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1、商场招商部年终总结篇一：百货商场招商工作总结 招商是一个商场成立之后要面对的一项重要工作。招商人员 首先要具备良好的心理素质和专业知识。对于商场的情况要 做详细的了解。在招商过程中可能会遇到许多事先没有准备 的问题，要灵活变通，把客户的利益放在第一位。招商是以 合作双赢为目的的。如果其中一方没有利益，他不会决定要 投资，只有双方都有利益，才可能谈成。招商谈判过程中，要有充分的自信，说话要有底气。如 果客户提出质疑，要耐心详细的讲解客户的疑问，给客户分 析当地市场的消费群体和市场目前的占有份额，和我们商场 的优点和前景给客户树立起对我们商场的信心。尽量不要和 客户正面争论一个问题，可以用变通的说
2、法争取客户的认 同。有的客户会不间断的来商场实地查看，要用耐心和客户 沟通，并加以引导要让客户清楚的知道，他如果来我们商场 投资会给他带来多大的利益。在谈判过程中，观察对方反应充分了解对方的心理需 求。不要一次性的给他太多的选择余地，针对他的需求只提 供几个不一样的位置或者不同的面积给他让他在几个之间 做一个选择。要适时的让对方知道他所选择的这个位置同时 几个客户有意向。更加让他确定自己选择的正确性。商场开业筹备的一项重要工作是招商，但绝不仅仅是招 商。招商只是开业筹备工作的一项重要内容。在商场开业筹 备过程中，与招商工作同等重要的还有市场定位、商业规划、组织建设、制度建设、工作流程设计、员工
3、招聘培训、空间 环境美陈、二次商装管理、信息系统建设、企业文化建设、 企业形象推广、营销方案制定、竞争策略制定等等。我们可 以设想一下，如果对商场没有一个明确的业态定位、市场定 位、商品定位、客层定位，我们知道招什么品类的商品？招 什么品牌档次的商品？各品类和品种的比例结构是多少？ 如果对商场没有一个科学的卖场规划、合理的商品布局，我 们招的品牌和商品放在哪个区位？不同楼层和区域之间的 品种、品牌关系是什么？我们再想：如果没有一套现代的商 业管理体系、制度体系、流程设计，我们又怎能保障招商、 营销、管理、运营和服务的成功呢？还有，即使招商完成了，但卖场如何美化？专柜如何装修？商品如何陈列？从基
4、层 营业员到中高层管理干部要不要培训？开业的庆典方案、促 销方案要不要制定和实施？等等，诸如此类问题，绝不 仅仅是招商的问题！所以，我们说，商场的开业筹备工作， 是一项系统工程， 必须全面考虑、统筹设计、系统实施、整体保障。因此，要 保证一个商场的成功招商和成功开业，一定要做到以下几 占：八、一、进行充分的市场调查、准确的市场定位、合理的卖 场布局；二、建立现代的商业组织体系、管理体系、制度体系和 流程体系；三、建立一支有现代商业管理意识、服务意识、训练有 素、岗职明确的管理团队和基层员工队伍；四、成功的招进一批符合业态定位、市场定位、客层定 位的品牌和商品；五、严格地进行品牌专柜的设计、装修
5、和商品陈列，营 造浓郁、现代的卖场氛围，美化卖场内部空间环境和商场外 观商业环境；六、建立一套适合现代商业管理、现代商业营销和现代 商业服务的商业POS和 MIS系统；七、建立一套现代商业文化体系、营销体系，制定阶段 性的系列营销推广策略和开业促销方案。只有这样，才能真正实现商场的招商成功、开业成功， 也才能真正保障商场今后的运营、管理和服务。篇二：招商部工作总结商百购物休闲广场招商部，于 20XX年7月中旬在商百 开发商的筹备下组建。隶属于商百经营管理公司筹备处。现 有编制3人，招商部经理一名，招商主管 2名。招商部自组建以来，在公司领导和经管处领导下， 主要开展了以下工作:招商前期准备工作
6、：1、深入了解本物业结构和面临市场现状进行分析2、对商丘本地零售市场开展市场调查3、根据市调情况对本物业进行项目主体业态定位4、充分分析了本物业结构和市场需要，确立了项目主 体业态为销品茂形式的购物中心业态。5、根据项目主体业态进行业种分布和区域划分。确立 了主力店加名品专业店的业种配置6、根据项目业态定位及业种配置制定了两套招商框架 条款。现阶段开展工作：进入8月份，招商部根据公司总经办制定的招商框架条 款，展开实质性工作，在筹备中心领导下开展框架条款业主 认可工作。召开了首次业主招商工作恳谈会，招商部人员负 责会议的通知和现场持续的维护。并收集了业主对招商工作 的意见、建议并进行了有效的解
7、答，使首次业主招商洽谈会 顺利召开，并完成了到场业主对本框架条款的签字认可。目 前签字率以达70%以上，后续补签工作正在积极有序的开展， 为以后招商工作打下良好的基础。8月中旬，深入落实经管公司的筹备工作，并制定完善 招商部各岗位职责，招商流程。通过岗位职责和招商流程的 制定，对招商现场进行了部署。利用现有人力资源开展现场 招商接待工作，除了完成筹备中心领导安排的日常性工作。 招商部积极开展针对中央商场主力店招商目标信息收集工 作。根据信息收集情况，迅速分析消化，并锁定目标，开展 了首次外联工作。目标区域为商丘周边地市毫州盖胜祥，永 城永煤集团下属公司先帅百货。重点展开了徐州方向的招 商。根据
8、首次外联招商情况，有意向与本项目合作单位为徐 州的新一佳。通过与其拓展部联系沟通，得知其有在商丘拓 展计划。8月15日徐州新一佳拓展部经理首次对本物业进行 了实地考察，现场参观了物业，进行了拍照记录，并向公司 领导提出了建议和入驻所需物业标准。8月中旬根据徐州新一佳和山东银座的沟通，公司负责 人会同中央商场业主主要负责人，对上述两家展开首轮接确 性谈判。并对其主力业态、经营情况，进行了实地考察了解。 徐州新一佳主力店拓展以大卖场为主力店拓展，要求营业面 积在1万平米以下，对于本物业提出租一层中庭街和中央商 场一层、二层全部的合作意向并建议公司进行多业态组合。 银座主力店拓展以超市加百货的复合型
9、业态，作为其主力店 拓展计划，营业面积1-2万平米，对本项目有意全部承租， 但是其提出两个问题 1、改造费用1500万，2、小业主问题。 公司招商将银座列为接洽第一目标，新一佳列为第二目标。8月份招商部按照总经办对以往主力店招商目标不明确，招商目标资源匮乏的现状和要求积极通过网络查询商丘 周边地市大型零售商，广泛收集他们的年度拓展计划和开店 信息，为下步招商储备商户资源便于主力店招商开展。结合 招商工作开展发现本项目的招商有以下特点：一、目标客户主次分明首先是确定主力店，其作用主要有四个：一. 是有助于稳定整个项目的经营，主力店占有整个项目一半左右的营业面积， 其影响之大可想而知。知名度较高、
10、 有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目 的可持续发展。二. 是知名的主力店的入驻能够吸引投资商的眼球，朿U 激未销售铺位的销售，以及对中小店群的招商。三. 是主力店各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优 点可以帮助项目在日后的营运中，能在保持一定量客流的基 础上发挥更大的效用；四. 是主力店的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金表现为下一项目打下基础其次是在确定了主力店之后，再确定中小店群。其作用 是按业态组合设计招入中小店群，以满足项目商圈内不同层 次、不同需求的消费群的购物或消费需求。二、租金高低悬殊，租期长短不一主力店投资大，投资回收期长，其租期要求一般需八年、十
11、年，有的长达十五年、二十年。其租金相对便宜的得多，一般在第四年起，租金开始递增，递增在 3%10%由于本物业小业 主较多业主文化与经济实力掺差不齐使主力店招商工作难 度加大，但是成功经营的主力店最终是有利于项目的可持续 性发展。而中小型店的租期一般为 3年左右，租金较高，一 般在第三年起递增租金。但是分块招商是一项长期永续的工 作对经营管理公司管理水平，经济实力要求较高，现阶段公 司不具备这样的管理实力和精力，也不可能长期负担下去搞不好又会出现以前万隆的状况 .三、招商时间长地产商业的招商时间相对较长，从业态组合确定开始至项目 全面营业，它可分为主力店和中小店群二个招商阶段。由于 主力店决定项
12、目成败与否，我们要先确定主力店，并按其要 求重新规划设计业态布局、改造相适应商业设施，但这样招 商落地周期较长；而中小店群则对形成后的商业设施改造要 求不大，因而中小店群的招商可使主力店群确定之后才正式 进行，当然项目在主力店招商期间可进行各类中小店的招商 咨询登记工作。四、招商难度大招商的难度大主要原因在于如下四个方面：一. 是项目已建设完工，主力店对项目中央商场的现有 面积和情况不满意后期改造费用较大，二. 主力商家从项目谈判到装修落位周期太长影响中小 店群的入驻。三. 功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策，按照合理的功能分区计划，顺利入驻相应的商店或服务机构可 使各类店的经营互动起来
13、，对于项目和各店经营大大帮助。 而一旦某一类商店或服务机构招不进来，则整个项目服务功 能可能不尽理想，特别是能够吸引人气的各类主力店.餐饮店或同类店中知名店（特色店）没法进来时，更是影响了整 体的经营。四. 是项目较低的宣传费用造成项目在商业圈里知名度 较低，加上经管公司缺乏经验，使招商难度进一步提高。五. 主力店招商困难重重项目招商最佳时机已过，需要 尽快展开全方位招商工作。五、招商技术要求高招商技术要求高主要表现在四个方面：一. 是招商人员需具备丰富的零售服务知识。招商人员 必须熟悉商品或服务的类别及特点、商品或服务组合原理、 价格面、产品线、房地产开发、物业管理等相关的基本知识； 掌握市
14、场学、经济学、管理学中的一些基本原理； 了解租赁、 消费、产品、销售等相关的法律法规。二. 是招商人员需具备较强的招商技巧和谈判能力。由 于招商难度大，这就要求招商过程中使用一些技巧，如制造 某些位置有多家入驻的抢手局势等等；在招商前期，主力店 的招商工作异常艰难，要在了解招商目标之后制定出吸引其 入驻的条件和谈判策略，并争取同时分别与不同的多家主力 店洽谈入驻意向、条件。三. 是需具备较强的评估能力。对租户的评估，其评估 的内容包括资金实力、经营业绩、经营特色、注册资本金、 管理层的管理能力、营业额及其增长率、财务状况、合作意 愿程度等项目，并按一定标准进行量化评估，为选择租户决 策提供科学
15、的数据及报告。四. 是需合理的招商推广策略。招商推广的好坏将影响 到资金的预算和招商效果，招商推广策略应符合招商策划内 容的要求，并围绕项目的市场定位、功能定位和亮点设计等 内容进行招商推广策略的制订和实施，以保证招商工作少投 资，高效率。根据上述分析制定下步工作计划：一 八月中旬完成招商项目业态定位： 整体定位为购物中心，内含超市主力店，百货主力店，专业主力店。二八月底完成项目招商基本原则制定:第一基本原则：先进行业态设计和招商工作，后进行规划设计第二基本原则：要维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象，事先进行统一的理念设计是基础。招商要始终注 意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。第三基本原则：购物中心的招商目标要能够在功能和形 式上同业差异、异种业态互补。第四基本原则：购物中心经营方式的选择原则。第五基本原则：招商顺序原则。核心主力店先行，辅助 店随后的原则；吸引人气较多业态先行， 零售购物项目优先， 辅助项目配套的原则。第六基本原则：核心主力店招商布局原则，从整体布局 上有利于人流进入主力店，同时也便于从主力店向其它区域 回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。第七基本原则：特殊商户招商优惠原则。第八基本原则：租赁经营采用放水养鱼的原则。第九基本原则：统一招商的“管理要充分体现和强调对商户的统一服务第十基本原则：购物中心要具备完善物业服务系统，重
