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1、小贷公司贷后管理,201412,一、贷后管理的机构配置及职责 二、对借款人的贷后监控 三、贷后管理的内容及操作要求 四、贷款催收的技巧 五、清收不良贷款方法,一、贷后管理的机构配置及职责,1、贷后管理概念 广义的概念：从信贷业务发生后直到本息收回或信用结束全 过程的信贷管理行为的总和。时间跨度是贷款发放开始到该 该笔贷款的债权债务关系结束为止。具体是指从客户获得 银行授信后到该授信完全终止前各个环节的管理，包括信贷 审批条件的落实、贷款跟踪检查、信贷风险监管与预警、 贷款本息回收、不良信贷资产管理、信贷档案管理等工作内容。 狭义的概念：将不良贷款的管理以及随后的债权保全作为贷款 管理风险处置部
2、分。,2、贷后管理的意义 提高信贷资产质量，防范信用风险的需要 加强经营与管理，提升竞争力水平的需要 有效支持实体经济，推动经济建设稳步可持续发展的需要,3、贷后管理的主要内容： 贷后检查； 贷款质量分类与风险预警； 贷款本息到期收回； 不良贷款管理,4、如何做好贷后管理 （1）加强贷后检查。贷款发放后，贷款管理部门应定期或不定期对借款人执行借款合同情况、资信情况、收入情况、抵（质）押物现状及担保人情况进行跟踪调查和检查，防止贷款风险的发生。 信贷人员应根据贷后检查情况，进行综合分析，提出解决问题的建议，并以书面形式报经信贷部门负责人和主管行长。,（2）加强对不良贷款的催收。 凡拖欠三个月内的
3、贷款应按照催收程序分别通过电话、催收函等进行催收，或要求经销商垫付还款； 对连续3期或累计6期未还款的，要及时采取法律手段清收或要求经销商、保险公司履行担保责任； 损失类贷款应按照程序及时核销。,（3）加强对不良贷款的管理。 要制订和落实清收不良贷款责任制，要求辖内机构定期上报连续三期或累计六期未还贷款的余额和明细情况，以便督促辖内行加强不良贷款的催收； 为有效控制贷款不良率，可视情况调整相关人员业务审批权，暂停其开办资产状况差的业务品种，直至将不良率降到合理的水平为止。,（4）定期检查与随机抽查相结合，及时发现问题。主要包括： 对档案及资料进行检查； 对台帐进行检查； 对抵押物进行抽查； 对
4、帐务进行核对。,（5）完善档案管理制度。 贷款发放后，根据要求完善档案，信贷员要仔细检查合同要素的填写是否有漏项，并按照档案管理的要求，做好档案的移交登记制度。 信贷档案应分类严格保管，汽车抵押登记、或其他他项权证等抵押物物权凭证（一级档案）应入库保管，二级档案由档案管理人员专人保管。,二、对借款人的贷后监控,1、经营状况监控 2、管理状况监控 3、财务状况监控 4、还款账户监控 5、与银行往来情况监控,1、经营状况监控 内涵：信贷员一定要培养良好的观察能力，力求对企业进行全面、广泛的了解。 一方面，要注意企业在日常的商务活动中是否出现不道德的谋利和不讲诚信的行为，是否出现隐瞒经营情况的现象及
5、其他各种异常情况； 另一方面，对异常情况一定要进行调查和分析，找出问题根源 。,经营风险体现: （1）经营活动发生显著变化，出现停产、半停产或经营停止状态； （2）业务性质、经营目标或习惯做法改变； （3）主要数据在行业统计中呈现不利的变化或趋势等等。,2、企业管理状况监控 内涵：对企业整体运营的系统情况调查，尤其是对不利变化情况的调查 特点：此部分调查的特点是对“人及其行为的”调查。,企业管理状况风险主要体现 : （1）企业发生重要人事变动； （2）最高管理者独裁，领导层不团结； （3）管理层对环境和行业中的变化反应迟缓或管理层经营思想变化，表现为极端的冒进或保守等等 。,3、财务状况监控
6、内涵：财务状况变化是企业还款能力变化的直接反映。 贷款人应定期收集符合会计制度要求的企业财务报表，关注并分析异常的财务变动和不合理的财务数据，加强企业财务数据的纵横向比较和数据之间的关系，防止企业更改财务数据和材料的现象 。,企业的财务风险主要体现 : 企业不能按期支付银行贷款本息； 经营性净现金流量持续为负值； 产品积压、存货周转率下降； 应收账款异常增加； 流动资产占总资产比重下降； 短期负债增加失当，长期负债大量增加； 银行账户混乱，到期票据无力支付； 企业销售额下降，成本提高，收益减少，经营亏损； 不能及时报送会计报表，或会计报表有造假现象； 财务记录和经营控制混乱； 等等,4、还款账
7、户监控 内涵：通过对日常生产经营资金进出账户、大额异常资金流动的全面监控和分析，银行业金融机构可以真实、全面、立体地了解借款人经营的全貌，有效确保贷款足额、及时归还。 分析的角度： 固定资产贷款 项目融资 流动资金贷款,5、与银行往来情况监控 内涵：企业与银行的资金往来是公司交易情况最直接的反映，也是银行利益的体现。贷款人应通过观察借款人与银行的资金往来情况，核查企业的银行对账单，分析公司的最近经营情况，并对异常的划款行为进行调查分析,与银行往来异常现象包括： （1）借款人在银行的存款有较大幅度下降； （2）在多家银行开户（公司开户数明显超过其经营需要）； （3）对短期贷款依赖较多，要求贷款展
8、期； （4）还款来源没有落实或还款资金为非销售回款； （5）贷款超过了借款人的合理支付能力； （6）借款人有抽逃资金的现象，并寻求贷款； （7）借款人在资金回笼后，在还款期限未到的情况下挪作他用，增加贷款风险。,三、 贷后管理的内容及操作要求,1、贷款检查 2、风险预警与风险处理 3、客户信用评级复测与授信额度核定 4、贷款风险分类 5、贷款业务到期处理与贷款收回 6、信贷档案管理 7、贷款总结评价,1、贷款检查 贷款检查的基本内容 贷款检查的形式以及要求 贷款管理分析报告 风险经理的贷后监督检查,2、风险预警与风险处理 明确风险预警信号 建立健全风险预警处理机制,风险预警程序： 信用信息的收
9、集和传递 风险分析 风险处置 后评价,风险预警方法： 黑色预警法 不引进预兆自变量，只考察警兆指标的时间序列变化规律即循环波动特征。 红色预警法 重视定量分析与定性分析相结合。流程是：首先对影响警素变动的有利因素与不利因素进行全面分析；其次进行不同时期的对比分析；最后结合风险分析专家的直觉和经验进行预警。,蓝色预警法： 侧重定量分析，根据风险征兆等级预报整体风险的严重程度，具体分为： 指数预警法：利用警兆指标合成的风险指数进行预警，其中应用最广的是扩散指数。 统计预警法：是对警兆与警素之间的相关关系进行相关分析，确定其先导长度和先导强度，再根据警兆变动情况，确定各警兆的警级，结合警兆的重要性进
10、行警级综合，最后预报警度。,风险预警的处置 内涵：是借助预警操作工具对银行经营运作全过程进行全方位实时监控考核，在接收风险信号，评估、衡量风险的基础上提出有无风险、风险大小、风险危害程度及风险处置、化解的过程。 风险处置措施： 列入重点观察名单 要求客户限期纠正违约行为 要求增加担保措施 暂停发放新贷款或收回已发放的授信额度等,3、客户信用评级复测与授信额度核定,客户信用评级复测 授信额度核定,4、贷款风险分类,一逾两呆: 我国2001年以前（1988年以来）的商业银行的贷款份为4类：正常贷款、逾期贷款、呆滞贷款（1-3年）和呆帐贷款（3年以上或者企业破产），后三者同称为不良贷款。 1988年
11、财政部金融保险企业财务制度中，把贷款分为正常、逾期、呆滞、呆帐。 1996年贷款通则规定贷款过期一天即为逾期，逾期未满两年，但企业停产、项目下马的也可划为呆滞。,贷款的五级分类,（1）正常贷款是指借款人能够履行借款合同，有充分把握按时足额偿还本息的贷款。这类贷款的借款人财务状况无懈可击，没有任何理由怀疑贷款的本息偿还会发生任何问题。 （2）关注贷款是指贷款的本息偿还仍然正常，但是发生了一些可能会影响贷款偿还的不利因素。如果这些因素继续下去，则有可能影响贷款的偿还，因此，需要对其进行关注，或对其进行监控。,后三类不良贷款,（3）次级贷款是指借款人依靠其正常的经营收入已经无法偿还贷款的本息，而不得
12、不通过重新融资或拆东墙补西墙的办法来归还贷款，表明借款人的还款能力出现了明显的问题。 （4）可疑贷款是指借款人无法足额偿还贷款本息，即使执行抵押或担保，也肯定要造成一部分损失。这类贷款具备了次级货款的所有特征，但是程度更加严重。 （5）损失贷款是指在采取了所有可能的措施和一切必要的法律程序之后，本息仍无法收回，或只能收回极少部分。这类贷款银行已没有意义将其继续保留在资产帐面上，应当在履行必要的内部程序之后，立即冲销。,5、贷款业务到期处理与贷款收回,贷款到期通知 贷款展期处理 借新还旧处理 贷款本息处理 提前归还贷款的处理 贷款逾期催收和不良贷款催收,信贷员应该具备能力,1、较强的专业知识、业
13、务技能 2、丰富的相关知识 3、人际交往能力 4、观察和判断能力 5、抗压能力 6、分析思考问题能力,专业知识、业务技能 （1）审好证照 （2）选准文本 （3）填妥内容 （4）把住签章 （5）理顺程序,贷后管理工作要点,1、培育良好的金融生态 2、完善的公司治理机制 3、72小时的黄金期 4、利用好中国传统文化 5、强有力的考核机制 6、处理好放水养鱼的关系 7、如何进行贷款重组,四、贷款催收的技巧,1、摆正自己的架势确立优势心态 2、坚定信心，让欠款客户打消任何拖、赖、推、躲的思想 空手套白狼，认为欠账是本事 不下狠心是收不回欠款的 宁可花2万也要收回一万,3、根据欠款客户偿还欠款的积极性，
14、把握好催收时机 对于付款准时的客户，约定的时间必须提前到，否则客户反咬一口。 事前上门催收一定要做足功课，与财务部门、物控部门等对于发货、退货、开发票等数额都一一明确，确认对方所欠货款的确切金额，了解货款拖欠的具体时间。,4、到客户公司登门催收欠款时，不要看到客户有另外客人就走开。 你一定要说明来意，专门在旁边等候。 客户不希望客人看到债主登门，如果欠钱不多，多半会装出很痛快的样子还钱，目的是尽快赶你走，或者给合作伙伴看。,5、有时客户会百般讨好你，心里想赖账，见了面却表现很积极。 缓兵之计：不拿到钱不离开 6、对方有钱故意吊你的胃口（理由），可能下一步有扯皮的事发生，应及时找出对策。,7、不
15、能在拿到钱之前谈生意 防止对方拿“潜在的订单”与你讨价还价 8、如果在不太可能收到钱的客户那里顺利收到钱，最好赶快离开，以免他心痛反悔。,9、要把客户当贼一样防 10、可打银行的牌，对欠款客户收取欠款利息（迫不得已） 事先发出有效书面通知，声称银行对小贷公司催收贷款，并给公司规定还款期限，如不能按时还款将会罚息。,11、对于经销商类的客户，暂且搁下欠款不提，但强调要想进货，一律现款。 12、掌握打催收欠款电话的时机 下午三点半最好 避免进餐时打电话,五、清收不良贷款方法,1、主动出击法 责任信贷员主动深入到借款人经营场所了解情况，催收贷款的方法。 信贷员应经常深入到自己管辖的客户中了解情况，将
16、客户群体分类排队，在“好、中、差”类别中突出重点开展工作，本着先易后难、先好后差、先小额后大额、先近后远、先重点后一般的思路，寻找切入点。 所到之处一定要签发催收通知书和办理相关合法手续，达到管理贷款、提高质量、收回不良贷款的目的。,2、感情投入法 对于出现不良贷款的客户，不要一概责备或训斥，不要使用强硬语言、计划矛盾，不要以“依法起诉”相威胁。 首先，以同情心倾听对方诉说苦衷与困难。站在借款方的角度分析问题，查找根源，寻找出路。平时注意与客户建立感情。 其次，让对方理解不良贷款给自己带来的不利影响，引起对方同情。 最后，引导客户了解不良贷款对其自身信用带来的严重后果，如能及时还款信誉度会得到提高，就是无形资产。,3、参与核算法 贷款管理人员与客户应当是合作、友好、知心的关系。 首先，应当经常深入到客户中，掌握客户的经营状况，帮助客户分析经营中出现的问题。 其次，参与经营核算。通过对真实的会计账目作进一步研究，提出增收节支的具体措施，提高客户盈利水平，降低经营成本。并及时关心客户的落实情况，促进不良贷款的回收。,4、
