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1、TCL电脑销售案例分析销售人员的成功是经验的不断积累，自信是成功的不断积累，下面收集的是一些销售经验和案例，很多都是从一些优秀的销售人员那儿学来的。供大家借鉴：1、 抓住顾客的需求，你就可以死马当活马医。我觉得最让我高兴的也最有成就感的就是把那些已经表示不在我这儿买的客户或其条件我们根本无法满足的客户给抓住了，最后选择了我们。案例一：广州某专卖店。一位客人，大概五十岁左右，职业大概是科技干部，他来店就直接询问TCL锐翔A6510价格能不能便宜，当时我们觉得送他一些软件也就足矣，毕竟来一个有需要的客人不容易，可他却对此嗤之以鼻，说别人能便宜五百块卖给他，当时我们都断然表示怀疑，可是当你询问他一些
2、问题之后，比如哪一家店，该机型的一些配置细节，生产日期等等，希望从中找出点漏洞来，结果是一无所获。这位爷知道的好像不比咱们少多少。于是我们都顿生放弃之心，我们的员工不愿过多理会他了。我真的很不服气，凭什么呀？别人降一千块卖机给你，据他说还是朋友介绍的，而且他手里还拿着一张朋友为他装机的报价清单，如此这样，你还来问我们价格，还来一个劲向表示怀疑的我们证明别人降价给他是真的事情。这只有一个原因，他并不100%满意。锐翔A6510是当时价位最高的产品，12998，便宜500，还得付12488。他愿意付出这么多吗，享受到杀价的快感，可能要付出购买绝对值很高的价格却并不适合自己的电脑的代价，估计他并不愿
3、意。好，就从这下手。首先充当顾问，我非常耐心并非常关切地告诉他，你可以去他那儿购买，并表情严肃地请其注意一些事项如生产日期、是否配备AV中心、遥控器，包装箱切不可开封过（同时告诉其如何判断方法），否则，品质很难保证。并“认真”地评价他朋友给他的报价清单，告诉他这个报价并不合理，其中有的配件已经属于清仓类产品，有些配件的价格其实更便宜。等等。如此一来，他就在那儿抱怨他的朋友不仁义，所以我推断那个朋友并非“铁哥们”那种。为这，我们大概谈了半个多小时，最后了解到他女儿今年考上了大学，为了奖励她，打算买台电脑，锐翔A的外观比较符合女孩子的口味。接下来，我就开始推销TCL电脑了，告诉他，锐翔3210更适
4、合您和您的家人。您根本不需要付出那么多！选锐翔3210，更明智。然后，我怎么说的，大家都应心知肚明了。最后，他说，要和我交个朋友。大概是第三天，他带他的妻子和女儿，一起过来看锐翔A电脑，我又给他介绍了一遍，多么时尚的外观比他原先要付出的人民币要少一半，当场决定购买。然后，他的妻子说我是一个很诚实的很热情的小伙子，值得信赖。于是在她的要求下，我又多送了他一套软件。然后他们要求我当场装系统，在开箱之前非常他仔细地察看了包装箱，看看是否开过箱，方法就是我前天告诉他的方法。案例二：上海某专卖店。一家三口，男的看起来是个知识分子型的干部，啤酒肚较为明显。妻子属于贤惠的那种。小女儿。非常和谐的一家。比较理
5、性。当时店里的客人较多，他们好像也没有特别要购买的意思，每一款机型面前，我们的同事也都给他门介绍了一番。当时店里的客人多，大家都没有特别去跟随他们。他们好像在那儿随便看看似的，也不问，事后判断可能在考虑的一些东西。一会之后他们在门口一直在看一套正在演示的日历制作系统，于是我上去充当顾问，给他们介绍该机型的特点。然后，他说，价钱太高了，买电脑在加上打印机和数码相机，钱就太多了，超出了预算。天哪，他们还真的要买电脑啊，还特别需要打印、摄影功能。还等什么，开始推销吧！于是，我告诉他，现在您购买锐翔6105A电脑，加99元获赠高分辨率彩色打印机，加598获赠200万像素的TCL 2188数码相机。您只
6、需付出不到5000元的价钱，您的所有需要都能满足。客人茅塞顿开，然后就十分关心锐翔6105A到底如何。于是，我耐心地给他介绍，此处删去500字。并拿出友立的家庭相册制作光盘给他演示，他的小女儿特别喜欢，我告诉她，我们还有一个可爱的公仔送给她。最后的结果是，他们付完全款（从头到尾没谈价），还表示对数码摄像机感兴趣，到货通知。2、争取第三者，你就成功了一大半。否则，你会输得很惨。在我们的销售经历中，经常有这样的情况：一班人马杀将过来，尘土飞扬中，仿佛给我们带来好的预感。可此时，你倒仿佛不知所措了，该给谁重点介绍、向谁重点推销？如果领头的是一员元帅或者大将级别的，那你自然理所当然的“擒贼先擒王”；但
7、是如果领头的是一位类似于蜀国阿斗或者是一位只管出钱的主，带着一班管家谋士前来，你该如何呢？对策就是，哄着“东家”，捧着“管家”。管家的认识与判断，直接决定着东家的最终决策。我在遇到这种情形首先考虑到的是领头的是谁？谁对决策有重要影响？对于“管家”，我的策略就是真诚的赞赏和肯定，并愿意与他商量，让他考虑这个产品不会造成烦恼和可得到长久的服务保障。我甚至暂时撇开东家。我主动与他握手，尤其是在领头人直接告诉你，这位是来帮我选电脑的。我与他握手，并表示“有您在，一定能选择到最适合你们的产品”。接下来，就是严肃的认真地询问和耐心的介绍。利用第三者，你甚至可以把一些难推的机型给卖掉。为什么呢？第三者考虑的
8、更多的是“性价比”，而促销机型往往的优势就在价格便宜，即性价比较高。如果你是第三者，你怎样帮别人购买？你会有压力。别人也一样。销售员还要善于消释他的压力。强调我们的服务政策与良好的服务形象。第三者往往多少有点电脑基础，我们要善于聆听，而不是同他辩论。让他从使用者的具体应用和享受到的服务来考虑问题，而不是什么价格争论，配置争论等。案例三：武汉某专卖店 上午一开始两位小姐进店，职业不详。看着机器和资料彩页，我们也给她们很多的介绍，她表示可以考虑，但自己不了解电脑，要请一位朋友来帮助她选择。二个多小时后，她们果然回来，并带了一位男性朋友。同时也就给我们带来了痛苦就是他，最终认为价格高和配置低为由离开
9、。事后分析，原因有一、我们没有明确两位小姐的需求；二、我们没有准确判断那位先生的心理状态；三、我们没有让这位先生从使用者的具体应用和享受到的服务来考虑问题。从而使我们陷入了一个无法自拔的漩涡：锐翔6105A配置较低，显卡集成，性能不够高。锐翔A3210外观时尚，但是价格高。结论：购买兼容机。如果我们面对这样一个结局，是非常不幸的。其实如果是一般情形的客人，我们非常容易说服，毕竟内涵是不同的，我们几乎天天都会在做这样的解释。但这个案例涉及到第三者，一个从外延上考虑问题的第三者，一个不知到其所思所想的第三者，一切都变得棘手了。该案例提出来，只是希望大家能够多思考一下，或许能有所启示。但大家不要这样
10、假设：这位先生为讨欢心，过于负责，全力投入“性价比”；为献殷勤，不惜时间与精力，为心仪的女人奔波忙碌；或者趁机投机，从装机中，赚点差价。到底是怎么回事？我真想问一问她们，可是，这是不可能的。3、 现场演示与用户体验。我们在销售时，往往觉得现场演示和用户体验是比较费时费事的。其实这是良好服务的体现。案例四：以前，我在武汉某专卖店做销售工作，一天，在外场做活动，所有品牌机倾巢出动，由于TCL当时（1999年）还处于一穷二白，没品牌，没钱，没绝对价格优势的情况下，我们之在外场拿到了一个最小最小的场位，但我们为了增加吸引力，将两台最高档的样机摆在外面，一台接上打印机，免费为顾客提供制作个人年历的服务，
11、另一台联上互联网玩游戏（当时上网的人还不多），结果招徕了许多顾客前来观看，尽管我们的场地小，产品也没有绝对优势，可是客人就到这来买，尤其店面本身很小，几个客人进店购买，感觉着像是蜂拥而至。路过的人开始犹豫，犹豫的人做出决定。那种感觉真的很好。 案例五：北京某商场 整个上午都没几个客人，到了中午时分，来了两位男士，父子，进到卖场即开口询问有没有配置高的机器，我连忙说有，有，边说边把他们往高端区引领，还没过去，就发现那个20出头的男孩子眼睛就一直盯着海盗PC，心中暗暗高兴，连忙介绍：TCL最新推出了基于游戏体验的海盗PC，性能极为强劲，配置高，外观炫酷，最适合体现年轻人的个性，同时，在多媒体应用和
12、家庭娱乐方面也有很好的表现。说完偷偷的瞅瞅那位父亲，没什么不悦之色，心中安定许多。将父子两引到海盗机器面前，请他们坐下，还没等我开口，男孩子已经打开了CS，直接使用网络连接，干起仗来，嘴里不停的说爽啊，我连忙向他父亲夸赞起孩子电脑玩得真好啊，这么熟练，一定很早就使用电脑了吧，真是了不得，您一定很重视孩子的素质教育、为了让他父亲对海盗PC能有更好的感觉，我打开了极品飞车（看见他手上的车钥匙）请他用方向盘体现了一把飞车的感觉，起初用户不太愿意，有些不自然，但很快就沉浸于游戏中，低音震动耳机、赛车方向盘，无与伦比的真实画质，这一切都将用户牢牢吸引，接下来的工作就很容易了，因为用户已经高度认可了这款机
13、器，赶紧趁热打铁，成交。后来才知道，他父亲是个车迷。4、善于营造氛围，为销售工作奠定基础。很多人诉苦说，锐翔A真是挺难推销的，配置不高，价格不低，如果找不到切入点，很难说服客人购买，其实销售A系列产品就是在帮顾客找感觉。案例六：深圳某专卖店。由于该专卖店面积狭小，样机只能放3台，还显得很拥挤，在此情况下，A产品的销售情况可以想像，我帮她们出了个主意，我将她们店面中的小玻璃茶几挪到店面门口靠在一边，找了块天蓝色的透明桌布，很随意的平铺在茶几上，将锐翔A摆在茶几上，背后墙上贴上A产品的海报，然后在路边小店花了10块钱买了个花瓶和素雅的插花，又在精品店找了只小小的，但很精致的CD架，连花瓶一块放在主
14、机旁，插上几张CD，仔细摆放、协调好，尽量营造出一种家的温馨氛围，虽然整个卖场看起来还是很挤很杂，在门口的A产品却显得卓尔不群，高雅而时尚。结果从那天开始，该店面的MM络绎不绝，公司不得以，将销售人员全换成了女孩子、5、丢卒保车与声东击西。我们在销售时提倡介绍引申产品，但是必须把握时机与主次，否则会使一些本来顺利的销售变得很棘手。譬如，客人可能因为某些产品的品质不佳而怀疑你的其他产品，譬如电脑台，我们电脑台不包安装，客人是很难理解的，如果你的商圈竞争很激烈，客人本来在你这儿买电脑，因为你的服务令其怀疑，他可能重新考虑的。所以，我们一定要留心这一点。我更愿意在他交付订金后，大家心情比较愉快的时候
15、，介绍引申产品。我们要在车与卒之间有一个取舍，我们肯定会丢卒保车。丢卒保车的第二个意思，是一种报价技巧。案例七：大家知道，电脑城竞争异常激烈，价格更是非常透明。你不报低价，他报低价。最后，大家买一台电脑，可能就100元200元的利润，甚至不到100元。你不卖，别人卖。所以，他们报价很有玄机。对主要配件如CPU、内存、硬盘等报价，可能比市场价要便宜1020元，甚至4050元。顾客比较各家的报价时，主要考虑的就是这些重要配件，于是觉得你的报价很有吸引力，对你也就有了信任。可是机箱，键盘，声卡、音响，这些小配件品牌多，价格不透明，每一台赚你30元甚至100元，你根本就蒙在鼓里。有一次，我们卖了电脑后
16、，又买了一台打印机，报价比进价便宜10元，顾客听完，又去其他商铺打听，最后回来说成交，我们说打印线要另外选购，顾客知道打印机不包括打印线后，自然要购买，我们把进价3元的打印线买给他30元，他都没犹豫一下就掏钱了，因为他事先只知道打听打印机的价钱，压根儿就没考虑一条打印线的问题。结果，大家都很快乐！所以，我在摆放价目牌的时候，我通常喜欢在锐翔6105A的旁边放多一个虚拟的6105X价格牌（上面产品的价格自然比6105A贵），用户实在要买（疯了），就说没货即可。6、 故意请示（求助领导）。顾客在购买商品时，砍价是很正常的事，我们都是一样的。砍价，是一件令人兴奋的自豪的满足的事情。所以，我觉得，客人之于砍价，往往看重过程大于看重结果。销售人员如果这样认识“砍价”行为，就会明白应声降价并非明智之举。你降的爽快，客人未必买的爽快。他还要图痛快哩！我建议大家借鉴的招数“假称请示领导，意在煮泡咖啡”。案例八：具体是这样：先向客人表示，我们的价格是全国统一的零售价，您需要两台，我得先请
