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1、 销售 案场管理 执 行 方 案 目 录一、 售楼部管理细则第一章、人员架构及费用支出 第二章、售楼部各项管理制度 第三章、销售经理岗位职责 第四章、销售主管岗位职责 第五章、前台秘书岗位职责 第六章、置业顾问岗位职责 第七章、业务员岗位职责 二、 售楼部人员配置 第一章、岗位分配 第二章、薪资待遇 第三章、培训计划 第四章、转正制度 三、 营销策略 第一章、概况 第二章、市场分析 第三章、项目销售SWOT分析 第四章、营销方案 一、售楼部管理细则 第一章 人员架构及费用支出明细一、人员架构1、人员架构图标销售二组组长一人销售一组组长一人销售主管1人培训目标销售经理预备秘书秘书策划一人置业顾问
2、4人置业顾问4人开盘以后补充开盘以后补充注解：吉大上元项目合计人数为销售经理1人，策划师1人，秘书2人，销售组长2人，置业顾问8人，业务员 人，合计人数为14人。第二章、售楼部各项管理制度一、售楼部管理制度:员工守则1、遵守国家政策法令、法规，遵守市民行为道德规范，遵守本公司一切规章制度。2、理解公司理念，认同公司的价值观，与公司保持同心同德。3、严格遵守劳动纪律，注重工作效率，按质量标准开展工作。4、讲究社会公德和职业道德，严守公司机密，廉洁奉公，维护集体利益和公司声誉。5、关心公司，主动提出合理化建议，发扬企业精神，为公司作贡献。6、爱护公物及公用设施，自觉维护和保持环境卫生。7、勤俭办公
3、，节约用水、用电等，杜绝一切浪费现象。8、衣容整洁，精神饱满、待人热情、文明用语。工作态度1、服从领导不折不扣地服从上级的工作安排及工作调配。2、严于职守坚守本职岗位，不得擅自离岗、窜岗或睡岗。3、正直诚实对上级领导、同事和客户要以诚相待，不得阳奉阴违。4、团结协作各部门之间、员工之间要互相配合，同心协力地解决困难。5、勤勉高效发扬勤奋踏实的精神，优质高效地完成所担负的工作。6、积极进取、勇于开拓、务实高效的创造性工作。服务态度1、 礼貌这是员工对客户和同事最基本的态度，在任何时刻均应使用礼貌用语，“请”字 当头、“谢”字不离口。2、乐观以乐观的态度接待客户。3、友善“微笑”是体现友善最适当的
4、表达方式，因此应以微笑来迎接客户及与同事相 处。4、热情尽可能为同事和客户提供方便，热情服务。5、耐心对客户的要求应认真、耐心地聆听，并在不违背本公司规定的前提下快速 办理各项购房手续。6、平等一视同仁地对待所有客户，不能有贫富之分，厚此薄彼。仪容仪表1、员工必须保持衣冠整洁，按规定要求着装，并将工牌端正地佩戴在左胸前。2、皮鞋要保持干净、光亮、不准钉响底。3、男性应每日修剪胡须，发不盖耳遮领，不得递光头；女性头发应梳理整齐，不做怪 异发型,头发不染艳丽颜色。4、女性需着淡妆上岗，面部、手部必须保持干爽清洁，不得浓妆艳抹，不留长指甲、 不涂有色的指甲油，不喷味道浓烈的香水。5、女性夏天需穿长筒
5、丝袜，不得穿凉鞋上岗。6、男性不佩戴怪异饰品，女性不佩戴超过三种以上首饰。7、保持口腔清洁，上班前不吃异味食物。行为举止1、道早安是一天工作的开始。2、举止大方得体，与人交谈双眼应平视对方，不应左顾右盼。3、遇上级领导或有客来访，应立即起身相迎并问好，先请来访人员入座后，自己方可 坐下；来客告辞，应起身移步相送。4、站立的正确姿势应是：双脚与两肩同宽自然垂直分开（体重落在双脚上），肩平、 头正、双眼平视前方、挺胸、收腹。5、注意走路姿势，在售楼部行走脚步要轻，不可奔跑（紧急情况下除外）。6、进入上级领导或其他部门办公室前，应先立在门外轻叩门三下，征得对方同意后方 可入内；若进去时门是关住的，出
6、来时则应随手将门轻轻带上。7、进出办公室时，应主动上前一步先拉开门，请同行的客户、女士或来访人员先行。8、客户或来访人员提出的询问、疑难、要求、意见，要耐心倾听，在不违背保密制度 的原则下，有问必答并做到回答准确（对自己无把握回答的应婉转地表示歉意，联 系有关人员给予解答，或留下文字记录，限时予以答复）。9、上司站在面前时，不可坐着答话，严格地遵守上下关系。10、绝不可以在工作场所内引起金钱纠纷。11、不在售楼大厅内吃东西，午餐可在办公室内解决。接听电话1、所有来电，务必在三响之内接答。2、拿起听筒先说“你好，金柯苑接待中心！”，语气要平和。3、严禁用免提功能与客户交流。4、必要时要做好记录，
7、将要点向对方复述一遍。5、通话完毕应说“再见”，不得用力掷听筒。6、上班时间，一般不得打（接）私人电话，如有急事，通话时间不宜超过3分钟（禁止打 声讯电话）。二、售楼部考勤制度：1. 工作时间：早上8:30下午18:00，如有特殊情况以销售经理通知为准。 午餐时间12:00-13:30，值班人员需提前半小时用餐。2. 考勤管理：. 实行上下班签到制度，必须由本人签到，不得互相代为签到。该记录作为工资发放的依据， 由秘书及销售经理监督核查。. 因公外出人员，下班前不能及时返回，必须提前或电话通知销售经理。但第二天必须由销售 经理在记录签字确认，否则视为旷工。3. 迟到早退：. 迟到10分钟以内，
8、罚款20元/次;超过10分钟按照3元/分钟处罚。. 迟到超过30分钟者，记旷工半天。超过一小时按旷工一天处理。. 擅自提前下班者同上处理。4. 旷工处理：1 累计旷工三天以上，则视为自动离职。 . 未经部门负责人同意私自离开工作岗位者视为旷工。 . 不服从工作分配或者分配工作拒绝接受者视为旷工。 . 不请假或请假过期不归者视为旷工。5. 轮休及请假：. 售楼人员轮休或请假应以书面形式提前一天提出书面申请（病假、丧假除外）。. 请事假扣除当日工资，病假需提供县级以上医院开具的医院证明不扣工资（每月不超过一天）， 丧假（直系亲属死亡）不超过三天，不扣工资。. 售楼人员在病假返回上班后，填补请假单（
9、附县级以上医院证明），由销售经理签字确认， 转交财务。. 在不影响正常工作的前提下，销售部每人每月只可休假4天（包含公休假日，因销售工作的特殊性，公司酌情考虑公休假是否调休）。6. 离职人员管理：(1) 由于个人原因辞职须提前30日向销售经理递交辞职申请，经销售经理报请公司总 经理 批准后，方可办理离职手续。. 离职人员辞职必须填写辞职申请书，交还公司发放的办公用品，由销售经理核实 确认。核实离职人员的考勤、工资、佣金、欠款及扣款情况，并签字确认。. 离职人员辞职必须填写辞职工作交接单，将己认购客户、意向客户名单移交给销售经理。. 离职人员按实际完成情况计提相应佣金。l 在客户签定要约函之后，
10、签定正式合同之前离职的，只提取应提佣金的的百分之五十，分别余离职时发放百分之三十，客户签定正式合同后的次月提百分之二十，如该客户在签定正式合同前退房的，公司将停发该套房屋佣金，并将对以发放的佣金在该销售人员留存于公司的佣金中扣除。l 在客户签定签定正式合同之后离职的，只提取应提佣金的的百分之六十，分别于离职时补足发放百分之四十，客户办理完结交房手续完结后的次月发放百分之二十。因工作不力或过错及对公司造成经济损失与重大影响的，公司予以辞退，辞退的按离职同期比例计算方法处理三、售楼部工作制度:1. 关心公司，执行本职工作，遵守职业道德；2. 准时上下班、不准迟到、早退和旷工；3. 工作时间应坚守岗
11、位；接待来访、业务洽谈等应在谈客区内进行。4. 工作时要有分明的上下级关系，欣然接受上级的批示并努力付诸于实施。严格遵守公司的各项规章制度，须准时参加所属的各种例会，及时向所属的主管人员递交各种报表5. 应自觉维护公司形象，注意保持售楼部的安静整洁，严禁喧哗、嬉戏、吃零食等所有破坏售楼部整体形象的行为，不准在公共场所化妆、换装，不能擅入其他部门，以免影响其他部门的工作。不允许在上班时间随便外出。如遇特殊事情必须由主管级以上领导批准；6. 工作时间内不允许打私人电话，确实有事打电话应该长话短说，不能超过三分钟；7. 不能进行有损公司形象的私人交易活动，不能以公司名义进行任何损公利己的私人行为及进
12、行任何超出公司所指定范围之外的业务，如有此类行为，须承担因此引起的一切法任，公司有权利终止聘任合同，并追究其法律责任。具体禁止如下:未经公司许可，不得私自代已购房客户转让房屋； 不得私自接受他人委托代售房屋；对于未经授权之事，不得擅自答应客户之要求；未经公司许可，任何人不得修改合同条款；8. 切实服从上司的工作安排和调配，按时完成任务，不得拖延，拒绝或终止工作。9. 必需按编排表当值，不得擅离职守，个人调离、调换值班时需先征得销售主管同意；10. 必须如实向上司汇报工作，坚决杜绝偷盗、欺骗或阳奉阴违等不道德行为；11. 必须发挥高效率和勤勉精神，对自己从事的工作认真负责、精益求精；12. 员工
13、必须遵守“守法、廉洁、诚实、敬业”的道德；13. 不得玩忽职守，违反工作纪律，影响销售部的正常运行秩序；14. 员工有义务保守公司的经营机密；15. 员工对违反本制度的行为有权向公司投诉，接受投诉的部门和职员应为投诉严格保密；16. 对违反本制度的，本部门视其对公司造成的伤害程度轻重给予批评、罚款、降职、 开除等处分；17. 对负有监督责任的主管人员，疏于职守的，视情节给予处分。四、售楼部处罚制度:1、 上班时间须统一着工作服、佩戴工号牌，且保持工作装整洁平整，违者扣罚20元/次。2、 上班时间在售楼大厅有抽烟、吃零食、大声喧哗（唱歌）、追逐打闹等影响公司形象的举动和行为，扣款20元/次。3、
14、 接听电话未用普通话说“您好，项目名称”等规范用语者，扣罚20元/次，在售楼处接听或打私人电话，应尽量低声，长话短说，通话时间控制在三分钟内（特殊情况，另行处理），否则扣款20元/次。4、 上班未签到扣罚20元，代人签到扣罚100元，请人代签到者扣罚50元。5、 接待客户后，应及时将桌面清扫干净，文件夹及资料放回抽屉，桌椅置于原位，并随时保持工作台面上的整洁，违者罚款20元/次。6、 所有员工上班时间须遵守仪表服饰规范，否则扣罚20元/次，女员工应化淡妆，束好长头发，否则扣罚20元/次。7、 售楼员应提交销售周报表，销售月报表（周一上午12以前、每月2日前），否则扣款30元/次8、 接待意向留电话客户后，未规范填写客户调查问卷或客户信息登记表，未做谈客笔记，扣款20元/次。9、 无论任何情况下，在销售展示中心的售楼员都不能与客户、开发商及同事发生争执，否
