第5章价值观与态度幻灯片课件

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1、1,第5章 價值觀與態度,本章目的 1.價值觀，包括價值觀與行銷策略 2.態度，包括態度與行銷策略,2,價值觀 價值觀是對於理想的結果狀態及行為模式所抱持的信念。 價值觀是引導態度、判斷及行動的準繩。個人對於某一事件的特定態度會反應及支持其所具有的價值觀。在一個社會內，文化價值是對於理想的結果狀態及行為模式所共同賦予的意義。,第5章 價值觀與態度,3,價值觀包含了對事物的判斷，透過這個判斷，個體對於是非善惡、所欲所惡會有個概念。另一方面，價值觀也具有內容與強度的屬性。 內容這個屬性指出特定的行為模式與存在的表象是重要的；強度這個屬性則指出它們有多麼的重要。,第5章 價值觀與態度,4,價值觀的重

2、要性 價值觀在消費者行為中佔有很重要的地位，因為它是了解人們的知覺態度、和動機的基礎。當一個人展現某種消費行為時，他早已對什麼是應該做的，而什麼是不應該做的有了概念,第5章 價值觀與態度,6,Allport的價值觀分類 早期最重要的價值觀分類是由歐波特 (Allport,1951) 等人所發展出來的。他們將價值觀分為六類： (1)理論的 (theoretical)：強調經由嚴密 且理性的探討方式去發掘真理。 (2)經濟的 (economic)：強調價值觀的用 途與實用性。,第5章 價值觀與態度,7,(3)美學的 (aesthetic)：強調價值觀的形式 及其和諧性。 (4)社會的 (socia

3、l)：強調給予人類的愛 的價值。 (5)政治的 (political)：強調價值觀的權威 性與影響力。 (6)宗教的 (religious)：強調價值觀與經驗 的一致性及對宇宙整體了解的關連。,第5章 價值觀與態度,8,歐波特設計了一種問卷，它包含了對不 同價值觀的描述及相關價值觀之間的優先順 序。根據受試者對這六種價值觀重要性的排 列，研究者就可以歸納他們的價值系統。依 據這種方法，研究者發現了從事不同職業的 人對這六種價值觀的重視態度各不相同，如 表1 所示。,第5章 價值觀與態度,9,表1 三組人員價值觀重要性的等級排列,10,價值觀的層次 相關研究指出，個體的價值觀可分為七個層次：(1

4、)層次一 (反應的) (2)層次二 (部落的) (3)層次三 (自我的) (4)層次四 (固執的) (5)層次五 (操縱的) (6)層次六 (社會的) (7)層次七 (存在的),第5章 價值觀與態度,11,人們價值觀念的轉變 近年來屬於層次六和層次七價值觀的消費者者有顯著增加的趨勢。價值觀雖然是穩定與持久的，但也並非一成不變，而且新生代也會有新的價值觀。,第5章 價值觀與態度,12,傳統的工作者所抱持的價值觀是這樣的： (1)女主內，而不應接受有償的工作； (2)假如工作能提供生活所需的經濟需求，縱使 工作不是很愉快，也會留任原職； (3)金錢和地位的誘惑，可以激勵大多數的人。 然而，現在愈來

5、愈多的工作者所強調的是休閒，並從事可以促使自我實現需求與符合個人生存意義的工作，而且要擁有工作活動的自主性。,第5章 價值觀與態度,13,年齡是區分員工價值觀的重要指標。 在現今的社會中，年輕的工作者強調個人 自由、短期滿足、個人主義，而且他們比 上一代來得開放；相對的，他們不重視競 爭、長期效益和正式權威。換句話說，年 輕的工作者持有層次六和層次七的價值觀 者多於持有層次四和層次五的價值觀者。,第5章 價值觀與態度,14,目標價值與工具價值 目標價值是所期望的結果狀態，也就是指人們最後希望過怎樣的生活。 工具價值就是欲達到目標價值所必須具備的行為以及所採取的行動。 表2 列出了與消費有關的目

6、標及工具價值。,第5章 價值觀與態度,15,表2 與消費有關的目標及工具價值 (Rokeach量表),16,價值觀清單量表 由Milton Rokeach (1979) 所發展的價 值觀清單量表 (list-of-value scale, 簡 稱LOV) 對於研究消費者的價值觀非常有幫 助。這個價值清單包括：自尊、安全、溫暖 、成就感、自我實現、受到尊重、歸屬感、 有趣/享樂/興奮。研究者曾研究美國消費者 在1976、1986這二年價值觀的改變情形。其 研究結果如表3所示。,第5章 價值觀與態度,17,表3 美國消費者的價值觀改變,18,從表中我們可以了解，在1976、1986 年，整體價值觀

7、呈現出相當穩定的情形 (相關係數分別是男性0.91，女性0.77)。 女性的相關係數較低，顯示了在這兩年女 性價值觀改變的幅度較大。,第5章 價值觀與態度,19,針對LOV的研究結果發現，人們的價值觀 會影響態度，進而影響其行為。一項針對天 然食品購買者的研究發現，購買者所重視的 內在價值 的程度高於外在價值。,第5章 價值觀與態度,20,價值觀與行銷策略 環境分析及行銷研究可幫助行銷者 了解社會上價值觀的改變情形。例如， 如果發現消費者愈來愈重視享樂、有趣 及刺激的東西，則在品牌名稱、顏色及 設計上就要做適度的調整。,第5章 價值觀與態度,21,在廣告方面，廣告文案、廣告訴求以及廣告主角的選

8、擇，都應反應到消費者的價值觀。,第5章 價值觀與態度,22,態 度 態度是對人、對事、對物所做的有利或不利的評價，它反映出人對於某些事情的感覺。 態度和價值觀是不相同的，價值觀所涵蓋的 範圍較為廣泛，並且包含道德的正確性或是期望 。而態度則較趨於特定化或明確化。,第5章 價值觀與態度,23,態度與價值觀之間仍有關連性。一個 人的態度形成包括了認知、情感與行為 這三部分： (1)認知要素 (cognitive component) (2)情感要素 (affective component) (2)行為要素 (behavioral component)。,第5章 價值觀與態度,24,研究發現，態度

9、與價值觀的相關程 度至為顯著，而且一個人可以由其所抱 持的價值觀來解釋他可能具有何種態度 以及他從事的行為，但至目前為止，尚 不能夠由一個人的態度來預測他的價值 觀。,第5章 價值觀與態度,25,態度的來源 態度是由父母、老師、同儕中所獲得的，我們從幼時開始，就會模仿我們所尊敬、羨慕甚至恐懼的人的態度。 與價值觀不同的是，態度則具有較低的穩定性。,第5章 價值觀與態度,26,對組織而言，了解員工的態度是很 重要的，因為它會影嚮工作行為。如果 一群工人相信，老闆、領班、工業工程 師都互相串通，壓榨他們的勞力，那麼 這些工人憤怒、消極、抗拒的態度，必 然會影響實際的工作行為。,第5章 價值觀與態度

10、,27,態度的一致性 個體會尋求態度與態度之間，或態度 與行為之間的一致性；當個體發覺自己同 時有紛歧的態度時，會有一股驅力存在， 來獲得態度的一致性。保持一致的方法有 改變態度、改變行為或對於紛歧的態度找 到合理化的解釋。,第5章 價值觀與態度,28,認知失調論 費斯庭格 (Leon Festinger,1957) 曾提出一個尋求態度與行為之間連結的 理論，稱為認知失調論。,第5章 價值觀與態度,29,失調是一種不一致的現象，認知失調涉及一個人知覺到他的二種或多種態 度之間或是他的態度和行為之間的矛盾。在這種情況之下，個體會尋求最低失調的穩定狀態。認知失調的減低會因為 (1)重要性 (2)選

11、擇 (3)報酬,第5章 價值觀與態度,30,態度與行為間關係的測量 早期的研究發現行為和態度是相關的 ，也就是人們的態度決定了了行為。,第5章 價值觀與態度,31,中介變數 用特定的行為和態度可以幫助我們發現 行為和態度間的關係，但是一個人的態度傾 向於環保是一回事，他的態度是趨向於 購買無鉛汽油又是另外一回事。愈是特 定的態度，我們就愈能確認特定的行為，而 把態度和行為之間的相關性顯示出來的機率 就越大。,第5章 價值觀與態度,32,自覺理論 雖然大多數態度和行為的研究均指出態 度的確影響行為，但是，在沒有加入中介變 數之前，他們的關係還是很薄弱的，這使得 一些研究人員試圖從另外一個角度來看

12、行為 是否影響態度，這個觀點，就稱為自覺理論 。,第5章 價值觀與態度,33,當人們被問到關於某些事情或某些產品 的態度時，他們往往會回想自己過去有關的 行為，並且從其行為來推論態度，所以當一 個消費者被問到在產品使用的感覺時，他可 能會想：因為我使用這個產品有十年之久 ，所以我一定會喜歡這個產品。因此，自 覺理論認為，人們的態度都是在行為發生後 被賦予的某種意義，而不是事前的一種設 計。,第5章 價值觀與態度,34,自覺理論已經得到相當的証實。傳統 上態度和行為間的關聯性依然被肯定，只 是很薄弱 (相關程度不高)。相對來說， 行為和態度間的關聯性卻很強。從這裡我 們可以了解，我們總是傾向於為

13、自己所做 的事找藉口。,第5章 價值觀與態度,35,對外國產品的態度 在國際行銷者所應重視的社會文化環 境中，不可忽視的一個因素就是對外 國產品的刻板印象。 對產品的刻板印象可能會莫名其妙 的使得某種產品得寵或失寵。,第5章 價值觀與態度,36,最近的蓋洛普調查 (Gallup Poll) 顯示：61 歲或以上的美國人最可能在購買前辨識清楚產品 的原產地。也有研究顯示，在19701980年間， 美國製的形象已不如日本製的形象。,第5章 價值觀與態度,37,態度與行銷策略 市場區隔 確認目標市場是行銷的主要活動。行銷 方案必須以各目標市場的獨特需求來設計 。由於人們會注意進而購買能夠符合其效 益

14、的產品及服務，所以以產品效益來區隔 市場或稱為效益區隔 (benefit segmentation)是一件相當切合實際的 做法。,第5章 價值觀與態度,38,為了要確認效益區隔，行銷者必須 要了解產品及服務有哪些屬性，並將 認為此屬性為重要的人集結在一起， 使得在同一效益區隔內都具有追求相同 產品效益的消費者。 行銷者應了解消費者如何選擇、評估產品效益，這樣的話會有助於發展有 效的廣告策略。,第5章 價值觀與態度,39,例如在一個研究中，旅遊者如果對於飛行中的樂趣比旅行計畫的安排更為重視，則行銷者的廣告焦點應集中在如何提供樂趣這個效益。 如果乘客對於旅行計畫較為重視，則行銷者的廣告應強調安排旅行計劃的周密及專業性。 因此，我們可以了解，人們會去注意進而購買能夠符合其產品效益的品牌及商品。,第5章 價值觀與態度,40,產品發展 行銷者固然可以藉由消費者所追求的利 益來了解消費者的需求，並形成效益區隔， 但是他還可以更進一步的了解消費者心中對 每一項產品屬性的理想績效水平，並了解產品屬性的實際水平，進而進行產品設計，以使得消費者的產品觀念更能接近理想績效水平。,第5章 價值觀與態度,41,圖2是以可樂為例，說明多重屬性的評估。 在圖2中，虛線表示理想水平，實線表示實際水 平。值得注意的是，圖2的呈現方式也可用來比 較不同品牌的理想差異及 (或) 實際差異。,圖2 多重屬性的評估,