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1、1k22-1867-0795-66m4-5231-8910-a89m 方案策划1烟草品牌的促销策划方案 第一部分：背景介绍近年来，卷烟市场竞争日趋激烈，就江苏省内市场而言，南京、淮安、徐州三家烟厂各占有部分市场份额，其中南京、淮安烟厂以其特有的营销模式和策略占据了大部分市场份额，但就江苏省200多万箱卷烟的需求量与三家烟厂100万箱生产能力相比，市场空间极大，地产烟还是可以在江苏卷烟市场再创一个新高峰。自北京申奥以来，各项活动此起彼伏，在全国范围内掀起了一股股热浪。到7月份宣布结果为止，还有100多天，目前正值北京申奥的关键时期，通过北京申办奥运，不仅有利于北京自身，还有利于促进全国人民的团结
2、和国家经济的总体发展。故我们可以在申奥期间举办各类支持申奥的活动，来推动卷烟品牌的发展。第二部分：总体思路1、活动目的：此次促销活动，紧密围绕申奥主题，开展一系列活动，以提高*品牌的知名度和美誉度，至扩大销量。2、宣传口号定位：本次宣传活动以北京申奥、有我一个、*鼎立支持申奥为宣传重点。3、重点宣传产品：*（零售价80元/条），（因前期*投放后势头不错，而且今年*的上量对我厂调整产品结构起着至关重要的作用）。4、成立宣传促销领导小组：为确保此次促销活动的圆满完成，拟以*烟草专卖局（分公司）、*卷烟厂销售公司等部门为主体的宣传促销领导小组：活动总指挥：副总指挥：组员：促销人员：卷烟厂促销队5、宣
3、传促销时间：4月1日-5月10日。6、宣传促销地点：*市第三部分时间安排表时间活动安排备注4月4日前与当地烟草公司联系，取得他们认可，获得支持。4月6日前与当地工商、城管等部门协调，敲定活动时间、地点。4月20日定制礼品结束4月20日条幅广告牌定制完毕4月1日4月6日走访零售户，赠送礼品，将精品*摆放最佳位置。4月7日5月7日选择5家商场进行面对面促销5月1日举办“万人签名助申奥”商业城门前5月10日在公正处公正下将签名长卷及捐资款寄往北京奥申委5月12日在*电视台、日报发布消息第四部分：具体实施方案此次活动主要采取走访零售户、面对面促销和万人签名申奥活动为主，如条件允许，可适当增加活动内容。
4、一、走访零售户：1、目的通过对零售户访销、赠送小礼品，掌握市场情况，将精品*摆到最佳的上柜位置，同时对各零售点进行宣传、把近期举办*鼎立支持申奥的活动告之，邀请其参加。2、实施人员市场处*宣传促销队3、实行方式A、每天早上按送货员上班时间，准时到达各自批发部，帮助送货员装好货，开始工作；B、对零售点先自我介绍一下，接着对*近期的销售情况进行问讯。C、对零售点派送宣传品;D、将*的上柜位置放在最佳处。E、向零售户介绍5月1日的万人签名活动，邀请其参加。二、面对面促销1、实施目的通过为申奥尽一份力捐资活动树立*全新公众形象，增加*品牌的知名度和美誉度。2、实施地点：略3、商场布置在柜台前放置宣传单
5、，小礼品及广告牌（广告牌标有赠品的使用方法及捐款方法）。4、推广方式A、发放品评吸烟宣传单等介绍*；B、凡购买2包*小礼品一份，赠完即止；C、每购一包香烟，该消费者即向奥申委捐赠1元人民币。D、请消费者在申奥捐资表上签上自己名字，地址。E、邀请消费者参加万人签名助申奥活动。5、实施控制每天每点，小礼品控制在50个以内；6、推广协调由卷烟厂市场处、烟厂驻各地办事处协调烟草公司帮助实施完成。三、万人签名助申奥活动1、实施目的通过万人签名助申奥活动树立*树全新公众形象，增加*品牌的知名度和美誉度。2、实施时间、地点：5月1日，*商厦门前3、场所布置A、在场地上树起*鼎立支持申奥,北京申奥，有我一个大
6、型条幅。B、在场地上横向摆上五张桌子，铺上签名长卷。4、推广方式A、早8：30分，由工作人员将所需物品（条幅，桌子，签字笔等）准备到位。B、由若干名工作人员向来往行人宣传此次活动内容及*品牌；5、实施控制活动视情况而定时间长短，工作人员注意现场秩序，避免有以外事情发生。6、推广协调由卷烟厂市场处、烟厂驻各地办事处协调烟草公司帮助实施完成。方案策划2如何指导客户经营，提升客户星级 调研目的：依据客户实际情况，结合星级测评标准，发现客户薄弱之处。客户经理对其进行针对性经营指导，通过一段时间可行性方案的实施，观察该客户销售状况的变化、经营业绩、经营环境改善以及星级的提升情况，确定客户经理阶段性指导工
7、作所取得的成效，进而在其他客户群中推广使用。 调研对象：*香贞食杂店、*晋安云飞食杂店 调研时间：2004年6月20日7月20日 调研人员：陈承、林蕖、何成、陈煌、廖丹艳 调研过程介绍： 个案一 目标客户香贞食杂店（客户星级为3A5） 目标侧重点提升贡献价值（销量、品牌多样性） 1.店况概述 该店位于长乐南路乐园小区，邻近闽江大学。主要消费群体是当地居民和部分在校学生，消费水平有限，主销二、三类卷烟。周边有4家零售户，竞争激烈。尤其要指出的一点是：附近有一大型商场永辉超市，而该商场以其薄利多销的经营特色吸引了众多顾客消费，因此竞争日趋白热化。 2.客户星级测评分析 测评说明：从测评标准中，可以
8、看出加粗显示项目得满分；普通显示为不足项目；加星号的为短期内能达到提升星级的项目。 3、采用波特竞争优势理论SWOT总体分析 4.方案实施 （1）目标：提升为四星级客户 （2）方法： 针对该客户当前情况，利用潜在机会，可趁机吸纳工地务工消费者，采取主动前往工地销售的方式； 分析务工人员特征、所属地区，了解到该建筑队人员多为低档烟消费群体； 根据务工人员特征，引进相应品牌，一方面力争品牌多样化；另一方面促进销量，四类烟为销量提高的补充； 对一类烟进行培育，主要在于提升营业环境，创造销售机会。 第一阶段： 经分析，“黄果树”（特醇软）批发价与“嘴红友谊”相比仅差0.1元/包，但“黄果树”利润空间大
9、，因此积极向客户推荐批发价17.2元/条、零售指导价1.9元/包的“黄果树”（特醇软）。 对“新一代蓝狮”、“古田狼”、“精品云烟”、“精品二代白沙”等进行培育，重在提高“新一代蓝狮”、“古田狼”的销量。 第二阶段： 赠送柜台，改善经营环境，提高客户价值，达到提升客户星级的目的。 个案二 目标客户晋安云飞食杂店 目标侧重点提升发展价值（电子结算与明码标价），使之成为四星级客户。 1、店况概述 该户为新办证户，目前为二星级客户，地处横屿农村地区，距银行营业网点较远，地区消费水平较低，以销售二、三类烟为主。往来人流量较大，打工人员较多，销量较大；店面整洁有序，店主守法经营，诚信价值满分；卷烟陈列专
10、柜形象较好，品种较多，还可再引进适量品种，销量浮动范围不超过20%；明码标价到位且无下线。 2、星级提升计划 让其与银行签定后台扣款协议，由现金结算转变为电子结算，提高发展价值的分数；优化卷烟销售结构，提高二类烟的占有率，并在稳定的基础上提高销量。 3、客户沟通 （1）让客户了解星级提升的好处可享受公司的差异服务：紧俏烟的货源倾斜政策，增加销售，提高市场竞争力与占有率，增加利润率； （2）帮客户分析优劣势，增强客户的信心； （3）灌输星级提升指导方案； （4）确立目标。 4、方案实施 （1）向客户宣传烟草专卖法以及公司的其他规定，提高客户的忠诚度，避免客户因贪一时之利而被扣除诚信价值的分数。
11、（2）与银行签定后台扣款协议，使现金结算向电子结算转化，提高发展价值的分值。 （3）根据周边消费群体特性适量地增加品种，这样既可使品种多样化，又可以吸引客户、提高销量，还可增加卷烟陈列专柜的面积，提高客户价值项的得分。 （4）把握住该店处于横屿村的入口、同时也是通往鳝溪风景区必经之路的优势，让其无偿使用烟草专卖柜台，提升卷烟陈列形象，吸引往来的人流，提高销量。 （5）优化卷烟结构，淘汰滞销品种，引进36种名优烟，借助“古田”（红）更换包装为“七匹狼”（古田）的势头，提高“七匹狼”（古田）的销量，提高贡献价值的分值。 （6）明码标价的执行和维护。为其规范摆放标价签，根据公司的规定让客户把明码标价
12、执行到位。 *实施前后成效对比 经过一段时间的指导和目标客户的大力配合，成效对比如下 *经验总结 本次调研较为成功。通过调研，我们对“如何提升客户星级”有了较为系统的理论和实践的认知。从中总结出帮助客户提升星级的几个关键点： 1、掌握尽可能多的客户资料，力求准确、详实； 2、充分利用CRM（客户关系管理）系统查询客户经营的薄弱环节，总结出客户的优、劣势及潜力项目； 3、注重与客户的沟通。使客户切身体会到公司各项措施给他们带来的利益； 当然，这次调研实践中也存在一些难点和不足之处，如经营能力较差的客户卷烟结构提升欠缺；偏远地区的客户电子结算成功率较低；销售稳定性把握不好等，这都需要员工在今后工作
13、中努力学习，勤于思考，积极创新，更好地为客户服务。方案策划3客户经理与CRM系统如何互动 调研目的：利用CRM系统中的模块功能，帮助零售客户成长。 调研时间：*年6月20日至7月20日 调研人员： 调研过程介绍： 一、客户关系管理总体概念 （一）客户关系管理：这是一种现代营销理论。它强调营销活动以客户为中心展开，对不同的客户采取不同的营销策略，即客户差异化管理，追求客户满意度与忠诚度，从而最终实现企业利益和客户利益最大化。 （二）客户关系管理的基本思想：把客户看成企业最有价值的资产，并按科学的方法将客户分级，开展差异化服务。 （三）客户关系管理的目的： 1.扩展并稳定产品销售网络； 2.优化并提高产品销售网络的质量； 3.提高客户满意度； 4.提高市场占有率； 5.降低成本、提高工作效率。 二、客户经理运用CRM系统 （一）以基本资料维护为驱动，充分去了解客户 1.通过掌握客户资料可以更好地为客户服务，公正地体现客户评价。 2.合理地规划，安排好客户的订
