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1、第一章 房地产销售策略第一节 房地产市场现状目前房地产市场供求关系存在的问题，超额的需求和超额的供给，导致房地产吸收了社会大量的资金，造成资源严重的浪费。2012年4月以来，全国商品房待售面积连续29个月保持上涨。近两年以来，全国商品房整体库存上涨了86.4%，近乎翻倍。一线城市供不应求的基本面没有改变，但由于房价基数较高，一定程度上背离了市场购买力，因此消化速度很慢，以及不少二三线城市，供大于求的形式明显，不仅成交量难以回升，房价也停滞不前。经过快速扩张的“黄金时代”，对于当下的房地产市场而言，去库存并非易事。主要城市新房市场的巅峰期已过，大部分已进入平稳期，增长空间有限。其中，部分二三线城
2、市增长过快，需求已被透支。近期，房地产市场出现阶段性利好。一方面，在一些库存压力较大的城市，房企折扣力度加大；另一方面，非一线城市几乎全面放松限购，部分城市的信贷政策也有所放松。从市场成交来看，其对需求入市的拉动并不明显。因此对于代理商渠道商面临着巨大的机遇，在近几年市场中，房地产开发商需要改变单一的销售方式，打造多元化销售方式从而提高销售量，回笼资金，代理商与开发商合作，其代理商下还出现了二级代理商，例如本文的成都科威房地产营销代理公司，这一类的房地产代理公司还有成都较大的伊诚地产、链家地产、中原地产、等大大小小的中介公司。第二节 房地产销售渠道与方式一、房地产营销渠道：目前我国房地产行业中
3、，房地产营销渠道策略可以大致分为直接销售、委托代理推销、网络营销近几年兴起的新型渠道策略。 （一）、直接销售，简单说就是开发商建立自己的销售团队。最常见的派出房地产销售人员，在固定的场所主要是现场售房处，来为需要买房的顾客和准顾客服务。渠道模式可以帮助房地产开发企业节省一笔可观的委托代理推销的费用（于售价的1.5%3.0%），但销售经验的和销售网络的销售渠道的致命缺陷。 （2） 、委托代理，简单说就是房地产代理商建立的销售团队。相直接销售策略，分散了企业开发房地产的风险。而且中介机构工作的范围、特性，市场趋势的，市场的消费心理的比开发商得多，更容易把握市场机会，能更快销售房产比如我们所接触的郑
4、和、金网络等等。 二、房地产销售方式：可以分为人员销售和非人员销售方式两大类： （一）、人员销售方式是传统的推销方法，一是靠外聘的工作人员在人流量大的闹市区或新楼盘区域向潜在消费者发放其房地产宣传资料，成本低还广而告之的作用；另一是专业的销售代理公司的销售顾问向客户详细介绍其房地产的情况，促成买卖成交的活动。 代理公司以下还出现了二级代理公司，也就是二手房中介服务公司与代理公司进行合作通过人员进行客户开发，带客户进售楼部等。（二）、非人员销售方式又有广告、营业推广和公共关系等多种。在促销过程中，综合起来构成营销组合策略。 （一）、房地产广告 房地产广告可供选择的主要有几种类型：（1） 印刷广告
5、。主要载体有报刊、杂志、专业书籍开发商或其代理商自行印刷的宣传材料等；（2） 视听广告。如电视、电影、霓虹灯、广告牌电台、广播等传媒；（3） 户外广告。房地产推出时机后，在施工现场竖立的现场广告牌工地四周围墙上的宣传广告，用以介绍开发项目情况，预告房地产即将推出，诱导消费者购屋欲望。（4） 布置精致样板房。房地产企业设计样板房，完美格局和生活机能，并装修与施工，让消费者产生的临场感。 （二）营业推广 开发商可以大规模的住房知识普及活动，向消费者介绍房屋建筑选择标准、住宅装修知识、住房贷款方法和程序商品房购置手续和税费，或者举行开盘或认购仪式、项目研讨会、新闻发布会、寻找明星代言人、举办文化与休
6、闲活动、业主联谊会等，活动可以地房地产企业的知名度，有助于销售量。 （三）公共关系 房地产公共关系促销活动包括人为制造新闻点，引得媒体争相报道，享受无偿广告与各的关系，比如与地方、金融机构、其它社会组织的合作开发商之间的合作。 第三节 房地产代理商销售策略一、电话销售即通过电话邀约客户看房，开发客户，更直接，简单，并且快速的进行沟通宣传。1、打陌生电话，向客户问好，打扰客户了，耽误您一分钟时间，问客户有没有意向看房买房，需求什么样的房子，面积大小，三方两房、复式还是别墅。2、跟进客户，加深印象，和客户混个耳朵熟，眼熟。邀约客户，实地看房。3、不断采用多种话术，刺激客户的购买欲望购买激情。4、回
7、访已成交客户，加深感情，发展老带新。5、或者邀约到新老客户到楼盘看房。2、 网络销售： 网络销售，简单说就是通过电子商务进行销售。许多房地产商也因特网资源，打破地域限制，远程信息传播，面广量大，其营销内容详实生动、图文并茂，可以全方位地展示房地产产品的外形和内部结构，还可以室内装饰和家具布置的模拟，为潜在购房者了诸多。与房地产网络公司合作采用电子商务的方式网上进行宣传，销售，即“网络购房”诸如，搜房网，安居客，赶集网、58同城3、 人员行销： 所谓行销就是通过媒体宣传、路牌广告、当街派发传单、参加房展会和其他传播手段，将楼盘的有关信息传递出去，将潜在目标客户群吸引至售楼处，再通过模型展示和售楼
8、人员的讲解将楼盘销售出去。房地产行销的形式并不是一个新概念，最初的DM直邮形式就是接近于行销的一种做法。在街上发楼盘传单，已经是从“坐等”变为“走出去”了。即传统的坐销变为行销。小结：伴房地产行业的发展，由于市场环境的需要，在新模式下，新的渠道开始，我国的房地产营销渠道也呈现出全方位、多样化的。新策略：电话营销，网络营销，行销。 二手房中介也纷纷组建自己的新房销售团队，诸如成都地区的伊诚地产，链家地产，中原地产以及本文的科威房地产营销代理公司等，这些二手房中介公司积累着大批新老客户，但是大多没有市场经验。 第二章 科威房地产营销代理公司销售策略简介第一节 科威房地产营销代理公司简介公司规模：1
9、00-499人公司行业：房地产、中介服务、租赁服务公司介绍：COLDWELL BANKER是目前全世界营业额最高的房产中介连锁品牌，被世界权威专业杂志评为全球年度房产中介特许经营第一名。 COLDWELL BANKER成立于1906年，总部位于美国的新泽西，在全球48个国家及地区拥有3,500多家门店，2007年，公司全球的营业额超过66亿美金，是世界最具盈利能力的房产中介连锁品牌，被世界多家权威专业杂志评为全球年房产中介特许经营第一名。1981年COLDWELL BANKER 开始以特许加盟形式授权具有优秀服务品质的房地产中介公司，其特许加盟的续约率高达98%。成都科威房地产营销代理公司于2
10、014年10月30加盟科威国际不动产，目前员工有400余人，主要从事房地产服务，包括二手房交易，租凭。十一月份成立新房销售团队开始代理新盘，主要代理销售成都南门包括高新双流华阳片区的新盘别墅商铺等。第1节 科威房地产营销代理公司营销策略基本情况1、 销售策略：（一）、销售人员：目前新房销售团队一共有50余人，分为新盘一区和新盘二区，其中新盘一区有4个部门每个部门8余人，新盘二区两个部门每个部门7人。（二）、工作范围：主要负责南门片区包括天府新区双流华阳片区签约楼盘的销售，包括进行宣传，销售。销售策略具体措施：主要由区域经理制定每天销售计划，再由项目经理安排实施，1、 每人一台电话和一台电脑打电
11、话约客户，向客户介绍楼盘信息，客户资源是来自公司二手房客户系统以及来自各大楼盘的来访客户名单，一般有效客户较为稀少。传统的推销模式。 2、通过网络客户端，发布网络房源，包括收费客户端以及免费客户端，比如搜房网，赶集网，58同城等。整理客户信息、维护老客户、开发新客户，带客户看房，介绍楼盘回访客户，服务客户。 目前最广泛使用的方法。3、外出宣传派发DM单也就是在人流密集的区域派发传单寻找意向客户带到售楼部看房，为客户服务。比如商场，小区，地铁，软件园等人流密集的区域。4.通过与二手房部门合作二手房客户转为新房客户，或者老客户带新客户等。第2节 科威房地产营销代理公司新房销售策略问题第一节 销售人
12、员专业知识不强 新房部门的销售人员都是直接源自于一些院校各大专业的学生，对具体的房地产知识没有一个深入的研究和了解，这样就造成了销售人员专业知识不够全面的现状。这种情况下，销售人员在销售过程中面对客户很难对房地产产品有一个系统的介绍和展示，没法让客户掌握产品的信息。销售人员专业知识不强可能会直接导致整个房产企业的形象下降，对于房产企业的声誉也会造成一定程度上的消极影响。人员流动量大给公司造成负担，导致团队规模发展缓慢，业绩提升水平低。案例1：销售人员专业知识不足没有得到培训工作没有效率。新房销售人员甲是一名应届毕业生，毕业于成都中医药大学护理专业，她于2014年10月通过赶集招聘进入该公司，之
13、前她本抱着试一试的心态投递了简历，让她吃惊的是该公司录用了她，进入公司后部门经理对她进行了简单的房地产知识培训，发给她一套房地产知识自己进行学习并开始工作，并没有进行专业的系统培训，她便开始上班由于对房地产知识了解甚少半个月她仍然不能全面的向客户介绍新房，以前也没有任何的电话销售经验，一个月依然没有任何业绩，于是提出辞职。可见人员专业知识尤为重要。第二节 销售过程中服务质量不好一、房产销售过程中，很多企业的销售人员服务态度不好，缺乏足够的耐心和亲和力，这样让很多的看房和买房者极度反感，对销售额的提升起到了一定的制约作用。很多房产企业在销售人员的培训过程中，缺乏相关的心理素质培训。由于销售人员没
14、有意识到房地产销售的特殊性，因此他们在销售过程中没有形成一个良好的销售理念和销售态度，使得销售过程中他们的心理状态表现的不够成熟，进而会出现一些服务耐心度不够甚至与客户产生矛盾之类的现象。案例2：销售人员服务意识不到位导致客户流失。销售人员乙带着情绪上班，由于客户比约定看房时间晚了晚了半个小时销售人员怠慢客户，没有认真接待客户，客户教气氛随之与以其发生口角，气走客户，之后第二天客户在被另外一家代理公司接待并成交。销售人员并没有服务意识，导致失去成交机会。二、营销技巧单薄1、营销技巧是任何销售队伍都必须掌握和研究的。然而，很多销售人员对于相应的房地产营销技巧都略显单薄。在销售过程中，很多销售人员
15、没有针对在营销方面遇到的失败案例或者受到的挫折等进行具体的分析，去研究消费者的消费心理以及了解他们在买房时所具体看中的信息，这样对他们营销技巧的提升没有起到任何作用。此外，没有在销售培训中针对营销技巧进行专业的培训和考核工作，无法引起销售人员对营销技巧的重视。2、电话销售落后，目前各部门均让置业顾问给客户海量盲打，但是效率不佳。因为置业顾问并不擅长，内心都比较抵触，加之资源又不系统，所以客户到访量很低。让置业顾问打电话对开发商来说好比鸡肋。电话销售已经被大多数客户排斥，因此电话销售存在一定程度的局限性。案例3：该公司没有专业人员对销售人员进行系统培训，包括销售技巧，销售方式不够成熟，销售人员效率低下，成交率极低，客户数量大但是成交量却屈指可数，严重浪费客户资源，十个电话中有九个人是不会听置业顾问介绍的，效率非常低下。第三节 客户开发效率低客户开发效率低下。市场信息网络系统还不健全，市场信息量少、渠道不畅，在很大程度上影响了服务质量的提高。技术手段普遍落后，方法陈旧，没有开辟新的途径开发客户资源，实际置业能力低，只有理论知识，缺少实践经验。而且销售策略不合理，其中的策略包括电话营销，网络营销和人员行销，并没有专门负责的专一性，没有专业性，比如没有电话销售技巧的人员每天也必须打电话约客户，导致效率低下。网络方面也
