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1、销售人员XX年年终总结及XX年工作计划工作总结是应用写作的一种，是对已经做过的工作进行 理性的思考，总结与计划是相辅相成的，要以工作计划为依 据，订计划总是在总结经验的基础上进行的。小编整理了一 些销售人员的工作方法以及工作计划分享给大家。销售工作总结与计划 1 20zz 年的工作可以提炼出三 个关键词即探索、忙碌与遗憾。营销部成立至今，我们一直 在学习，在摸索。在寻找符合酒店自身条件的营销模式。然 而又由于整年我们接待了大量的会议，使得我们整年都很忙 碌。由于人力不足， 精力有限， 我们在顾及会议接待的同时， 没有做到真正的营销。这是我们遗憾的地方。转眼又到了年 底，是该停下来总结一下了。现
2、在将 20zz 年的工作总结如 下1、会议接待方面 营销部至成立之初，酒店领导就将会议接待的完成情况 确立为考核营销部工作的重要指标，为此营销部力求重点突 破，全力以赴以确保全年经营目标的完成。营销部克服了人 员不足，工作量大，会议场地局限及相关设施设备老化等诸 多困难，圆满完成年初制定的 11 万的经营目标。截止到 11 月 30 日，会议的总收入达到 167469 元（ 会议场租 164100 元、 横幅及水牌 1370 元、其它 1999 元 ）12 月会议收入参照 11 月 估算，全年会议收入有望突破 18 万（ 在会议接待量上升的情 况下，工商银行全年的会议量相较上年却有较大幅度的减
3、少， 共计消费万左右 ） 。这一成绩的取得除了营销部两位成员之 间的精诚团结与密切合作之外，离不开酒店所有领导的正确 领导与关心，更离不开其他部门同事的大力支持与帮助。 20zz 年围绕更好地吸引顾客， 引导顾客消费， 在征得酒店领 导同意的情况下，营销部在会议接待的硬件配置方面做了如 下努力：A、由于会议室的桌椅大部分已经破顺，加之原有的桌 椅数量也无法满足大型会议的需求，为改变现状添置了 80 把新的会议椅、 10 条会议桌、 18 块新台布。B、电器方面添置了一组无线话筒、一个投影仪、两个 无线路由器 ;C、的培训会议期间，由于需要多个分组教室，我们将闲置的办公室 （包括自己的办公室 ）
4、 及时清理出来，以保障会 议的成功举行。2、客户的开发与维护A、客户开发：20zz年营销部新开发个人和商务公司协 议客户 30 个，与 13 个协议到期客户续签了协议。重新签订 了 3 家单位的资信协议。新签订 5 家网络订房公司艺龙网、 移动 12580、电信 118114 中国航信、亿客栈等 （网络订房这 一块，主要的客源还是来自三大巨头即携程、艺龙、同程。20zz 年 1 至 10 月份，酒店通过订房网预订入住的各类房间 总数为 249 间） 。B、客户的维护：首先将原有的客户资料进行分类存档， 对处于休眠状态的协议客户一一进行电话拜访。通过拜访了解到顾客不来消费的原因大概有以下几个 方
5、面的原因一是由于公司办公地点搬迁于是就近选择合作 的酒店、二是公司更换了负责外联的负责人、三是主观觉得 酒店设施设备过于陈旧而放弃合作、四是只为某一次合作的 优惠价格而临时签订协议，之后并无继续合作的机会。其次我们将积分兑房的面延伸到棋类牌类，使得长期在 棋类牌类消费的宾客也能通过积分兑换的方式获得实惠。截 止 11 月 30 日，客房棋类牌类发放积分卡 240 张，积分兑换 的客房为 129 间。给宾客办理积分卡在吸引回头客，稳定客 源方面取得一定的效果。第三个方面就是在符合条件的宾客中，选取部分忠实客 户发展成金卡客户。 20zz 年共计发放金卡 17 张3、旅游市场的整体开发 一直以来，
6、酒店与旅行社几乎不存在合作，今年营销部 在这一方面可谓取得重大突破。四月份开始酒店陆续开始与 中青旅、景湘国旅、湘西国旅合作。截止 11月 30日，酒店 共接待旅行社用房间 （旅行社一直实行的 16免 1，全陪半价， 所以旅行社实际使用酒店客房 400 间左右 ） ，共计为酒店客房带来的收入为 57929 元（平均房价约为 145 元/间）除旅行社外， 20zz 年营销部与普通商务公司间的合作也 取得了一定的成绩。四月份起，陆续接待了诸如阳光人寿、 采煤技术研讨、萧氏宗亲会、 、舍得酒业等先后 19 批次的团 队，共计使用酒店客房 1034 间。实现房费收入 206655 元（ 平 均房价为
7、199 元/ 间）20zz 年 1月至 11 月期间，通过营销部预订的各类宴席， 团队用餐共计在餐饮消费的金额为 286000 余元（ 其中由会议 所带来的餐饮收入为 131484 元） 。全年必将超过 30 万。这 一成绩为酒店整体经营目标的完成做出了相应的贡献。1、在把握市场动向，应对市场变化方面的能力有所欠 缺;营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部 门，是酒店提高声誉，树立良好形象的一个重要窗口。它对 经营决策，制定营销方案起到参谋和助手的作用。然而由于 不善于扑捉市场动向，加之获取信息的渠道单一或者是对市 场信息的关注度不够，所以在应对整个旅游市场的变化方面 显得比较生涩。最
8、突出的例子是失去 20zz 年长沙市区政府 采购会议定点单位的资格。主要就是由于没有关注到相关信 息的发布而直接错失投标的机会。在此，我们要作深刻的检 讨。另一个方面的不足表现在无法根据目标市场、季节的变 化制定出相应的营销策略。2、与宾客间的互动不足 营销部在日常的工作中，除了会议接待的过程中有较少 的与顾客面对面交流的时间，其它几乎没有机会与宾客交流。 或者说存在这样的机会我们在无意间就放过了。我们无法知 道顾客需要什么，无法获得宾客在酒店消费的直观感受，甚 至有投诉或建议宾客都有可能找不到表达的对象。这样就很 难给宾客创造宾至如归，温馨如家的消费体验。这一方面恰 恰被我们在日常工作中忽略
9、掉了。3、新兴市场与新客户的开发力度不够20zz 年营销部虽然在旅行社团队与会议团队的接待量 上相较以往有了长足的进步，但总体而言力度不够，还应该 有较大的上升空间，旅行团的房费收入占全年房费收入的比 例还不到 1%，会议团队与旅行团共同的房费收入占酒店房费 收入的比例也不到 %，全年开发新协议客户的数量更是屈指 可数。在长沙酒店业竞争白热化的情况下，原有的目标消费 群体几乎被瓜分殆尽，这种情况下就要求我们要不遗余力开 发新的客户，寻找新兴的消费市场。很显然，营销部在这方 面投入的精力是不够的。1、努力使散客的入住率上一个台阶20zz 年，营销部的主要工作之一将放在提高散客入住率 上。我们拥有
10、大多数酒店不具备的优势，那就是良好的区位 优势与便利的交通条件。我们会利用所有可能的工具 ( 网络、 报刊、杂志及短消息的应用 ） 加大对酒店的宣传力度。力争 全年在散客的入住率上有较大提高。2、加强与各大旅行社间联系20zz 年营销部拟定在旅游黄金周到来之前， 利用周末的 休息时间，到省内几大著名的旅游城市（ 张家界、吉首、衡阳、岳阳、韶山等 ） 进行走访，与地州市的各大旅行社之间 建立起长期的合作关系，使得这些旅行社有意向将团队安排 到我们酒店，以确保酒店客房的收入。3、加强主题、价格、渠道营销策略的应用20zz 年营销部会根据不同的节日、 不同的季节制定相应 的营销方案， 综合运用价格、
11、 产品及渠道策略将酒店的客房， 棋类牌类，餐饮组合销售。使酒店在竞争中始终处于主动的 地位，以最大限度的吸引顾客，从而保障酒店经营目标的完 成。4、加强部门间的沟通协作 建立良好的沟通机制是有效实施营销方案和完美服务 顾客的保障。因此营销部会一如既往地积极主动地与各部门 进行沟通协作，相互配合。以一个整体面对顾客，充分发挥 酒店整体营销活力，创造最佳效益。5、具体的目标明确A、会议计划收入为13万，理想目标是完成 15万。B、会议团队、旅行团队的总收入力争达到 45万。C、由营销部带来的餐饮收入突破40万新的一年，我们必将继续探索，继续学习，我们希望又 会有忙碌而充实的一年，但是明年再回过头来
12、总结的时候， 我们希望不再留有遗憾。我们不奢望尽善尽美，但希望营销 部在新的一年里，各项工作都有起色，有突破，有创新，最 终当然要有不错的业绩。我始终坚信天道酬勤，有付出，就 一定会有丰硕的成果等着大家销售工作总结与计划 2 还记得当同事已经打了好多 通电话之后，我才敢打自己的第一通电话，当时拿电话的手 都是颤抖的，心里竟然还在祈祷不要有人接电话。可是并不 如我所愿，那边接起了电话，我一时之间竟不知道自己要说 什么了：开始想好的那些话语都烟消云散了，后来就把话术 都记在本子上慢慢年习惯了也就好了。到现在想想，那时真 的是很傻的。做电话销售也可能是所有销售里最难，最具有挑战性的 了; 对于别人的
13、拒绝总是很让我伤自尊。但是自己必须要迈 过这个门槛。说实话当时我是把自己看成被“逼”上梁山的 好汉，每天都在打电话，打好多的电话让自己遭受拒绝，学 会承受。在开始的时候也是在师傅包括一部的同志们帮助以 及熏陶下才慢慢的适应， 别人可以做到， 为什么我就不可以 ?作为销售人员我感觉背负着挺大的工作压力。当面对背 井离乡孤军奋战时的寂寞时，当面对完不成销售任务的沮丧 时，当面对部分蛮不讲理的客户时， 一旦丢失了坚强的意志， 那么就只能逃离营销这个职业或者浑浑恶恶过日子。尤其是 做电话销售，我们每天至少打五十个电话，每个月如果有十 六个工作日，那每个月我们就要 800 个电话。可见我们要经 受多少次
14、的拒绝，我们听得最多的声音就是“拒绝” ，如果 不能激励自己，不能互相激励，那我们可能每天都会愁云罩 面，每天都不想打电话，甚至看到电话头就痛，因为没有一 个人会喜欢被拒绝的感觉。在追求成功的时候， 必然会碰到各种各样的困难、 曲折、 打击、不如意。可能这个世界上会有极少数的人，他的一生 一路顺风，但是大部分的人，他都曾经遭遇过失败或正在遭 遇失败，包括很多成功人士也是一样。除了要对自己当初确 立的目标要有坚定的信心外，必须要不时回过头去，检验自 己一路走来的足迹有没有偏离了轨道，有没有多走了弯路， 如果走偏了就赶紧回来，赶紧修正，不时地总结和回顾，才 能保证方向永远是正确的。正如常言道： “
15、一个人不追求进 步的同时就是在原地踏步” !此时回头一想，我本人在工作中还是存在不少的缺点和 不足之处，尤其最明显的一点就是马虎大意，在发传真的时 候忘记该称呼有几次，甚至有次去开会竟然还把鞋子忘记了 带，最后还是满天去借，此等性质的问题细节在生活中也是 经常发生 ; 打电话的时候还是不能够独立面对问题，在客户 遇到问题的时候自己容易惊慌失措，不能镇定的稳住阵脚， 就把电话直接塞给师傅或者其他同事了，这点来说，现在做 的非常不好，包括打回访自己都不会去打，现在刚来了不到 一个月的新人都可以自己面对这些问题，我这点就做的不够 成功了，以后一定要努力改掉这个习惯，不能什么时候都依 靠别人，要靠自己
16、解决 ! 还有一点是平时工作和生活两者不 能区分开来，有时工作中的烦恼会带到生活中，而生活中不 愉快的心情也有时导致一天的心情，当然这样是肯定不好的， 因为一天没有好心情就直接决定能否有回执来报答一天的 劳效! 所以平时工作以及生活中，在自己给自己调解的同时 要坚信：郁闷的人找郁闷的人，会更加郁闷。一定要找比自 己成功的人，比自己愉快的人，他的愉快会感染会传染，就 会找到力量和信心。为今后做个打算，不能和以前一样从来不做总结，从来 不设定目标，那样就像是一个无头苍蝇乱碰一天天的混日子 了，没有目标性，一天不知道要有什么样的结果，在此一定 明确了：至少一场会保持两个客户，不然一个月下来就八场 会的话，自己来那么几个客户还不能保证是不是质量客户， 那样签单的几率就太小了，至少在自己的努力中能够充实自 己，给自己的同学一个榜样，给家里一个交待，能让所有关 心自己的人放心，会认为我过的很好就 ok 了!
