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1、市场营销 模拟软件实训,易诗莲,办公室：综合楼806 qq: 544529496 E-mail: ,项目一:软件内容和实验思路讲解,因纳特市场营销模拟平台软件操作图示,战略分析与营销实战,市场调查,市场细分,SWOT分析,竞争对手调查,STP报告,问卷调查,调查信息,竞争环境分析,战略分析 市场需求,市场开拓策略,定价策略,广告策略,促销策略,自由交易,招投标中心,渠道合作,产品生产,产品包装,产品研发,服务策略,战略分析,营销实战,项目二:市场分析及目标市场决策,实训目的： 理解市场分析及目标市场决策是企业营销的前提和基础 了解熟悉市场分析的思路和方法 掌握基于需求分析基础上的市场细分、市场
2、定位的方法,实验准备：建立虚拟企业,每个学生经营一家企业 经营产品：手机 为自己的企业及产品品牌命名,操作主页面：,公司状况：包括公司信息、经营情况、收支情况，可供随时查阅,战略分析 从市场调查、市场细分、SWOT分析、竞争战略分析等方向，深入对市场的各个层面进行有目的，有选择性的调查，锻炼学生分析市场，挖掘数据的能力，为营销实战提供指导思想。,市场调查信息,市场调查报告,竞争对手调查,4,行业趋势,关注热点,信息延伸,3,3,市场调查问卷,44.9%,2.3%,9.4%,15.9%,15.4%,12.3%,学生 自由职业 教师 农民 工人 个体户,针对职业调查结果,根据调查结果， 做市场调查
3、报告,分析竞争对手,细分笔记,STP报 告,细分SWOT分析,SWOT报告,根据分析结果， 做SWOT报告,制作STP报告,根据调查结果， 做市场调查报告,买方议价能力：强,现存竞争者之间的竞争：强,卖方议价能力：弱,替代产品威胁：强,进入市场门槛：中,竞争战略分析,战略分析：,市场调查 市场信息调查 竞争对手调查 市场调查报告 市场细分 市场细分笔记 报告 SWOT分析 竞争战略分析报告,实训内容：,1. 建立虚拟企业及产品品牌 2市场调研分析 3目标市场及产品定位决策 4写出简要的市场分析报告,交流讨论： 学生的市场分析报告,思考及小结:,做营销为什么要从市场分析入手?市场分析的目的是什么
4、? 市场分析主要应分析哪些内容? 你是怎样进行目标市场选择和市场定位的?,实训三：资金分配及产品经营,实训任务： 1.将初始资金在生产、研发、渠道、促销等环节合理分配 2.进行模拟生产，为产品选择包装、定价、营销媒体等 3.为产品档次升级选择技术研发和技术购买 4.掌握厂商与零售商、超市、专卖店的合作方法,了解企业营销活动的大致过程 了解产品开拓市场的基本方法,目的:,实验要求：,全部是厂商角色，经营产品为电话机 各企业初始资本：3000万元 实验数据均处于初始状态： 产品品质等级：低档（最末级） 品牌知名度，以及产品、价格、宣传等竞争力指数均为初始值,实训内容：,1、在前一实验的决策基础上，
5、考虑资金在生产、研发、渠道、促销等环节如何进行分配? 2、 “产品研发”决策:选择技术研发或技术购买 3、产品包装决策 4、产品生产:系统会显示当前的最大生产量。每年的生产次数为10次。 4、关注“公司状况”在操作过程中数据的变化,“产品研发”决策:,包装决策:,产品生产: 在没有研发投入之前默认的产品档次为低档，系统会显示当前的最大生产量。 每年的生产次数为10次。,市场排名（暂时）,思考及交流:,对总资本是如何分配的?各环节大致的比例?是如何考虑的？ 你是如何安排产品生产的？ 对研发以提升产品档次是如何考虑的？ 对自己的赢利和运作状况是否满意？有哪些经验和教训？,实训四:市场及分销渠道的开
6、拓,超市,商场,竞争投标:,自由市场交易:,实训任务: 1.熟悉了解各类销售终端的特性、要求 2.学习信息洽谈、谈判、投标、签定合同、建立合作关系等要求及操作 3.学习通过与其它厂商合作,增加产品销售,目的:,体会营销过程中的讨价还价技巧 体会厂商之间的竞争 了解企业开拓市场方面的相关工作,不按期发货：将在年度结算时降低信用等级一级。 按期发货：本年无拖欠发货及其他违约情况提升信用等级一级 对方不能支付货款：将为对方违约，降低对方信用一级。,注意做好 “配送发货”:,实训内容：,1了解各类渠道及用户的需求，制定初步的开发规划 2关注招标及自由市场的购销信息，发布自己的购销信息 3洽谈、签订合同
7、(反复多次) 4配送商品 5尝试与多家分销商建立合作关系 6及时查看、关注资金及库存产品的变化 7总结企业经营业绩,讨论交流：,与哪些分销商建立了合作关系？有何经验、教训？应注意的问题有哪些？ 在与其它厂商的沟通、谈判、合作中碰到了哪些问题？怎样解决？ 投标方面有何经验、教训？,实训五：价格策略的运用,实训任务： 复习和熟悉企业定价的依据和方法 尝试、体验不同价格策略下，企业营销的方式 据价格策略的变化，调整企业营销组合策略,目的:,学习体会营销过程中价格策略的运用技巧,学生可以在这里确定自己产品的价格，不同的区域会有不同档次的产 品，所以价格的制定是根据区域内产品档次的情况； 系统会给出不同
8、档次产品的参考范围价格，学生在此输入价格数目，点击提交。,实训内容：,1分析讨论企业产品的定价方法和策略 2为产品进行定价 3其它营销组合策略的调整、实施 4及时关注和了解自己的经营状况,讨论交流：,1.企业价格策略制定的主要依据? 2、主要的定价策略？ 3.在不同价格策略下，如何实现企业利润最大化?,实训六: 促销组合策略的运用,实训任务： 对产品的促销组合进行合理规划 设计产品的促销方案 设计产品的营业推广方案,目的:,了解和熟悉营销中各种促销媒体资源及选择 学习体会企业促销策略的设计及实施,广告策略：,广告内容设计 电视媒体投放 纸面媒体投放 户外媒体投放 直邮媒体购买 网络媒体投放,及
9、时掌握自己的投资和投放效果 ！,营业推广策略（促销策略）：,降价策略 促销策略（营业推广） 促销活动策划,及时查看！,服务策略,可针对不同区域，选择不同的服务策略，以增加企业的竞争力,实训内容:,1.对产品促销媒体选择及投入进行合理规划 2.设计产品在主要媒体的促销方案 3.设计产品的营业推广方案,讨论交流:,如何考虑和选择宣传媒体? 宣传策略是如何设计的? 采取了哪些营业推广的方式?,实训七:营销过程中的辅助工作,系统自动统计出所有支出的费用，要随时掌握和了解自己的支出费用,实训任务:掌握好企业资金的变化情况 记录资金和库存产品在销售前后的变化 记录与不同合作对象实施合作的费用支出 进行库存
10、处理，产品营业推广时，记录资金的变化 利用相关的计算工具核算库存、总资本在各项操作前后的变化规律,目的:,了解企业营销活动过程中成本、费用等数据计算与分析,实训内容：,1重新开始模拟生产 2分别与销售终端、分销商合作，记录总资本的变化 3采取一定的宣传和促销策略，记录总资本的变化情况 4进行库存处理，记录资金及库存的变化 5将自己的记录数据与系统自动计算的结果相对比,交流讨论:,与终端、分销商合作时的费用？ 促销费用的核算？ “利润计算表”的计算？ 在控制和降低成本方面有何经验或教训？,实训八：产品营销综合实验,实训任务： 模拟完成连续四年的产品生产、销售、促销以及财务计算等实验 完成综合实训
11、的总结报告,目的:,了解整个营销过程的组织和运作 全面了解企业营销组合策略的制定和实施 使学生加深对营销工作的了解,交流讨论:,从“市场排名”,总结分析企业经营业绩 从营销策略、技巧方面进行总结 整个实训有哪些收获和体会?,实训考核,学生姓名,实验时间,现金持有量,利润率,公司名称,销售额,教师评分,教师推荐,撰写“实训总结报告”,“实训总结报告”的撰写,回答每个实训“交流讨论”区的问题 然后撰写实训总结报告,因纳特市场营销模拟实训综合报告,一、市场分析 （一）市场环境分析 市场分析主要应分析哪些内容? （二）STP分析 你是怎样进行目标市场选择和市场定位的? （三）SWOT分析 二、竞争战略
12、 选择一种竞争战略，说明选择该战略的原因。 三、资金分配 对总资本是如何分配的?各环节大致的比例?是如何考虑的？,四、产品经营 你是如何安排产品生产的？ 对研发以提升产品档次是如何考虑的？ 对自己的赢利和运作状况是否满意？有哪些经验和教训？ 五、分销渠道 与哪些分销商建立了合作关系？有何经验、教训？应注意的问题有哪些？ 在与其它厂商的沟通、谈判、合作中碰到了哪些问题？怎样解决？ 投标方面有何经验、教训？ 六、价格策略 .企业价格策略制定的主要依据? 主要的定价策略？ 在不同价格策略下，如何实现企业利润最大化?,七、促销组合策略 如何考虑和选择宣传媒体? 宣传策略是如何设计的? 采取了哪些营业推广的方式? 八、营销过程中的辅助工作 与终端、分销商合作时的费用？ 促销费用的核算？ “利润计算表”的计算？ 在控制和降低成本方面有何经验或教训？ 九、实训总结 从“市场排名”,总结分析企业经营业绩 从营销策略、技巧方面进行总结 整个实训有哪些收获和体会?,
