销售业务员XX年度工作计划

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1、销售业务员XX年度工作计划 销售管理首先从销售计划开始，来看看业务员的工作计 划是怎样的吧 ! 下面由小编为大家精心收集的销售业务员 XX 年度工作计划范文，欢迎大家阅读与借鉴 !【销售业务员 XX 年度工作计划范文一】永登营销部根据本次全省烟草会议精神，结合年初工作会议部署，坚 持“稳中求进、富有效率、充满活力、优质服务”的总体要 求，结合县局 （营销部 ）全年的工作思路并结合辖区实际情况， 重点安排部署下半年的工作任务。下面，就营销部下半年工 作计划。一、加强学习、 转变观念、建设高素质的营销队伍。 目前，市场经理、客户经理素质参差不齐，部分人员对行业 政策、工作流程、分析卷烟销售走势、客

2、户指导等方面把握 能力和水平相对较低，很难适应目前烟草行业发展的要求。 为适应新的的形式，客观上必然要求有一支业务过硬的营销 队伍。1、加强行业及涉外知识的学习、着力提高营销人员的 综合能力。针对目前营销人员素质参差不齐的现状，营销部 将进一步加强人员的培训学习。 培训方式多样化： 集体培训、 知识竞赛、演讲比赛、自学等。内容广泛化：除行业政策、 营销知识、法律法规之外，重点要求营销人员学习其他方面 的营销知识，社交礼仪、语言沟通等 ; 时间上提供较为充足 的空间，充分发挥早晚例会、业余时间，保证每个工作人员 有一个较为宽余的学习时间。使每个营销人员的才智在市场、 工作中得到较好的发挥。2、狠

3、抓业务素质的提高，保证各项工作的顺利开展。 随着建功能的进一步推进，营销人员的工作质量的高低、服 务水平的优劣、经营指导的有效性直接影响着工作的顺利开 展。营销部将每月组织 12 次的营销人员培训和考试，重点 以日常业务、 v3 系统的熟练操作、法律法规、行业政策、供 货政策为重点。二、深入市场，把握市场真实需求，提报第一手市 场真实需求。一是自 6 月份总量浮动管理实施以来，客户经 理与客户总量商定核定后，客户对自主提报需求的意识大大 降低，客户对市场的真实需求和总量浮动管理的认识产生了 误区，导致在市场调研的过程中，发现客户对总量浮动和自 主提报需求认识出现偏差。既有客户认识方面的问题、也

4、有 客户经理宣传和引导方面的问题。使市场的真实需求没有在 订单预报中充分发挥作用。二是客户经理对总量浮动管理和 自主提报需求工作没有很好的领会，导致在日常的宣传和引 导出现问题。针对存在的问题将从以下方面进行着手整改。1、营销人员、客户对总量浮动管理和自主提报需求要 有个正确的、清醒的认识并加以区别开来。在今年的下半年 里，将该项工作做为客户经理考核的一项重要指标。主要调查客户的知晓率、检查客户订单的自主提报数据为主要检查 依据。2、稳步推进“按客户订单组织货源”工作。客户经理 预测准确率的考核，重点以市场真实需求，前 20 个全国卷 烟重点骨干品牌评价结果，新品牌的投放、销售、分析和预 测等

5、做为重点进行考核，提高客户经理把握市场的能力。由 原来的总量预测准确率考核逐步放在单品牌的预测准确率 上面来，特别是前 20 个全国卷烟重点骨干品牌。在保证去 年同期销售量的前提下，力争单条价较去年的元 / 条，增长 元/ 条，增长个百分点。3、从“总量浮动管理”工作总体运行情况来看，客户 经理与客户在总量商定工作中，客户经理对客户的历史销售 数据和目前的供货政策没有很好的把握，产生了少数客户总 量商定过大或过小，在实际订购卷烟过程中出现月初、月末 销售大起、大落，甚至个别客户不能及时订购到实际销售的 卷烟状况。针对目前的这种状况，客户经理在总量保持不变 的情况下，进一步调整商定不合理客户的供

6、货量。杜绝月末 部分客户无量无法订货，月初供货量增幅过大的状况。落实 “市场需求基本满足，零售客户有所选择”的订单供货基本 要求，不断提高适应市场的能力。按照兰州公司货源供应、 紧俏卷烟供应管理办法，对零售户订货实行总量浮动管理， 可合理控制销量上限，但不得规定销量下限，也不得按规格 约定销量 ; 细分零售户对不同品牌 （品类 ）的需求数，形成对 每一类零售户科学的合理定量并根据市场变化情况及时维 护调整。通过合理定量，促进科学投放水平的提高，体现以 市场为导向的投放原则。4、“按客户订单组织货源”与“总量浮动管理”工作有 效衔接并能顺利开展。县营销部要求客户经理对管辖客户的 商圈类型、客户类

7、别、销售状况等基本情况为重点去了解， 为很好的把握客户的真实需求掌握第一手资料。做为日常考 核客户经理的一项日常工作。错误地将以上两项工作有效开 展对立起来。实行“总量浮动管理”是落实“按客户订单组 织货源”的有效途径。三、提高服务、强化管理、进一步完善客户关系管 理。为进一步建立良好的客我之间关系，如何提高客户服务 质量、信息传递、赢利水平、情亲化服务、及时有效的货源 等; 如何加强客户的守法意识、配合程度、忠诚度等; 需要我们营销人员用心去呵护、去营造。1、强化服务，进一步营造良好的市场环境。心与心的 交流，需要用行动来实现，使客户感觉到烟草公司关怀，就 要求我们的营销人员充分领会差异化的

8、管理和服务理念。客 户的服务是全方位的， 节日问候、 生日祝福等情亲化的服务 ; 供货信息按时传递到客户 ; 行业政策和卷烟品牌数量不能在 第一时间得到等问题的存在导致客户无法及时订购到适销 对路的卷烟，对客户经理的依赖度大大降低。下半年，营销 部要求有条件的客户经理对辖区客户开通“飞信”业务，在 县城、重点市场等有条件的地方首先展开， “飞信”覆盖面 的高低做为客户经理信息传递、客户情亲化服务提升的一个 重要指标来考核，在第一时间对辖区的客户提供高效、快捷 的有效信息。解决客户经理不能及时传递相关信息的问题。 该项工作的落实在 9月底之前完成。 重点是城中客户服务部。2、加强辖区卷烟零售户经

9、营指导，提高客户的赢利水 平。全年要求客户经理对客户的卷烟经营指导面达到 60 以 上，有效指导达到 80%以上，对以前没有赶上经营指导进度 的客户经理进行重点的帮扶和要求。市场经理对客户经理的 考核重点放在有效性的监管与监督上，市场经理根据客户经 理的经营指导，采取实地调查的方式进行落实、以提高赢利 水平、高升销售结构、强化客户认可度等方面进行评估，达 到服务与提升的目的。3、加强 80%协同管理客户的管理， 提高客户的守法与配 合意识。客户经理协同管理的 80%的卷烟零售户数量，是一 个相对数目较大的群体，客户经理对客户的管理不能仅仅放 在盘查库存、检查卷烟条码上，更主要如何把握客户的卷烟

10、 销售走势、异常情况方面，更加注意卷烟条、盒的零售指导 价的落实情况，开展有效的管理，但不能做为有效的处罚手 段。4、加强辖区大户管理，进一步规范经营行为。大户的 管理严格按照兰州公司大户管理办法的要求管理，特别 是大户的卷烟销售、监督检查、拜访质量、守法意识、配合 度等方面必须按兰州公司的大户的要求进行管理。5、加强三员互动，提高市场的监管力度。针对目前三 员互动的有效沟通提出的问题没有得到及时有效的解决 ; 客 户经理反馈的信息无法查实 ; 专卖检查不到位、客户经理拜 访不到位 ; 送货人员送货不及时等问题，县营销部将是今年 下半年重点监督和考核的重点内容。首先、加强信息、线索 的数量、真

11、实性问题的落实，由督察组对一些重要的未查实 的线索、信息进行重点督察，提高客户经理信息、线索的真 实性。其次、加强辖区专卖检查队对信息、线索的查实率做 为一项硬性指标来考核力度。再次、进一步加强送货员送货 时间的核实，保证送货员在规定的时间将卷烟送到客户手里， 提高客户按时接货的意识，杜绝其他人代接货的问题。四、加强品牌培育，提高市场占有率。下半年营销人员 进一步转变观念，提高认识，在卷烟品牌培育方面，营销人 员严格按照国家局关于国家烟草专卖局关于公布前 20 名 全国性卷烟重点骨干品牌评价结果的通知的通知的要求开 展有效培育。使每个营销人员清楚卷烟品牌的方向和目标。 特别是今年“兰州”品牌卷

12、烟视同前 20 名全国性卷烟重点 骨干品牌后的培育工作。1、在县城所在地：重点将卷烟品牌的培育放在10 元左右或 10 元以上的品牌上 ; 农村乡镇所在地：把 5 元以上或 8 员左右的品牌做为培育的重点。农村市场加强 5 元左右卷烟 的培育做为重点，提高市场的占有率。并对新上市的新品牌 在销售一个月后写出书面分析材料，分析品牌在市场上的销 售走势、消费者的意见、客户的订购情况等。2、各客户服务部根据每个客户经理所管辖的片区，有 针对性的制定卷烟品牌上柜数量、使每个客户清楚今后卷烟 品牌销售和发展的方向，提高客户宣传、销售和订购卷烟的 目的性。3、对广大的农村市场进一步宣传四、 五类卷烟实行

13、“稍 紧平衡”供货政策的原因，提高客户的满意度。杜绝客户的 抵触情绪。五、强化管理，进一步规范经营秩序。今年兰州公司与 职工签定明示承诺书以后，职工规范经营的自觉意识大 大提高，杜绝了客户经理代订、送货员套购、截留卷烟的行 为发生。1、客户经理的规范经营方面：客户经理在每天拜访时 对辖区一些个别无法按时订购卷烟的零售户客户经理必须 收集客户自主需求的卷烟品牌、数量，报市场经理核实签字 后，次日由支点统一订购，没有订单的客户要一律做无需求 处理。遏制客户经理盲目上报需求的情况、杜绝暗箱操作行为的发生2、进一步规范客户经理的工作职责。客户经理不得向 卷烟零售户分配订单、分配货源 ; 不得与客户商订

14、卷烟品牌 和数量，不得要求或暗示客户按照指定的品牌和数量提报订 单和需求。要求客户经理从拿订单的具体工作中解脱出来， 更好发挥客户经理服务客户、 营销品牌的作用。 严格执行“六 不准”。3、实行总量浮动控制。 客户经理不得规定客户的下限， 不得按规格约定销量。客户根据市场的实际需求，与零售户 商定供货总量， 在次基础上， 根据客户的经营规模为大、 中、 小型，进行按规定进行浮动管理。【销售业务员 XX 年度工作计划范文二】 一、对销 售工作的认识1. 市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的 制定出销售任务。暂订年任务：销售额 100 万元。2. 适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。

15、并定期 与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。3. 注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进 行全程的关注与跟踪。4. 目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待， 加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场 份额。5. 不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资 讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品 提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和 同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。6. 先友后单， 与客户发展良好的友谊， 处处为客户着想， 把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。7. 对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要

16、及时兑 现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。8. 努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在 项目实施中各项职能的顺利执行。二、销售工作具体量化任务1. 制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少 打 30 个电话，每周至少拜访 20 位客户，促使潜在客户从量 变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安 排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好 选择客户在相同或接近的地点。2. 见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最 好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题， 并为客户提供针对性的解决方案。从招标或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参 考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目 运作。做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要 未办理事项。5. 填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、 深化设计、备货执行、验收等跟进，