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1、成功签单 从拒绝开始,拒绝的含义是欢迎你再来!,这是一个令人讨厌的问题;因为一提到拒绝,相信我们大家都会打心底不喜欢,但在寿险业“面对拒绝”却是一个值得人深究的问题。,面对拒绝,客户拒绝的一般原因调查,顾客拒绝心理产生的原因 不信任55% 不需要20% 不适合10% 不急10% 其他原因5%,通过数据可以看出,客户的前期经营至关重要,不信任不仅仅是对人的也 包括对营销员专业能力的怀疑,所以学习很重要!,客户“拒绝”的含义,拒绝是人的习惯行为 拒绝是正常反应,不是反对 拒绝是疑问 拒绝是成交的开始 多次拒绝+最后促成=成功,第一:对“拒绝”不要信以为真,通常有些客户对并不了解的东西,最习惯的反应
2、就是拒绝,拒绝对他来说就是一种习惯; 还有些客户的拒绝,往往是需要进一步了解你的产品的正常反应,虽然这对你来说好象是苦难,但对一部分客户来说,的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。 所以,你不要太相信这类客户的话,只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。 通常碰到这样的回答,先停顿一下,不急于争辩,心里默念:“不要在意,继续前进”。 然后微笑地对客户说:“哦,真是这样吗?”“看来您真的是这方面的行家,不知道有没有机会向您学习呢?,面对拒绝的正确心态,第二:将每一次拒绝看成是还“债”的机会,我们每个人在这个世界上都有两重角色,买家和卖家。 当你在做销售工作的时候,你是卖家,那你当然容易遭受一些
3、拒绝。同样,当你是买家的时候,那你也会拒绝别人。当你拒绝别人向您兜售保险的时候,你其实是给了别人一个受难的机会。 从佛家的因果报应的角度上说,你是欠了别人的一次“人情债”,那么当你被别人拒绝的时候,其实也是别人给了你一个受难的机会,相当于你还了一次“人情债”。如果你这样想的话,就不会对每次的拒绝那么耿耿于怀。 同样,这个道理也告诉我们,对所有向你推销产品或服务的人,不要一棒子打死,不给别人留一点情面。中国有句老话说的好,给别人面子,也是给自己一个面子。,面对拒绝的正确心态,第三:现在拒绝你,并不代表永远拒绝你,在每次销售之前,你的心态不能着急,不能想着一口气吃成个大胖子,需要一步步走,每一步做
4、好了,成交的结果就自然而来了。从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交,这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在,只要你保持乐观的心态,准确把握客户的需求,适当地解释清楚,那这些障碍就是暂时的。 往往很多销售在推进流程时犯的毛病是,每一步都向客户发出非常强烈的成交信号,也就是火候未到,就开始起锅上菜,那口味能好吃吗? 请记住:销售的每一步的结果不一定是成交,而是顺利地推进到下一步。如果你这样想,你的拒绝就不会那么多了。,面对拒绝的正确心态,第四:体会“拒绝”背后的心情故事,当我听到每一个客户的拒绝,我先要求自己想到的不是责怪客户的不通人情,而是我自己会帮客户编一则心情故事。或许他
5、周末没休息好,所以和我说改天再说;或许他刚被老板骂,心情不太好;又或者 总之,不要先想客户的不对,而是先站在客户的立场,帮他编一个理解他的心情故事,好好体会,品尝人间百态,这不也是一种销售的收获吗? 这就叫做同理心,通常你以这样的心态和客户交流,客户会觉得你是个值得心事托付的人,会和你把朋友看待。当客户对你倾诉的私人故事越多,那离你的成交也就不远了。,面对拒绝的正确心态,第五:正向能量的调整,吸引力的法则主宰这个世界的不是其他,而是能量。 我们每天与人的交流,其本质都是能量的交流。 当你的心态积极,非常渴望拥有的时候,吸引力会帮助你吸引到对你有利,或你想要的东西。当你心态消极,害怕失去的时候,
6、吸引力同样会帮助你吸引对你不利,或导致你失去你拥有的东西。 所以富人越富,他们总是渴望拥有更多的,而不是只想着保护自己已有的; 穷人越穷,他们总是考虑的是如何保全自己已有的,而不是渴望拥有更多的;,面对拒绝的正确心态,第五:正向能量的调整,不知道你有没有这样的类似经验。 如果有一天你想打电话给客户,但你在打电话之前,总是想着这个客户可能不会买你的产品,会拒绝你。结果你打电话过去,客户真的没有买你的。 最怕就是你又想积极的成交情形,又害怕客户的拒绝。 如果你是这样的心态, 那说明你还没有调整好,要继续调整。直到你变成完全正向的能量为止。,面对拒绝的正确心态,第六:概率决定论,做销售,尤其是做寿险
7、销售,真是个数字的概率游戏。也就是说,不论你多么的努力,肯定会有20%的客户不会和你成交,也肯定会有10%的客户会很快和你成交。剩下的客户就是你要应用正确的方法来争取的客户。 所以,销售业绩做得好的人首先要保证的是工作量。保证工作量的目的是为了抓住肯定能成交的10%的客户; 其次,就是尽快地筛选掉不合格或根本不可能与你成交的客户(没预算,暂时没需求,没决策权);最后就是你要应用灵活的策略与技巧来应对不断给你拒绝的70%的客户了。,面对拒绝的正确心态,处理客户拒绝的正确心态,不要把“拒绝”或“反应”看作失败,而要把它当作学习经验的过程。 把“拒绝”提供的信息当作我们修正的方向和达成目标的最佳反馈
8、。 把“拒绝”看作练习营销技巧以及完善自我表现的机会。 把“拒绝”视为成功过程的必备部分。,面对拒绝 的误区,遇到一、二次拒绝就退却,不能坚持 与准主顾争辩(赢得争辩,输掉客户和单子) 心态不好(为什么受伤的总是我) 未辨清真伪拒绝(客户信息掌握不完整不准确),美国国际投资顾问公司总裁廖荣典有个很个很有名的百分比定律:,假如会见10名顾客,只在第10名顾客处获得800元订单,那么怎样看待前9次的失败与被拒绝呢?他认为:“请记住,你之所以赚到800元,是因为你会见了10名顾客才产生的结果,并不是第10名顾客才让你赚到800元,而应看成每个顾客都让你做了800*10=80元的生意。 因此,每次拒绝
9、的收入是80元,当你被拒绝时,想到这个顾客拒绝了我,等于让我赚了80元,当然应该面带微笑,敬个礼!”,日本日产汽车推销王奥程良知说:,一般推销员拜访顾客的成交比率为1/10.换言之,拜访10个人之中,就会有一个人买车,此项信息让他振奋不已,他认为,只要努力连续拜访了9位之后,第10位就是顾客了,最重要的他觉得不但要感谢第10位买主,而且对先前没买的9位更应当感谢,因为如果没有前面的9次挫折,怎会有第10次的成功呢?,一日3访,月拜访量 325天 = 75访 假定被拒绝9次,有10分之一的成功率 75访 10 = 7.5件 假定件均保费3000元,佣金率30% 月收入: 3000 7.5件 30
10、% = 6750元,你知道你拒绝一次的价值吗?,你每次被拒绝的价值=5625 75 =90元,成功是有一定的概率分布的,关键看你能不能坚持到成功开始显现的那一刻。 有时候,成功者和失败者最大的区别就在于:成功者坚持多拜访了一位客户,而失败者在拜访了9位客户之后就因为丧失信心而放弃了。 其实,成功就在前面不远处等着你,请你再多走一步吧!,成功就在你的前方,站起来比倒下多一次,便是成功,从前,有一位父亲很为他的儿子苦恼,都已经十六七岁了,却一点儿男子汉气概都没有。 毫无办法之际,他去拜访一位拳师,请求这位武术大师帮助他训练他的儿子,塑造男子汉气概。 拳师说:“你把他留在这里,这半年里不要见他,半年
11、后,我一定把他训练成真正的男子汉!”半年后,男孩的父亲来接回男孩。 拳师安排了一场拳赛来向这位父亲展示这半年来的成果,与这名男孩对打的是一名拳击教练。 教练一出手,男孩应声倒地。但是,男孩刚刚倒地便立刻站起来接受挑战,倒下去又站起来,如此反反复复二十多回。 拳师问:“你觉得孩子的表现够不够男子汉气概?,站起来比倒下多一次,便是成功,教练一出手,男孩应声倒地。但是,男孩刚刚倒地便立刻站起来接受挑战,倒下去又站起来,如此反反复复二十多回。 拳师问:“你觉得孩子的表现够不够男子汉气概? ”“我简直无地自容了,想不到他还是被人一打就倒。”父亲伤心地回答。拳师叹了口气:“我很遗憾,因为你只看到了表面的胜负,但你有没有看到你儿子倒下去又立刻站起来的勇气和毅力呢?那才是真正的男子汉气概!” 树根越是深入越能挺拔向上,苔藓在被人遗忘的角落,仍有青春奋斗的足迹。只要站起来的次数比倒下去多一次,那就是成功!加油!,拒 绝,拒绝千遍也不厌倦 拒绝的感觉象三月 平常的心态 我明天再来 喔 拒绝千遍也不厌倦 拒绝的感觉象春天喜悦的经典 成功的起点 喔 你的眉目之间 锁着我的信念你的唇齿之间 留着我的誓言你的每次心动 左右我的视线你是我的诗篇 拒绝千遍也不厌倦拒绝千遍也不厌倦拒绝千遍也不厌倦 拒绝,成功签单 从拒绝开始!,拒绝的含义是欢迎你再来!,