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1、 城市分布 北京 上海 广州 成都 武汉 沈阳 杭州 行业平均值 2014年总回款率 78% 84% 72% 78% 69% 75% 61% 74% 74% 75% 68% 74% 65% 67% 50% 69% 当年签约回款率 回款率 指标 回款率 认购转签约周期 银行/公积金按揭放款周期 付款方式比例 综合折扣率 欠款账龄分布比例 签约/应收/实收月度 分布比例 说明 总回款率=2014年总回款/（2014年签约金额+2014年以前应收未收金额）*100% 当年签约回款率=2014年签约的回款额/2014年签约金额*100% 年度认购签署日期到合同签署日期的天数：平均值、最小值、最大值 年
2、度认购签署日期到合同签署日期的周期分布比例：7天内、10天内、30天内、30天以上 签约日期到银行按揭、公积金按揭的收款日期的天数：平均值、最小值、最大值 一次性、银行按揭、公积金按揭、组合按揭等付款方式的签约合同数量占比 成交价/标准价*100% 当年认购签约下非贷款类房款的应收未收金额分布比例：一个月、三个月、六个月、六 个月以上 年度签约额、应收额、实收额的按月分布比例 城市分布银行按揭平均值银行按揭最大值 北京148221136162 上海9319970129 广州102236218470 成都83216117212 武汉101162120205 沈阳8116791114 杭州8412
3、5179187 行业平均值 标杆优秀值 91 59 254 140 142 70 470 180 公积金平均值公积金最大值 城市分布7天比例10天比例 北京28%8%40%23% 上海34%10%34%22% 广州46%10%20%24% 成都83%3%8%5% 武汉44%22%25%10% 沈阳69%6%13%12% 杭州52%8%27%13% 行业平均值49%10%24%18% 30天比例30天比例 城市分布欠款一个月欠款三个月 北京35%22%17%26% 上海45%12%7%36% 广州22%21%13%45% 成都31%24%14%31% 武汉21%14%19%46% 沈阳13%5%
4、8%74% 杭州58%8%8%25% 行业平均值25%20%14%40% 欠款六个月欠款六个月以上 城市分布一次性银行按揭 北京29%29%14%0%29% 上海19%33%2%8%38% 广州13%43%4%3%38% 成都16%45%9%2%28% 武汉5%46%8%6%35% 沈阳16%38%22%5%19% 杭州12%30%2%1%56% 行业平均值15%46%6%2%30% 公积金按揭组合按揭分期付款 城市分布银行按揭平均值 北京95% 上海93% 广州87% 成都88% 武汉93% 沈阳90% 杭州91% 其他 行业平均值 90% 90% 按揭签约资料清单 1身份证 2配偶身份证及
5、户口簿 3户口簿、集体户口簿首页盖章 4结婚证 5法院判决书或离婚证、离婚协议、无婚姻证明 6未婚证明（蓝簿）或无婚姻登记记录证明（民政局） 7税单或社保（省社保包括营业执照、单位证明） 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 个人名下房地产登记情况查询证明 出生证 收入证明、流水 公积金缴存证明、缴存明细 公积金代缴证明 公积金补缴证明 供楼账户 军官证、警官证、士兵证，部队证明（含同一人证明） 定金缴款通知书 首期款缴款通知书 二期款缴款通知书 三期款缴款通知书 发布方产品产品期限说明 平安好房 易居 搜狐焦点 搜房 世联 吉莱贷 方兴 好房贷（有抵押） 房险贷
6、 房保贷 首付贷 天下贷 家园云贷 吉莱宝 Q易贷 最长1年 1年为主 最短6个月，最长2年 最短6个月，最长3年 最短3个月，最长2年 最短1个月，最长3年 最短7个月，最长3年 最长3年 最短3个月，最长1年 好房贷（无抵押） 房抵贷 贷款额度为抵押物估值的70%； 贷款利率：11%（首押）、13%（二押） 贷款额度最高50万，不超过首付50%，不超过总房款20%； 无需房产抵押；贷款利率为7.5% 贷款额度最高100万，不超过首付50%，不超过总房款 20%；无需房产抵押；贷款利率为7.5% 贷款额度最高至房款的20%，无需房产抵押； 贷款利率为5.5%-12% 贷款额度最高30万，无需
7、房产抵押；贷款利率为16.7% 贷款额度为抵押估值的50%，贷款利率为7.5% 贷款额度最高90万，无需房产抵押；贷款利率为7% 最高300万，不超过首付50%；不超过总房款30% 最高100万，不超过首付50%； 审核到放款5工作日，贷款利率为6.5%； 贷款类 抵押贷款购买新房增值服务 购房客户 购买方兴房产支付房款 方兴地产项目二手房买家 汇联金融平台 发放贷款 抵押旧房产 代理销售服务：客户委托 腾讯进行销售，汇联方同 意客户上述委托 按照约定还款 代客户支付部分 房款（额度为贷款的额度 额度不高于旧房 评估价的60% 跟进步骤 问询 看房 预约 认购 签约 时间 第2天 第1天 第1
8、天 第2天 第5天 跟进内容 约访，邀请客户来现场 回访客户购买意向 来访时间确认 确认认购单上的签约时间，提醒客户按时签约 确认业主交款时间 跟进步骤 营销管理 中心 财务部 法务部 跟进内容 1. 营销负责人直接担任回款小组领导，指定对接人参与回款小组，绑定KPI 2. 负责营销数据的及时性，并确保代理公司现场付款情况的正确，需与合同履约一致 3. 定期对营销数据进行合适并保证和财务数据的一致性 1. 及时与营销、财务进行信息的沟通，并对客户资料合同信息进行及时整理和汇总 2. 定期进行逾期客户的跟踪和反馈 1. 财务负责人直接担任回款小组领导，指定对接人参与回款小组，绑定KPI 2. 及
9、时进行财务收款数据的录入，并通过明源打印收据，确保财务及时性 3. 定期财务数据进行核对，并保证业务数据的及时刷新 4. 定期与银行进行沟通，确保信息的流通性，争取银行空间，及时刷新数 款项未回笼原因类型 序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 13 客服 客服 工程 工程 工程 客服 客服 客服 客服 客服 财务 客服 01退房审批中 02挞定审批中 03未达到预售 04为达到封顶 05客户预期 06在建工程抵押 07备案办理中 08客户资料准备中 0901按揭审核中 （资料未上报） 0902按揭审核中 （已上报待审） 抵押办理中 11审批通过待放款 12其他 未回笼原因部门首
10、期补差款装修款银行按揭公积金定金楼款（一期、二 期、三期、四期） 房地产企业回款管理 专题分析报告 通过上述的回款指标数据分析和标杆企业案例分享，关于如何提高回款率的方法与措施，可以总结归纳如下： 1. 业务管理规范：合理设置付款方式、折扣方案策略；明确回款责任主体，提供奖罚分明的考核机制； 固化跟客全过程步骤， 及时加强互动 ； 银行/公积金按揭征信与资料准备的工作前置 ； 定期回顾和分析欠款情况。 2. 互联网工具应用：移动销售，增强待办提醒，促进成交与回款；金融创新，打造首付贷、再贷、贷款 理财等互联网金融产品。 3. 经验沉淀与动态预测 ： 通过回款指标定期进行企业数据分析， 实现经验值沉淀 ； 基于产品类型、 销售计划、 付款方式、折扣方案等敏感因素建立企业的动态回款预测模型。 当然，凡事都不可能一蹴而就，众多房企管理实践已充分证明这一点。企业自身可通过回款指标数据分析， 对标并寻找重点发力方向，实现快速优化，最终实现有质量的销售，从而支撑企业的良性发展。 另外，明源地产研究院就上述报告的回款系列指标与内容，已形成行业的指标定义和数据标准，可为每个房企 提供三项服务：房地产企业回款率年度分析报告；向明源客户提供回款指标分析与行业、区域对标；提供回 款业务管理与信息化应用提升的诊断式建议。 总结
