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1、如何促使客户成交 1、 去思考一个问题,客户为什么一直没有跟你签单?什么原因?很多同事提出客户总是在拖,我认为不是客户在拖,而是你在拖,你不去改变。总是在等着客户改变,可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方,想一想?这是一个心态问题!2、 认清客户,了解客户目前的情况,有什么原因在阻碍你?你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前,再提前。3、 只要思想不滑坡,方法总比困难多。不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰。视死如归,正义凛然。有问题我们要去分析、解决,有问题是正常的,好哇!我就是喜欢挑战,很有意思嘛,生活充满了乐
2、趣,就像一场游戏。4、 抓住客户心理,想客户所想,急客户所急,你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑?5、 一切尽在掌握中,你就是导演。你的思想一定要积极,譬如太忙?为什么?就是因为有些事情可以用网络去作,可你却偏偏跑腿,发个E-mail不就行了吗!你怎么去引导客户将劣势变为优势,将不利因素变为有利因素。6、 为客户解决问题,帮助客户做一些事情,为客户认真负责,为客户办实事、办好事,让客户感受到公司的服务,温暖。7、 一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执着感动客户,让上帝流泪,说:唉,小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧!我高薪聘请。8、 能
3、解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化,避开。这就要求你头脑一定要灵活。9、 假设成交法,是我们常用的方法之一。先让客户来参加一下我们的会员服务,先帮助他拍拍照片等。签单是顺理成章的事情。机不可失,失不再来。在与客户谈单时,因为你的介绍已经引起了客户的欲望,这时就应使用假设成交法,在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,要说:我们办一下手续吧。10、引导法,不要把公司所有的服务与产品全部告诉客户,要引导客户产生浓厚的兴趣,一定要审时度势、机敏灵慧,既要落落大方、振振有词,又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。11、学会放弃,当然只是暂时的,以退为进。12、善
4、于观察;学会聆听。在与客户谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化;通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。把握缔结客户的有利时机人的心思是无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出来,商务代表在访问时要留心观察。一般来说,以下所述为顾客购买欲望起动的时候:1、口头信号(1)讨价还价、要求价格下浮时。(2)询问具体服务的项目,和效果时。(3)向自己表示同情或话题达到最高潮时。2、行为上的购买信号(1)不停地翻阅公司的资料时。(2)要求到公司参观,参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。(3)开始与第三者商量时。(4)表现出兴奋的表情时。(5)身体
5、向前倾斜,不断点头向前倾,微笑。(6)有犹豫不决表情时。促使客户作出最后决定当你与顾客谈判进行到一定程度,遇到障碍时,要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况,可以尝试使用以下方法1、 假定客户已同意签约当客户一再出现购买信号,却犹豫不决时,可采用这个技巧,使对方按你的思维做决断。如:顾客对产品了解不多,但又觉得不错,可以说产品真的不错,又不贵,你可以试一下嘛,反正不行再发回来呗!您看呢?这样客户就会被引入到你的思考中,不是考虑做不做,而是考虑怎么做,实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。2、帮助客户挑选一些客户即使有意做,也不喜欢迅速签下单,而是在选择等问题上打转。这时,
6、商务代表要审时度势,解除客户的疑虑,而不要急于谈订单的问题。如:帮助客户选择较好的产品,并设身处地为客户着想,一旦决定了,签单的时候也就到了。3、欲擒故纵有些客户天生优柔寡断,虽然对你的服务有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做出决定。这时,你不妨故意做出要告辞的样子。这种举止,有时会促使对方下定决心,但是在竞争比较激烈的情况下,可不能真离开客户,即使离开了,也要马上又联系,以免被人钻了空子。4、拜师学艺在你费尽口舌,使出各种方法都无效,眼看这笔交易做不成,不妨试试这个方法。譬如说:(某某)总,虽然我知道我们的产品很不错,可能我的能力很差,没办法说服您,我认输了。不过在认输之前,请您指出我的错误,让我
7、有个提高的机会。象这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你,一边鼓励你,说不定又带来签约的机会。5、建议成交(1)既然一切都定下来了,那我们就签个协议吧!(2)您是不是在付款方式上还有疑问?(3)您是不是还有什么疑问,还要向人咨询吗?(4)我们先签个协议吧,我也开始准备下面的工作,(5)如果现在签协议的话,您觉得我们还有哪些工作要做?(6)您希望您们的货什么时候到?如果您们要求很快的话,我今天帮你发。6、利用怕买不到的心理人们常对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它。商务代表可利用这种怕买不到的心理,来缔结客户,这在销售资源类产品时很有效。我们公司优惠就这一个月,请把握良机,以后再想有这种机会就很难了。签约时的注意事项1、小心说闲话,以免前功尽弃,不能轻易让价。2、尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,则打电话请示经理批准,一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。3、不露出过于高兴或高兴过分的表情。4、设法消除对方不安心理,让其觉得是最好的选择。5、早点告辞。6、不能与客户争论-到了最后阶段,而不可因客户的挑剔言论而与其争论。7、立即提出付款尽量要客户付全款,不要担心客户付全款会把单丢到,没有到款,即使签单也没用,客户即使交一点钱也要收,客户后悔了也不用怕