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1、万科【魅力之城】2011全年客户分析,2011年全年项目总计来电2392组，月均来电199组；来访1585组，月均来访132组，每月成递减趋势。全年共成交414套，访转成交为26.1%，转化率较高，在目前市场中处于偏上水平。,成交客户分析 一客群动线特征分析,2011年共成交414组，相对于2010年成交客户区域，东丽成交比例有所上升，地缘型客户依然是主力；但从侧面也反映处外扩性客户在当前市场下买房比较谨慎，在后期的推广中，短时间内若想促成成交，还必须深挖地缘性客户，同时开拓泛地缘客户；,成交客户地图,二客群置业目的,改善型客户占整个置业目的的一半左右、婚房也占很大的比例，说明市场环境还是以刚
2、性需求为主；,三客群认知途径分析,地缘性客户决定了成交客户的认知途径集中在现场高炮及魅力业主介绍，均占到30%以上；这种认知途径的组成在短期内很难有较大变化；,四客群家庭结构分析,家庭结构以小太阳、青年之家及青年持家为主，这与三期的项目特点以及推广说辞有关；,五付款方式,付款方式主要以按揭为主，其次为组合和一次性付款；,六成交客户交叉分析 1、居住东丽区客户的工作区域分析,居住在东丽区的客户工作主要都集中在东丽区，可见成交客户主要以纯地缘性客户为主；,2、自主改善型客户的居住区域分析,在自住改善型客户中，工作主要都集中在东丽区，其次为河东区，可见成交客户主要以纯地缘及泛地缘性客户为主；,3、自
3、主改善型客户的认知途径,在成交的自住改善型客户中，认知途径主要以老带新为主，这可作为后期项目推广以及暖场活动的重要手段；,4、婚房型客户的居住区域分析,婚房型客户的居住区域比例与改善型客户类似，以地缘性客户为主；,5、婚房型客户的认知途径,婚房型客户的认知途径与改善型客户有所区别，除老带新外，短信和网络的比例有所上升；,通过与销售员的沟通，了解到： 一、客户比较认可项目房型、精装修、交通的便利，尤其认可万科品牌，对万科物业非常信任。； 二、未成交客户主要对价格有抗性，认为房价还会有下降空间；其次受限购政策影响，无法购房；对项目周边铁路和公墓抗性较大以及认为产品类型较单一；,目前的推广动作 1、
4、短信：每周四、五各2万份，主要以东丽区及河东区私营业主及国企、事业单位为主，多以90平婚房为主题的短信发送； 2、周末暖场活动：由于老带新成交占成交客户中相当大的比例，故每周六日针对一、二期举办暖场活动，吸引老客户到现场； 3、网络论坛：搜房、新浪等网络论坛灌水； 后期推广动作： 1、针对宜家近期即将开业，设计一批新的宣传单，在宜家进出口以及停车场派单，增加来电来访量； 2、对90平米小三室做为婚房整体包装，刺激刚性需要，起到挤压客户的效果；,从项目售楼处亮相开始，项目总计来电约4715组，月均来电898组；高层总来访3520组，月均来访670组，每月呈递减趋势；公寓目前总来访1162组，月均
5、来访516组。住宅和公寓分别累计成交294和63套，所以住宅和公寓的访转成交率分别为8.4%和5.4%，在目前市场中处于中等偏上水平。,来电、来访客户分析 2011年全年项目总计来电2392组，月均来电199组；来访1585组，月均来访132组，每月成递减趋势。,一、来电分析,在来电客户中，主要的认知途径为短信认知，其次为网络，在后期推广中应提高短信推广手段，同时在各大房产网络灌水；,二、来访分析,一来访客群动线分析,在来访客户中，居住区以及工作区都以纯地缘性为主，泛地缘型客户也占了一定比例，在后期推广中应在深挖地缘性客户的同时开拓其它地区客户；,二家庭结构,来访客户的家庭结构主要以青年持家为
6、主，其次为小太阳及青年之家；,三认知途径,来访客户的认知途径主要是业主推荐和短信认知，其次为现场高炮认知；,四置业目的,来访客户的置业目的以提品和婚房为主，说明市场环境还是以刚性需求为主；,通过与销售员的沟通，了解到： 一、客户比较认可项目房型、精装修、交通的便利，尤其认可万科品牌，对万科物业非常信任。； 二、未成交客户主要对价格有抗性，认为房价还会有下降空间；其次受限购政策影响，无法购房；对项目周边铁路和公墓抗性较大以及认为产品类型较单一；,目前的推广动作 1、短信：每周四、五各2万份，主要以东丽区及河东区私营业主及国企、事业单位为主，多以90平婚房为主题的短信发送； 2、周末暖场活动：由于老带新成交占成交客户中相当大的比例，故每周六日针对一、二期举办暖场活动，吸引老客户到现场； 3、网络论坛：搜房、新浪等网络论坛灌水； 后期推广动作： 1、针对宜家近期即将开业，设计一批新的宣传单，在宜家进出口以及停车场派单，增加来电来访量； 2、对90平米小三室做为婚房整体包装，刺激刚性需要，起到挤压客户的效果；,谢 谢！,
