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1、新品营销推广策划书方成是一个快速消费品知名企业的一名销售经理，刚刚负责西安市场，接到总 部要求加快一种新产品推广的通知，总部制定了严格的监督和考核制度，特别 是针对业务员和经销商制定了末位淘汰制度。方成心想，一旦末尾淘汰制度制 定，每个业务员的命运也就被推到了悬崖边缘，谁都有被淘汰的悲运。业务员 和经销商还不玩命的推吗？于是，方成召开了经销商和业务员动员大会，将总 部的通知进行传达，当时客户的积极性非常高，甚至有部分经销商振臂高呼一 定要勇争第一。第一个五日销售通报下来了，西安分公司以零进货的业绩在全 国分公司排名倒数第一。想想开会时经销商的表现，方成感到深受经销商的戏 弄，火冒三丈。于是，召
2、开了紧急会议，对经销商的恶劣行为进行严厉的批 评，方成对经销商下了死命令，五日内仍然没有销售新品，按经销商自愿放弃 经销权。第二个五日销售通报下来，西安分公司仍然以零进货排名倒数第一。 难道是经销商联合对抗自己吗？方成决定拿一个经销商开刀，杀鸡儆猴。方成来到一个经销商刘经理的公司，想拿这个经销商开刀。刘经理对于方成的 到访，一点也不慌张，带方成来到仓库。迎面看到是还有一个月即将过期的一 种新产品。刘经理跟方成说，每一个经销商仓库都有这些新品，我的新品还是 少的。我们是经销商，在商言商，都知道新品赚钱，我们难道不愿意做新品 吗？像这样的损失不是一次两次了。方经理，您初来咋到，我们不可能对您有 什
3、么看法，只是内心压抑的很 ,方成回到公司，召开了全体业务员会议，对西安市场面临的问题以及造成的原 因，要求所有业务员畅所欲言。通过了解，方成知道了症结所在。原来总部一 下达新品推广任务，各地区新产品铺天盖地的推广起来，西安也不例外。但是 分公司不讲究方法，也没有详细规划，导致有的市场出现退货，有的市场经销 商新产品根本就没有铺货，造成新品积压。由于积压金额较大，分公司经理不 敢承担，大多选择溜之大吉，真正害苦的是负责经销商的业务员，因为大多数 经销商会把这种怨气撒到业务员身上。方成认真分析西安市场后，突然感到莫名的恐惧。现在的西安分公司可以说是 分公司诚信尽失，经销商和业务员对分公司特别是分公司经理失去了信心。怎 么办？
