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1、前 言通信市场主要涉及电信、网通、移动、联通、铁通、卫通、通讯器材生产商、通讯器材销售商等。该市场经过几年的快速发展，行业特点表现为市场竞争日趋激烈，消费者日益成熟，竞争最终体现为服务水平和服务质量的较量。因此，提高客户满意度、对客户需求进行深层次挖掘，并且准确、到位，从而体现个性化、人性化服务，才能增强企业竞争能力。本案例集收集了宁波移动公司中秋贺卡寄递业务案例、桂林函件局移动校园（本册类DM）案例、中国联通九江分公司函件业务营销案例、泰安市宁阳县网通话费帐单营销案例、青岛网通e族会刊商函业务营销案例、中国网络通信集团公司2005年贺卡型有奖邮资明信片营销案例、商丘移动公司神州行花车路演活动
2、营销案例、咸宁电信帐单数据库营销案例、“黄冈移动公司”数据库商函营销案例、浙江移动温州分公司感谢信营销案例、江门移动“一卡多号”港澳业务数据库营销案例、白城移动通信公司双节（元旦、春节）宣传方案数据库营销案例、西藏昌都地区邮政局营销案例、中国移动辽宁分公司话费帐单业务营销案例、移动公司全球通VIP俱乐部会员信息邮寄方案等有关案例。目 录1.宁波移动公司中秋贺卡寄递业务营销案例12.桂林函件局移动校园（本册类DM）营销案例23.济宁邮政与移动公司战略合作案例34.潍坊局综合开发移动公司案例55.中国联通九江分公司函件业务营销案例76.泰安市宁阳县邮政局开发网通话费帐单案例97.青岛网通E族会刊商
3、函业务营销案例118.中国网通2005年贺卡型有奖邮资明信片纪实139.烟台局“网通杯”爱国主义知识竞赛活动案例1410.湖北移动“致外出务工人员一封信”商函营销案例1511.襄樊移动“神州行家园卡”数据库营销案例1612.保定通信行业数据库营销案例1713.商丘移动公司神州行花车路演活动营销案例1914.咸宁电信帐单数据库营销案例2015.“黄冈移动公司”数据库商函营销案例2216.浙江移动温州分公司感谢信案例2417.江门移动“一卡多号”港澳业务数据库营销案例2518.白城移动通信公司双节（元旦、春节）宣传方案2719.新疆移动通信商函业务营销案例2820.浪潮电子银川办事处数据库商函营销
4、案例2921.西藏昌都地区邮政局开发商函业务案例案例3022.盐城移动通信公司商函营销案例3223.沈阳移动VIP钻、金、银卡邮寄案例3324.中国移动辽宁分公司话费帐单业务营销案例3425.移动公司全球通VIP俱乐部会员信息邮寄案例35邮政直复营销案例：通信市场1.宁波移动公司中秋贺卡寄递业务营销案例一、背景宁波移动公司是宁波邮政局的商函大客户。去年中秋将近，宁波邮政局得知该公司将给予其客户中秋关怀时，便上门与其取得了联系，提供适当的合作方案。二、服务过程1、提出方案：首先移动公司提供一部分自己的客户名单（约6万条），宁波邮政局为他们再提供不重复的相关6万条名址。信封采用号邮资信封，以专送形
5、式寄送。如果地址不符的话，由宁波邮政局与用户核实后另行改寄，如果确实因用户原因无法寄送的贺卡，以电子文档形式返还给移动公司，并由他们进行核实，核实后要求再寄的贺卡由宁波邮政局给予免费寄送。2、具体操作：由宁波邮政局的商函部门名址中心维护移动公司提供数据的邮政编码，再分块发放到各投递部门进行地址核实，尽量做到数据准确。专送的贺卡以直封形式发送到当地的投递部门，减少了分拣这道工序，以缩短信件的在途时间，满足移动的时限要求（在中秋节前二天内送到用户手中）。中秋节前10天，移动公司将数据提取后发送到宁波邮政局的名址中心，对12.5万条的数据进行核实，接下来进行制作工作，最后通过各投递部门的努力工作，共
6、投递中秋贺卡12.5万件，退信近万封，退信率还不到8%（主要是由于收信人地址提供有误造成）。三、客户收益通过该项活动移动公司在客户送关怀方面提升了一个台阶，宁波邮政局的工作得到了移动公司领导的好评，并且移动公司还和宁波邮政局达成了以后合作的意向。客户名称：宁波移动公司开发单位：宁波邮政局2.桂林函件局移动校园（本册类DM）营销案例一、背景高校校园是个潜力巨大的市场，越来越多的企业开始关注高校市场并加大进军这个市场的步伐。中国移动十分重视校园市场，其旗下品牌“动感地带”就是以高校学生作为目标消费群。同时移动对校园市场的营销方式越来越倾向于培养消费忠诚度与企业文化渗透等方式。移动校园创刊前，桂林高
7、校尚无一本表现时下流行的通信服务、产品，文化，情感，消费等生活话题的专属杂志。二、服务过程桂林函件局了解到客户需要后，开始针对客户的需求制定周密的项目策划，为客户度身打造一本针对校园制作的本册类DM移动校园。1、每期移动校园制作前半个月即开始准备工作，由桂林函件局人员联系校园作者准备原创稿件，移动方面提供需宣传的资料。在资料收集完毕后，开始设计、印制。2、成品到达后分发到由各高校学生会成员组成的发投小组，由他们发放到各个学生宿舍。3、每期移动校园设有市内免费回函。桂林函件局对每一期学生的回函进行分析，整理，并将相关意见提交给客户。4、不定期对七所高校做抽样调查，根据调查反馈作相应调整。5、依托
8、移动校园，在校园中展开了一系列的互动活动，例如晚会以及大型校园选秀活动动感之星大赛。三、客户收益移动校园成功实现了“动感地带”对大学生的品牌渗透，为移动培养校园市场、提升移动品牌形象起到了很好的渠道沟通作用。 客户名称：中国移动桂林分公司开发单位：桂林函件局3.济宁邮政与移动公司战略合作案例一、背景邮政与移动的合作既对双方业务市场拓展意义重大，也与移动的主要竞争对手联通和网通公司密切相关。移动公司担心邮政与联通密切合作影响其市场拓展，对邮政分销渠道特别是村级邮政代办所的潜能日益重视。作为当地移动通信市场的领跑者，济宁移动公司在客户管理上仍面临十分棘手的问题，老客户流失问题严重，新客户开发竞争加
9、剧，迫切需要在客户关系管理和农村市场拓展上寻求合作伙伴。二、服务过程1、每月坚持召开联席会双方领导班子和有关部分负责人通过联席会议坦诚交流，达成了广泛共识，各县市局和分公司也保持定期的联系。 2、根据形势变化签订协议与备忘录鉴于村级邮政代办所建设日趋完善以及移动公司经营策略逐步向农村电信市场延伸，济宁邮政与移动签订了业务发展合作协议，随后又签订了合作备忘录。3、开展多种形式的营销策略（1）加快农村营销渠道建设，增强村级邮政代办所手机放号的能力，吸引移动公司的关注。 （2）加强外部公关和宣传造势，加速启动帐单业务。（3）业务联动营销，深入开展客户回报和新业务拓展方面的合作。2005年济宁邮政向移
10、动公司主推特别关注杂志，以及其他畅销报刊订阅、鲜花礼仪、邮品等收益较高的业务。在移动公司开展的新入网客户送礼包、客户积分回报、点信有礼等活动中，均推出了相应的邮政服务项目，设计印制了“邮资卡”，移动公司赠送客户后，客户持卡到全市邮政网点或拨达11185办理业务。三、客户收益移动公司通过与济宁邮政在市场拓展、渠道建设、客户关系维护等方面深入合作，增强了企业竞争能力和客户满意度，可以更为有效的联系、发展、服务客户。客户名称：济宁移动开发单位：济宁市邮政局4.潍坊局综合开发移动公司案例一、背景近年来，随着移动通信市场竞争的加剧，移动公司进一步加大了业务宣传和客户维护的力度。潍坊移动公司出台了2006
11、年度的市场开发思路，即在维护固有客户的基础上，努力提高新增市场占有率，开发农村市场和加大品牌宣传力度。二、服务过程围绕移动公司新的经营举措，潍坊市邮政局市场部经过认真研究,拟定了综合开发方案，以移动公司新的经营思路为主线，切入邮政相关业务，并分析了使用这些业务给移动公司带来的利益等方面的事宜。1、开发农村市场局代办电信农村用户是移动新增客户的重要组成部分，农村市场是移动公司“触手不可及”的地方。利用全市邮政支局和村级服务网点，代理移动公司手机放号、缴费卡销售和交费业务，使潍坊邮政200多处农村支局和近万个村级代办点成为移动公司网络的延伸。2、维护高端客户账单、报刊赠阅（1）为移动全球通客户制作
12、、寄递账单。履行告知义务，使客户做到“明明白白消费”，能够进一步提升高端客户满意度。（2）继续为移动公司高端客户赠阅特别关注，同时以移动公司形象年册和邮政贺年卡作为回馈高端客户的礼品，得到高层次客户的认同。3、扩大品牌宣传邮政广告邮送广告设计制作精美，能够充分展示移动公司品牌形象，且宣传对象能应移动公司要求随机而定，自主掌握，针对性强；邮政报刊亭点多面广，近年来作为城市文化的象征受到了政府的大力推举，是理想的户外广告媒体。两者的有机结合能进一步加强移动公司的立体宣传氛围。4、开展节日促销邮政礼仪邮政具有广告、鲜花、邮品、人员、车辆等多领域资源，配合移动公司情人节、母亲节、中秋节和春节等节日促销
13、活动，提供全方位、高品质服务，帮助移动公司省时、省心、省力的实现效益最大化。三、客户收益潍坊市邮政局通过一系列营销活动帮助移动提高了市场占有率，并围绕移动公司新的经营思路提供一揽子解决方案，使移动公司抓住了关键的利益点，获得了较好的收益。客户名称：潍坊移动公司开发单位：潍坊市邮政局5.中国联通九江分公司函件业务营销案例 一、背景函件业务直面市场竞争，如何解决发展客户难、维护客户难的问题？九江邮政与九江联通的合作进行了很好的诠释，从2004年4月开始，九江邮政真正被联通公司所认可并开始合作，并越做越大。二、服务过程1、遵“循”市场规律、遵守市场秩序 市场竞争是激烈的，为了能长期维护联通公司这个大
14、客户，九江市邮政局在合作中严守信誉、严把质量关，印刷业务从不短斤少两、严格遵守广告市场的秩序，从细小事情取信于客户。 2、步步为营，逐“渐”渗透，用心维护，不断“进”取目前，中邮广告、海报、X展架、横幅、卡套、门口装修、户外广告、露演、书签等大小业务全部由九江市邮政局代理制作、发布。此外，九江市邮政局精心制作了帐单、商函策划推介书和帐单、商函样稿，并通过分析得出传统的报纸媒体和广播电视媒体的劣势，让联通公司从理论和实际两方面，全面了解帐单、商函的优势。2004年端午节前夕，策划、设计“用户感谢信”，并以联通总经理的名义向客户寄发节日的问候，向联通市区用户寄发5万件感谢信。 九江市邮政局帮助联通
15、公司发掘其潜在用户，在最短的时间内收集整理了其他通信行业的名址数据2万余条，数据库建成后联通公司根据九江市邮政局所提供的名址制定了一系列不同资费标准的套餐及优惠政策，最大限度地挖掘其潜在用户，使其新增用户逐月增长，并在现有用户中赢得了口碑。为联通公司每月固定发行一期联通之声，每期5万份，全部以商函的形式寄发给用户。此后邮政还策划了清欠催缴函，通过邮资封寄发的形式向联通推介，使用效果十分理想。 三、客户收益通过邮政与联通短短一年的合作，联通感觉到利用邮政的数据库营销业务，可以更直接、更有效地推动其业务发展，可以更好的维系自己的用户、服务用户、发展用户，最终创造收益。 客户名称：中国联通九江分公司开发单位：九江市邮政局6.泰安市宁阳县邮政局开发网通话费帐单案例一、背景宁阳县网通公司的话费详情询问业务约占其
