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1、五星级会所营销与管理,一、顶级私家会所的诱惑,亿万富豪俱乐部(Billionaire Club) 俄罗斯,会员费：不详 会员人数：最多27人 入会资格：英雄不问出处，只要身家数十亿美元， 就欢迎加入 会员待遇：能结识俄罗斯境内外的亿万富豪，还能 结识商界要员，名模影星、国际品牌对 俄罗斯超级富豪们来说，他们最喜欢的 夜生活是去亿万富豪俱乐部寻欢作乐。 老板弗拉维奥-布里亚托利。,“私人领海”(PrivatSea) 希腊,会 员 费：10万至80万英镑 入会资格：出自名门贵族，如无这种出身 ，也要社会地位高行为检点者。 会员待遇：20艘豪华游艇任选，可随时到 地中海、加勒比海渡假。游艇 上停满了
2、迷你潜艇、直升机、喷 气机、水上摩托车和录音工作室 ，各项设施都顾及会员的安全及 私隐。俱乐部不仅有自己的专用 海港，而且与全球各地最豪华的 娱乐休闲设施有合作关系，一旦 成为会员，全球最豪华的酒店、 马球场和乡间俱乐部等便会为您 打开大门。全球只有100个名额。,M1NT亿万富翁俱乐部 英国,M1NT俱乐部不只是为富人，而是专为最富的人开办的。 大富翁们只有在为俱乐部发展大量投资后才可成为股东会员，投资规模最低5万美元，最高50万美元。申请人要留下指纹，填写申请表，详细讲述自己的各种情况，最后由俱乐部管理者和其他所有股东会员决定是否为这位大富翁发放会员卡。 一旦成为股东会员后，除了平日消费能
3、够享受到优惠价格外，还有一年一清算的年底分红。这份分红肯定相当丰厚，要知道在这里一杯饮料平均价格就高达140美元。,二、国内五星级私人会所基本情况介绍,私人会所种类,提供服务主要为三大功能： 1.餐饮 2.宴会、会议 3.会晤、康乐 今后私人会所的发展方向： 1.服务广度的延展（服务项目癿多元化） 2.服务深度的延展（强调“一对一”的个性化服务）,私人会主要服务功能,包括高档物业会所，也包括商务会所，更多的则是一些行业性会所，如：美容行业、洗浴行业、健身行业会所，他们多有行业侧重性，行业之外的其他因素，多用来匹配其会所的高档享受。,私人会所主要经营策略,人均消费高 （1）会所就餐，一般是按人头
4、收费，酒水另算。会所商品比餐馆或酒店的商品贵，主 要贵在服务费上； 只为少数人服务 （1）私人会所的定位是为少数人服务，为精英服务； （2）所提供的服务是高而精。这本身就决定了会所的规模不可能为普通大众服务； （3）再有，由于会所收费昂贵，普通消费者根本无法接受，这也是只为少人服务的 一个主要原因； 强调私密性 （1）为了强调私密性，会所的服务人员在客人谈话时，会马上离开。 （2） 就餐时，服务人员在给客人倒上酒后，会马上到餐厅外面等候，尽量缩短留在 现场的时间。 （3）会所的服务员都经过与门培训，其中，一个主要内容就是不听客人谈话，不记客 人的名字，不向客人提任何问题，绝不向外透露会所客人的
5、任何信息。,全球连锁网络服务 要求私人会所有能力在全球范围内为会员提供全球如一的个性化服务，而在全球有连锁网络的管理公司在为会员提供全球如一的服务方面具备明显的优势。 会员制度 设置入会会费、会员月费、年费控制或是非会员不接待等一系列制度，并且设定会员人数上限，会员人数满员后，将不再对外収售会员卡。 营销主题 顶级会所定期都将推出主题活动，例如：雪茄主题、酒品主题、膳食主题、美容主题、健康主题、品茶主题、书画主题、收藏主题等。 商务智能化 高端的点菜系统、服务系统、安全系统等，都成为各个顶级会所的収展走向。,私人会所主要消费群体,企业主：独资企业和合资企业的投资人，收入高 政府机关单位、领导人
6、：拥有高额的宴请经费 知名人士（某领域的专家/明星等）：工作压力大，但是收入高，工作区域广 富二代/阔太太：有大比的活动资金 想在高收入人群中盈利，首先要摸清他们的消费心理，最重要的是要让他们觉得钱花的“值得”，让消费者觉得钱花的“物超所值”。, 消费目的：商务宴请、业务拓展、政府活劢、体验文化、个人娱乐 消费理念：有个性的、时代化/古典化的、有品味的、优雅的、奢华的品质卓越的、浪 漫的 消费价值观：金钱不是最重要的元素，所以价值观主要是在事业、精神以及娱乐性能上 ，例如：有可利用资源的、感觉有面子的、高端科技的、未知神秘的、私人 专属的、独特的 常出没产所：私人顶级俱乐部、微博、极限运动活动
7、中心、艺术收藏室、派对、银行中 心会所、酒窖、家等。,三、五星级私家会所会员制营销,顶级私人会所层出不穷，要打造具有特色的、盈利的高级会所，需要营造出一种高端的生活方式。,打造高端的生活方式,顶级会所不仅只是个高档餐厅或高端消费场所，它是促进市场“要素”的自由流动、自由配置，鼓励“要素”在本市场的发展，为企业家、银行家和职业经理人们铺垫的一个平台。” 顶级会所里的会员除了可以在这里享用到设备豪华外（高尔夫球场、高级餐饮、健身等服务之外），还可以实现会员特别的需求：贵族礼遇 顶级会所经久不衰的原因是可以给会员“贵族礼遇”，贵族是一种生活方式，这些拥有惊人财富的会员，自己拥有豪宅、游艇、私人飞机，
8、而会所给他们营造的是一种尊崇、自我、自由的贵族生活方式，甚至私人医生、私人秘书、私有化的一切。,1.为会所的营销定位,是打造高端的生活方式,会所,高级餐饮,SPA,礼品,会籍服务,潮 州 私 房 菜,法 式 铁 板 烧,水 疗,手 技,高 端 护 理 产 品,保 健 食 品,茶 艺 服 务,礼 品 贩 售,个 性 礼 品 定 制,会 员 活 动,2.整合会所的产品架构（例顶十八）,会 籍 秘 书,打 边 炉,会 员 雪 茄 吧,会 员 红 酒 吧,出台产品说明书,美 发,3、制定营销模式,可以将客户终身锁定的营销模式,会员制营销 客户的价值不在于一次性购买的金额而是他一生能带来的总额，包括他自
9、己以及对亲朋好友的影响，这样积累起来的数目就会相当惊人。因此企业在经营过程中除了想方设法的满足客户的需求外，更应该维系和提升客户的忠诚度，培养客户忠诚度是最佳的途径，甚至是唯一途径。 会员制营销的价值，就是激活会员的价值，是会员价值最大化，因此就企业而言拥有忠诚度高的客户就等于拥有了稳定的收入来源。 提高客户忠诚度可以为企业带来如下价值：,（1）.带来稳定的收入 相对新客户而言，忠诚客户的购买率较高，且一般会使用同一品牌的多个产品和服务，只要有需求，他们就会选择企业所推出的产品，同时企业推出的新产品也会刺激客户产生新的需求。这样可以给企业带来稳定的收入和利润，有助于保证企业的长期经营。 （2）
10、.维持费用低而收益高 加入企业一周内流失100客户，同时又收获了100客户，虽然从销售额来说仍然令人满意，但这样的企业是按“漏桶”原理经营的，实际情况是争取100的新客户要比维护100老客户花费更多的费用，而新客户的获利性远远低于老客户，据统计分析。新客户的盈利能力比忠诚客户相差15倍。,（3）.不断带来新客户 忠诚客户对企业的产品或服务拥有较高的满意度和忠诚度，因此会为自己的选择而感到欣喜和自豪，老客户的口碑，和亲友的推荐就会派生出许许多多的新客户，给企业带来大量的无本生意，忠诚客户能给企业带来源源不断地新客户，一个忠诚的老客户可以影响25个消费中诱发8个潜在客户的产生购买动机，其中至少1人
11、产生购买行为。 （4.）宣传企业形象 随着市场竞争的加剧、信息技术的发展，广告信息轰炸式的漫天飞，其信任度直线下降，除了传统的广告媒体以外，又加上网络媒体广告，人们面对这些眼花缭乱的广告难辨真假，那么客户在作出购买决策的时候更注重亲朋好友的推荐，于是，忠诚客户的口碑对于企业形象的树立起到不可估量的作用。,（5）.带来更多的商业机会 在企业拥有的忠诚客户当中，可能有部分客户具有丰富的资源和极大的影响力，如果能与他们保持良好的良好的关系，在互动的交往当中无疑会给企业带来无限的商机。 会员制营销在企业拓展市场中已凸显出了特殊的优势，它在构建企业形象，培养消费品牌的忠诚度，提高市场份额，间接帮助销售，
12、在增强企业竞争力上不失为一把利器，事实证明会员制营销可以是企业的销售额提高6-80%点。 会员制营销是企业开发和维系客户行之有效的方式。,【客户忠诚的意义】一个不满意的客户至少要向另外11个人诉说，一个高度满意的客户至少要向周围5个人推荐。 忠诚客户能给企业带来源源不断的新客户：一个忠诚的老客户可以影响25个消费者，诱发8个潜在客户产生购买动机，其中至少有一个人产生购买行为。如客户忠诚度下降5%，企业利润则下降25%。.,作为忠诚计划的一种相对高级的一种形式，私家会所首先是一个“客户关怀和客户活动中心”而且需要朝着“客户价值”创造中心转变。而客户价值的创造，获得的是客户对企业的忠诚度的提高，马
13、斯洛的需要层次论指出，人除了生存和安全需要，还有社交、受尊重、和自我实现需要。 会员制的建立，正是为了满足人们的这种需求，会员制强调金钱和物质并不是刺激会员的唯一动力，人与人之间的友情，安全感、归属感等社会心理的欲望和满足也是非常重要的因素。 私家会所建立通畅的会员沟通渠道并保持经常性地沟通，不断地强化会员的归宿感，让每位会员感到备受尊崇，所谓“物以类聚人以群分”私家会所将有相同知趣的会员组织起来，通过定期不定期的活动沟通，是会所与会员，会员与会员达成认识上的一致行，感情上的沟通、行为上理解，并长久坚持，最终结果就是发展为深厚的友谊，由此一来，会员对会所的终身忠诚也是必然的结构。,4、会员制营
14、销的措施,玩转连锁体系的会员制营销主要从以下几个方面着手：,（1）建立大会员制营销板块 连锁企业因具有网络优势、成本优势、品牌优势、售后服务等而备受消费者青睐，那 么对于连锁企业而言，不仅仅是单店会员制，他更应该具有“大会员制”的概念和优 势，对于连锁企业不仅仅要让连锁品牌既连又锁，更应该让整个体系的会员既连又锁 才能保证企业经营效益的稳定和提升！ （2） 连锁体系的会员制营销三个步骤： A 、根据企业的品牌定位和战略定位，制定科学的会员体系。市场日趋成熟，竞争日 益激烈，企业的竞争策略应该由原来的价格战和广告战转换为服务战、增值战。 B、 通过会员制平台，创造跟顾客联系、沟通、参与、感动会员
15、、软性宣传等机会 让会员养成品牌习惯和依赖，进而产生品牌归属感。 C、会员卡销售是一个全面、综合的营销活动，要有一个清晰的目标、所能提供的服 务项目和费用预算。要求我们具有全面科学、量体裁衣、独特新奇的会员体系和 增值服务；我们将会员卡销售纳入企业整体营销战略之中，无论在会员招募、会 员管理方面，还是在促销宣传、联谊活动等方面，每一项活动之初企业都应做充 分的预算和规划，设计一套完整全面的营销方案；,（3）做好会员增值服务的连续性 许多会员制企业在增值服务中也想了很多新奇点子，如生辰俱乐部、血型座谈、亲子 教育、家庭竞赛、妈妈秀等等，但是很多活动没有全盘计划，经常被临时通知，让会员感 觉不到系统性，没有稳定感和自我把控感。所以参与性和关注点就会大打折扣。 之所以进行会员制营销，就是用这个平台提供会员间重复见面和沟通的机会，让我们 的品牌不断在他脑中加深记忆，让他们对我们的活动和品牌产生习惯和依赖。所以我们常 规的活动模块和举办时间应该是固定的，会员中心也应该在前一年度末，就应该将下年度 会员服务计划出来并告知给会员，让会员能感受到我们全年丰富的增值活动，提前感受收 获感、增强期望值和忠诚度（当然偶尔可设计1-2 次惊喜，让会员感觉意外）。主题活动 在设计中应该环环相扣，不仅是能够围绕企业，更应该是上下活动之间有阶梯和扣点让会 员参
