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1、电 话 行 销,总公司培训部,2,课程大纲,一、电话在寿险销售活动中的功能 二、电话约访的准备 三、电话约访的步骤与要点 四、电话约访的拒绝处理 五、电话约访结束后 六、结语,3,课程大纲,一、电话在寿险销售活动中的功能 二、电话约访的准备 三、电话约访的步骤与要点 四、电话约访的拒绝处理 五、电话约访结束后 六、结语,电话在寿险行销活动中的功能,协助获得 面谈机会哦,6,课程大纲,一、电话在寿险销售活动中的功能 二、电话约访的准备 三、电话约访的步骤与要点 四、电话约访的拒绝处理 五、电话约访结束后 六、结语,7,张三，李四，王二麻子,准备一： 组织好你要约访的名单填 写至“电话约访记录本”
2、 中，量 要大，要确保熟悉客户的资料。,8,约访名单来自于：,客户,朋友或亲戚,直接信函准客户,陌生人,推荐介绍,9,10,明天什么时候？,准备二： 选一个特定的时间打 电话，当然要注意各行 业适于约访的时间。,11,选择打电话的时机，将影响你约访成功的机率,12,别把张三当成李四了,准备三： 组织你的资料和工具， 包括约访讲稿，笔，声音 清晰的电话。,13,其它： 安静的环境 干净的桌面 热诚和自信的语音,14,集中精神 字句清晰 注意附和音 饱含情感 重音字 低半音慢半拍,电话语音的塑造,15,课程大纲,一、电话在寿险销售活动中的功能 二、电话约访的准备 三、电话约访的步骤与要点 四、电话
3、约访的拒绝处理 五、电话约访结束后 六、结语,16,1、介绍自已和公司 3、 赞美并表明来意 4、要求见面 （用“二择一法”明确拜访时间） 5、结束语,电话约访的步骤,17,电话约访要领,电话中不谈招揽保险 使用证实过的话术 给予会面的替换时间(二择一法) 约成后要把时间重新口述一遍确认 挂电话时须注意把电话轻放 注意通话时间,18,“电话约访VCD”之 转介绍电话约访,播放,应对： 1. 适当的时间打电话 2、态度轻松，这些都是正常的 3、增加熟练度与信心 4. 讲话要与客户契合 5、足够的电话拜访量,电话约访中的插曲？,插曲： 1、电话忙线中 2、没有很多时间与你谈 3、客户态度冷淡或沉默
4、 4、超级秘书 5、激怒准主顾,20,秘书,总机小姐,负责人,主管指定人员,其他职员,突破秘书（总机、负责人）的阻碍,21,角色扮演,试一试,22,“电话约访VCD”之 陌生客户电话约访,播放,23,1、对象：老朋友王利，以前工作单位的小姐妹 2、要点：最好不在电话里表明身份,场景一：缘故客户约访,24,场景二：转介绍客户,1.对象:保户的朋友李惠 2.要点:强调推介人与业务员及推介人与客户 的关系,拉近彼此距离,25,场景三：二次拜访,1.对象:陌拜客户 2.要点:不在电话里询问是否已经决定投保,26,场景四：陌生拜访,1、对象：不了解任何资料的陌生人 2、要点：以服务为切入点,27,课程大
5、纲,一、电话在寿险销售活动中的功能 二、电话约访的准备 三、电话约访的步骤与要点 四、电话约访的拒绝处理 五、电话约访结束后 六、结语,28,电话约访常见拒绝问题 处理话术,29,一般反感 请直接在电话里讲就可以了 你把资料寄给我好了 这些时间我都没空 我有朋友在卖保险 重复先前的反对 我已买过保险，不想再买了 你这样做只会浪费自己的时间 我对保险不感兴趣 我很忙，有时间再打电话给你,30,拒绝处理话术的四个要点,先认同 表示理解 厘清问题 解决问题,31,请用10分钟时间背诵 学员手册上的拒绝处 理话术，之后，讲师 抽查,32,课程大纲,一、电话在寿险销售活动中的功能 二、电话约访的准备 三
6、、电话约访的步骤与要点 四、电话约访的拒绝处理 五、电话约访结束后 六、结语,33,电话礼节自我评分表的使用,1、自我评分表介绍 2、评分表的使用 3、分数评估及改进,34,约访成功后，如果约定的时间间隔较长（几天以后），可以用明信片或贺卡制作约访卡，邮寄或快递给客户。这样做的好处是： 1、提醒客户，以免遗忘 2、展示专业形象 3、表达尊重与感谢，为面谈做感情铺垫。,约访卡的使用,35,李萍： 您好！朋友多了路好走，我想我们的见面一定会让对方满意，真希望早日认识您，更愿意成为您的朋友！ 星期四上午九点，在您的办公室里不见不散！ 寿险顾问：李强,跟进卡片范例,36,李萍： 您好！收到我的卡片，您一定挺奇怪的，其实，在电话里，我已经能感受到您是位热心人，所以我很想送一份祝福给您：祝您快乐！ 相信我们的见面会非常愉快！我是个很守时的人，星期四上午九点，我一定准时拜访！ 寿险顾问：李强,37,李萍： 您好！谢谢您同意和我见面，相信我们的见面会非常愉快，我期待着那一时刻，星期四上午九点，我会准时出现在您办公室。 寿险顾问：李强,38,课程大纲,一、电话在寿险销售活动中的功能 二、电话约访的准备 三、电话约访的步骤与要点 四、电话约访的拒绝处理 五、电话约访结束后 六、结语,39,是对话 不是说话,结语,Thank You!,
