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1、商务谈判“双赢”理论的探索 在人们的印象中，商场如战场，商务谈判就好比就是一场没有硝烟的战争。谈判就是一种针锋相对的利益争夺。所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。“双赢”谈判是把谈判当作一个合作过
2、程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。 “双赢”谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输。 从倡导和趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。但是，在实际工作中，推广“双赢”谈判却有着诸多的障碍。在我们逐步抛弃了“独占一个大饼”的传统谈判思想后，“双赢”的商务谈判在大踏步向我们走来并成为时尚。但是，理论上的“双赢”与现实商务谈判中的“双赢”，往往具有一条难以逾越的鸿沟-各自利益的最大化。谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢
3、”，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。 双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。另外谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在。很多人在小时侯都做
4、过这样一道智力测验题：有一块饼干，让你和妹妹分，怎么样才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成两部分，分的标准是自己觉得得到其中哪部分都不吃亏，然后让妹妹来选。这是一个典型的双赢态势.为了有效地寻找双赢的方案，可以从如下几方面入手：将方案的创造与对方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”是的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发理想，创造出各种想法和注意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行这种小组
5、讨论。充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段，谈判者应从不同就角度来分析同一个问题。甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的协议。如不能达成永久协议，可以达成临时协议；不能达成无条件的协议，可以达成有条件的等等。替对方着想，让对方容易做出决策。如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当，对双方都公平，那么对方就很容易做出决策，你的方案也就获得了成功。 商务谈判作为一种特定的人类经济行为，这种行为和我们日常的其他行为有什么区别，罗列的是三点.这
6、三点也有主次之分，我们重点看一下前面的两条：第一商务谈判特征主要表现在这是双方企图的排斥性和对策的互引、互含性。所谓的企图就是谈判各方希望在这个谈判过程当中所达到的基本的目标，这个我们称之为企图。双方的企图实际上是排斥的。我们可以看到在谈判过程中，很多时候让人感觉到很头痛的问题， 就是我们会发现很多时候谈判之中，双方往往表现出利益的差距很明显，冲突很尖锐，双方都唇枪舌战，互不相让，这种场面在一般谈判中都会频频出现的，我们一般把这类谈判称之为竞争型的谈判，还有一种情况是大家喜欢见到的，就是整块谈判都笼罩在非常平和的气氛当中，大家是和颜悦色的，是心平气和的，在融洽愉快的过程当中，解决了利益的分配问
7、题，我们一般把这种谈判称为合型的谈判.问题是在什么情况下，谈判可能朝着竞争型的方向发展。一场谈判如果成果越固定，越明确，竞争型就越强，反之合作型越强。我们说最基本的策略是我们称之为把利益、把结果模糊化。换句话讲我只让对方模模糊糊地感觉到你只要和我谈你总是有好处的，但是好处具体是多少我不会告诉你，尽可能切断对方可能得到信息的各种来源，你会发现在这种情况下，合作的可能性就大一些,这是我们回答的第一点。 第二还有哪些因素对这方面会产生影响，往往就是议题的多少。一般来讲，议题越单一，竞争性就越强，如果我们只讨论一个问题，谁都知道只要在这个问题上我让步、妥协了就意味着整场谈判都失败了，我的利益就会受到损
8、失。我们确确实实只讨论过这样一个问题，而我们又希望能够谈判合作，这个时候我们可以用什么策略，这个时候你可以用另外一个基本的策略，叫做单一问题的细分化，什么意思呢？就是你可以把一个单个的问题拆解为、细分为很多个细小的问题，你会发现在这种情况下，同样谈判的气氛、双方的态度会合作一些，叫“一揽子协议”，后半句就是对策的互引、互含性，这里的对策就是谈判的方法、策略，在这里解释一下互引互含的概念和意思。 我们可以把所有的谈判技巧都分为两种，第一种叫做吸引型策略，第二种叫做引诱型策略，你会发现这两种策略在商务活动当中是交替进行的，这是我们对“引”的理解。另外一个互含性，当然这个“含”比较简单，就在于包含的
9、意思。一句话“不战而屈人之兵，善之善者也”。第二我们称之为“施与受”兼而有之的策略，这个策略是为了扭转我们对谈判存在的不太正确的认识。谈判的本质实际上就是一种合作的利已主义的行为。我们中国人喜欢讲商场如战场，法国人喜欢讲商场如情场。说女人是这个世界上最复杂、最敏感的动物，你想想看如果我们的业务员能把世界上这种复杂、最敏感的动物的心都俘虏下来的话，那么俘虏客户的心就易如反掌，天下最难的事情都做到了，还有什么事情做不到。希望把公司的从业人员都能培养成情场高手，一旦成为情场高手，商场绝对就是一把好手，这两者是相通的。 在谈判当中，如果为了满足自己的利益，而去损害对方的利益，这种谈判就很难谈成，聪明的
10、谈判人员会在谈判过程当中，尽可能长到双方都能有所收获有所满足的这么一种解决问题的方式，所以这个就叫做合作。什么叫“施”？“施”就是给对方一些东西，“受”就是从别人那里得到一些东西。我们只强调互惠，各有所得，但是绝对不强调机械平等，更加不会说各得一半的谈判是最好的。所谓的谈判要素，实际上刚刚我们就提到了，就是对一场谈判从目标的设定到过程的展开，到最终结果的体现，都能够产生重大影响的因素，我们称之为谈判的要素。 第一个我们称之为“因地而变”，所有的谈判其实都可以分为三种：第一就是主场谈判；第二客场谈判登门拜访，上门推销；第三种中立场面的谈判。我们可以看什么样的地点是一个理想的地点，一句话就是我们一
11、定要找一个一方面跟你的性格最吻合，另一方面能够让你的特长得到淋漓尽致的发挥，如果能找到这样的场地，我们认为这就是一个最最理想的和对方打交道谈生意的场合。 第二个是目标和策略，从商务谈判的角度来讲应该是一个更现实的问题。 第一个是因时而变，这个比较容易理解，心理学上很基本的观点就是两个人在交往的时候，如果我的眼睛在看你，而你的眼睛不敢看我，在心理上你就处于下方。西方人是这么认为的，他说一场谈判你要取得优势必须具备三个基本条件，这个和我们中国国内的讲法不太一样，西方人这样理解：权利、信息时间。如果想要在谈判当中取得优势，这三条缺一不可。 这个理论我们称之为谈判的需要理论。第一点叫谈判者存在着多种需
12、要，如果你能找到并且满足这个客户的其他需要，而你的单键对手却找不到，或者找到了，因为别的原因受到限制而无法满足，因为基本需要都一样。 第二个人有需要就有弱点，“无欲则刚”如果你这个人没有任何欲望，没有任何需要，你就是这个世界上最刚强的人。 第三他们的亲戚有什么需要、爱好，这是要关心的第三个问题，只要这三个问题抓住了，做生意是一路顺风。所以我们说之所以我们强调为什么要发现对方的需要，最根本的原因就在这里，因为对方的需要就等于对方的弱点，当然这个仅仅是一个原因，还有第二个原因，就是根据我们对社会现象的一种观察，通过观察我们发现绝大多数人，他们做事情的时候往往有一个特点，这个特点概括一下就是主观为自己，客观为他人。任艳磊 201002011899市场营销高职二班 2011/12/10
