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1、培训师：阁策（上海市政府采购评审专家、中国招标与采购网评审专家）培训课时：2 天，6 课时/天培训人数：30 人适合对象：营销总监、市场总监、销售总监、大区经理、省经理、城市经理、渠道经理、售前经理、商务经理、销售主管、大客户销售代表等。授课形式：主题分享、案例分析、小组讨论等。为什么学习本课程：为什么我们运作的项目，一到招投标环节，就很容易被竞争对手翻盘？为什么招标书的需求我们都能够满足，而且是最低价，但却无法中标？为什么竞争对手的产品和技术明显不满足招标书，但是最后却中标了？为什么评标专家做出明显不利于我们的评审结果时，我们还无法投诉？。如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程。许多企
2、业对政府采购、招投标等方面的法律法规都不够熟悉，更无法理解政府采购评审环节这个神秘的黑匣子，因此，数次载倒在终点前的最后一根栏杆。本课程特邀具有政府采购评审专家和企业在职技术专家等双重身份的阁策老师，帮助大家解开这个黑匣子，铺平企业大项目销售拿单的最后一公里道路。课程目标：帮助学员熟悉政府采购、招标投标等相关领域的法律法规的文件内容及文件精神，熟悉政府采购招投标的流程和步骤。帮助学员掌握如何将自身在项目运作中建立的领先优势体现在招投标环节中，如何撰写招标文件、评分标准及投标文件。帮助企业建立评审专家的能力模型，掌握如何与评审专家进行沟通。帮助企业建立或优化招投标管理部门的体系架构。课程内容：第
3、一讲：项目销售技能（3 课时）1.1 项目销售概述1.1.1 何谓项目销售1.1.2 项目销售 VS 大客户销售1.1.3 项目销售困局1.2 项目推进里程碑1.2.1 获得项目线索1.2.2 项目得到确认1.2.3 信息收集完毕1.2.4 完成机会分析1.2.5 初步认可产品1.2.6 完成最终方案1.2.7 内部敲定我司1.2.8 完成招标投标1.2.9 拿到中标通知1.2.10 下单签订合同1.3 项目销售工具解析1.3.1 项目确认工具CE1.3.2 信息收集工具SNILSS1.3.3 机会分析工具4 大问，18 小问1.3.4 项目分析会1.3.5 组织分析图第二讲：政府采购实务（3
4、 课时）2.1 政府采购概述2.1.1 政府采购定义2.1.2 政府采购对象2.1.3 政府采购原则2.1.4 政府采购形式2.1.5 政府采购当事人2.1.6 政府采购方式2.1.7 政府采购优劣2.1.8 供应商的条件2.2 政府采购法律体系2.2.1 政府采购相关法律法规2.2.2 部委规章2.2.3 地方性法规2.3 招标投标法2.3.1 招标2.3.2 招标例外2.3.3 招标排斥2.3.4 投标串通2.3.5 开标、评标和中标2.4 财政部 74 号令2.4.1 适用场景2.4.2 一般规定2.4.3 竞争性谈判2.4.4 单一来源采购2.4.5 询价采购第三讲：招标环节布局（3
5、课时）3.1 各种流标情况分析3.1.1 不能说的秘密3.1.2 真实流标原因分析3.1.3 缺乏专家视角3.1.4 专家视角解析3.2 招标战略3.2.1 采购人的苦涩3.2.2 各方核心利益诉求3.2.3 招标战略战术分析3.3 布局策略3.3.1 各种控标策略分析3.3.2 商务控标策略3.3.3 技术控标策略3.3.4 评分标准布局策略3.3.5 专家资源平台建设3.4 质疑与投诉3.4.1 质疑与投诉的同异3.4.2 质疑场景分析3.4.1 质疑投诉原则第四讲：投标环节布局（3 课时）4.1 投标书的组成4.1.1 商务部分4.1.2 技术部分4.1.3 卓越投标书的要素4.2 投标
6、布局策略4.2.1 报价策略（公司维度）4.2.2 报价策略思考题4.2.3 技术需求应答策略4.2.4 解决方案策略4.2.5 商务条款策略4.2.6 合作伙伴策略4.2.7 精品投标书策略4.3 案例分析讨论4.3.1 案例 1标书粗糙被逆转4.3.2 案例 2“就怕猪一样的队友”第五讲：评审环节布局（3 课时）5.1 法律法规分析5.1.1 相关法律法规总览5.1.2政府采购评审专家管理办法 5.1.3上海市政府采购评审专家和评审工作管理办法5.2 评审布局策略5.2.1 评审专家如何看待供应商5.2.2 评审专家眼中的标5.2.3 评标拓扑图5.2.4 专家评标流程图5.2.5 专家评
7、标时的关注点5.2.6 专家评标的风险分析5.2.7 评审专家的类型分析5.2.8 评审现场控局对策5.2.9 巧用汇标分析表5.2.10 评审现场流标问题对策5.3 案例分析讨论5.3.1 案例 1不卑不亢、暗渡陈仓5.3.2 案例 2暗示不成、迁怒于人第六讲：招投标部门管理（1 课时）6.1 招投标部的组建6.1.1 为什么组建招投标部6.1.2 招投标部的作用6.2 招投标部的职责6.2.1 六大岗位职责6.2.2 人员素质要求6.3 招投标部的工作6.3.1 日常投标工作规范6.3.2 案例收集工作流程6.3.3 内部培训工作内容附：培训前的相关准备1、做一个条幅，内容：某某公司政府采购招投标生意实战培训班2、投影仪、音响及麦克3、每位学员的名牌4、白板和彩色水性笔5、带粘胶的小方纸 ，大白纸6、按 6-8 人/组的方式排好八字型座位（鱼脊型）7、作奖品用的小礼品和证书
