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1、医药公司销售工作总结第一篇：医药代表销售工作总结医药代表销售工作总结作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接 受来自上级的指令然后机械化去执行，实际上面对不同的区域并在该片区管辖着几十人或者更多的医师队伍，如何充分调动他们的积极性，如何合理分配资源是一件非常困难复杂 而又非常重要的事情.可以说每一区域都是公司销售部的基 本管理单元，只有它做得好了 ，整个公司才会更快地向前.鉴于此，片区管理，就通过合理使用资源来疏通药品流通领域 的各个环节，使其通路畅通无阻，顺利消失于流通领域,增加 片区内市场覆盖面，提高销售业绩，降低销售费用.药品的流通渠道：1、通常情况下的药品流通渠道为 ：制药公司
2、-经销商-医院、零售药店-患者经销商2、药品在医院内的流通过程：经销商、制药厂-药库-小药房 医师-患者药品流通渠道的疏通一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受 本来应是一件非常容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增,使经销商或医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费 ，必须首先 保证渠道畅通.1、经销商的疏通：富有吸引力的商业政策：a、永远站在客户的立场上来谈论一切b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益c、沟通现在和未来的远大目标良好的朋友、伙伴关系a、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系c、
3、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系d、了解不同客户的需求较强的自我开发市场能力a、详细介绍所辖片区销售力量，促销手段和活动b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略c、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况d、 探讨双方共同开发所辖区域市场的方法.具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事2、医院药库的疏通 新药进入医院库房：a、详细收集医院资料b、找出影响该院购药的关键人物 ，并对其作全面细致的 调查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困难.c、接触重要人物说服其作出决策 .维持购药：新药进入药库尽管是成功重要的一步 ，但维 持药物长久不间断，一定数额的保存量更是艰
4、巨 ，长期而困 难的工作，因此要保持频繁接触，加深双方了解，采取长远眼 光处理双方合作中出的问题.3、医院药房的疏通，疏通此环节，保持与药房负责人良 好的个人关系至关重要，因此应做到：加倍尊重他，满足心里需求经常拜访，加深印象和了解合理的交际费用较大型医院、药库负责从医药经销处购进药品，妥善保管而小药房负责领取和分发药品，此处无疏通则不会把药品从药库里领出，当医师开发处方后，患者在小药房无药可取，而产品却在大药库房里“睡觉”，当然每月如开一次影响进药的重要人物的会议，采用宽松讨论方式，目的让其充分发 表意见，提出改进方法，密切双方的关系4、 有处方权利的医师产品要想挤入市场占领市场，唯一的手段
5、是依靠医师，他们直接面对患者，通过处方，使药品消 失于流通领域进入消费领域 ,实现药物销售，为公司创造效 益,保证公司合理利润，这就要让医师、药师去充分了解产品 扩大市场占有率，增加处方量，但我们必须针对重点医师 ，通 常在省级以上医院上级医师的权威性和指导作用特别突出 ，因此，科室主 任及主治医师、住院总医师是最重要的医师 ，为处方重点医 师,是以疏通医师处方环节特别重要 .第二篇：20XX年医药销售人员工作总结作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接 受来自上级的指令然后机械化去执行，实际上面对不同的区 域并在该片区管辖着几十人或者更多的医师队伍，如何充分 调动他们的积极性，如何合
6、理分配资源是一件非常困难复杂 而又非常重要的事情。可以说每一区域都是公司销售部的基 本管理单元，只有它做得好了，整个公司才会更快地向前。 鉴于此，片区管理，就通过合理使用资源来疏通药品流通领 域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺利消失于流通领域， 增加片区内市场覆盖面，提高销售业绩，降低销售费用。药品的流通渠道：1、通常情况下的药品流通渠道为：制药公司一一经销商一一医院、零售药店一一患者经销商2、药品在医院内的流通过程：经销商、制药厂一一药库一一小药房医师一一患者药品流通渠道的疏通一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接 受，本来应是一件非常容易的事，但近两年来，由于新药开 发猛增，使经销
7、商或医院有了很大的选择空间，从而导致新 药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必须 首先保证渠道畅通。1、经销商的疏通：富有吸引力的商业政策：a、永远站在客户的立场上来谈论一切b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益c、沟通现在和未来的远大目标良好的朋友、伙伴关系a、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系c、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系d、了解不同客户的需求较强的自我开发市场能力a、详细介绍所辖片区销售力量，促销手段和活动b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略c、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况 d、探讨双方共
8、同开发所辖区域市场的方法。具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件 十分容易的事2、医院药库的疏通新药进入医院库房：a、详细收集医院资料b、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致 的调查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困难。c、接触重要人物说服其作出决策。维持购药：新药进入药库尽管是成功重要的一步，但维 持药物长久不间断，一定数额的保存量更是艰巨，长期而困 难的工作，因此要保持频繁接触，加深双方了解，采取长远 眼光处理双方合作中出的问题。3、医院药房的疏通，疏通此环节，保持与药房负责人 良好的个人关系至关重要，因此应做到：加倍尊重他，满足心里需求经常拜访，加深印象和了解合理的交际
9、费用较大型医院、药库负责从医药经销处购进药品，妥善保 管而小药房负责领取和分发药品，此处无疏通则不会把药品 从药库里领出，当医师开发处方后，患者在小药房无药可取， 而产品却在大药库房里“睡觉”，当然每月如开一次影响进药的重要人物的会议，采用宽松讨论方式，目的让其充分发 表意见，提出改进方法，密切双方的关系4、有处方权利的医师产品要想挤入市场占领市场，唯 一的手段是依靠医师，他们直接面对患者，通过处方，使药 品消失于流通领域进入消费领域，实现药物销售，为公司创 造效益，保证公司合理利润，这就要让医师、药师去充分了 解产品，扩大市场占有率，增加处方量，但我们必须针对重 点医师，通常在省级以上医院上
10、级医师的权威性和指导作用 特别突出，因此，科室主任及主治医师、住院总医师是最重 要的医师，为处方重点医师，是以疏通医师处方环节特别重 要，于核心其疏通方式如下：面对面拜访：从目前药医行业的销售来看，面对面拜访是销售工作中最重要的方法，占据销售间的80%以上，是应用宣传单文献样品，小礼品和自身人格魅力，一对一地对医 师等进行推销自己，推销公司产品，目的就是让医师从心里 接受，让医师处方本公司生产的药品，对面拜访有如下特点：a、针对性强，是对某位特定人物，特定问题，对双方 和产品的深入讨论和认识，以满足不同层次，不同期望的需 要。b、与对方面对面交谈，富有亲切感，气氛随和易于彼 此建立长期密切合作
11、的基础。c、面对面拜访花费时间，费用很高，同时对自身素质和销售技巧要求甚高，因此单位时间内产生的效果差异极好。d、产品介绍缺乏系统性临床大会、小会特点：a、短时间内可以对多个医师传递信息，效率高，也能节省费用b、介绍产品完整系统，但深入度不够，更无法顾及特定医师的特定要求c、以演讲和讨论形式结合，会弥补深度不足d、无法建立密切的个人关系以上两种形式是临床工作等重要的两种方法，原则是：对重要医师通过频繁个人拜访，花费足够的费用对一般目标医师，采取科室小型座谈会，介绍公司和产品，影响和说服。第三篇：医药药品销售工作总结今年上半年共销售II : 227336盒，比去年同期销售的140085盒增加87
12、251盒，为同期的1.62倍；其中xx年3-6 月份销售190936盒，比去年同期销售的115615盒增加75321 盒，为同期的1.65倍。xx年1-6月新市场销售116000盒，老市场115736盒。上半年的主要完成的重点：1、市场网络建设方面：新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基础。2、市场控制：通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价 格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、 窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给
13、以前老业务员 提供了一定的信心，市场在稳定发展。3、费用与货款回收：上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会 议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基 本上实现了 60天内9xxxx以上。xx年全年计划销售 7xxxx 盒，力争10xxxx盒，需要对市场问题进行必要的分析，对 进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。一、目前市场分析：目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零 售价格过低，18.0xxxx/盒，平均销售价格在11.7xxxx,共货 价格在3 3.6xxxx,相当于19 23扣,部分地区的零售价格 在17.1xxxx/盒,因为为新品牌，需要进行大量
14、的开发工作，而折合到单位盒的利润空间过小，造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.经过与业务员的大量沟通 ，业务员缺乏对公司的信赖 主要原因是公司管理表面简单，实际复杂，加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素，造成了心理上的压力，害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲 货、窜货的发生，不愿意进行市场投入， 将变为情感的销售， 实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个 市场的润利润在10000以后才有所改变。如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要 的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前 利润很少，并没有让业务员形成对公司的
15、依赖、销售代表对 公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶 意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。二、营销手段的分析：所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓 的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场， 因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析 等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空 间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的 以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会 议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而 依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然 发展，失去主动性。三、公司的支持方面分析：到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当 投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步 增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收 益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代 表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品
