《成功签单 从拒绝开始》由会员分享，可在线阅读，更多相关《成功签单 从拒绝开始（22页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、成功签单 从拒绝开始,拒绝的含义是欢迎你再来！,这是一个令人讨厌的问题;因为一提到拒绝，相信我们大家都会打心底不喜欢，但在寿险业“面对拒绝”却是一个值得人深究的问题。,面对拒绝,客户拒绝的一般原因调查,顾客拒绝心理产生的原因 不信任55% 不需要20% 不适合10% 不急10% 其他原因5%,通过数据可以看出，客户的前期经营至关重要，不信任不仅仅是对人的也 包括对营销员专业能力的怀疑，所以学习很重要！,客户“拒绝”的含义,拒绝是人的习惯行为 拒绝是正常反应，不是反对 拒绝是疑问 拒绝是成交的开始 多次拒绝+最后促成=成功,第一：对“拒绝”不要信以为真,通常有些客户对并不了解的东西，最习惯的反应
2、就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯； 还有些客户的拒绝，往往是需要进一步了解你的产品的正常反应，虽然这对你来说好象是苦难，但对一部分客户来说，的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。 所以，你不要太相信这类客户的话，只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。 通常碰到这样的回答，先停顿一下，不急于争辩，心里默念：“不要在意，继续前进”。 然后微笑地对客户说：“哦，真是这样吗？”“看来您真的是这方面的行家，不知道有没有机会向您学习呢？,面对拒绝的正确心态,第二：将每一次拒绝看成是还“债”的机会,我们每个人在这个世界上都有两重角色，买家和卖家。 当你在做销售工作的时候，你是卖家，那你当然容易遭受一些
3、拒绝。同样，当你是买家的时候，那你也会拒绝别人。当你拒绝别人向您兜售保险的时候，你其实是给了别人一个受难的机会。 从佛家的因果报应的角度上说，你是欠了别人的一次“人情债”，那么当你被别人拒绝的时候，其实也是别人给了你一个受难的机会，相当于你还了一次“人情债”。如果你这样想的话，就不会对每次的拒绝那么耿耿于怀。 同样，这个道理也告诉我们，对所有向你推销产品或服务的人，不要一棒子打死，不给别人留一点情面。中国有句老话说的好，给别人面子，也是给自己一个面子。,面对拒绝的正确心态,第三：现在拒绝你，并不代表永远拒绝你,在每次销售之前，你的心态不能着急，不能想着一口气吃成个大胖子，需要一步步走，每一步做
4、好了，成交的结果就自然而来了。从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交，这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在，只要你保持乐观的心态，准确把握客户的需求，适当地解释清楚，那这些障碍就是暂时的。 往往很多销售在推进流程时犯的毛病是，每一步都向客户发出非常强烈的成交信号，也就是火候未到，就开始起锅上菜，那口味能好吃吗？ 请记住：销售的每一步的结果不一定是成交，而是顺利地推进到下一步。如果你这样想，你的拒绝就不会那么多了。,面对拒绝的正确心态,第四：体会“拒绝”背后的心情故事,当我听到每一个客户的拒绝，我先要求自己想到的不是责怪客户的不通人情，而是我自己会帮客户编一则心情故事。或许他
5、周末没休息好，所以和我说改天再说；或许他刚被老板骂，心情不太好；又或者 总之，不要先想客户的不对，而是先站在客户的立场，帮他编一个理解他的心情故事，好好体会，品尝人间百态，这不也是一种销售的收获吗？ 这就叫做同理心，通常你以这样的心态和客户交流，客户会觉得你是个值得心事托付的人，会和你把朋友看待。当客户对你倾诉的私人故事越多，那离你的成交也就不远了。,面对拒绝的正确心态,第五：正向能量的调整,吸引力的法则主宰这个世界的不是其他，而是能量。 我们每天与人的交流，其本质都是能量的交流。 当你的心态积极，非常渴望拥有的时候，吸引力会帮助你吸引到对你有利，或你想要的东西。当你心态消极，害怕失去的时候，
6、吸引力同样会帮助你吸引对你不利，或导致你失去你拥有的东西。 所以富人越富，他们总是渴望拥有更多的，而不是只想着保护自己已有的； 穷人越穷，他们总是考虑的是如何保全自己已有的，而不是渴望拥有更多的；,面对拒绝的正确心态,第五：正向能量的调整,不知道你有没有这样的类似经验。 如果有一天你想打电话给客户，但你在打电话之前，总是想着这个客户可能不会买你的产品，会拒绝你。结果你打电话过去，客户真的没有买你的。 最怕就是你又想积极的成交情形，又害怕客户的拒绝。 如果你是这样的心态， 那说明你还没有调整好，要继续调整。直到你变成完全正向的能量为止。,面对拒绝的正确心态,第六：概率决定论,做销售，尤其是做寿险
7、销售，真是个数字的概率游戏。也就是说，不论你多么的努力，肯定会有20%的客户不会和你成交，也肯定会有10%的客户会很快和你成交。剩下的客户就是你要应用正确的方法来争取的客户。 所以，销售业绩做得好的人首先要保证的是工作量。保证工作量的目的是为了抓住肯定能成交的10%的客户； 其次，就是尽快地筛选掉不合格或根本不可能与你成交的客户（没预算，暂时没需求，没决策权）；最后就是你要应用灵活的策略与技巧来应对不断给你拒绝的70%的客户了。,面对拒绝的正确心态,处理客户拒绝的正确心态,不要把“拒绝”或“反应”看作失败，而要把它当作学习经验的过程。 把“拒绝”提供的信息当作我们修正的方向和达成目标的最佳反馈
8、。 把“拒绝”看作练习营销技巧以及完善自我表现的机会。 把“拒绝”视为成功过程的必备部分。,面对拒绝 的误区,遇到一、二次拒绝就退却，不能坚持 与准主顾争辩（赢得争辩，输掉客户和单子） 心态不好（为什么受伤的总是我） 未辨清真伪拒绝（客户信息掌握不完整不准确）,美国国际投资顾问公司总裁廖荣典有个很个很有名的百分比定律：,假如会见10名顾客，只在第10名顾客处获得800元订单，那么怎样看待前9次的失败与被拒绝呢？他认为：“请记住，你之所以赚到800元，是因为你会见了10名顾客才产生的结果，并不是第10名顾客才让你赚到800元，而应看成每个顾客都让你做了800*10=80元的生意。 因此，每次拒绝
9、的收入是80元，当你被拒绝时，想到这个顾客拒绝了我，等于让我赚了80元，当然应该面带微笑，敬个礼！”,日本日产汽车推销王奥程良知说：,一般推销员拜访顾客的成交比率为1/10.换言之，拜访10个人之中，就会有一个人买车，此项信息让他振奋不已，他认为，只要努力连续拜访了9位之后，第10位就是顾客了，最重要的他觉得不但要感谢第10位买主，而且对先前没买的9位更应当感谢，因为如果没有前面的9次挫折，怎会有第10次的成功呢？,一日3访，月拜访量 325天 = 75访 假定被拒绝9次，有10分之一的成功率 75访 10 = 7.5件 假定件均保费3000元，佣金率30% 月收入: 3000 7.5件 30
10、% = 6750元,你知道你拒绝一次的价值吗？,你每次被拒绝的价值=5625 75 =90元,成功是有一定的概率分布的，关键看你能不能坚持到成功开始显现的那一刻。 有时候，成功者和失败者最大的区别就在于：成功者坚持多拜访了一位客户，而失败者在拜访了9位客户之后就因为丧失信心而放弃了。 其实，成功就在前面不远处等着你，请你再多走一步吧！,成功就在你的前方,站起来比倒下多一次，便是成功,从前，有一位父亲很为他的儿子苦恼，都已经十六七岁了，却一点儿男子汉气概都没有。 毫无办法之际，他去拜访一位拳师，请求这位武术大师帮助他训练他的儿子，塑造男子汉气概。 拳师说：“你把他留在这里，这半年里不要见他，半年
11、后，我一定把他训练成真正的男子汉！”半年后，男孩的父亲来接回男孩。 拳师安排了一场拳赛来向这位父亲展示这半年来的成果，与这名男孩对打的是一名拳击教练。 教练一出手，男孩应声倒地。但是，男孩刚刚倒地便立刻站起来接受挑战，倒下去又站起来，如此反反复复二十多回。 拳师问：“你觉得孩子的表现够不够男子汉气概？,站起来比倒下多一次，便是成功,教练一出手，男孩应声倒地。但是，男孩刚刚倒地便立刻站起来接受挑战，倒下去又站起来，如此反反复复二十多回。 拳师问：“你觉得孩子的表现够不够男子汉气概？ ”“我简直无地自容了，想不到他还是被人一打就倒。”父亲伤心地回答。拳师叹了口气：“我很遗憾，因为你只看到了表面的胜负，但你有没有看到你儿子倒下去又立刻站起来的勇气和毅力呢？那才是真正的男子汉气概！” 树根越是深入越能挺拔向上，苔藓在被人遗忘的角落，仍有青春奋斗的足迹。只要站起来的次数比倒下去多一次，那就是成功！加油！,拒 绝,拒绝千遍也不厌倦 拒绝的感觉象三月 平常的心态 我明天再来 喔 拒绝千遍也不厌倦 拒绝的感觉象春天喜悦的经典 成功的起点 喔 你的眉目之间 锁着我的信念你的唇齿之间 留着我的誓言你的每次心动 左右我的视线你是我的诗篇 拒绝千遍也不厌倦拒绝千遍也不厌倦拒绝千遍也不厌倦 拒绝,成功签单 从拒绝开始！,拒绝的含义是欢迎你再来！,
