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1、万豪君天下营销推广第二步内外并进阶段,一、营销策略安排,1、万豪2号楼市场部销售任务（6月9日7月15日） 总销售额 2号楼共210套，包括12套复式，均价11600元/平米（含全套精装修白家、电冰箱、洗衣机、微波炉），地上销售面积约18000平米；2号楼总建筑面积3.45万平米，总计4.002亿。 销售任务额 除去2号楼保留的11套户型2929.07平米，除去2号楼已售的17套户型3109.45平米，余下182套共计28461.5平米销售面积。销售额共计3.30亿元左右。以80%销售额计算，计2.64亿元左右。 每月销售任务 03年6月至04年春节2月之前八个月，平均每月完成22.75套任务
2、。以80%销售套数计算，必须平均每月完成18.2套的销售任务。按平层平均150平米户型面积计算，平均每月必须完成3132万元的销售任务。 本月销售任务 鉴于6月中旬之后于主流媒体才开始真正刊登广告，加上房展一般持续10天左右的消化过程，且受到非典后期一定影响，预计至7月中旬，在内外功修备前提下，计划完成销售15套左右，平均销售额2610 万元。,2、万豪国际公寓2号楼君天下营销推广概算 2号楼既定完成销售额共计3.30亿元左右，营销推广费用按1.5%计算，共计495万元。自2003年6月至2004年1月底，平均每月61.87万元。具体推广投入计划如下： 销售额3.30亿元的80%=2.64亿元
3、，平均每月计划完成3300万元销售额，即平均每月完成总任务指标的12.5%。 导入期2003年68月份 此阶段是万豪项目整体形象及口碑的重塑期，是决定项目整体发售成功与否的最关键阶段。虽为房地产相对的传统淡季，但无论从推广力度强度与完成销售指标的比例，均应遵循“高强度投入，高成交率的原则”。 计划完成总销售额的40%左右，即1.056亿元左右，以150平米为单位，共计70.4套左右，平均每月23.5套； 计划投入总费用的40%，即198万元，其中6月份以新闻造势及硬广、展会为主，6月份最终共计68万元；7月份以促销活动及开辟第二营销渠道为主，8月份组合营销为主。,3、促销主要内容确定 关于价格
4、优惠的申请：万豪君天下2号楼均价11600元/平米（含全精装），市场部计划在此价格基础上限量推出10套130平米以上的户型， 折优惠；限量推出69、99平米的中小户型10套， 折优惠。有效期6月19日至7月19日一个月。 关于2号楼室内精装修标准的确定及赠送物件说词及内容确定 推广中可以直接宣传运用的促销内容确定：69平米以上（不含69平米）送100平米不等亚北红枫湖生态花园土地使用权，使用权15年；69平米送50平米不等的亚北红枫湖生态花园土地使用权，使用权15年。另签赠地协议；入住交房后游艇免费使用一年等 销售过程中承诺兑现内容确定：会所视部分客户要求承诺免费使用一年等,5、销售提佣与销售
5、任务结合 现市场购房过程已基本不受非典影响，为尽大可能调动全体销售人员的积极性，根据房市变化及营销方案执行对销售额带来的提升，同时为使提佣制度更趋鲜活力，提出以下方案： 销售副经理程葆公佣提成比例为项目总销售额的0.5，6月至7月15日如完不成2610万元的既定目标销售额，公佣提成比例下调为0.4；以后此佣金调整比例均按照当月既定目标销售额执行； 销售主管/销售员由于销售主管现提佣兑现方式为个人销售额的3.6，而不是销售组的公佣提成，建议销售主管与销售员统一实行跳点制。 6月15-7月15日既定目标销售额为2610万元；以标准层平均户型建筑面积150平米为单位，计算平均单套总价为174万元，每
6、个销售主管与销售员必须完成3套总价为522万元的任务。如完不成任务者，将以100万元为基数，个人佣金比例由3.6下调0.5，封底为2.1；如完成任务并超额完成任务者，以100万元为基数，个人佣金比例由3.6上浮0.5，封顶为4.1。以后每月此佣金调整比例均按照当月既定目标销售额执行。,6、市场部薪资制度建议 1）、市场部程葆原为销售主管，原薪资待遇底薪3000+3.6销售组公佣；现提为销售副经理；底薪调为4000，提佣为项目公佣0.4； 2）、市场部李锐原为公关部人员，底薪2500；现提为市场部客服主管，底薪调为3000 3）、市场部袁雪松原为企划副经理，底薪2000；现调为3000； 4）、
7、市场部销售即日起分为两个组，两位主管底薪2000元不变，提佣仍维持3.6； 5）、业务员职称改为置业顾问，底薪1000+提佣3.6不变； 6）、赵慧颖调为总监行政助理，底薪由原先的1800元调为2000元； 7）、前台张剑堃1800，张梦1200，孙蕾1200待遇不变； 8）、服务员胡美容、保洁张海梅底薪各800不变。 奖励基金 市场部奖励基金为当月总销售额的0.2，其中 客服/策划分别为0.05，当月销售冠军0.1,7、销售工具的存量运用 1）、2号楼文化街：薄厚楼书共3万本展会针对潜在客户发放折页，计划为5000份左右；针对意向客户发放楼书，计划为2000份左右。同时用于售楼处 2）、请帖
8、：共5400个内容更换，用于展会小户型促销 3）、单张户型：1号楼69平米12000个（可用于展会），167平米12000个，189平米12000个，203平米25000个。视退房客户可用于促销 4）、手提袋：800个展会一次性针对发放完毕 5）、信封：10包，2800册用于业主答谢信及客户公关，行政使用 6）、封套：2000个用于售楼处及展会意向客户 7）、台历：2袋，约30个展会针对性全部送出 8）、市场部所有员工名片1次只能印刷一盒，用完再印,8、直接竞争楼盘对比 万豪 正北一居户型占20% 正西正东/西北东北二居133、160平米40% 东南、西南三居165平米20% 东北、西北235
9、平米20% 室内赠送厨卫用品 电梯品牌：富士达 使用率83% 通用 东南西南246平米三居占375% 350、354、246平米四居户型625% 1号楼90%销售率，2号楼30% 205平米为滞销户型，北朝向,9、售楼处/现场包装清单 根据实地了解及营销推广整合，市场部已于6月10日左右拉出项目售楼处及工地现场清单，限于时间紧迫，已让德润世纪广告公司分头配合设计。现将清单补报如下： 售楼处门口灯箱案名万豪君天下设计 门口广告对联“依水稀居现房 / 万国文化街区”设计 背景牌Logo及案名/广告语“一切尊享 因稀居彻变” 沙盘标牌设计“1、2号楼、会所、商业街”名称 室内两根柱子包装：广告语配图
10、 楼盘现场沿河围档及社区围档（内容已基本拟出） 灯箱（施工位置待确定） 社区交通指示牌（需添加公益型内容） 现房工程竣工快报（内容已出，待确定张贴栏） 致1号楼业主答谢信（计划于6月底内容完成）,二、销售力软硬攻势,1、6月19日周四北青时代版豪华铜版纸半版软文,长安街/CBD/赛特/通惠河 究竟谁的天下？ 序：天下，代表着国际和个性张力。在随处可见的热点区域叫嚣声中，笔者发现了一个值得关注的半公开秘密区，低调空白但足以四享天下。一句话来形容：我不在长安街，就在CBD；不在赛特，就在通惠河畔。,神州长安街，承载着中国光辉历史与经济文化发展的最高荣耀；东长安街核心，鉴证泱泱大国商业与商务的鼎级繁
11、荣；CBD，世界经济的十字路口；赛特，高含金量的投资特区；通惠河，智慧与成功，财富与梦想的都会源泉。 任何一个具备雄厚实力的开发商，都不会轻易放过这四方镀金领域中的任何一张投资王牌；所有驻扎此地的国际名绅旺族，均会深深浸染着与之匹配的尊崇身份与气质。 万豪君天下北距长安街300米，南抵通惠河65米，东距CBD30米，西邻赛特250米。东西南北炙手可热的交叉地域围合，及以米度量高倍含金量的距离，这样的区位氛围及地域优势，恐怕京城很难找出第二家。“4张24小时的国际步行通行证”，令簇居此地的业主随心所欲地变换领主身份，穿梭享受“以步代车”式的综合便利与四区域不同文化底蕴的“天下”繁华。,投资牌/豪
12、宅热/商住风/郊区健康论 城区高端住宅到底应跟谁的风？ 2003上半年的北京房市，秉承了02年下半年以来高端公寓租售价格的持续下浮，经历了房产投资市场的一路萎靡，经受了非典深入全面的变革洗礼后，开始显示出积蓄已久的楼市爆发力和坚挺的反弹力。,置业选择非主流投资、非城区豪宅、非商住新生代、非郊外健康产品的城区高端住宅产品，今年下半年信心指数如何？ 从CBD规划伊始“住宅开发要降温”，“房价变了投资泼冷水”到“豪宅供应与需求结构失衡”，我们发现都会中央的高端居住产品的置业良机业已来临。 购买既有热点城区的高端居住产品，实际上是买CBD的便捷与氛围，长安街的身份，赛特的成熟，通惠河的都会居住形态。但
13、CBD少有低于10万平米的规模适中的纯居楼盘，赛特缺乏终极住区的归宿感，长安街东段没有居住的氛围，唯一可圈可点的是不久将来要全新治理的通惠河区。 如果将房地产置业成功的机会一分为二，一半交给先入为主的“抢夺先机”，另一半交给后发制胜的“巧等时机”。无论何种机会，眼下新推出的万豪君天下都属值得理性冲动的机会性楼盘：规划调整后8万余平米的建筑面积只有两栋高塔，仅供400余户，属竖向城市的稀居产品；介于长安街、CBD、赛特、通惠河之间，是整合优化城市机能的纯粹住区产物；依水、稀居、现房及横贯赛特与CBD的200余米万国文化街足以让“回归城区健康住宅”的高端买家心动不已；更不算通惠河顺风依水的空气常年
14、保鲜价值。,我们完全有理由重新审度一下万豪君天下的神秘含金量：君天下使CBD远期的投资回报与赛特的成熟相结合，不再井水不犯河水，纯居住可以遭遇投资；现房湾天下可以使雷声大雨点小的CBD住宅供量在批判中早熟，翻出奇迹；湾天下的地域不适合做豪宅的土壤，但完全让拒绝叫嚣式的浅层次健康贵族，找到了竖向城市的最佳横向选择。 私家游艇、纯净生活、独立会所、尊邸现房君天下是长安街、CBD、赛特、通惠河的贵邻，也是下半年投资厚土的神秘掘金地。万豪君天下正式启动现房诚信工程，有机会让我们再做更深的了解。 业主特邀置业顾问 / 刘旭涛,2、6月26日北青新闻版半版软性文章,万豪君天下 稀居冲击下半年北京房市 房以
15、稀为贵，仅供1/100000以内的人住居。题记 CBD/赛特/长安街/通惠河 行将绝版的四重价值土地资源 超过50%供量的CBD住宅开发要降温，其背后含义是遏制住宅公建立项的商住公寓或商务公寓，对中央商务区集中地商务氛围的稀释与影响。在CBD核心区，与商务办公配套的纯居住项目实在是寥寥无几。这就给后续批地的项目及时下居住型项目提供了难能可贵的限量。 长安街与通惠河平行地带，左CBD右赛特。赛特商圈更广泛的意义甚至是租务市场，CBD卖的是未来三五年的前景。但无论如何，在这四区围合交际的都会中央地带，居住型的项目今天不会再有拿地的可能，明天更没有批地的可能。 万豪君天下，就处在这样一个寸土寸金的地
16、域中间，建筑面积89000平米，住区只有两栋楼，南北楼距近70米，仅供400余户，旺中独静，依水而居。由于高昂的土地成本，今天不会再有第二家开发投资商舍得为了区区两栋楼，却要搭上近3万平米的配套；明天也不会再有开发商为了满足CBD成功人士的纯居住取得薄利，而因“量小”而为之。,四区难觅的稀有现房住居 半月前笔者走访了几位资深的三次置业以上的购房人士。有的对CBD清一色过万元单价的项目、供量过大有可能产生的未来泡沫表示堪忧；有的因为央行121号文件带来对期房的影响，而取消了购买期房的打算；有已购买CBD商住准现房项目的表示后悔，无论自住或收租预计在未来一两年均面临两难。 新落成的居住型准现房屈指可数，CBD、赛特、长安街、通惠河四区现房更是百般难觅。房市供量激增带来售价、收租、政策、客群等一系列的变化，使得高端项目消化过程的不确定性增加，“变现”成为买房人和卖房人不谋而合的时下约定。 万豪君天下1号楼业已入住，2号楼03年10月底精装交房；投资11.8亿元的通惠河北路快速线（社区段） 2
