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1、电话销售培训工作总结和计划 本人是一名电话销售员，在工作中总结了一点成功心得，在这里 和大家一起共勉一下，希望对大家以后的工作能有所帮助。 2、做电话销售，无论做什么产品都会有一些附带可以由tele- sales 随机应便灵活掌控的优惠或增值服务，就拿我以前做的喜来 登的贵宾卡来说，我们在卖贵宾卡的同时也会同时送出免费房; 现金 抵扣卷 ; 红酒卷和蛋糕卷 ! 但是出单的多少关键在于二点，第一点肯 定是你要打电话打得多啦，天道酬勤这句话是一点也不会错的，打 电话的质量肯定是要靠数量来补充的，第二点就是要灵活运用贵宾 卡附送的这些优惠也就是前面提到的增值服务! 比如说：今天我跟陈 总说完了我们这
2、张卡的用途(吃饭二个人打五折，住房享受当晚最低 房价的九折，全世界132 家酒店通用，一年有效期，)但是我先不告 诉这张卡的优惠 (免费房; 现金抵扣卷 ; 红酒卷和蛋糕卷 ) 以便下次打 电话跟进的时候好留一手; 这一招也叫兵不厌诈 ! 等第二次有时间跟 陈总通电话的时候就送出其中的一项优惠作为诱饵，如果不行再送 其它二项并且一定要再三强调这些优惠是我们亚太区总裁在这里特 批才有的，一定不要让客户觉得这些优惠很容易得到! 3、要坚持，水滴石穿，非一日之功，冰冻三尺; 非一日之寒 ! 无 论做什么事想要成功，肯定是离不开毅力与坚持的! 其实在很多时候， 80% 的销售人员栽在了“不需要”这三个
3、字上， 我也没有那么幸运，听到最多的便是“不需要”。客户为什么挂掉 电话?在电话模拟中，客户的扮演者说：“我并不忙，但不愿和他说 话，不愿和他讨论这个问题”，为什么呢?电话销售培训首先，我们 是否了解这个准客户 ?只有了解他，才能跟他交流下去，才不会去问 一些弱智的问题。我们是否足够的表示重视客户?第三，在建立融洽 的信任关系之前，我的问题是否唐突?咨询没有放在那儿的产品，当 你以一种销售人员的身份和姿态面对客户时，他不愿了解你推销的 任何东西，所以说，第一个电话是以筛选客户、建立关系为目的的。 如果做的足够好，客户愿意交谈下去，第二个问题又出现了，你能 否清晰流畅地介绍你的服务或产品?你对你
4、的产品真正了解吗?你对 你的产品热爱吗 ?能否站在客户的立场和感受上介绍它?当一个客户 表现出了对的我产品或服务有兴趣时，怎样进一步引导客户?引导的 问题我是否想好了 ?这就是挖掘客户需求的过程。 就目前的工作而言，在电话销售培训中，一定要弄清以下几个问 题：1、客户的身份。有无决策权，是主动寻求还是被动接受?这不 仅是自己的需求，也是对客户尊重的体现。2、客户接听我电话的目 的。接听我的电话想从中了解到什么?仅是对新事物的好奇抑或工作 的需要 ?这是筛选客户的重要考察点。3、准客户目前在这方面是一 个什么样的状况 ?他更需要什么样的产品或服务?4、准客户认为自己 最需要什么 ?5、结合 3、
5、4 介绍推出自己的产品或服务6、客户的反 应。以决定下一步应采取的措施，我觉的这里面有很多问题值得注 意。 作为销售人员，我的问题准备好了吗(6 个)? 客户可能提出的 疑问，我已准备好了最好的应答吗? 我的思路是否清晰，会不会聊了很久了，还让客户云里雾里抓 不着重点 同理心的表达，适时的赞美客户 措辞和语言的感染力 从客户的介绍和应答中分析客户的性格种类，迅速的调整应对 方案。 明确电话销售流程。 最后，依然是心态。经理在每次会议上都会讲到，但我是否真正 的做到了销售人员应有的热情、乐观和持之以恒? 通过电话销售培训，在以后的工作里，我应处理好的事情有： 1、经常总结 2、明确销售流程 3、
6、整理出按销售沟通层次列出的给客户的提问和客户可能提问 的应答 4、语言感染力的练习 5、对咨询的深入了解 6、熟练客户分类，掌握应对方法。 很有幸参加了某公司组织的电话销售培训，在这两天的培训中受 益匪浅，给我以后的工作打了一支强心针。为了做好以后的工作， 总结了一份这两天的电话销售培训心得，与大家共同分享! 以下是我电话销售培训中的几点心得和总结的几个销售技巧： 电话销售培训心得一：引起注意，有技巧的开场白。 事实式：从与客户个人或其生意有关的事实出发，通常这些事实 也直接或间接地与你产品/ 服务有关。 问题式：问题要关于客户的生意，并且与你拜访的目的有关。提 出的问题不是用“是”或者“不是
7、”简单回答的。 援引式：以另一个客户的经验作为引子，来建立新客户对自己的 信心和兴趣 ; 所引用的客户或是广受尊重的(树立信心 )，或是在相关 行业的 (兴趣所在 ) 。 销售工具：尽可能调动客户的感觉器官，可以使用的工具有宣传 册，模型，行销管理软件，样品等。这些工具应与对方的工作需求 以及你希望探讨的话题有关。 关联式( 只用于再次致电 ) ：总结上次电话拜访结束时的话题，然 后自然过渡到本次电话拜访主题。 在采用引起注意的技巧启动了话题之后，你可以向客户进行目的 说明。可以让客户挤出更多的时间与你在电话中进行讨论，有助于 你完成电话销售培训目标; 最大限度地利用你在电话销售培训拜访方 面
8、的时间和资源。 电话销售培训心得二：探寻客户需求。 为了找到客户的需求，可以采取提问方式，不同的问题会导致对 方采用不同的方式进行回答，因此要针对不同的目的，有的放矢地 提出相应的问题。 在电访中可采取开放式提问，封闭式提问以及探查式问题等等， 这样可以获得有关信息，从而让我在电话销售培训过程中应该对客 户的哪些具体需求进行强调。 提问目的就是发现潜在的问题，促成客户发出购买信号，从而把 电话拜访发展成一个销售提议，并且达成协议。为了更好的达成协 议要通过仔细的倾听，聆听客户的需求，做好总结，做好记录。 电话销售培训心得三：供货分析。 这一点老师在课堂上给了我们每组我们产品的各一个优点。让我
9、们在这产品优势上做一个更好的介绍。这一节让我学到了确认产品 的特征，将特征扩展为优势，把优势转化为利益。客户或潜在客户 往往不仅要求得到最好的产品和服务，而且需要把成本控制的最低， 甚至自己也可以从中得到满足，这样他们才会从我们这里进行购买。 电话销售培训心得四：达成协议。 为了更好达成协议要注意客户的购买信号。抓住好的时机。没有 最好的达成协议方式，只有最好的达成协议时间。如果陈述很完整; 肯定性回答和 / 或购买信号非常多。这个时候，买家是最深信不疑的， 所以这就是最好的达成协议时机。 在完成了一通成功的销售的电访。在途中也会到遇到一些客户的 反对意见。在应对客户的反对意见面前也让我学习了如何应对。在 应对过程中尽量避免运用可是，但是，不过，然而的说词。这样才 可以在电话中让客户得到信心。 在这两天的电话销售培训中学到的东西很多，但能够在实际工作 上能完完全全运用的不是一天两天的事。以后在工作为了更好运用 得上要一步一步的实现目标! 看了“电话销售培训工作总结和计划”的人还看了
