访客户数量有考核，对成交有考核，位置由渠道人员制定）单页、环保袋、抽奖箱到现场兑换礼品5call客组call 客标准说辞，答客问6拓客组竞品项目周边进行拉访单页、礼品、环保袋7周边社区夜拓，沿街商铺、地下车库、周边专业市场、加油站等拓客单页、礼品（日常生活用品）、环保袋、抽奖箱到现场兑换礼品8老业主上门拜访及推介（主要用于车位销售、社区底商、所在城市其他项目社区底商）宣传资料、业主礼品9合作单位推介单页、精致礼品、ipad 宣传片、投影仪、户型图、环保袋、抽奖箱到现场兑换礼品、企业宣传册10中介门店对接（主管及以上人员对接），划分区域的门店走访（渠道主管带领渠
10、道人员）单页、礼品、环保袋、报备制度、项目宣传册、佣金政策、答客问、精简销讲11区域销售员对接（主管及以上人员对接）单页、随手礼、答客问、精简销讲、佣金政策12定点圈层，如厂区内、密集写字楼食堂及周边餐饮等同类客户出现密集度较高的区域单页、礼品、环保袋、雨伞、小镜子13大客户组大客户拓展，商会、协会、企事业单位、汽车店、金融保险对接联络人、酒店对接人，异业联盟单页、精致礼品、ipad 宣传片、投影仪、户型图、环保袋、抽奖箱到现场兑换礼品、企业宣传册以下为渠道建设全部工作内容，各项目可根据自身所在销售阶段、所处市场情况、项目产品类型等进行逐项挑选工作。第四章 渠道带访客户界定1、客户界定根据渠道
11、小组与现场销售小组之间的配合和管理关系，各项目案场主要分为以下几种方式对渠道小组带访或约访客户进行接待和填写客户确认单。（1） 项目配有接访管理专员/或现场配备渠道的内勤专员时：所有渠道带访或约访的客户到达现场，由该专员安排置业顾问进行轮访接待， 置业顾问按照顺访形式接待渠道带访客户，或是置业顾问按照分组即分为自然来 访接待小组和渠道约访接待小组，由项目销售负责人和城市公司营销负责人确定， 主要参考项目体量、销售人员体量、渠道人员体量。（2） 项目置业顾问直接接访时：所有渠道人员带访或约访的客户到达现场，由轮访到的置业顾问直接接访。（3） 项目销售分组与渠道分组分别对应时：即渠道小组 A 组、
12、B 组对应现场接待小组 A组，渠道小组 C 组、D 组对应现场接待小组 B组等情况，由各销售组小组负责人确定（经项目营销负责人同意） 渠道带访和约访客户由各小组内置业顾问轮访顺序。对轮访顺序不做管理，可根据各销售小组阶段性管理体系自行决定，如销售小组内 top30%优先接待质量较高的客户等形式。（4） 特殊节假日、周末现场客户人员较多导致无法按照原定顺序接待时：当天由项目营销负责人确定临时接访顺序，可临时调整，业绩认定标准为直接接待人员计为业绩。为保障接访的服务态度和后期客户跟踪，不建议代为接访， 直接接访人员计为该客户的业绩认定销售人员。2、客户报备及现场认定流程（1） 渠道客户报备 渠道带
13、访需在客户到案场前在渠道工作群（由所有渠道人员、分访专员、销售主管、销售经理、策划人员组成的工作群）进行微信报备。 渠道约访客户需在客户到访前进行微信群内（同上渠道工作群）报备；报备时间由城市公司营销负责人根据项目位置和渠道拓展位置确定合理化时间，建议不超过 72 小时。郊区项目在市内拓客，但周末安排市内看房班车集中约访客户的，以项目约定到访时间为准（由项目营销负责人确定客户报备-到访时间）。 报备内容须包括客户姓名、电话、到访时间、是否陪同客户到访。 未按规定报备或超过报备期限客户未到访不视为渠道客户。（2） 根据各营销模式确定的置业顾问或接访专员接待-询问客户是否为首访/复访/约访等情况：
14、其中明源无来访记录即视为首访，明源有到访记录，则为复访； 客户经渠道人员引荐至项目视为约访。 客户为首访-明源系统录入客户信息（必要认定信息：客户姓氏、电话号码、来访类型、客户基本信息）-签署客户到访确认单，见附件 1。 客户为复访-明源系统核实客户信息，若为保护期内带访的客户，无需改明源系统-客户到访确认单（主要填写客户复访信息，以对渠道小组人员带访数量进行确认）；若不在保护期，则视为渠道人员业绩，填写客户到访确认单更新后的客户信息。 客户为约访-若客户为首访，则置业顾问将客户信息录入明源系统（必要认定信息：客户姓式、电话号码、来访类型）-签署客户到访确认单（其中渠道人员签字部分待渠道人员到现场补签）；若客户为复访，同上确认，其中若客户在保护期内，则
