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1、国际商务谈判教学大纲（学分 3 ，总学时 32 ）一、课程的性质与任务国际商务谈判是国际贸易专业的核心课程。本课程目标是培养具有扎实的语言基本功，宽广的知识面，较丰富的相关专业知识，较强的能力和较高的素质，能熟练地运用国际商务谈判的基本理论和知识在经贸、外事、文化等相关部门从事实践，教学等工作的面向二十一世纪的复合型人才。二、课程讲授内容、基本要求与学时分配第一章 国际商务谈判概述 2学时教学目标：弄清谈判，国际商务谈判的含义。全面了解和把握国际商务谈判的特征。了解商务谈判的基本类型。掌握国际商务谈判的基本程序及各个阶段和环节的主要内容。把握商务谈判的PRAM模式。第一节 国际商务谈判的概念和
2、特征一、 国际商务谈判的概念二、 国际商务谈判的特征第二节 国际商务谈判的构成与类型一、 国际商务谈判的构成二、 国际商务谈判的类型第三节 国际商务谈判的基本程序与管理模式一、国际商务谈判的基本程序与管理模式二、商务谈判的管理模式PRAM模式第二章 国际商务谈判理论 2学时教学目标：通过本章的学习，让学生了解谈判的经济学、心理学理论基础，整合型谈判模式与双赢原则、博弈论与诚信原则、身份理论、社会作用理论、场理论、理性选择理论和转化理论。第一节 商务谈判的经济学理论第二节 商务谈判的心理学理论基础一、 不同需求层次的人有着不同的心理活动二、 贯彻心理原则的措施三、 谈判中需要注意的一些心理因素第
3、三节 整合型谈判模式与双赢原则一、 双赢中“赢”的概念（成本效益分析）二、 兼顾双方利益的做法和策略第四节 博弈论与诚信原则一、 商务谈判中的诚信原则二、 博弈论在诚信问题中的应用第五节 其他理论一、 身份理论二、 社会作用理论三、 场理论四、 理性选择理论五、 转化理论第三章 商务谈判的准备 2学时教学目标：通过本章的学习，使学生了解一场谈判能否成功，不仅要看谈判桌上的策略、战术和技巧的灵活应用、还有赖于谈判前的准备工作。谈判实践证明，大部分重要谈判的成功都是与充分的准备工作分不开的。第一节 资料准备一、 收集资料的内容二、 收集资料的方法和渠道第二节 策略准备一、 商务谈判目标的确立二、
4、商务谈判方案的拟定第三节 人员准备一、 商务谈判人员的素质二、 商务谈判组织的构成第四节 其他准备一、 商务谈判地点的选择二、 商务谈判场地的选择与布置三、 食宿安排四、 模拟谈判第四章 开局谈判 2学时教学目标：通过本章的学习，让学生了解谈判开局是整个商务谈判的起点，它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。此外，还要弄清楚对方的真正需要，尽快掌握对方有关谈判的经验、技巧、谈判作风等方面的信息。以及使用的谈判谋略等。第一节 开局阶段的控制策略一、 开局目标的设计二、 开局目标的表达三、 开局气氛的营造第二节 确定谈判议程策略一、 谈判议程的内容二、 谈判议程的顺序安排三、 谈判议程
5、安排中的其他问题第三节 谋取谈判主动权策略一、 谋取谈判主动权的信息优势策略二、 谋取谈判主动权的时间优势策略三、 谋取谈判主动权的权力优势策略四、 谋取谈判主动权的谈判技巧优势第五章 谈判中的探测技巧 2学时第一节 谈判中对对方意图的探测策略一、 熟悉谈判对手二、 耐心倾听对方的叙述第二节 对对方窥测己方意图的防御策略一、 战略防御策略二、 运用语言表达能力三、 运用规避策略第三节 如何应对对方的直接探测第六章 磋商阶段的技巧 4学时教学目标：通过本章的学习，让学 生掌握谈判的磋商阶段是谈判的实质性阶段，此阶段是全部谈判活动中最为重要的阶段，不仅是谈判主体间的实力、智力和技术的具体较量阶段，
6、而且也是谈判主体间求同存异、让不妥协的阶段。第一节 发盘策略一、 发盘的含义二、 发盘的原则和依据三、 几种常见的发盘策略四、 如何对待对方的报价第二节 还盘策略一、 还盘的含义二、 还盘前的准备三、 还盘的策略第三节 让步策略一、 让步的基本原则和要求二、 让步的类型三、 让步的节奏和幅度四、 让步的策略五、 迫使对方让步的策略六、 阻止对方进攻的策略第四节 僵局缓解策略一、 谈判僵局产生的原因二、 僵局的处理原则三、 商务谈判中僵局的利用和制造四、 突破僵局的策略和技巧第七章 成交技巧 2学时教学目标：通过本章的学习，使学生了解谈判的成交阶段虽是整个谈判的尾声，达成交易的主要障碍已经消除，
7、但仍然有许多重要工作要做。这一章将介绍许多谈判的技巧以促成谈判的达成。第一节 成交意愿的表达方法第二节 成交信号的探测一、 倾听语言的信号二、 谈判者的非语言信号第三节 成交信号接收策略一、把握成交机会二、了解对方的需求三、当谈判对方主动上门时四、对待性格犹豫的谈判者，促使其尽快下决心第四节 成交促成策略一、 谈判的焦点是利益而不是立场二、 寻找对立立场背后的利益三、 造足优势法四、 运用专业知识五、 善于造势六、 参与说服法七、 诱导对方走向肯定第五节 成交签约策略一、 最后一次报价二、 最后的总结三、 采取一种行动表明谈判结束四、 时间策略五、 对待不同时间文化的策略第八章 其他技巧 4学
8、时教学目标：通过本章的学习，需要从另外两个角度来探讨谈判中的技巧，即如何协调与谈判对手的关系，以及如何针对谈判内容采纳适当的策略。第一节 协调与谈判对手关系策略的运用一、 建立满意感二、 “开小会”三、 恻隐术四、 宠将法五、 激将法六、 告将法第二节 针对商务谈判内容运用的谈判策略一、 挡箭牌策略二、 声东击西策略三、 空城计策略四、 针锋相对策略五、 最后通牒策略六、 货比三家策略七、 唱红白脸策略八、 化整为零与化零为整策略九、 抹滑油的策略十、 收官的策略第九章 商务谈判中的语言技巧 4学时教学目标：通过本章的学习，让学生了解怎样通过语言明白对方的意图，并且充分、完整、准确的表达自己的
9、意见和意思，并实现战略上、策略上的目的。第一节 商务谈判语言的形式及表达原则一、 商务谈判中几种典型的语言形式二、 商务谈判语言表达的原则第二节 商务谈判语言的运用技巧一、 商务谈判中倾听的技巧二、 商务谈判中问与答的技巧三、 商务谈判中叙述的技巧四、 商务谈判中辩论的技巧五、 商务谈判中说服的技巧六、 商务谈判中拒绝的技巧第三节 商务谈判中的行为语言一、 眼睛的“语言”二、 眉毛的“语言”三、 嘴的“语言”四、 上肢的“语言”五、 腰部的“语言”六、 下肢的“语言”七、 其他姿态的“语言”八、 切莫误判肢体语言第十章 国际商务谈判礼仪 4学时教学目标：通过本章的学习，让学生了解和掌握商务场合
10、下的服饰礼仪，举止与谈吐礼仪，宴请礼仪，馈赠与受礼礼仪，以及熟悉和掌握日常交际中的礼仪与礼节。第一节 服饰礼仪一、 服饰的功能二、 服饰选择的原则三、 女士装饰礼仪四、 男士服饰礼仪第二节 举止和谈吐礼仪一、 举止礼仪二、 谈吐礼仪第三节 馈赠礼仪一、 馈赠的目的二、 选择礼品的原则三、 馈赠的礼节四、 受礼的礼仪第四节 宴请礼仪一、 宴请的形式二、 宴请的安排三、 宴会过程四、 餐桌上的礼仪五、 赴宴的礼仪第五节 日常交往的礼仪与礼节一、 见面时的礼节二、 使用名片的礼仪三、 电话联系的礼仪四、 拜访的礼仪五、 日常交际中的礼仪与礼节第十一章 国际商务谈判中的文化差异及谈判风格 4学时教学目
11、标：通过本章的学习，让学生了解由于同一文化的商业伙伴之间谈判的艰难性，谈判风格差异更趋复杂化，因此国际商务谈判者有必要研究国际商务中的文化差异因素纳入谈判函数。第一节 文化差异对国际商务谈判行为的影响一、 语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为二、 价值观差异与国际商务谈判行为三、 思维差异与国际商务谈判行为第二节 基于文化差异的国际商务谈判对策一、 文化差异与国际商务谈判前对策二、 文化差异与国际商务谈判过程对策三、 文化差异与国际商务谈判后对策第三节 各地区商人的谈判风格一、 亚洲地区商人的谈判风格二、 美洲地区商人的谈判风格三、 欧洲地区商人的谈判风格四、 其他地区商人的谈判风格三、说明本课程的先修课程为国际贸易学、国际贸易实务 四、教材和主要参考文献：使用教材：国际商务谈判 黄卫平，董丽丽 主编 机械工业出版社 主要参考书：1、国际商务谈判 窦然 主编 复旦大学出版社2、国际商务谈判理论案例分析与实践 白远 主编 中国人民大学出版社3、国际商务谈判 刘园 主编 首都经济贸易大学出版社4、国际商务谈判刘园 主编 中国人民大学出版社5、国际商务谈判宋格兰 主编 高等教育出版社 教学大纲制订者：马岚岚 审订者：李同彬 经济学院国际经济与贸易系 2010年8月17日
