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1、营销高管财务必备之销售业务内部控制,朱家祥 中国注册会计师 管理咨询师 高级会计师 审计师,管理理念,对周期性循环工作的财务等服务岗位干部，要培养其开放、创新的思维习惯； 对开放性工作的营销岗位干部，应培养其内部控制观念及资源整合意识,如何有效地进行风险管理,各行业的前10种最主要的风险因素（德勤统计数据）,销售业务常见失控环节,1、缺少新客户调查，信用未经评估； 2、人头客户或虚设客户； 3、违规退货，且不与下游沟通； 4、超出授信限额出货； 5、截留经销商支持商品或物料； 6、货款不能回收； 7、逾期账款没有分析和追踪； 8、授权不合理，条块分割太细，造成市场反应速度缓慢； 10、员工收取
2、已经核销为呆账的账款，没有缴回公司； 11、销售费用市场投入支出失控，成本增大。,内部控制的方法,职务分工控制 各项经济业务的处理程序应有合理分工。 不相容职务应严格分工。 授权批准控制 一般授权与特殊授权授权代理人 业务记录控制 原始记录凭证传递会计核算记录核对（财物流程） 人员素质控制 职责培训考核奖惩职务轮换,内部控制的方法,全面预算控制 计划职能的体现、日常控制的标准、事后分析的参照、考核的标准、奖惩的尺度 财产保全控制 未经授权的人员对财产的直接接触、盘点 风险控制 风险意识、财务风险、经营风险、复合风险、其他风险、资源整合风险、各风险的关键控制点 内部报告控制 内部审计控制,内部控
3、制的方法 举例,职务分工控制 1 .授权者的职务与执行者的职务要分离 2. 执行者的职务与审核者的职务要分离 3. 执行者的职务与记录者的职务要分离 4. 保管者的职务与记录者的职务要分离 5. 执行者的职务与保管者的职务要分离,案例2:,某公司商超客户退货，公司商超业务员前往签字办接收货物，业务员辞退多月后，发现货物未退回公司仓库。 请问：该公司业务可能在哪些环节存在漏洞？如何检查出来？ 职责分工、记录核对、财产接触,案例3:,某公司的客户为了节约纳税，请求公司代其给其下游客户开发票，经审批公司办理该业务。后其下游客户控告公司销售其假酒，要求公司给予其赔偿。 请问：该公司业务可能在哪些环节存
4、在漏洞？如何防范风险？风险控制,案例4:,某公司为了节约费用，将销售增值税发票交给某业务员捎带给客户。后因不明原因，客户所在地税务机关纳税系统侦查出客户没有将此发票认证入账，对客户处罚。客户否认收到公司发票，要求公司补偿。 请问：该公司业务在哪些环节存在漏洞？可能存在什么问题？如何检查出来？职责分工、记录核对,案例5:,某公司收到客户货款，经财务部门核对发现，收款后近6个月没有发货。 某公司收到回到卡上货款后，销售助理多日不知道资金是何客户汇款。 请问：该业务可能在哪些环节存在漏洞？可能存在什么问题？如何检查出来？授权审批、记录核对、人员素质,案例6:,某公司同某客户连续现款销售3单货物，客户
5、申请赊销货物50万元，业务员见其办公楼阔绰，随申请发货。客户收货后不见踪影，后了解到办公楼系临时租赁。 请问：该公司业务可能在哪些环节存在漏洞？如何防范？职责分工、风险控制（授信）,案例7:,某公司销售助理接到订单，开具发货单，错将400元/箱，50箱。输入成50元/箱，400箱。多发出14万元货物。后经与客户协调，客户补齐货款。 请问：该公司业务可能在哪些管理环节存在漏洞？如何杜绝再次出现此类情况？职责分工、记录核对、人员素质,案例8:,某公司客户退货，货到仓库后，仓库不知道是何客户退货以及退货相关资料。 请问：该公司业务处理可能在哪些环节存在漏洞？如何检查出来？职责分工、记录核对、人员素质
6、,案例9:,某公司夜店客户欠付公司货款3万元，后夜店突然关闭，公司随将该3万元货款核销。1年后，传闻该夜店迁至另一地点，原夜店业务员暗中要回2万元并据为己有。 请问：该公司业务处理可能在哪些环节存在漏洞？如何管理类似事情？职责分工、记录核对、财产接触、人员素质,案例10:,某公司的酒店客户属于公司赊销客户，某月，因往会计休假，财务经理随派出纳前去对账。 请问：该业务可能在哪些环节存在漏洞？如何管理类似事情？职责分工、授权审批、风险控制,案例11:,某公司的客户赊欠公司120万元，货款已经由业务部门收取80万，并支付了广告费用，财务账目仍显示客户欠款120万元。 请问：该公司业务可能在哪些环节存
7、在漏洞？可能存在什么问题？如何检查出来？职责分工、授权审批、记录核对、财产接触、风险控制,案例12:,某公司账面显示，各公司赊销客户20家，赊销额300万元，经过按地址查访，有2家查无公司，三家已经倒闭。 请问：该公司业务可能在哪些环节存在漏洞？可能存在什么问题？如何防范？职责分工、记录核对、人员素质,案例13:,某公司郊县业务员收取一新客户现金2万元交给财务部门，内勤以团购价格给客户开单发货。 请问：该业务可能在哪些环节存在漏洞？可能存在什么问题？如何检查出来？职责分工、授权审批、财产接触,案例14:,某公司财务部门与酒店核对账目，要求业务员联系协助，业务员回复客户财务忙，不予核对。经查：该
8、公司由业务员取欠条，向客户收取货款。 请问：该公司业务可能在哪些环节存在漏洞？如何检查出来？职责分工、记录核对、财产接触,销售与收款业务管理环节,1、核准销售订单； 2、核准客户授信额度； 3、核准销货折让； 4、核准特别售价及折扣； 5、填制统一发票； 6、核对发票价格计算； 7、编制出货通知单及出货凭证； 8、核准出货；,销售与收款业务管理环节,9、核准销货退回； 10、编制销售记账凭证； 11、复核销售记账凭证； 12、检查统一发票的张数及连号； 13、检查出货通知单的张数及连号； 14、检查销售记账凭证的张数及连号； 15、登记销售明细账； 16、登记应收账款明细账；,销售与收款业务管
9、理环节,17、调节应收账款明细账； 18、编制客户对账单； 19、审核客户对账单； 20、寄出客户对账单； 21、审核拒绝付款账户； 22、处理争议账项； 23、核准呆坏账转销； 24、保持呆坏账转销记录； 25、销货退回商品的验收。,销售与收款业务 不相容职务分离的要点, 客户信用调查评估与销售合同的审批签订职务相分离。目的是防止有关业务人员与客户串通，从而骗取企业的销售商品； 销售合同的审批、签订与办理发货职务相分离； 销售货款的确认、回收与相关会计记录职务相分离。目的是防止有关人员在货款上实施舞弊行为后，能利用账务处理来掩饰； 销售退回货品的验收、处置与相关会计记录职务相分离； 销售业务
10、经办与发票开具、管理职务相分离； 坏账准备的计提与审批、坏账的核销与审批职务相分离。目的是防止会计人员与客户串通，多计提坏账，骗取公司的应收账款，使公司蒙受损失。,授权批准制度一般包括以下内容： 销售合同的签订和审批的授权； 货物发出和入库的授权； 货款的确认和收回的授权； 会计处理的授权； 意外情况的特殊授权。 授权批准制度应明确规定有关授权的权限、程序、责任和相关的控制措施，规定经办人员的职责范围和工作要求。任何人都必须在授权范围内进行审批，不得超越权限审批。,销售与收款业务 授权审批控制要点,销售业务内部控制要点,订单管理环节 1、销货均应从客户取得正式订单； 2、公司印制的订单，应事先
11、编号； 3、自客户取得的订单，收到订单后应立即编号控制； 4、接受订单前应经过：（1）授信部门审核及核准；（2）销货或订单部门核准； 5、销货单价及信用条件，应遵守核准的价格体系及授信办法； 6、特殊价格及条件，应经过事先核准； 7、销货订单应与发票核对并编号以便互相勾稽； 8、每张订单均应妥善控制，以免短少； 9、尚未交货的订单，应妥善保管；,销售业务内部控制要点,出货通知单 10、出货通知单应事先编号； 11、出货通知单应与销货单核对并编号以便互相勾稽； 12、每张出货单均应妥为控制； 13、开立账单部门应直接从出货部门（仓储物流）取得出货通知单；,销售业务内部控制要点,销货单 14、销货
12、单应事先编号；每张发票均应妥为控制； 15、作废的销货单，仍应适当保存； 16、应检查开具销货单的一下情况：（1）授信条件；（2）比较账单上发货数量与出货单上发货数量，以确保出货的数量均以开立账单；（3）价格资料；（4）各项乘积及加总计算；（5）核对客户订单，以确保客户的订单均已收到无遗漏； 17、会计部门应自开立账单部门直接取得销货单； 18、销货单与税务发票核对并编号以便互相勾稽；,销售业务内部控制要点,税务发票 19、税务发票不得遗失； 20、作废的税务发票，仍应适当保存； 21、公司如没有制作销货单，直接开具税务发票，则应核对税务发票以下情况： （1）授信条件；（2）比较税务发票上发货
13、数量与出货单上发货数量，以确保出货的数量均以开立税务发票；（3）价格资料；（4）金额计算；（5）核对客户订单；,销售业务内部控制要点,销货退回 22、所有的销货退回： （1）应取回原开立的税务发票，或开具红字发票，或取得客户折让证明单；（2）应凭核准的退货审批单或索赔证明办理；（3）冲账； 23、制作贷项冲账通知单，接受客户销货退回，应核对以下资料： （1）客户原订单号码及公司出货税务发票号码，以确定客户退回的货品属于公司销售的货品；（2）销货退回属于公司符合合同规定的期限或退货条件；（3）客户未重复索赔；（4）如因公司品质不良退货，应由公司质检部门提供质量验收证明；（5）如因规格型号错误，应
14、由出货部门予以查实；（6）如因多发货物数量，应查明是否属实，核对出货单数量与客户订单数量；（7）贷项冲账通知单单价应与税务发票一致；（8）如因物流运输造成货品损毁退回，应向承运的货运公司索赔；（9）如因制造不良造成，应向货品供应商索赔；（10）贷项冲账通知单，应经过适当授权的主管核准；,销售业务内部控制要点,销货退回 25、销货退回的货品验收，应依据经过核准的贷项冲账通知单，销货退回证明单或客户索赔单； 26、销货退回的货品，应详加检验，以确定属于公司销售的货品； 27、销货退回的货品，应当有适当的会计处理，避免直接以货易货，不做会计记录，造成舞弊。如需要换货，则要重新办理出货手续； 28、销
15、货退回的货品，应有适当的后续控制管理：（1）计入存货；（2）送加工；（3）报废；（4）退回原供应商；（5）其他。,收款业务内部控制要点,1、公司应制定授信管理办法； 2、每个客户均应设置授信档案：（1）档案中应包括客户的财务报表、信用等级、信用背景资料等；（2）客户档案应随时保持最新资料； 3、每一个客户均应设定信用限额； 4、每一次核准新订单时，均须核对应收账款余额与信用额度，以免超过限额； 5、接单生产或接单销货，均须在信用额度内； 6、出货给客户前，应先经过信用核准；,收款业务职责分工控制举例,下列职务应由掌管应收账款账簿以外的人员执行： 1、核准客户授信额度，或核准客户折扣、退货或折让
16、； 2、追踪应收账款的收账情况； 3、核准呆账转销； 4、处理或记录现金； 5、制作销货发票； 6、开启邮件； 7、寄送客户对账单； 8、编制营收账款账龄分析表； 9、处理应收账款争议事项。,收款业务授信岗位控制举例,下列职务应由授信部门以外的人员执行： 1、收入现金；2、销货；3、出货；4、制作账单；5、应收账款过账；6、编制客户对账单；7、处理应收账款函证事宜。 。,收款业务内部控制要点,7、当客户的信用等级改变时，应及时通知有关部门，并及时调整销售部门、会计部门及授信部门系统资料； 8、定期检查客户：（1）信用额度；（2）符合授信管理的条件； 9、授信部门主管应定期向会计主管报告客户应收账款可回收的程度； 10、内部稽核员稽核授信业务； 11、应收账款账务人员应实施轮岗； 12、营收账款账簿应依据充分的原始凭证如发票、收入传票等尽兴登记；,收款业务内部控制要点,13、每一个应收账款账户应做到：（1）应及时显示最新余额状况；（2）定期与总账余额核对；（3）定期编制账龄分析表； 14、
