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1、国际工程EPC总承包实施与合同管理（承包商）,武汉大学水利水电学院教授国际工程项目高级顾问,周瑾如,国际工程EPC总承包实施与合同管理（承包商）,第一单元EPC总承包合同管理概述第二单元签约前合同管理实务第三单元签约后合同管理实务第四单元EPC总承包合同管理综合案例,第一单元EPC总承包合同管理概述,一、EPC总承包项目参与各方二、EPC总承包特征与适用条件三、EPC总承包合同及合同关系四、承包经营理念五、合同管理的地位与内容,一、EPC总承包项目参与各方,1.业主业主是投资行为的主体，是项目的产权所有者全面负责筹资还贷、建设经营、投资效果、2.承包商业主招标发包，承包商投标承包工程作为商品进
2、行市场交易,3.业主代表业主代表接受业主委托进行项目管理代表业主利益协助业主工作4.分包商就某些非主体工程实施与承包商签订合同业主视分包商违约为承包商违约,3.EPC总承包的特征1）承包商承担规划设计、采购及施工风险2）业主或业主的代表管理工程实施3）不适用于包括隐蔽工程太多的项目4）采用总价合同，按合同规定进行调整5）物价调整在合同专用条件中规定,4.EPC总承包的适用条件1）“业主的要求”需明确工程目的、范围、功能、标准等2）投标人准确了解“业主的要求”，提交技术可靠、价格和工期合理的投标书3）业主注重对承包商及其分包商资质和经验的审查4）承包商对承包及分包管理能力强5）签约前业主与承包商
3、有充分的商讨6）总价相对宽松以合同总价为基础，按照合同规定进行调整,5.EPC总承包派生类型设计采购施工管理（EPCm模式）设计采购施工监理（EPCs模式）设计采购施工咨询（EPCa模式）,三、EPC总承包合同及合同关系,1.总承包及分包,（1）业主与承包商签订总承包合同（2）承包商与分包商签订分包合同（3）业主与分包商无契约关系（4）业主审查分包商资质（5）分包商违约即承包商违约,2.联营总承包,（1）业主与联营体签订总承包合同（2）承包商A、B签订联营体协议（3）业主审查联营体协议及各方（4）联营体的主办方对外，对内协调（5）联营体风险同担利益共享,四、承包经营理念,1.商业经营招标承包是
4、有组织的市场交易行为是以工程作为商品的生产及流通过程业主是工程的买方承包商是工程的卖方2.合同管理为核心工程合同应符合工程所在国法律法规合同管理是工程项目管理的核心,3.竞争策略和风险管理竞标策略与签约策略工程、大自然、政治、经济、金融等风险避险、分险、管险4.业主监督和控制业主是工程项目的投资人、拥有者，具有工程实施的命令权、指导权、核准权、变更权、验收权等业主有权选择承包商、工程师、业主代表有权编制合同条件等5.调整知识结构工程招标承包将工程的可行性研究、设计、施工、资金融通、合同管理融为一体工程承包使工程学科扩充为工程、技术、政治、经济、金融、贸易、管理、法律等的综合学科复合型人才培养,
5、6.承包经营目标市场调查资格审查现场考察投标可行性分析决定投标招标文件分析策略签约计算标价编标报价完建工程+利润施工组织设计技巧合同管理,7.承包经营与传统管理的区别,传统管理招标承包经营项目获取指令市场竞争资金来源拨款自由借贷资源来源定编定价自由贸易工程造价统一定额单价计价动态定额市场价项目目标完成项目完成项目效益,8.工程项目管理与专业管理的区别,专业管理工程项目管理管理理念必须完成什么谁来完成必须何时完成如何完成得更好如何完成好要花多少钱学科单一学科多学科综合质量技术质量项目质量理念技术理念经营理念人才专业人才复合型人才目标完成项目完成项目效益,五、合同管理的地位与内容,1.合同管理的意
6、义为完建工程并获取效益2.合同管理的特点（1）合同管理贯穿于项目的始终（2）合同管理直接与项目的效益相关（3）合同管理的动态性（4）合同管理是高难度高精度的工作（5）合同管理的风险大,3.合同管理的地位（1）合同管理是工程项目管理的核心对质量管理、进度管理、成本管理起总支配总控制作用（2）对项目全过程、各环节、所有事件实施合同管理,4.合同管理的内容（1）签约前承包商合同管理的内容1）搞好投标可行性分析2）编制有利的投标文件3）签订有利的合同（2）签约后承包商合同管理的内容1）研究国家法律、法规与项目合同2）合同风险管理3）合同履行管理4）变更管理5）索赔管理6）合同争端管理7）合同文档管理,
7、案例分析：由若干EPC总承包失利引发的合同管理思考。,讨论：为什么说合同管理是工程项目管理的核心？,第二单元签约前合同管理实务,一、承包公司进入市场策略二、投标可行性分析与风险分析三、设计采购施工方案的确定四、投标报价策略技巧五、合同谈判与签约策略,一、承包公司进入市场策略,立足于效益2.着眼于发展重市场调查4.慎重选择项目选好合作伙伴6.重经营策略,二、投标可行性分析与风险分析,招标条件分析（资金来源、业主等）合同条件分析（必须条款、苛刻条款等）工程难度分析（工程范围、业主资料等）自身条件分析（筹资可能、优势、迫切性等）竞争对手分析（对手现状及可能策略等）风险分析（地区、工程、大自然风险；联
8、营、分包风险等）,1.方案确定应遵循的原则（1）满足业主提出的功能要求（2）承包商提出限额要求（3）技术可行（4）安全可靠（5）经济适用（6）方便施工（7）市场可供（8）符合国情（9）为动态变化留有余地,三、设计采购施工方案的确定,2.价值工程在方案确定中的应用1）价值工程的含义2）价值工程在方案确定中的应用保证功能，降低成本降低次要功能，降低成本,四、投标报价策略技巧策略投标价高效益（为中标）技巧（为利润）1.抬高无形价2.不平衡报价3.多方案报价（某款改为，报价降）4.附加建议方案报价（建议方案，报价降）5.附加优惠条件6.其它,五、合同谈判与签约策略,1.合同谈判的基础与准备（1）确定谈
9、判目标（最佳目标、最后防线等）（2）选定谈判人员（情况熟、判断准、反应快等）（3）分析对方情况（条件、要求、策略等）（4）预估谈判结果并拟定相应对策（5）资料、数据准备2.合同谈判的目的与内容（1）价格（潜在价、调价、变更价等）（2）工期（总工期、分工期等）（3）确认图纸资料（与设计、采购、施工方案相对应）（4）改善合同条件（修订、补充）（5）其它,3.合同谈判策略技巧（1）把握主动权安全答语耐心说服（2）利益准则投石问路曲线求利（3）掌握时机以逸待劳车轮战术（4）慎重决策限制权利慎重让步,案例分析：若干国际、国内EPC总承包投标报价及签约前谈判实例。,讨论：低报价能实现高利润吗？如何实现？,
10、第三单元签约后合同管理实务,一、合同条款解释二、合同风险管理三、合同履行管理四、变更管理五、索赔管理六、合同价与效益管理七、分包管理八、合同争端管理,一、合同条款解释（一）合同文件内容及优先顺序1.规定优先顺序的意义当同一事项在合同文件不同部分中论述有矛盾或不清时，以优先顺序为准2.EPC总承包合同文件优先顺序（1）合同协议书（2）合同专用条件（3）合同通用条件（4）业主的要求（5）投标书,（二）合同文件中的明文条款理解后应用（三）合同文件中的隐含条款形成隐含条款的条件（1）从明文条款引申（2）是公正合理的（3）有利于合同实施（4）是显而易见不言而喻的（5）是明确的,（四）可推定情况1.可推定
11、工程变更成立条件：（1）实施了变更（2）是业主、监理工程师要求实施的（虽无变更令）（3）发生了额外费用,2.可推定加速施工成立条件（1）非承包商原因导致了误期（2）业主未同意延长工期（3）发生了额外费用3.可推定暂停施工成立条件（1）非承包商原因导致了暂停（2）是业主、监理工程师要求暂停的（虽无暂停令）（3）发生了额外费用,二、合同风险管理,1.同风险的概念指工程项目合同履行过程中遭遇意外事件造成损失的可能性或不确定性2.合同风险的分类（1）纯风险：只能造成损失的风险投保保险（2）投机风险：可能造成损失，也可能转化为收益的风险进行风险转化管理,3.合同风险的分担（1）业主的风险1）5）战争动乱
12、等特殊风险（2）承包商的风险1）投标报价失误2）设计采购施工失误3）除业主风险外全部风险,4.承包商风险管理（1）注重市场调查现场考察（2）回避严重风险项目（3）注重投标报价（4）合同谈判改善合同条件（5）转移风险给保险公司等（6）控制资金投入（7）注重变更管理、调价管理与索赔管理,三、合同履行管理,1.各方权利义务（1）业主权利义务1）任命业主代表并授权2）合同转让与分包的批准权3）保函、保险的批准权4）提出索赔的权利5）提出仲裁的权利6）提供施工现场与道路7）提供业主的要求8）支付工程款9）接收工程后照管工程10）发生业主风险时承担重建费用,（2）承包商权利义务1）提供设计、材料、设备、人
13、工2）可不接受指定分包商权利3）业主拖期支付时可暂停施工的权利4）提出索赔的权利5）提出仲裁的权利6）提交变更建议书的权利7）执行指令，接受监理8）提交保函、保险9）对所承担的设计采购施工负责10）按期保质完成设计采购施工并维护工程11）提交技术文件、操作手册、设计文件、竣工图12）培训,2.合同履行中的抗辩权在双务合同中当事人双方的义务与其享有权利互为因果（1）同时履行抗辩权双方应同时履行义务时，一方未履行或履行不合约定，另一方有权拒绝履行,（2）后履行抗辩权双方履行义务有先后顺序时，应先履行的一方未履行或履行不合约定，后履行的一方有权拒绝履行（3）不安抗辩权（先履行抗辩权）双方履行义务有先
14、后顺序时，应先履行的一方担心后履行的一方不履行而提出的拒绝履行。,3.合同违约责任（1）合同违约责任含义当事人违反合同义务全部或部分不履行合同或不按合同履行（2）违约责任的承担违约方赔偿对方严重时解除合同（3）违约责任的免责1）不可抗力（灾害或社会异常事件）2）政府政策法律改变,四、变更管理,1.变更的概念、发生的原因及内容（1）变更的概念指工程实施中，由于市场的变化、国家相关法律法规变化、设计采购施工条件的变化使实施的工程与签约的工程发生了变化,（2）变更发生的原因1）技术规范、标准变更2）工程设计变更3）施工中出现不可预见的外界条件4）出现了合同范围以外的额外工程5）现场施工条件变化6）施
15、工进度或顺序变更7）法律法规变更,2.变更与索赔的区别,（1）变更的程序与特点1）变更的程序2）变更的特点先定价再实施,（2）索赔的程序与特点,1）索赔的程序2）特点先垫额外费用后要求退回,3.实施中如何发现变更,（1）熟悉工程合同1）合同条款及条款间联系2）工程范围3）合同价构成（2）熟悉工程所在国法律法规1）签约时法律法规2）实施中法律法规的变化（3）熟悉工程市场1）签约时人工、机械、材料价格2）实施中人工、机械、材料价格变化（4）熟悉现场施工条件1）签约时现场施工条件2）实施中现场施工条件的变化,（5）提高对变更的识别能力1）技术规范、标准变更2）工程内容或工程范围变更3）工程设计变更4
16、）工程量变更5）物资采购变更6）现场施工条件变更7）进度计划变更8）施工顺序变更9）市场价格变更10）工程所在国法律法规变更,4.承包商在变更中的权利,（1）提交变更建议书包括业主、工程师、承包商提出的变更（2）按变更指令实施变更书面变更指令是结算工程款的凭证口头变更指令及时经业主、工程师确认（3）可以不执行不利变更如：难以取得变更所需货物将对工程不利等,5.变更的程序,6.变更价与变更工期的确定,（1）变更价的确定1）合同中有相同项目按合同价2）合同中有类似项目参照合同价定价3）合同中无此类项目协商新价（2）变更工期的确定实际工期法,五、索赔管理,1.索赔的概念、发生的原因及索赔分类（1）索赔的概念指根据合同的规定，合同的一方要求对方补偿在工程实施中自方所付出的额外费用和/或工期损失承包商可向业主提出索赔，业主也可向承包商提出索赔（2）发生索赔的原因1）工程的复杂性和实施难度大2）不可预见和意外风险3）合同缺陷4）履约不够或违约5）变更转化为索赔,（3）索赔分类1）按依据：合同规定的索赔超越合同规定的索赔道义索赔2）按目的：工期索赔经济索赔3）按方式：单项索赔综合索赔
