成本与谈判

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1、融合中西管理智慧 尽领咨询领域先锋,降低成本采购系统与谈判技巧,降低成本采购系统及谈判技巧,第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？ 第二讲：如何分类实施采购成本管理？ 第三讲：如何选对供应商？ 第四讲：如何分析供应商的报价？ 第五讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？ 第六讲：采购谈判的挑战是什么？ 第七讲：如何制定谈判的计划？ 第八讲：如何与不同性格的人谈判？ 第九讲：如何避免不必要的采购成本？ 第十讲：如何有效规避涨价？ 第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？,消费采购与商务采购的比较,采购绩效管理的瓶颈在哪里？,采购绩效管理的基本流程,采购绩效管理的三大方面,采购管理的六大绩效目标,确保并

2、不断提高质量 KPI：订单质量完成率 成本不断降低 KPI：采购成本率 避免断“料“ KPI：订单数量完成率 降低库存成本 KPI：库存周转率 按时并缩短供应期 KPI：订单准时率 获取利润 KPI：投资回报率ROI,采购管理的四大类别,_（MRP性采购） 运作性采购 _（Maintenance, Repair, Operating）。 HR性采购 营销性采购 行政、后勤性采购 项目性采购 _ 定购型 自销型,各种采购管理的目标差异,七大部门的采购管理协调,如何与其他部门协调好,企业性质的不同,采购物品所属成品的发展阶段,采购节约对利润的贡献？,就美国和日本的制造业而言，采购支出占销售收入的平

3、均百分比为53%， 当采购支出（直接原料）降低5%时，其销售收入会增加多少？,对采购人员的六大能力要求,采购人员的业务知识与销售人员比较 _ 管理协调能力 _ _ 采购人员的职业操守 _ _,某外资企业采购人员绩效考核评估表（附件1）,采购成本管理的方法有哪些？,准确编制并跟进采购成本预算 _ 恰当设计产品工艺和要求 运用期货原理来规避涨价 通过招投标进行有效的“砍价” 通过采购谈判进行有效的“砍价” _ 降低采购订单成本,降低成本采购系统及谈判技巧,第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？ 第二讲：如何分类实施采购成本管理？ 第三讲：如何选对供应商？ 第四讲：如何分析供应商的报价？ 第五讲：如何

4、通过招投标进行有效的“砍价”？ 第六讲：采购谈判的挑战是什么？ 第七讲：如何制定谈判的计划？ 第八讲：如何与不同性格的人谈判？ 第九讲：如何避免不必要的采购成本？ 第十讲：如何有效规避涨价？ 第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？,采购物品一定要先分类吗,取决于采购品项的多寡 分类的目的分清轻重缓急 _ 分类的作用确定相应的采购战略和策略 采购管理的难度 宏观理论上都明白 面对具体某一品项就很难把握准,如何对采购物品进行分类？采购供应的定位模型,供应风险,费用支出,低,高,高,采购供应风险分析清单,需求的稳定性供应链的四种类型,_(Make to StockMTS) _( Make to Or

5、derMTO ) _ (Make to PurchaseMTP ) _ (Make to Design MTD),四种供应链类型对采购的挑战？,不同供应市场的采购风险分析,某外资饼干公司的原材料分类,本企业的案例,采购物品的管理战略,一、什么是“集中”与“分散”采购,同一物品的供应商的单一与多家？ 不同物品由一家供应还是各供应各？ _,同一物品的单一与多家战略,单一采购的目的是什么？ 单一采购的缺点是什么？,不同物品由一家供应还是各供应各？,供应者为经销商或代理商,哪类物品应由集团集中采购？,由集团集中采购后，效率是提高了还是降低了？,二、买卖关系按照交易方式的分类,交易型供应商 _。 合作型

6、供应商 无论冲突如何，_。,如何面对交易型供应商?,如何面对合作型供应商?,买卖关系的确定,三、如何降低采购成本？,_ _ 降低采购运作成本 降低库存成本/缺货成本,如何降低采购成本,降低成本采购系统及谈判技巧,第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？ 第二讲：如何分类实施采购成本管理？ 第三讲：如何选对供应商？ 第四讲：如何分析供应商的报价？ 第五讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？ 第六讲：采购谈判的挑战是什么？ 第七讲：如何制定谈判的计划？ 第八讲：如何与不同性格的人谈判？ 第九讲：如何避免不必要的采购成本？ 第十讲：如何有效规避涨价？ 第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？,买卖双方的利

7、益之差,卖方的关注点 价格与利润 _ _ _,买方的关注点 价格与成本 供货的保障能力 随时性能力 质量保障能力 降低库存成本及资金需求,客户就是上帝,什么是供应商的关系营销?,交易营销 关系营销,供应商的客户分类,低 业务价值 高,高 吸引力水平 低,供应商为何会报不同的价？,某供应商的某产品的单位固定成本分摊为7元。其单位变动成本为2元。 该供应商给四家客户的分别报价 甲：25元 乙：15元 丙：10元 丁： 8元 请问这四家客户在该供应商中的定位如何？,什么是买卖之间的门当户对?,有没有可能供应商是你的A级供应商,而你是该供应商的C类客户? 如何是?后果是什么? 我们不一定要选最” “的

8、,而应该选最” “的.,降低成本采购系统及谈判技巧,第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？ 第二讲：如何分类实施采购成本管理？ 第三讲：如何选对供应商？ 第四讲：如何分析供应商的报价？ 第五讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？ 第六讲：采购谈判的挑战是什么？ 第七讲：如何制定谈判的计划？ 第八讲：如何与不同性格的人谈判？ 第九讲：如何避免不必要的采购成本？ 第十讲：如何有效规避涨价？ 第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？,第四讲：如何分析供应商的报价？,第一节：供应商们是如何定价？ 第二节：如何分析供应商的报价？,商品定价的三大类别,商品定价的行业属性是由该行业主流买卖双方们的约定俗成，单独

9、企业很难改变 行业定价的类别 _ _ _,什么是行情定价法?,市场行情定价法 以_为依据来定价 行情定价法的定价机制,价值定价法,价值定价法是_ _来定价的。,供应商定价三步曲,第一步：_ 第二步：_ 第三步：_,供应商的四种供应链类型,_ (Make to StockMTS) _( Make to OrderMTO ) _(Make to PurchaseMTP ) _(Make to Design MTD),前置期与订单响应时间,订单响应时间(Lead time) 从收到客户订单到将产品送到客户处所需要的时间 前置期 (Circle time) 从下最初采购订单到最终成品送到客户处的时间,

10、四种供应链类型的挑战？,供应商定价原则,边际成本定价法(案例）,假设：某企业销售10,000只产品 固定成本 200,000元 单位固定成本 20元 变动成本 150,000元 单位可变成本 15元 总成本 350,000元 单位总成本 35元,边际成本定价法(案例）,问题1：定价为17元时，企业有无可能照样获利? 问题2：此案例的产品定价底限是多少？,成本的类型,固定成本 （通常也称企业一般管理费）是不随生产或销售收入的变化而变化的成本。 变动成本（边际成本） 是随着生产水平的变化而直接发生变化的。,成本定价法边际成本定价法,价格= 边际贡献某产品的销售收入该产品的变动成本 利润边际贡献X销

11、售量固定成本,成本分摊法,产品价格,中兴公司的定价倒推法（附件2）,成本定价法目标收益定价法,建设某电视机厂总投资额为800万元，投资回收期为5年，固定成本为 400万元，每台彩色电视机的变动成本为1,500元。当企业产品销售量为(每年）2,000台时，按目标收益定价法制定价格。 每台彩色电视机的价格应为： 目标收益率=15100 = 单位产品的目标利润额=800000020 2000= 单位产品的价格=4000000（5x2000)1500800,各生命周期的定价策略,目标毛利如何确定？,目标毛利,商贸企业商品采购的五大分类,_ _ _ “黑马”性商品 成本分摊性商品,商贸型供应商的定价战略

12、,第四讲：如何分析供应商的报价？,第一节：供应商们是如何定价？ 第二节：如何分析供应商的报价？,如何做好价格的分析？,总价比较法 _ 消耗性采购 资产性采购,我国市政工程造价计算参考标准,市政工程间接费费率,市政工程差别利润率,供应商成本分析表(损益表)基本摸式,餐盒供应商成本报价表(附件3),请问哪家供应商更有降价的空间? 哪家供应商管理的较好?,如何分析资产性采购总成本?,请问您会购买哪一家?为什么?,资产型采购的三种形式,直接购买 _ _,租赁的目的,减少企业固定资本支出。减轻资金使用压力 减少通货膨胀给企业造成的损失。 为企业提供融资的便利。降低企业的融资成本。 _,外包的目的,租赁的

13、分类,以租赁的目的和投资回收方式为标准划分为: _ 经营性租赁 以租赁中出资者的出资比例为标准划分为: 单一投资租赁 _ 根据租赁业务的具体方法划分为: 直接租赁、 转租赁、 _ 节税租赁和非节税（销售式）租赁,融资性租赁,是指租赁的当事人约定，由出租人根据承租人的决定，向承租人选定的第三者购买承租人选定的设备，以承租人支付租金为条件，将该物件的使用权转让给承租人，并在一个不间断的长期租赁期间内，通过收取租金的方式，收回全部或大部分投资。 融资租赁的特点： 它一般涉及三方当事人。 签定两个或两个以上的合同。 租赁物件和供货人是由承租人内选定的。 出租人可在一次租期内完全收回投资并盈利。 融资租

14、赁的标的物是特定设备，承租人也是特定的，因此租赁合同一般情况下不得中途解约。 租赁期满后，承租人一般对设备有留购、续租和退租三种选择。,经营性租赁,它是指出租人向承租人短期出租设备，并提供设备保养维修服务，租赁合同可中途解约，出租人需向不同承租人反复出租才可收回对租赁设备的投资。 经营性租赁的特点： 租赁关系简单。 租赁目的主要是为短期使用设备。 租赁的支付具有不完全支付性。 承租人是不特定的复数。 租赁物件一般是通用设备，或技术含量高、更新速度较快的设备。 租赁物件的选择是由出租人决定的。 租赁物件的使用有一定的限制条件。 租赁期限比较短。,单一投资租赁,是一种传统的租赁交易方式。在这种租赁交易中，出租人负责承担购买租赁设备的全部投资。,杠杆租赁,它是一种融资性租赁。在杠杆租赁交易中，出租人一般只需提供全部设备金额的2040%的投资，就可获得设备的所有权，享受百分之百的设备投资的税收优惠， 设备成本中的大部分资金则以出租的设备为抵押，从银行和金融机构