202X年销售团队管理的心得

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1、销售团队管理的心得销售就是向顾客推销自己的产品，是一项讲究技巧与经 验的工作，以下是小编整理的销售团队管理的心得，欢迎参 考！销售团队管理的心得 1 销售团队管理，从管理学抽 象的“计划、组织、选拔、指导和控制” ，到工作中总体的 团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方 面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态 度？再具体至销售任务分配、销售区域及行业划分、客户 经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩 预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团 队管理其实关键还在人的管理，今天小编就总结了一下各方 销售团队管理的精华与读者们分享。作为销售团队管

2、理者你必须让你的团队中的每个成员 时刻牢记自己的目标和任务。并对他们的工作过程实施有效 的监控和指导，还要根据他们目标任务的完成情况实施考评， 对有业绩的员工要及时奖励，对混日子的员工要加强约束和 淘汰。只有对细节和过程实施精准管理才可能促进团队进步 公司发展。因此“目标设计”就成了建立绩效管理机制的第在羊群中领头羊很重要。领头羊要随时调整路线以确保前进方向的正确性。在一个团队，区域经理要随时发现销售 工作中不断暴露出来的问题并加于纠正以确保目标的实现。 笔者很重视每天和每周的工作例会。在半小时的例会中从不 敢讲半句套话、空话。在例会中通常要解决三个问题。一是 为手下解决具体问题，并指导下属的

3、工作。二是了解目标完 成情况。三是重点关注特殊事情和重要客户。在日常的销售 团队管理中我遵照这样一个原则： “小事不过日，大事不过 周，重大事情四小时汇报制” 。我曾经碰到一个经理，他对 手下的监控可谓事无巨细。终端员到岗必须在他当天拜访的 路线上第一家药店门口用公用电话向他报到。并要在下午 5 点半准时在他拜访的最后一家药店门口用公用电话汇报今 天的拜访情况。虽然有如此严格的监控，但他们公司的终端 工作并不出色。看来对工作的监控和指导最重要的要看是否 有实效。 什么叫有实效， 一是成绩看得见， 二是效果很明显。 对过程的监控和指导是建立绩效管理机制的第二步。对绩效 管理过程的考评是建立绩效管

4、理机制的第三步，这一步是个 很复杂的工作，做好了能提高营销人员的业务能力和上进心。 做得不好会使营销人员有逆反心理，不利团结会削弱团队的 凝聚力。每个公司都会根据自己的实际情况设计不同的目标任 务。对业务这一块有销售目标、回款目标等。作为区域经理 你的任务就是把公司的大目标大任务逐条分解到每个市场、 每个人。在设计目标时要注意这几点：1，责任分清、目标到人； 2，切合实际、具体量化； 3，时间限定、一致通过 现以笔者以前服务的公司为例和大家谈一下目标的细 分：XX年我们在开拓华中 A区域市场的时候。我带领了一个 10 人的销售团队管理，目标就是将销量由 120 万提高到 200 万以上。团队中

5、有 1 个办事处经理，负责开拓周边市场并协 助我的工作； 4 个业务员负责铺货结款，并协助经销商的工 作。4个终端员负责客情、以及日常的终端维护。A市场的医药批发公司 8 家，终端药店 200 家。首先我参考了去年同 期的销售完成情况并和大家一道将目标任务分解到月，并制 订了 A区域月度工作计划汇总表将每月的具体工作逐步分解 并落实到每个客户，以及每个业务员的头上。通过对目标的分解，让每个团队成员心中都有了一笔帐。 有了一个明确和可行的目标只是成功了一小步，领头羊下一 步的工作是要对关键环节实施销售团队管理 thldl 。 org 。 cn 和控制。激励是整个绩效考核的重要环节。根据马斯洛需要

6、层级 理论，每个人在不同的层级都会有不同的需要。如果你能在 恰当的时候满足你属下不同的需要，将能更大的调动他的积 极性。笔者归纳了一下，作为一名有进取心的营销人员，他 们需要公司或者企业能为他们提供下列需要：合适的工资、 良好的工作环境等基本生活需要T有医疗、养老保险等生活 保障的需要T良好的企业文化、有归属感安全感的需要T职 称、晋级加薪等有认同感的需要T提供发挥潜能的舞台等高 层次的精神需要。如果将考评结果直接和员工这些经济上的 和精神上的激励措施相结合必将更高效的激发员工的潜能， 哪怕你这个区域经理是头绵羊，但你的手下却个个能征惯战 的猛狮。绩效管理体制一旦确立就应该不折不扣的执行。但在

7、具 体的操作中还要注意几个问题。如果指标定得不合理、资源 分配得不合理会对业绩产生很大的影响，如果不客观的去看 待和认真的分析并加于弥补，也会影响绩效考评的公正性。 一个勤劳的人耕种一块贫瘠的土地和一个懒惰的人耕种一 块肥沃的土地，他们的收成如果相等的话，你能很容易的判 断出谁真正的在工作。但如果他们在运作两个不同的市场时， 你能否不被外在的表象所蒙蔽而得出公正准确的评价？虽 然业绩是绩效管理体制中最重要的一环，但不能把业绩看成 绩效管理中的唯一！绩效考核是个让人头疼的工程。有的公司把绩效考核当 成了吃大锅饭，人人都有份，人人都一般。考评的内容也是 五花八门，营销人员既看不出自己的能力和不足也

8、不了解考 核的标准和条件。能量化的东西很少，主观的东西太多。笔 者认为考核抓住两个方面就很好了。一是业务能力，二是对 公司的忠诚度。高效销售团队管理经验 8 招 销售团队管理经验一：先对事后对人，明确责任，事事 有人负责。人的管理是最难的，尤其对有一定阅历的销售人员。销 售团队管理的目的是做好事情，达成公司的目标，也就是说 管理好事情，让销售人员达成公司期望的目标就达到了销售 团队管理的目的。所以包括销售目标在内的所有目标必须分 解到责任人，人人对自己的目标负责。通过对事的销售团队 管理来达到管人的目的。销售团队管理的心得 2 销售团队管理，需要在实践 过程中摸索，不同的销售模式决定了不同的管

9、理方式，但核 心问题就是销售能力和团队架构。对于销售人员能力经验强 的团队，管理往往更重要的是放权，一切以结果为导向。但 一支刚刚组建的年轻销售团队，即使领导者再强，也无法让 同事在一夜之间提升，攻无不克战无不胜。因此就需要在过 程和结果中双向把控。组建销售团队需要找到合适的人，合适的人除了有知识、 社交、沟通表达等基础能力的支持，更重要的是态度，正所 谓态度决定一切。找到志同道合的人，接下来的团队工作会 事半功倍。找到了合适的人，下一步就要逐渐形成自己的团 队文化。团队文化的核心就是管理者，大家都听说过带领一 群羊的狮子和带领一群狮子的羊打架的故事，故事告诉我们 在一个团队里，领头羊很重要，

10、俗话说兵熊熊一个，将熊熊 一窝就是这个意思。销售团队必须要沉淀出本团队的文化和 特质。团队文化形成了， 才能有和谐、 相互信赖的团队关系。 这一点相当重要，也是决定团队以后走向哪里的基石。在团队建设中，团队领导人要根据方向随时调整路线以 确保方向的正确性。在一个团队，经理要及时发现销售团队 管理工作中不断暴露出来的问题并加以纠正以确保目标的 实现。同样，每个公司都会根据自己的实际情况设计不同的 目标任务。对销售业务这一块有销售目标、回款目标等。作 为经理你的任务就是把公司的大目标大任务逐条分解到每 个团队、每个人。在设计目标时要注意这几点：1 ，任务分清、目标到人； 2，切合实际、具体量化；

11、3，引导为主，勇 于挑战。通过对目标的分解，让每个团队成员心中都有了一 笔账。有了一个明确和可行的目标只是成功了一小步，领头 羊下一步的工作是要对关键环节实施销售团队管理和控制。过程把控第一环，团队规范。正所谓无规矩不成方圆， 如果没有规则， 所有人都可以按主观做事， 工作就无法进行。 团队中缺乏规范更会引起各种不同的问题，不仅会给团队成 员造成困扰、混乱，也会引起相互之间的猜测、不信任，当 然定制度很容易，但是执行彻底则很困难。领导者必须有能 力建立合理、有利于团队的规范，并且促使团队成员认同规 范，遵从规范。过程把控第二环，监控指导。以前一个经理常常将这样 一句话挂在嘴边：“我团队的人都很

12、自觉， 所以我不管过程， 只要结果。”当然，对于一个负责大局的老总来说，他说这 句话无可厚非，因为这代表充分授权。但是对于一线管理来 说，如果也这样对你的同事、你的团队去说这句话，笔者认 为就值得商榷了。因为作为领头羊的你必须让你团队中的每 个成员时刻牢记自己的目标和任务。并对他们的工作过程实 施有效的监控和指导，还要根据他们目标任务的完成情况实 施鼓励和指导，加强优胜劣汰。只有把细节和过程实施到位 的管理才可能促进团队的发展。当然，监控不等于事无巨细，所有事情都亲力亲为，需 要清晰的明确哪些是需要把控指导的，哪些才是有效的管理。 在管控力度这块有个到位的拿捏，才能使得成员既不会出现 抵触反感

13、情绪，又能有责任地落实每一项工作。按时按量超 出预期的完成，从而形成良性循环。过程把控第三环，团队执行力。打造“团队执行铁军” 首先要以身作则。执行力打造需要团队文化的底蕴，当团队 文化呈现出执行力后，需要大胆的改造团队。当遇到问题的 时候，第一时间解决问题，必然会遇到阻力，需要大胆的优化改造，否则当问题严重到无法解决的时候，任何执行力都 是空谈。执行就是全心全意完成任务的过程，团队打造执行力步 骤：认同一一引导一一要求一一监督。只有高效执行力的集 体才能成为一个优秀的团队。总结是一种能力，需要在过程中不断地提升，要逐渐形 成过滤的功能，在总结的过程中，提炼出适合自己的，落地 执行的行动，并由

14、此提升自己的逻辑思维能力和分析能力。激励是销售管理的重要一环。管理者首先要调控自己的 情绪，在同事面前持久的保持自信、热情的积极态度。要想 激励同事，必须先激励自己。同样每个人在不同的阶段都会 有不同的需求。如果你能在恰当的时候满足你下属不同的需 求，将能更大的调动他的积极性。作为一名有进取心的同事，他们需要：合适的工资、良 好的工作环境、良好的企业文化、有归属感、安全感和认同 感以及成长发挥空间等需要。如果你能把这些与激励很好的 结合，那一定可以最大限度的激励员工的潜能。哪怕你带的 同事原来是头绵羊，都可以逐渐训练成为能征善战的猛狮。一支优秀的团队需要倾注心血去灌溉，我们在管理的时 候除了在

15、销售、技巧、业绩等方面影响团队，更要注重内在 的品质，管理者要逐渐沉淀出属于自己的核心领导力，才能 把团队打造成一支有共同的愿望、目标、和谐、信赖的有战斗力的团队。销售团队管理的心得 3 对于一个销售团队来讲，有 太多的东西需要我们去挖掘和努力，一个团队的开始，首先 必须注入一定灵魂性的东西，或者说是一个团队的性格，一 个团队的性格决定性作用是来自己这个团队带头人的性格， 无论是好的坏的都会被一定层次的传递。如何建立一个团队 的灵魂呢？首先、必须有一个明确的目标，平时做销售我们 经常会讲到目标、目标，今天讲的这个目标和你销售目标可 能会有一定的差距，团队的目标是指一个年来或者一个季度 来，我们

16、的团队要达到什么样的水准，我们团队里面要产生 多少个主管，诞生多少个精英，人数要增加几个人等大方向 的目标，这个目标确定下来后，必须和组员进行沟通，就算 你现在只有两个人，你也必须把你带团队的雄心壮志表现给 他们，这样才能让大家觉得跟着你还有很长的路可以走。对于选择人员的问题上，我感触特别深刻，一定要注重 兄弟们的真是想法，要了解他们内心的真是世界，我曾经在 某个晚上进行一个促销启动，也就意味着第二天要打节点了， 大家都是气势高昂要好好打一张，可是第二天却发现有个主 管和组员竟然一起没来，这样很相应士气的，所以在团队形 成之初，一定要注重框架的选择，这个非常重要的，后面团 队的框架出来，你自己就会轻松很多了，有些兄弟就会问， 那选人是什么标准。我据觉得，首先你必须看的爽，无论是 从外貌、内才等你都必须要看的舒服起来，其次、了解一下 之前的离职是不是因为自己的一些主观原因，比如那个产品 不好卖、那个老板不好等这种主观的原因，如果是，建议就 好了，这