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1、成功人士的乐园 成功在线网 :,銷售程序,訪前分析,拜訪目的,1.開場,2.鑑定需求,3.將 FAB 與需求配合,4.處理反對意見,5.收場,訪後分析,實地拜訪,成功人士的乐园 成功在线网 :,開場白旨在說明推銷員這次造訪的原因,同時解釋這次 會面對顧客有何效應,好的開場白可以: * 使你自己的期望與顧客的期望銜接 * 顯示你有辦事條理 * 顯示你致力善用顧客的時間 * 與顧客打開話匣子,開 場 白,成功人士的乐园 成功在线网 :,開場白,好的開場白,應該. 氣氛要和諧 要有拜訪主題 拜訪主題要讓客人覺得對他有幫助,成功人士的乐园 成功在线网 :,開場的方式,第一次拜訪 -公司專長說明 重覆拜
2、訪 -上次拜訪總結 - 重新開場,成功人士的乐园 成功在线网 :,專長說明如果你是從事臨時人力支援業當客戶你:你是幹什麼的? 時.,如果你直接回答: 我從事臨時人力支援業,如果你是如此回答: 我們提供高素質的緊急臨時工給諸如貴公司之類的企業,如此一來, 當貴公司有職員生病.缺席或請假時,你們就不會因而蒙受生產力的損失或降低對客戶的服務品質!,成功人士的乐园 成功在线网 :,開場的方式,稱讚 訴諸自我(得意) 引發好奇心 演出/表演 引證 驚異的敘述 發問 提供服務 建議創意,成功人士的乐园 成功在线网 :,如果你是如此回答: 我們提供高素質的緊急臨時工給諸如貴公司之類的企業,如此一來, 當貴公
3、司有職員生病.缺席或請假時,你們就不會因而蒙受生產力的損失或降低對客戶的服務品質! 這麼漂亮的回答,你的準客戶 鐵定愛死你了!,成功人士的乐园 成功在线网 :,稱讚,你每批雞都得好漂亮,有什麼祕訣,也教我二、三招,.,a6,成功人士的乐园 成功在线网 :,訴諸自我(得意),我們公司正在尋求高技術水準的場來合作一項試驗, 我得非你莫屬,今天特別專程來跟你研究一下可行性,.,成功人士的乐园 成功在线网 :,引發好奇心,我們公司有一種藥,最近獲得政府核准一項新的適應症;泡下去以後,小雞飲水量會明顯增加,原來第二天早晨才喝完的,會提前到第一天傍晚就把水喝完,.,a6,成功人士的乐园 成功在线网 :,演
4、出/表演,這裡有二根試管,請你搖一搖,看看那根試管比較乾淨,不會被內容物附著;乾淨的那根,裝的就是我們的泰農,今天特別來跟您說明泰農微細顆粒對您的好處,.,a7,成功人士的乐园 成功在线网 :,引證,我剛剛送安百痢到隔壁王生那邊去,以前他一直認為 安百痢太貴,用不下去, 最近他嚐試用在小雞雛白痢, 效果非常好,已經買第二箱了,他告訴我說,.,a6,成功人士的乐园 成功在线网 :,驚異的敘述,剛剛路過你的雞舍,這一批雞我看都己經可以上市了! 記得從進雞到現在還不到六週,你是怎麼做到的?,a6,成功人士的乐园 成功在线网 :,發問,冬天要到了,想請教你,在疾病防治上面,一個豬場有什麼需要特別注的地
5、方?.,a8,成功人士的乐园 成功在线网 :,提供服務,恭禧您新設的這一套混合設備終於完工了,在試車階段 中, 如果有需要的話,我們公司可以提供飼料添加劑化 驗服務,經由化驗結果來幫助您校正混合均勻度,.,a8,成功人士的乐园 成功在线网 :,建議創意,雨季快到了,球蟲挑會來愈來愈高,現階段最值得研究一下如何增強球蟲控制的藥效,在劑量方面,.,a8,成功人士的乐园 成功在线网 :,练习：针对个案写出您下次拜访的开场白,成功人士的乐园 成功在线网 :,銷售程序,訪前分析,拜訪目的,1.開場,2.鑑定需求,3.將 FAB 與需求配合,4.處理反對意見,5.收場,訪後分析,實地拜訪,成功人士的乐园
6、成功在线网 :,探索與鑑定需求,1. 需求是什麼 ? - 發展觀 - 種 類 2. 探索/鑑定需求的工具 ? 3. 如何擴大/提高客戶的需求 ?,成功人士的乐园 成功在线网 :,需求的概念,NEEDS WANTS 需 求 表面需要,成功人士的乐园 成功在线网 :,需求的意義,* 需求是因理想狀況與目前狀況的差距 而產生. * 差距愈大,需求愈高,現 況,理 想,差 距,(不足),(缺失),成功人士的乐园 成功在线网 :,需求的發展觀,1. 潛在的需求-無意識 我很好。 雖然.我還是. 2. 潛在的需求- 有意識 我覺得好像不對勁.可不可能是.? 3. 顯在的需求 我知道我必需.否則.,b1,成
7、功人士的乐园 成功在线网 :,需求明確化(一),我一向光著腳走路,覺得很好。 無意識的潛在需求,b1,成功人士的乐园 成功在线网 :,需求明確化(二), 您是否曾經踢到石頭而傷到腳？ 有是有,但是擦擦藥,休息一下就好了。 有意識的潛在需求,b1,成功人士的乐园 成功在线网 :,需求明確化(三),如果有種東西裹住您的腳,保護您的腳部,則踢到石頭也不會受傷,您覺得如何? 要是有這樣的東西,那太好了。 顯在需求,b2,成功人士的乐园 成功在线网 :,不同的客戶需求,1. 技術的需求 - 飼料配方的技術 - 疾病診斷 2. 生意的需求 - 付款的方式 - 資金週轉 3. 個人的需求 - 友情 - 家庭
8、 - 嗜好,成功人士的乐园 成功在线网 :,1. 技術需求 2. 生意需求 3. 個人需求,b3,練習(5分),請每一個人想各一個,成功人士的乐园 成功在线网 :,探索需求的 工具與技巧,1. 探 詢 2. 聆 聽,成功人士的乐园 成功在线网 :,開放性問句 vs 封閉性問句,1.開放性(OPEN-END) - 為什麼? - 是什麼? - 做什麼? - 怎麼樣? 有什麼? 2.封閉性(CLOSE-ENDED)是不是? 好不好? 對不對? 有沒有?,成功人士的乐园 成功在线网 :,結構良好詢問的步驟,1. 及人的 2. 建設性的 3. 單獨而明確的 4. 選擇性的 5. 參與性的 6. 可達成性
9、的 7. 簡單扼要的,f2,成功人士的乐园 成功在线网 :,問話的類型,查尋事實的問話 查尋感覺的問話 直接與間接查尋感覺問話,b4,成功人士的乐园 成功在线网 :,問話的類型,查尋事實的問話,b4,查尋事實的問話係以什麼人,什麼事, 什麼地方, 什麼時候,為什麼,多少等的問句去發現事實。 其目的在於分別出有關顧客現狀客觀事實。,成功人士的乐园 成功在线网 :,問話的類型,查尋感覺的問話,b5,查尋感覺的問話試圖發現顧客主觀需求,期待以及關心 的事情。詢問意見、邀請答話的方式常能使得對方樂於 吐露出他/她覺得重要的事項。,成功人士的乐园 成功在线网 :,問話的類型,直接與問接查尋感覺問話,b5
10、,直接查尋感覺的問話,如逢顧客有敏感性問題會造顧客 的緊張情緒。 為了要避免這種可能影響對話和協的緊氣氛,通常被考 慮改用間接性的查尋感覺問話。 間接查尋感覺的問話,首先敘述別人的看法或意見等,然 後再邀請顧客就此表達其看法。,成功人士的乐园 成功在线网 :,探 詢,暫停 反射性的敘述 開放性的問句 備妥答話的問句 鼓勵性敘逑,b4,成功人士的乐园 成功在线网 :,如何擴大/提高客戶的需求 ?,成功人士的乐园 成功在线网 :,需求的意義,* 需求是因理想狀況與目前狀況的差距 而產生. * 差距愈大,需求愈高,現 況,理 想,差 距,(不足),(缺失),成功人士的乐园 成功在线网 :,提高顧客的
11、需求,b9,理想,理想,現況,差距大、需求高, 要有足夠的需求,顧客才會有購買的意願,但是 - 要怎樣才能提高顧客的需求呢?,成功人士的乐园 成功在线网 :,擴大需求的方法,1. 提高或增加某些事物 - 銷售量 - 專業知識,技巧 - 育成率/孵化率 - 外觀整/齊度 2. 降低或減少某些事物 - 經營成本 - 抱怨次數 - 死亡率,成功人士的乐园 成功在线网 :,分析客戶的要素,企業與業務概況 人員及組織 生產細節 績效評估方法 使用的產品 疾病挑戰程度 決策標準,成功人士的乐园 成功在线网 :,分析顧客的要點(飼料廠),企業與業務概況各種產品銷售狀況,有恆性,顧客關係、設備、業務推動 方式
12、、行銷 人員及組織決策者、影響者、其決策程序、習慣、性格、有關人員相 互關係 生產細節特定的生產安排、粉狀、粒狀、散裝、包裝、建議 FEEDING PRIGRAM等 績效衡量方法飼料本份身的績效,是否客觀主現觀或判斷客戶反應 添加藥品的決策準則過去使用歷史、混合習慣、使用意見 選用藥品決策準則 (決策標準)從何種角度決策,其要項如何 藥品之疾病控制及促進生長 (疾病挑戰程度)有關資料之搜集分析,成功人士的乐园 成功在线网 :,啟發性的問句,只要能取得有用的資料,許多問題都可以列為有啟發性的 問題。不過,縱使採用最簡單的問題形式,這類問題應要求顧客: . 評論或分析事物 . 作出推測 . 說出自
13、己的感受,b4,成功人士的乐园 成功在线网 :,評論或分析事物,你會怎樣比較X與Y? 你如何評論X的成果? 你要達成X時,有哪三個難題最難解決?,b7,成功人士的乐园 成功在线网 :,作出推測,. 你剛才說X和Y都很重要,是否還有Z配合此二者? . 在X遇到的問題使你付出什麼代價? . 如果你可以按照自己的意願組織這個部門,你會怎樣做? . 假設你在未來兩年完全有財政上的限制,你會怎樣管理 X? . 假設你可以為這產品一份理想的設備規格,你會在規格 內寫進什麼?,b7,成功人士的乐园 成功在线网 :,說出自己的感受,. 你對X在你公司的發展趨勢有何看法? . 你說來年最重要的目標是成X。部門內
14、的同事 對於你公司達成X的能力有何看法? . 你解釋在達成X時會遇到哪些問題時 ,高層管理 人員對你提出的問題有何看法?,b7,成功人士的乐园 成功在线网 :,HOME WORK - 啟發性問句,. 請針對客戶的需求(技術?生意/個人)依啟發性問句之 基本句型,分別寫出二個啟發性問句:,b8,評論或分析事物,作出推測,說出自己的感受,基本句型,啟發性問句,1.,2.,1.,2.,1.,2.,成功人士的乐园 成功在线网 :,角色扮演觀察紀要,b9,成功人士的乐园 成功在线网 :,MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS
15、 PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL. 不要假設你知道顧客的想法! 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!,成功人士的乐园 成功在线网 :,根據美國一項對各種不同行業銷售人員的分析報告指出 平均水平的銷售人員懂得如何 問好的問題,卻無法仔細聆聽顧客所說的!,成功人士的乐园 成功在线网 :,聆 聽,1. 感應式的聆聽 2. 瞭解對方感覺的聆聽,成功人士的乐园 成功在线网 :,耹聽的技巧,. 非言辭性的技巧 . 言辭性的技巧 . 定位/環境技巧,f1,成功人士的乐园 成功在线网 :,言辭性的技巧,. 對準焦距的探詢 . 言辭性的提示 . 運用言辭的表達 . 和藹的聲調 . 重覆關鍵語 . 澄清疑問,f4,成功人士的乐园 成功在线网 :,非言辭性的技巧,. 眼神接觸 - 方法: 前額其他部位臉眼前額 - 避免把視線離開對太久 . 非言辭性的提示- 鼓勵 . 點頭 - 偶而使用 . 臉部表情,適時皺眉 . 緘默 . 開放的交談姿勢 . 正直面對 . 不要交錯手臂 . 上身稍為前
