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1、摘 要伴随近些年我国经济发展速度不断提升，我国的保险公司如雨后春笋般崛起，并推动保险市场的发展。我国保险市场快速发展下，一方面受到国家政策和环境的推动，为保险市场发展提供更多便利。另一方面，保险公司数量不断增多，在市场中的竞争无形中加剧。保险公司如何在激烈的市场竞争中获得较大的市场份额成为保险公司共同关注的焦点。众所周知，平安保险公司是我国知名的保险公司，在各地拥有较高的市场份额和影响力，但随着各类保险公司崛起，对平安保险造成不小的冲击。本文则以舟山地区为例，分析平安保险公司在此地区市场发展战略制定的不足，在结合相关文献和本人理解基础上，给出舟山地区平安保险公司市场发展战略的合理化建议。关键词
2、：舟山地区；平安保险公司；市场发展；发展战略一、前言众所周知，保险业是金融产业发展的支柱性产业，其在经济补偿、资金流通等领域有非常重要的作用。同时，对于国家或地区的经济发展来说，保险业发展的高低与其有密不可分的关系，保险市场发展是否高效和发达也是社会进步的一个考量标准和表现。我国近些年保险市场快速发展，带来较好的经济效益同时，业因保险公司之间不断加强的激烈竞争，对保险公司造成一定冲击和影响。舟山地区是我国东南的重要地区之一，尽管在规模上仅是地级市，但经济发达、交通便利，为保险市场开拓提供更多市场。平安保险公司在舟山地区原本有较高知名度和影响力，但随着国泰保险、人寿保险、阳光保险等保险公司崛起和
3、进入舟山地区市场，对平安保险公司的市场发展造成冲击，如平安公司不能正视和正确看待其发展市场变化情况，对其未来战略目标实现将会造成不小的影响。由此，才有了本文对舟山地区平安保险公司市场发展战略的研究，希望对舟山地区平安保险公司市场发展战略优化和制定提供建议。二、舟山地区平安保险公司的市场发展现状（一）舟山地区平安保险公司的目标市场舟山市是我国第一个群岛建制的地级市，地处我国东南沿海地区，受到伤害、浙江的辐射，加上拥有口岸，经济比较发达，人民群众生活质量和需求比较高。正因为舟山市人民群众物质生活提升，可以支配的资金增多，因而愿意购买保险等产品，这也符合居民的投资需求。同时走扇地区的机动车辆增多，居
4、民为车辆购买保险或是家庭中财产购买保险的比重都增加，为平安保险公司和产品发展带来一定的市场。而机动车以及家庭方面的保险，也是未来一段时间平安公司重点的目标市场。首先，对于机动车辆而言，其具有较大的市场空间，能够为平安公司带来较大的业务量。其次，家庭保险方面，随着人民群众对保险认识提升和保护意识增强，更加愿意在动产或不动产领域进行家庭财产保险办理，对于平安公司来说，这也是一个不小的新的可开拓市场。此外，当前包括平安公司在内的众多保险公司都有属于自己的平台，客户可以通过互联网平台炼焦产品，购买或办理保险业务。通过互联网平台能够较快的为客户办理相关业务，节省一些不必要的费用，受到客户喜欢和认可。（二
5、）舟山地区平安保险公司的竞争环境分析首先，在竞争对手方面。目前舟山市地区的保险公司包括了中国人民保险公司、太平洋保险公司、阳光保险公司。这几家保险公司，一方面规模和知名度比较大，另一方面，在发展中，其制定的保险业务与平安保险存在相似性，对平安保险公司的产品造成一定的冲击和不良影响。其次，在竞争模式方面，舟山地区的保险公司竞争有以下几种。第一，关系竞争。也就是平安保险公司在与其他保险公司的客户资源竞争中，会受到一些客户团队影响，如一些在客户上拥有较高资源的关系户，会直接与保险公司签订业务合同，这样一来即便平安保险对其销售也不会获得好的效果。第二，价格竞争，也就是一些保险公司为保障自身业务量，会制
6、定一些了优惠的保险业务，甚至存在恶意价格制定的情况。第三，产品竞争，保险公司快速制定保险产品，力求能够在第一时间抢占市场。第四，服务竞争，一个钟边缘服务融入到保险服务当中，让客户进行选择。第五，人才竞争，保险公司在中高级管理者上花费重金引入，希望这类人员能够通过自己的能力和经验为企业实现发展。最后，市场结构环境。目前就舟山地区市场发展看，人保、太平洋保险以及平安保险占据的份额比较大，相比之下，人保的份额最大，大致占到了一半以上，而平安与太保则大致占到市场份额的20%，其他保险公司的比重相比比较少。三家公司相比，产品同质化比较严重，且相关的保险费率则制定严格，受到构架保险监管部门的管理和监督。在
7、三家公司的对比中，平安保险公司也一直坚持自身利益最大化目标，但在发展中很难找到一个准确的市场切入点，因而在市场发展战略制定上往往比较迷茫。（三）舟山地区平安保险公司的市场营销现状从舟山地区平安保险公司发展的市场规模看，本地居民物质生活得到满足下，在财产等方面的保险需求增多，相关的保费增长趋势明显，为平安保险业务开展和发展带来一定可能。平安保险在舟山地区进入时间比较长，且在多年的发展中已经形成了以，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的紧密、高效、多元的综合金融服务集团。目前舟山地区的平安保险公司工作人员数量超过100人，共同为舟山地区保险业务提供服务。平安财险经营业务范围
8、涵盖车险、财产损失险、责任保险及信用与保证保险等一切法定财险业务及国际再保险业务，近年又适时开发推出了个人抵押贷款保险保险、个人分期付款购车保证保险、律师责任保险、会计师责任保险、医师责任保险、董事及高级职员责任险等符合市场需求的新险种，目前经营的险种己达150多个。三、舟山地区平安保险公司的市场发展面临的问题（一）市场营销团队人员流失严重从当前舟山地区平安保险公司的发展模式是主要根据企业制定的销售人员管理模式进行，但随着时间的快速发展，特别是保险业务的迅猛增加，舟山地区的销售人员需求比较也增多。因工作压力大、工作时间长、薪资不满意等原因，不仅是平安保险公司，其他保险公司也面临着比较严重的人员
9、流失问题。尽管当前平安保险公司从内到外制定了关于公司发展的管理规划和建议，也制定了相对挖删的人员管理方案、职业上升计划等制度，但依然面临较为严重的销售人员流失问题。出现这种情况主要在于，首先，平安保险公司在销售人员的管理上主要采用的是无底薪制，也就是只有员工能够完成签订和销售业绩，才能够获得相应的报酬，这种方式很难让员工有安全感或受到认同。其次，在目前的舟山地区保险公司市场发展看，业务的争夺非常严重，很多销售人员面临的压力巨大，因而部分人员会面临强大的压力选择到其他领域寻求新的工作。（二）整合市场战略观念尚未建立平安保险公司开展保险业务的时间已经比较长，相应的管理制度和管理理念已经建立，这也是
10、平安保险发展至今能够获得成功的原因。但随着现代社会，特别是科技社会的快速发展，平安保险公司的市场战略制定还存在明显的滞后性，发展中对整个企业的整合理念认识不足，没有将市场战略营销形成一个有机整体。从平安保险公司市场整合看，业务的整体布局是不合理的，也就是在企业保险的开展比较好，但在家庭财产保险等领域，其依然有较大的市场发展空间和可能。此外，信息与沟通问题也体现出了平安保险内部人员对发展整合战略观念上存在的不足。由于发展在我国发展时间有限，所以相应的人才输出是非常有限的。伴随这近些年我国大学录取率的提升，对企业控制专业开办的学校也是屈指可数，导致平安保险需要营销策划人才的时候，大多只能录用销售方
11、面人员。因此他们大多对发展工作的专业知识和掌握程度有限，导致企业发展人才缺失。另外，在平安保险中缺乏对自己后期的知识储备工作.长期发展下来，对平安保险业务不能驾轻就熟、国家政策也不了解，缺少了专业人才的发展部门也缺少了内部活力和工作方面的探讨，致使平安保险发展不能真正发挥其真正的作用。（三）兼业代理人制度不足导致的经营风险兼业代理人制度不足导致的经营风险，是目前造成舟山地区平安保险公司发展中出现问题的主要原因。首先，目前平安保险公司内部的兼业代理人中部分人员的整体素质和能力不高，平安保险对其引进和选聘中的监管力度不严格，有些人员甚至不具备保险带来机构颁布的资格，但依然从事保险代理的相关工作。打
12、着兼业代理人的幌子，但实际工作的开展却缺少专业的知识和常识，自然难以获得客户信赖。其次，部分兼业代理人在工作开展中违规违法现象时有发生。因保险公司发展中希望能够获得较快较高的利益，所以对兼业代理人的培训力度和内容并不规范和严格。部分人员不看重工作中的质量，只看重自己能够获得的业务提成，导致整个保险业务的办理存在违规情况。部分保险业务不符合保险公司的办理要求，但依然办理，一旦出现问题，保险公司难以为客户提供保险金，另一方面客户不仅没有受到帮助，也导致保险公司的形象大打折扣，引发公众质疑。四、舟山地区平安保险公司的市场发展面临问题的原因（一）市场战略制定依然以直销为主 舟山地区平安保险公司的市场战
13、略制定依然以直销为主，主要可以从两个方面进行阐述：首先，平安保险的整个业务开展是相对比较集中的。也就是无论是舟山的市场中还是周边城乡，都有包含平安保险公司的业务，这种业务主要以驻扎的业务网点为主，便于为客户提供服务的同时，也便于直接开展业务工作，这种情况下，平安保险公司在互联网领域的销售则发展较慢，在间接销售工作中也有待工作强化。其次，以平安保险中的财产保险为主，这部分对相关人员的技术要求比较高，财产保险的费率也是根据保额的损失率进行确定，因而只有在符合保险规定的基础上，保险公司才会对投保人的基本情况进行审核，查看其是否具备相应的资质。这样的背景下，就容易需要保险办理人员的专业素质和能力。一旦
14、工作人员工作能力和专业知识认识不足，对一些保险进行盲目推销，即便占据市场份额，但也会因为不符合要求而让保险公司陷入营销风险和经营损失。（二）现代化市场运营观念尚未健全就目前舟山地区平安保险公司发展中市场运营观念尚未健全角度看，其主要体现在保险业务营销中平安公司的营销模式过于传统，对现代化的营销理念和营销认识不足。从产品营销角度看，产品营销的理念要求产品的生产应当符合市场需求和消费者的实际需求，所以新的保险研发就变得十分观念。因我国目前相关法律法规不健全，部分产品尽管投入了较大的人力、物力和财力，但因为会出现被其他保险公司抄袭的情况，进而造成平安保险公司的损失，长期发展其对产品研发的积极性下降。
15、对于平安保险公司来说，要实现自身的战略目标，在市场中实现发展就应当明确企业在市场环境的生存情况。但目前舟山地区平安保险公司营销策略制定上实际上没有与发展制度相联系，企业内部缺少相对完善的控制体系和制度，加上本身拥有较大的管理机构，难以保持正常运作，造成企业工作效率不高的问题出现。企业建设制度的缺少如长期存在，必然会影响其在市场中相关活动的开展。特别是企业内控制度建设的缺失，容易导致企业销售信息共享难度大，部门之间沟通、协调不当，难以形成合力共同为保险业务开展付出自己的努力，影响平安保险公司的市场拓展。实际上，保险市场或保险产业发展中本身就存在经营风险或运营风险，是一种比较特殊的金融机构，与商业
16、银行等金融机构相比，保险公司在发展中容易面临的损失更大。但目前部分保险公司和客户对保险风险的认识仅仅停留在理赔领域，对保险业务开展中可能存在的运营风险、财务风险、资金风险、应收账款风险等认识缺失。部分从业人员在工作中为了实现经济目标和业务目标，完全没有树立正确的风险意识，导致保险公司保险业务开展中斯消耗不必要成本，甚至可能引发运营风险和发展危机。（三）兼业代理人制度缺失影响间接营销代理制度的不完善制约了间接营销，尤其是个人营销员代理制的开展。当保险代理人与保险人签订代理合同，保险人与保险代理人之间就存在委托代理关系。在保险人委托代理人代理业务时，保险代理人拥有私人信息，掌握了保险人不拥有的市场信息而处于相对信息优势;保险人的情况恰恰相反，处于相对信息劣势。委托代理关系实质上就是属于信息优势的保险代理人和处于信息劣势的保险人之间的关系。 保险人与代理人签订委托代理合同后，保险人的利益取决于代理人的
