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1、现代推销学,现代推销学是一门实践性很强的学科，它来自实践，又指导实践。通过学习，加深学生对这门课程的认识，掌握推销学的理论，并能灵活运用推销学的一些基本方法和技巧结合具体场景进行推销。,学习方法与手段：理论联系实际，课堂讨论，推销情景模拟等，启发式，由抽象到具体。 参考书籍： 易开刚.现代推销学.上海财经大学出版社.2008 韩光军，周宏.现代推销学.首都经济贸易大学出版社.2008 林有田：15分钟金牌推销员，中国海关出版社，2004年版。 销售与市场杂志，中国经营报 顶级推销员成功法则160,推销学是营销学中的一个分支，应该可以说是在营销观念的转变中通过不断实践逐渐形成的一种营销方式。 如
2、果说营销是战略上的规划，那么推销应该就是战术上的实施。 第一篇 推销基础与理论 第二篇 推销实务 第三篇 推销管理 销售不仅仅是卖商品，更是在卖你的人品、你的能力、你的智慧、你的技巧和你的口才。对于销售员来说，卖商品就是卖自己。,一组引例,据权威部门统计，世界上90%以上的巨富，是从推销员干起的。很多大公司的高层管理人员也都曾有过作为推销员的经历。 乔吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登吉斯尼记录大全“全球销售第一”的宝座，他“连续12年平均每天销售6辆车”的汽车销售纪录至今无人能破。乔也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多,日本明治保险公司推销员原一平，是日本寿险业的泰斗，亿万富翁，
3、被日本称为“推销之神”、“世界上最伟大的推销员”。谁会想到他当年进入明治保险公司做一名“见习推销员”时，连办公桌都是自备的，穷得连午餐都吃不起，没钱搭电车，只能走路上班，甚至晚上露宿公园。,李嘉诚是华人当中名副其实的首富，其创业初期有过一段不寻常的推销经历。出生于广东潮安县一个书香门第之家的李嘉诚，11岁时在读完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工。后来，他到一家五金厂做推销员时，挑着铁桶沿街推销，靠着一双铁脚板，走遍了香港的角角落，从不放弃每一笔可做的生意。,李嘉诚凭着坚韧不拔的毅力，建立了销售网络，赢得顾客的信誉，也深受老板器重。再后来，因为塑胶业的蒸蒸日上，李嘉诚开始推销塑胶产
4、品，由于他肯动脑筋，又很勤奋，在塑胶产品推销过程中大显身手，业绩突出， 20 岁便被提升为业务经理，而且也使李嘉诚淘得了第一桶“金”，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础。,以上例子都充分说明，是推销成就了他们的人生。许许多多成功人士的共同特点之一就是靠推销起家，靠推销的技艺走上成功之道。,1、推销概述 2、推销要素与推销三角定理 3、推销方格理论 4、推销模式理论 5、推销礼仪,6、寻找顾客 7、推销准备 8、推销接近 9、推销洽谈 10、处理顾客异议 11、推销成交 12、电话推销、柜台推销与保险推销,理论,实务,13、推销管理,管理,寓言引例：
5、鸡蛋与鸭蛋,大家平常是吃鸡蛋多,还是鸭蛋多？答案一般是鸡蛋多。从营养学上讲，两者的营养价值差别不大。为什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢 ? 母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳喳叫个不停，以引起我们的注意。与母鸡的做法形成鲜明对比的是,母鸭产蛋总是一声不吭,并且常常是夜晚,人不知鬼不觉的情形下,生产出她的产品。 什么是推销? 母鸡的做法就是推销!,第一章 推销概述,第一节推销的内涵 第二节营销、促销与推销的关系 第三节推销观念与推销原则 第四节推销的基本过程 第五节 推销的重点工业品推销,第一节推销的内涵,一、推销的概念 二、推销的特点 三、推销方式 四、推销的作用 五、推销的“三步曲
6、”,一、推销的概念,学术界和推销成功人士对推销观念的看法 (一)狭义的推销 (二)广义的推销,学术界和推销成功人士对推销观念的看法,1、学术界对推销的看法 2、推销成功人士对推销的看法,1、学术界对推销的看法,美国市场营销学会的定义 推销的主体是推销员 手段是帮助和说服 推销的对象是潜在顾客 推销的客体是商品、劳务或观念 海因兹 .姆.戈德曼 就是要使顾客深信，他购买你的产品是会得到某些好处的。说到底，推销就是说服顾客。,2、推销成功人士对推销的看法,乔说：“推销就是发现需求，然后满足它” 原一平 推销是一条崎岖而孤寂的路，也就是说推销就是不停地跑路，不间断地准备、不停地拜访、无数次地遭到拒绝
7、走投无路而又永远不服输。 邰勇夫 推销就是走遍千山万水，访遍千家万户，尝尽千辛万苦，想尽千方百计,他曾被誉为“中国第一推销员”，创造了一个又一个营销神话，最大一笔订单一次性推销了16个火车皮的微波炉。 45岁的邰勇夫是上个世纪八十年代国营企业最早一批有大学文凭、有工程师职称的推销员。1986年， 在株洲一家国营企业工 作的他走上了充满挑战 的推销路。,他的足迹从湖南的国营大厂到广东的乡镇企业，从珠三角的手工作坊到香港的跨国集团，推销过的产品上百种，为企业创下十几个亿的销售额，没有给任何一家企业留下一笔呆死账。他曾为顺德一个小家电企业一次性成功推销16000台微波炉，整整装了16个火车皮，创造了
8、顺德小家电销售史上的奇迹。,邰勇夫 “成就人生靠创造性地工作，创造性地工作靠学习，唯有终生热爱学习，才会拥有无限创造力，拥有了无限创造力，我们的人生才会永远立于不败之地！”“当我们在某一条道路上屡屡碰壁，不遂人意之时，不要悲观、不要失望，我们应该停下来，休息一下，放松一下，快乐一下，思考一下，重整旗鼓，换一条更适合我们走向辉煌罗马的道路。”,(一)狭义的推销,狭义的推销说服和诱导潜在购买者购买某种商品和服务，从而实现企业营销目标并满足顾客需求的活动。,广义的推销：通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念、思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动。 从广义的角度来看
9、，推销泛指 人们在社会生活中,(二)广义的推销,在我们的日常生活处处充满着推销，如孩子要求母亲多给他半小时的时间玩游戏；母亲要求小孩多吃青菜；老师要求学生上课认真听讲；员工用要求老板加薪等等诸如此类的活动，都是推销。,广义的推销,推销现象,1、无处不在的推销 2、人人都是推销员 3、事事都需要推销 4、时时刻刻都需要推销 5、最重要的是企业的推销现象,正确理解推销的含义应注意以下几个方面,1、推销就是发掘和满足顾客的需求，帮助和说服顾客购买。 2、推销是一种“双赢”的公平交易活动。 3、在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。,“老板，青椒辣不辣？”卖青椒的四种案。 第一种答案是：辣。碰
10、巧你这两天上火，这桩买卖就黄了。 第二种答案是：不辣。凑巧你这两天想开开胃口，这次生意没有达成。 第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？想以销售技巧进行二选一反问。遇见较真的主顾，结果很难预料。，成功率是50%。 第四种答案是：这一堆是辣的；那一堆是不辣的，随便要。无疑，这个答复不言而喻，成功率是100%。,二、推销的特点,1推销对象的特定性 2信息沟通的双向性 3. 推销方式的灵活性 4买卖双方的互利性 5推销手段的说服性 6、推销过程的服务性,王永庆卖米的故事推销过程的服务性,王永庆卖米的故事 工作后看过不少企业家的成长故事，但记忆最深刻的，还是台塑创始人王永庆卖米的故事。 王永庆15岁小学
11、毕业后，到一家小米店做学徒。第二年，他用父亲借来的200元钱做本金自己开了一家小米店。为了和隔壁那家日本米店竞争，王永庆颇费了一番心思。,当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等，买卖双方都是见怪不怪。王永庆则多了一个心眼，每次卖米前都把米中的杂物拣干净，这一额外的服务深受顾客欢迎。 王永庆卖米多是送米上门，他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，就送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。,他给顾客送米时，并非送到就算。他先帮人家将米倒进米缸里。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去，将
12、旧米放在上层。这样，米就不至于因陈放过久而变质。他这个小小的举动令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米。,就这样，他的生意越来越好。从这家小米店起步，王永庆最终成为今日台湾工业界的“龙头老大”。后来，他谈到开米店的经历时，不无感慨地说：“虽然当时谈不上什么管理知识，但是为了服务顾客做好生意，就认为有必要掌握顾客需要，没有想到，由此追求实际需要的一点小小构想，竟能作为起步的基础，逐渐扩充演变成为事业管理的逻辑。”,这个故事给了我很深的启发甚至是感动。同样是卖米，为什么王永庆能将生意做到这种境界呢？关键在于他用了心！用心去研究顾客，研究顾客的心理，研究顾客的需要，研究如何去满足顾客的需要。不单纯卖给
13、顾客简单的产品，而是将顾客的需求变成自己的服务项目，与产品一同给予顾客。 由此我们更可以看出服务的价值。顾客从其他米店也可以买到米，但从王永庆的米店里买米，会感觉自己的所得是超于产品价值的，这超出的价值便是服务。,小案例,有位销售外围硬件设备的顶尖销售员正给顾客拨打电话，追踪硬件的售后情况，并趁此向这位顾客推销他可能需要的其他设备。请看以下两幕： 体会推销过程的服务性,第一幕：他说：您好，是琼斯女士吗？我是ABC公司的史密斯，有空吗？我是您的新销售代表。关于您刚购买的123型机，现在运行得怎样？很好，我打电话来主要是想作个自我介绍，并留下我的名字和电话号码，以便你有需要时和我联系，比如说要添加
14、设备、另买软件等等。有笔吗？ 请注意，这位销售员打电话时完全按自己认定的结果去谈，并自信与琼斯女士的关系已很融洽，足以使她回电话。总之，带有太多的设想。,第二幕：还是这名销售员，但在电话中谈的却是：您好，我是ABC公司的史密斯，请问贵姓？特纳先生。这是个服务电话。请问您的新系统运转如何？听起来还不错，而且您的团队都在学着用了。在学习的进程中您需要什么支持？看来您在公司中什么都不缺。那还有没有新员工要学这一系统？人还不少嘛。恐怕那么多用户不能共用一个系统了啊，还以为您知道呢。那您还需要什么来支,持未来的运行环境？添加设备的价格是XXX美元。是的，不便宜，您现在有这个预算吗？哦，很好，要做好这个预
15、算，还有些什么需要我效劳的？当然，我会把价格和规格传真给您，还有别的需要吗？ 【分析提示】在第一幕中，销售员的眼中根本没有顾客。第二幕却不同，买卖双方相互协作、相互信任，关系甚为融洽。这位销售员是在服务顾客，这就是双赢。,三、 推销方式,我们通常按照推销手段的指向性把推销方式分为（如下）： 1、推式推销方式（直接方式） 2、拉式推销方式（间接方式） 3、无形推销方式（互动方式）,1、推式推销方式,推式推销方式（直接推销方式）也称人员推销方式，是一种最主要、最直接、最有效的推销方式；也是最古老、最常见的推销方式。,直接推销的方式： 1、上门推销 2、营业推销-超市，商场导购 3、会议推销-展览会
16、、订货会、商务会谈 4、电话推销 5、邮件推销,2、拉式推销方式,（1） 拉式推销方式的概念 是指通常所说非人员推销方式,它是一种不直接进行商品买卖的推销手段,而是通过宣传商品,说服和吸引消费者购买商品的推销方式。 （2） 拉式推销方式的分类 拉式推销方式种类繁多,主要包括:广告推销、包装推销、商标推销、公关推销和营业推广等。,红豆集团在取名的时候就想到“红豆生南国”的唐诗名句，以红豆为名加上和谐的广告宣传画面，红豆服装很容易让人联想到温馨和贴心，感人至深，结果红豆集团的产品不仅在国内深受欢迎，同时也一举打开了国际市场海外华人听到“红豆”觉得很亲切、温馨。,水晶物语,我们的爱会像水晶般透明!.你知道各种不同颜色的水晶之恋所代表的水晶物语吗? 红色:代表真的好想你。 紫色:代表有你真精彩。 绿色:代表偏偏喜欢你。 黄色:代表谢谢你的爱。 粉红色:爱你一生不变! 68 50,回顾世界十大品牌排名，体会品牌的力量，以及其对于推销而言的作用,2006年最有价值的十大品牌,670亿美元,569亿美元,562亿美元,323亿美元,301亿美元,297亿美元,489亿美元,278亿美元,27
