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1、成功的销售代表行为建设与管理,商 务 礼 仪,如果要客户接受销售代表所推荐的产品，首先要让客户接受代表本人，因此： 第一印象至关重要,个人拜访形象（第1分钟） 仪表仪态：55% 语音语调：38% 谈话内容：7%,一、介绍礼仪, 自我介绍： 主要介绍自己的工作单位、 姓名、身份。 他人介绍： 把男子介绍给女子； 把年轻的介绍给年长的； 把未婚女子介绍给已婚妇女； 在实业界，不分男女老幼社会地 位较低的被介绍给社会地位高的 人。,二、握手礼仪,在介绍时要握手。 一般由接受介绍的一方先伸出手，即年长的向年轻的先伸手、身份高的向身份低的先伸手、女子向男子先伸手，待对方也伸手时再握。但宾主之间，无论年龄
2、或身份高低，主人应先向客人伸手。,三、电话礼仪,接电话的礼仪： 1、电话铃一响，应尽快去接，最好 不要让铃声响过五遍。 2、接电话时，对对方的谈话可作必 要的重复，重要的内容应简明扼 要的记录下来，如时间、地点、 联系事宜、需解决的问题。 3、电话交谈完毕时，应尽量让对方 结束对话，若确需自己来结束， 应解释、致歉。通话完毕后，应 等对方放下话筒后，再轻轻地放 下电话，以示尊重。,打电话的礼仪： 1、选择适当的时间。一般的公务电话最好 避开临近下班的时间，因为这时打电话， 对方往往急于下班，很可能得不到满意 的答复。公务电话应尽量打到对方单位， 若确有必要往对方家里打时，应注意避 开吃饭或睡觉
3、时间。 2、首先通报自己的姓名、身份。必要时， 应询问对方是否方便，在对方方便的情 况下再开始交谈。 3、电话用语应文明、礼貌，电话内容要简 明、扼要。 4、通话完毕时应道“再见”，然后轻轻放下 电话。,四、发短信礼仪,工作短信：同事间一些简单的工作交流可用短信进行，但除非是上司主动要求或事先征得其同意，下级不能以短信方式和上级谈工作。 短信提醒：如果事先已经与对方约好参加某个会议或活动，为了怕对方忘记，最好事先再提醒一下。提醒时适宜用短信而不要直接打电话。打电话似乎有不信任对方之感。 有时要给身份高或重要的人打电话，知道对方很忙，可以先发短信“有事找，是否方便给您打电话？”如果对方没有回短信
4、，一定不是很方便，可以在较久的时间以后再拨打电话。 发短信别忘了署名。,五、 名片礼仪,名片应先递给长辈或上级。 把自己的名片递出时，应把文字向着对方，双手拿出，一边递交，一边清楚说出自己的姓名。 接对方的名片时，应双手去接，拿到手后，要马上看，正确记住对方姓名后，将名片收起。如遇对方姓名有难认的文字、马上询问。 接过名片后应该注意什么？ 对收到的名片妥善保管，以便检查。,六、销售代表应具备的素质 热爱本职工作。 具有高度的责任心。 具有良好的服务态度。 具有说服顾客的能力。 具有丰富的专业知识。 具有良好的个性。,销售员需要的知识领域 商品知识、销售技巧 不可或缺的知识 有关营销全面的知识
5、应该有的知识 有关实业界全面的知识（经济学、会计学、法律） 能俱备较好的知识 有关社会全面的知识（政治、经济、国际） 应俱备比较方便的知识 有关文化全面的知识（人性、艺术、宗教、哲学） 能够的话最好俱备的知识,关系,承诺,销售风格 ( 客户观点 ),大使,业务顾问,执行者,倡导者,专业的,受欢迎的销售代表,1、个人定位准确； 8、学术水平高； 2、仪表出众或得体 ； 9、销售技巧好； 3、待人接物规范有修养; 10、悟性； 4、良好的职业操守 ； 11、有效配置资源； 5、适当的拜访频率； 12、工作稳定； 6、细心； 13、不仅仅是生意来。 7、有信誉；,客户的类型及其特点 思考型（分析型）
6、 优点：自我控制、判断准确有 条理、好发问、长于分 析问题、苦干 弱点：自闭、冷漠、不善交际 基本需要：规律和安全感,思考：面对分析型的客户你的销售策略是 什么？ 分析型：有序、严谨，事实、数据说话； 多问开放式问题，了解需求； 守时，有计划性。 （晓之以理）,权威型（推动型） 优点：能够控制局面、上进、 独立、实事求是、实 干 自信、有煽动性 弱点：耐心不足、失礼、激 进、不圆滑 基本需要：权力和成就感,思考：面对权威型的客户你的销售策略 是什么？ 权威型：目的明确（先定交流时间）； 语言简洁，思路清晰； 关注结果。 （诱之以利）,追随型（亲切型） 优点：友善、随和、好的聆听 者、耐心、关心别人、 重视人际关系 弱点：软弱、缺乏主见、不懂 得拒绝 基本需要：人际关系和安全感,思考：面对追随型的客户你的销售策略 是什么？ 追随型：被关爱、关注的感觉； 永远不要给予压力； 重要信息的来源； 引导。 （动之以情）,外向型（表达型） 优点：自发意识强、性格开朗、 富同情心、不知疲倦、有 号召力、速战速决、外向、 重视人际关系、口才出众 弱点：矫饰、不可靠、不懂分配 时间、傲慢、喜欢表现自 己 基本需要：被认同和成就感,思考：面对外向型的客户你的销售策略 是什么？ 外向型：给他表现的机会； 讲新颖的事或物。 （赞之以词）,销售员成功的三块基石： 成功=（知识+技巧）态度,谢 谢!,
