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1、中小企业成功战略课程,第一原则：集中力量 第二原则：找准焦点 第三原则：寻求简单 第四原则：重强避弱 第五原则：无形资产导向 第六原则：目标客户导向 第七原则：时间原则 第八原则：实验原则,成功的企业战略原则,集 中 原 则,做好一件事，比好几件事更容易，也更容易成功 企业：要集中，不要盲目多元化 个人：一个专注的常人比一个精力分散的天 才更有成就 军事学的第一原则：“集中兵力”,集 中 力 量,所有的生产要素都是某一种能量，能量只有集中起来才有力量 世界上没有“奇迹”，只有集中和聚集的力量 物理学的一个极端例子：一个麻雀如果一再跳到一个大桥的同一点并保持节奏，则可以把大桥弄塌。 成功战略要人
2、和企业一而再、再而三地冲击同一个中心问题，而不是把能量分散到新领域、人事、功能或问题上 不要：一千个问题解决得和竞争对手一样好，而要：一个问题解决得比对手好得多 歌德：“谁想成就大事，必须振作精神。从自我限定中看得出真正的大师” “同时想抓两只兔子的人最后一只也抓不到”,多元化发展的陷阱,“抓着一切发展机会” “东方不亮西方亮” “做大必须多元发展” “通用电器就是一个多元化成功的企业” “社会需要通才，不要专才” “协同效应”,品 牌 价 值,世界品牌,成功的机械制公司集中在少数几个产品上,营业额 成功企业 不成功企业 100% 89% 产品数量 1亿马克营业额,1 2 3 4 5 6 7
3、8 9 10,隐藏的冠军：市场观,“我是专家” “我们集中在我们能做的地方” “市场空缺！” “我们有一个很深，不宽的产品组合” “不要多元化” “一条小河中的大鱼”,集 中,为某一类产品服务 在某一个行业 某一些产品领域 解决某些永恒的长期问题,80/20原理,Pareto原则或Pareto的发现,Vllfredo Pareto，1897，发现了所谓的Pareto法则：收入与财产的不均分配（一个国家20%人口占有其80%财产，10%占65%，5%占50%） 其它的叫法：Pareto规律，80/20规律，最小努力原则，不对称原则 J.M Juran：“少数重要因素原则”用于质量管理，在日本引发
4、质量管理革命，从而帮助日本在战后赶上并在部分领域超过美国,Pareto原则,80/20原则的运用：质量革命,J.M Juran,E.Deming Quality Control Handbook,1951 80/20原则是质量运动的主要理论支柱：“少数重要因素原则” 原则：很少百分比的质量因素导致极大百分比的质量缺陷 分析：发现重要的导致质量问题的因素 解决：集中精力解决这些少数重要问题，而不是解决所有问 题 TQC：事先解决，而不是事后校正 日本企业50-60年代运用这一原则在众多领域达到世界领先水平,80/20原则的运用：信息革命,发现：80%的软件工作时间用在执行20%的指令 RISC结
5、构的处理器反这20%最重要的指令优化，导致芯片体积的大幅度缩小和成本的大幅度下降 发现：80%的应用仅是20%的软件功能 与质量革命的关联,80/20不同于普通思维的地方,80/20世界中的成功原则,在一个领域发展自己的核心能力 选择一个“市场缺口”，你乐意在这里成为出色、领先的竞争者 认识到知识就是力量 找到自己的市场及主要客户，为之提供优异服务（80/20） 发现在哪里用20%的努力就可得到80%和效果 向最好的学习（80/20） 尽早独立（80/20） 尽量多招收有价值的员工（80/20） 把所有的不在核心能力之内的事情外包（80/20） 利用资本的力量成为你自己领域中的比尔。盖茨,成功
6、战略常用的突破点 “无敌价格”,突破点：价格,无数成功的例子： 福特 大众甲壳虫 QUELLE WLENERWALD 电器 TASCHEN 金店 旅游业 长虹 格兰士,突破点：价格引发的连锁反应,另外一些例子：VOBLS，ALDI，KRUPS，年终的清仓销售，FILMANN，UHRENWELS 互联网的吸引力，免费导致了互联网的超速发展，电视机的普及用了几十年的时间，互联网只用了短短的几年 TARGET。COSTING理论 有无数人例子证实：有胆量降低价格，会有更大的销量、销售额，也会有意想不到的成本的降低，因而最后反而会有更大的赢利 客万乐的原则，通过降价达到降低成本、扩大销售的目的 没有人
7、能阻止你降低价格,突破点：把贵族产品平民化,过去上层的购买力是主力，现在 是中、下层 中下层的需求数量是上层的几十到 几百倍 通常30%的降价能导致5倍的购买量 增加，50%的降价导致10倍的销量 增加 大幅度降价导致“销售量雪崩” 不可想象的低价格 不可想象的销量 不可想象的低成本,总结,企业/个人做好一件事，让做好几件事更容易，也更容易成功 军事学的第一原则：“集中兵力” 不要盲目多元化 组合分析是使企业集中力量的工具,第二条原则：找准焦点,找准焦点，才能把力量发挥出来 企业：要不断地寻找/更新企业发展的突破点 个人：放弃“全面发展” 军事学的第二条原则：“出其不意”,完美主义的陷阱,把一
8、件事情做得完美，而不是做正确事情 （DO THINGS RIGHT VS DO RHE RIGHT THINGS） 相信管理细节，而不知管理瓶颈 （成功战略=80，经营管理=20） “科学管理” 发挥人的积极性,集中-聚焦-深入,集中力量 击中要害 向深处发展,聚集与否的区别,你无让星星聚焦，却可以让企业聚焦,15把长期聚焦的钥匙,1、焦点总是简单的 9、焦点不是产品 2、焦点总是容易记忆的 10、焦点不是雨伞 3、焦点总是强有力的 11、焦点不让所有人满意 4、焦点总是革命性的 12、焦点能找到更好的焦点 5、焦点需要有一个敌人 13、聚焦并不能马上成功 6、焦点意味着未来 14、聚焦还不是
9、战略，而是战略的一步 7、焦点即对内也对外 15、没有一个焦点是永恒的 8、一个国家/区域一个焦点,企业焦点的转换,创新能力 销售能力 管理能力 战略能力,向深处，不要向宽处发展,所有突破阻力的工具都是坚的 所有用来增加阻力的工具都是宽的 向宽处发展增加竞争对手 向深处发展增加领先和合作 向深处发展能引起“连锁反应”,重要性阶梯,有效运用力量的能力 改变力量格局的能力 影响别人及自己的能力 改变内外部信息的能力 运用资本的能力 运用技术的能力 内容 效果,战略,权力,心理,信息,财务,技术,1,000,000 100,000 10,000 1,000 100 1,寻求简单,优秀的企业都找到了简
10、单的管理模式 对企业/个人都有适用一个原则：少就是多 科学哲学的原则：最优秀的理论是假设最少的理论,复杂化的陷阱,“复杂才能体现水平” “折衷的必要” “通过产品线、品牌等的延伸可以得到更多赢利”,现代企业的通用模式,“自助式”企业（连锁店、加油站、银行） “折扣”企业（食品、家具、衣服） “快速”企业（快餐店、快洗、快印） “加盟”企业（特许经营）,简单原则,管理者常犯的错误：一个简单的业务模式刚刚开始取得成功，就开始把它变得复杂，难以控制 复杂性带来的成本上升及效率的下降，比其带来的好处要大得多 越是复杂的产品，越是要一个有简单结构的企业来销售 仅仅注意最简单的20%，在所有领域找最简单的
11、20%。如果太复杂，简化之。若做不到，取消之！ 简单化的领域：产品种类、流程、营销口号、销售渠道、产品设计、客户调查 一个复杂的企业可以通过精简获得极大的赢利上升,企业的类型（组合分析）,最好的企业是大而简单的企业 （ALDL，GE，麦当劳） 谁想做大，必须做简单,复杂 简单,企业最重要的内部指标,订单 营业额 毛利率 库存/应收款 现金流 利润,看市场发展情况 看效益情况 看财务情况,重强避弱,每个人，每个企业都不可避免地存在弱点，不要过多关注自己的弱点，尽量把自己的优势发挥出来 军事学的原则：根据自己的优势选择作战的地方,弃强补弱的陷阱,“企业应该追求完美，因此要消灭弱点” “勤奋致胜/投
12、入致胜” 独占的想法,6000集营销管理视频免费给你培训或,一个营销管理视频网站，里面的视频资料全都可以免费观看和下载的， 列举一部分： 完善培训体系提高企业核心竞争力 企业新晋员工职业化训练教程 飞人乔丹教你如何利用团队精神成为NO.1 调整员工心态改善工作态度 名家论坛：战略管理 企业选人方法与心理测量技术 零缺陷现代质量经营新思维 业务员教程训练 更多免费营销管理视频在： 或,错误的观念,错误 正确 要全面发展 一个专注的常人比一个分散在许多领域的 天才更有效 勤奋致胜 错误的用力导致对自己的失望和自卑 要做得完美 做正确的事情，要比事情做完美重要100倍 “科学管理” 发挥人的积极性比
13、精确的管理手段更重要,成功战略的竞争观：重强不重弱,建立自己的垄断领域 不要象竞争对手一样解决100个问题，而是把一个问题解决得比所有对手都好得多（核心竞争力） 退出竞争领域，通过创新建立自己的“王国” 找到客户持久的，决定性的、原则性的问题加以解决 在一个竞争市场上成为市场领先者 找到保持领先地位的手段（成本领先？技术领先） =核心竞争力 在一个竞争市场上作为追随者（放弃是最好的方式） 生物学：没有两个物种靠同一方式生存,上策 中策 下策,无形资产导向,无形资产是一个企业的信誉、品牌、业务模式、客户关系、员工等 开形资产比有形资产重要许多倍 企业的未来取决于无形资产，有形资产只代表过去,物质
14、主义的陷阱,短规 看不到潜在的价值,什么是无形资产,业务模式、领先的决窍 知识产权 知名度/品牌/信誉 吸引力 大众的爱戴 信任 客户关系 杰出的员工 关系 影响力 经验。能做什么。不能做什么,开形资产的特征,只有一次性成本，再生产成本低 越用越有价值 不怕通货膨胀,这些曾经辉煌一进的品牌现在都怎么样了？,古桥（空调） 雪花（冰箱） 香雪海（冰箱） 金鱼（洗衣机） 上海（彩电） 金星（彩电、音响） 长峰（电器） 海棠（洗衣机） 白菊（洗衣机） 凯歌（电器） 白兰（洗衣机） 扬子（冰箱、空调）,突破点：品牌引发的连锁反应,营销与销售的不同；营销让客户找上门来，销售则要你去找客户 名牌的建立是营销
15、的最高阶段 建造名牌的三步曲：知名度、忠诚度、垄断,目标客户导向,并不是所有客户都是你的目标客户，目标越少，你的竞争力就越强 “裁减客户”,泛客户主义的陷阱,“客户是上帝” “客户越多越好” 传统思维的错误：利润导向VS客户导向,制造企业大多已经经过了“大量营销”阶段而处在“产品差异性营销”阶段,大多数企业处于产品差异性营销阶段,推销观念,市场营销观念,大量营销,产品差异性营销,目标市场营销,大量生产、分销和促销单一或有限品种的产品,市场初期,生产具有不同特点，式样质量和尺寸的多种产品以提供买方以多种选择,市场成长期,根据细分目标市场的特点来制定产品计划和营销计划,市场成熟期,隐藏的冠军：客户观,业务建立在信任和尊敬，而不是友谊的基础上 与客户相互的依赖 长期的客户关系，而不是短期利益 赢得一个新客户比保留一个旧客户难5倍 几乎每个员工与客户都有直接接触 20%25%的员工定期拜访客户（大企业，少于10%）,战略问题一：,谁是我的目标客户？ 能否更窄一些
