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1、安徽德力日用玻璃股份有限公司安徽财经大学参展商业策划书参赛人员：范芹芹 黄彦君 笪壮 李紫薇 朱子心 王丹丹 徐晖 刘子文 指导老师：董桂才 邢小军参展公司：安徽徳力日用玻璃股份有限公司 81目录前 言1一、参展宗旨及目标设定2（一）参展宗旨2（二）参展目的2二、产业与产品的调查分析4（一）我国日用玻璃产业发展现状41.基本情况介绍42.市场供需状况5（二）日用玻璃产业的发展趋势9（三）公司介绍101.公司基本情况102.公司研发能力123.公司文化建设13（四）参展产品介绍131.厨具系列142.日用口杯系列16（五）德力日用玻璃SWOT分析18三、营销策略规划23（一）展前营销策略231.
2、展销基本情况232.公司现有市场233.展前分析及规划24（二）营销方式27（三）展中营销策略281.4P策略规划282.摊位布置规划303.访客接待规划384.报价议价规划39（四）展后营销策略44（五）参展过程控制44四、参展财务预算规划47（一）会展收支预算47（二）展品成本结算及利润分析491.展品成本核算及利润表492.本量利分析(CVP分析)49五、人员组织与规划培训57(一)会展人力规划581.展前工作安排582.展中工作安排603.展后工作安排62（二）人员训练规划63六、策划书总体评价65前 言江苏省昆山市地处中国经济最发达的长江三角洲，地理位置优越，经济发展迅猛，是最被台商
3、和欧美客商看好的投资重镇。昆山国际会展中心则是昆山会展经济发展的重要载体。“第六届国际贸易模拟商品展”的举办，必将又是一次国际盛会，会展活动将成为宣传品牌、提升产业和促进经济腾飞的助推器，是厂家走向世界、与世界对话的一张“金名片”。“2013年中国（昆山）国际贸易模拟商品展”由中国商业联合会和中国国际贸易促进委员会商业行业分会共同主办，意在为各参赛院校搭建一个层次更高、规模更大的教产对接、校企合作和实践教学的平台。自20世纪80年代以来,会展业已成为现在服务业的一个新兴产业。在社会经济快速发展的背景下，会展业进入了黄金生长期。会展经济具有产业带动、传播信息、促进经济贸易合作的作用。展览会作为一
4、种特殊的宣传载体、流通媒介，依然在切实具体地为企业、公司乃至政府部门提供着多方位、多层次、多领域的服务。而德力公司近年来发展势头迅猛，在能力和产品方面已得到社会各界不同程度的认可。但如今社会行业竞争激烈，要保持公司在市场的地位，扩展产品在市场的占有份额，不仅需要公司本身进一步提高核心竞争力，也需要进一步加强公司和产品的宣传工作。对公司而言，会展具有客流、信息流、资金流等高度集中的优势，不仅可以高效推广企业产品，提高知名度，还能为企业提供技术与服务的机会。昆山国际会展中心作为一个理想信息交流平台，无疑是给了徳力一次展示自我的机会。为积极迎接这一重大的商业会展，特在展前编写商业参展策划书，一方面使
5、参展公司和相关人员能全面了解此次展会的基本情况，保证信息交流顺畅；另一方面，以参展策划书作参考，确保展会的顺利进行，争取在展会中取得成功！一、参展宗旨及目标设定（一）参展宗旨2013年将是我国日用玻璃产业充满活力的一年，国家相继推出各项优惠政策，各级政府积极响应支持。为进一步振兴我国日用玻璃产业，我公司一直注重提高生产技术水平，积极挖掘国内外市场，加强公司内部管理，诚信经营，踏实做事，在我国日用玻璃行业中创造出连续13年高速发展的奇迹。德力公司，德，同心同德以德为先，以社会道德为企业立身的原则和底线；力，齐心协力凝聚一切力量来推进企业和行业的发展。本次会展中，我公司将本着“同心同德，齐心协力，
6、勤俭求实，开拓进取”的宗旨，根据本公司自身特点制定展销策划，将创意与专业融进实践，突出德力公司“透明的不仅仅是品质”，以客户需求为己任，诚信营销，进一步开拓市场，推广企业知名度。展出日期: 2013年5月29日-6月2日展出地点:中国，江苏省，昆山市，前进东路388号 参展人员：范芹芹、黄彦君、徐晖、李紫薇、刘子文、王丹丹、朱子心、笪壮（二）参展目的安徽凤阳作为“中国日用玻璃工业基地”，在中国商品经济腾飞的时代，日用玻璃生产不断发展。安徽德力日用玻璃股份有限公司在不断创新的过程中，更注重宣传公司的产品和企业文化理念。德力公司希望通过这次国际贸易模拟展销会，配合创意与营销以树立中国日用玻璃产业的
7、口碑，寻找发展日用玻璃行业的新契机，进而使中国日用玻璃产业与国际市场接轨。1.宣传公司及产品的形象。通过此次展会，搭建自己的展台，借助营销与媒体传播的力量，为公司提供一个宣传产品的平台，通过展会展现公司的企业文化，展示自身实力，体现企业的竞争优势。2.提升品牌知名度。展会具有交流市场信息，展示最新产品和成果的作用，借此次展会平台，展示品牌实力，提高品牌知名度，进一步连接国内外市场，扩大销售市场。3.加强学习，提升实力。学习其他参展企业的优秀经营管理模式和产品营销技巧，以提高营销水平，完善管理制度，提升公司实力。4.搜集产业与产品信息。由于展会聚集了同行业的诸家企业，可高效率地了解到日用玻璃行业
8、的动向，市场未来的发展动态。同时通过了解消费者和采购商的需求，及其所在地区的政策和市场动态，分析日用玻璃制品在国内外市场的发展动态，为企业下一步发展计划提供参考资料。最后注重收集现场消费者的反馈信息，作为以后产品研发和销售服务的指导。5.达成交易。争取在展会上进一步发展国内国际新客户，获取订单。同时巩固已有市场份额，与老客户维持良好的贸易关系，加强合作。二、产业与产品的调查分析日用玻璃产业是传统民生产业，是具有创新竞争力的优势产业，在国民经济发展中扮演着不可或缺的角色。日用玻璃制品不仅是传统产品市场的重要组成部分，也是充实和美化人民生活的必需品。同时，该产业也是循环经济中的绿色产业，承担着建设
9、资源节约型、环境友好型和谐社会的重要责任。日用玻璃行业的基本特性是涉及领域宽、使用范围广、基础原料多、可循环、发展潜力大。按照国家统计局国民经济统计分类方法，日用玻璃行业可大致分为四个大的子行业，即玻璃瓶罐行业、玻璃器皿行业、玻璃保温容器行业、技术玻璃（硼硅玻璃）行业。本公司专业从事日用玻璃器皿的生产与销售，目前已发展为我国日用玻璃产业中的龙头企业。（一）我国日用玻璃产业发展现状1.基本情况介绍新中国建立前，日用玻璃厂主要在天津、大连、上海等地建立，均为坩埚熔化，人工挑料，人工吹制的手工作坊。新中国建立后，玻璃科学技术及生产得到了发展。20世纪50年代起，采用了供料机配合的10工位压杯机，之后
10、又发展了12、14工位的压杯机，1980年后，还试制了薄壁制品成型机，这些均为玻璃器皿机械化生产创造了条件。改革开放后，中国经济发展迅速，作为人民生活的必需品和美化生活的装饰品的日用玻璃行业得到了蓬勃发展。人们物质和精神水平的逐步提高，使日用玻璃的市场需求和生产呈现多样化，已从原来比较单一的产品，发展成为多系列、多品种，可以满足不同用途的日用玻璃系列。特别是改革开放以来，一直由陶瓷产品主导的中国餐具市场也出现了日用玻璃制品。七十年代末到八十年代初，在广东东莞，首先生产适合粤菜系列的玻璃盘，并随着粤菜的全国铺开，这一适合带汤系列菜品盛装的玻璃盘，就在全国风行起来，促进了玻璃餐具的发展，拉开了玻璃
11、餐具大规模生产的序幕。由此可以看出，由于人民的消费理念和饮食习惯的转变，玻璃餐具正在动摇陶瓷产品一统天下的格局。由于玻璃产品具有耐热、透明、化学稳定性好、生产可塑性强、生产自动化程度高等优点，所以无论从对市场的适应度还是从适应现代人们的快节奏生活的方面，玻璃都具有很大的优势，玻璃餐具产品将不断渗透到国人生活的各个领域，已是一个不争的事实，尤其是以微波炉为代表的现代家用炊事用具的普及应用，玻璃餐具更加以其独到的应用优势，必将有较大的市场空间给玻璃餐具制造业提供较大的商机而得以大发展。中国日用玻璃巨大的消费市场，同样受到了国际玻璃器皿生产企业的青睐。在生产玻璃餐饮具方面居世界领先地位的美国利比（L
12、ibbey）公司，在中国河北省廊坊新建成以生产玻璃餐饮具为主的玻璃制品工厂，该厂的规模为年产五万吨。此前作为餐桌艺术的世界级领袖企业和全球玻璃、水晶制品领域的顶尖公司法国弓箭玻璃器皿实业公司于上世纪末在江苏南京建立玻璃生产工厂，开始在中国大规模开辟日用玻璃市场。我国现有日用玻璃器皿生产企业众多，形成了山西祁县的“中国玻璃器皿生产出口基地”和安徽凤阳的“中国日用玻璃工业基地”，两大基地成为国内日用玻璃器皿制造产业的聚集区。但从宏观上看，由于该行业的国退民进的进程较其他轻工行业迟，在上世纪90年代中后期才在经营管理上进行改制，因此整个国内日用玻璃行业普遍存在生产规模偏小、产销失衡、竞争能力弱、盈利
13、能力较低的现象。在进入本世纪以来，随着对外交流的增多及企业自身市场、实力的增强，出现了一批以技术优势和规模优势相结合，具有合理的市场定位和特色优质产品的企业，如安徽德力、山东华鹏、广东华兴、石家庄华莹、安徽发强等企业。2.市场供需状况改革开放后，我国日用玻璃行业发展迅速。据国家统计局统计，目前已成为世界日用玻璃生产第一大国。从2011年国内日用玻璃生产运行情况来看，2011年1-12月，日用玻璃制品及玻璃包装容器产量2062.17万吨，累计同比增长12.4%；玻璃保温容器产量72050万个，累计同比增长33.66%。从主要经济指标完成情况来看，2011年1-12月，日用玻璃行业玻璃制品制造业完
14、成工业总产值(当年价)1397.9亿元，累计同比增长27%；完成工业销售产值1 365.4亿元，累计同比增长27.7%；累计工业产品销售率97.68%。日用玻璃行业玻璃制品制造业主营业务收入1202.3亿元，累计同比增长29%；实现利税总额108.8亿元，累计同比增长18.8%；其中：利润68.6亿元，累计同比增长21.4%。根据海关总署对该行业主要产品进出口的统计，2011年1-12月，行业主要产品进出口总额4581亿美元，增长1834%，其中出口额4294亿美元，增长1776%。：表2-1 2011年日用玻璃行业经济指标完成情况项目当年价（单位：亿元）累计同比增长（百分比）工业总产值139
15、7.9027.00%工业销售产值1365.4027.70%主营业务收入1202.3029.00%利税总额108.8018.80%利润68.6021.40%进出口总额458118.34%数据来源：中国宏观经济网在出口量增长迅速的同时，也存在着一些隐忧。一些单纯靠出口拉动的企业，规模小且属于国外客户订单式生产，缺少产品研发能力、自主名牌营销能力。中国日用玻璃制品生产的增加降低了产品价格，带动了对日用玻璃制品的需求。据中国日用玻璃协会统计，我国日用玻璃产业在2007年至2009年金融危机的背景下，其销量并未呈现萎缩，反而在强有力的刺激消费政策的推动下，出现了较快的增长速度，其年均增长率达10.37%。但就当前国内需求而言，我国的玻璃制品使用量较少的局面仍未改变，与发达国家玻璃制品的人均年消费量50-60公斤相比，我国人均年消费10公斤的量还相差甚远。从消费价格方面计算我国每年人均使用和消费水平
