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1、行业前景分析行 销基础原则 业绩量化,宋阳,教育培训即将成为21世纪最热门的三大投资领域(教育培训、旅游、休闲)之一,目前,我国教育培训市场潜在规模可高达数千亿元,谁先抢占商机,谁就赢得更大的利润空间和市场份额. 中国知名网络经济咨询机构艾瑞咨询发布的2008-2009年中国网络教育行业发展报告显示,2008年中国网络教育市场规模同比增长23.9%,达到352亿元,预计在2012年市场规模将达到723亿元。而2008年基础网络教育部分市场规模为18.6亿元,同比增长20.8%,接下来的几年,基础网络教育市场继续保持高速发展,预计到2012年将达到77亿元左右。,教育行业前景分析,最新出台的国家
2、中长期教育改革和发展规划纲要(2010-2020)中提出 “信息技术对教育发展具有革命性影响,必须予以高度重视。把教育信息化纳入国家信息化发展整体战略,超前部署教育信息网络。到2020年,基本建成覆盖城乡各级各类学校的数字化教育服务体系,促进教育内容、 教学手段和方法现代化 “继续推进农村中小学远程教育,使农村和边远地区师生能够享受优质教育资源。” 亚洲很多国家,课外辅导班已经形成一个极大的产业。来自日本的报告显示,24的小学生和60的中学生参加过辅导,大约70的学生在即将中学毕业时接受过辅导,1997年课外辅导全国收入约140亿美元;2003年韩国私人辅导机构年收益达到124亿美元,约相当于
3、韩国国家教育预算的56。新加坡一项调查显示,一半的小学生和三分之一的中学生正在接受辅导。 而我国目前有近80万所中小学校,有2亿多中小学生,今后十年累计还有2亿多适龄儿童陆续进入中小学接受基础教育,现据了解,自从2008年金融危机开始,教育培训市场就出现“凌寒独自开”的繁荣景象。据不完全统计,目前各类在册的培训机构约在10万家左右。来自中国教育培训行业报告的数据显示,2009年整个中国教育培训市场总值约为6800亿元,这相当于中国当年GDP的150。到2012年已变成9600亿元,每年的复合增长率将达到12%。其中民办教育的年均复合增长率将达到16%,大于公办教育年均9%的增长率。而其在整个市
4、场所占的比例也将从2009年的40%增加到44%。 截至2012年12月,我国网民规模已达4亿,互联网普及率进一步提升,达到28.9%。同时,中小学生互联网渗透率达到15.4%,而其中高中学生互联网渗透率已超过一半。 此外,居民储蓄第一位用途就是教育,教育项目的支出已经占到居民收入的20%左右,教育已经成为居民的第一大支出。在儒家文化为主的华语地区对教育的重视程度很高,这集中表现在对下一代的培养过程中,愿意投入大量的时间和金钱。 无数家长望子成龙望女成凤的观念,使得课外辅导市场需求居高不下,尤其是教育欠发达的二三线城市和乡村,教育资源有限,课外辅导市场就是真空地带,面对一个货真价实面对一个货真
5、价实卖方市场,还需要犹豫么?,三大训练,婴儿般的微笑 情人般的眼神 天籁之音,销售改变一生,专业知识的积累, 是一种时间的积累, 实战经验的积累, 行业人脉的积累。 世界上的都曾经从事销售工作 比如 比尔盖茨 李嘉诚 盛田昭夫(sony)等,用五年换取别人三十五年的人生经历,怎样选择个人销售,好的行业 行业的趋势最大行业的市场 最大 好的企业 企业的品牌优势最大化企业 资源最强化 好的产品,产品的市场需求大产品的竞争少 同类产品最优化,行销的概念,挖掘客户的潜在需求 并加以创造性的满足 热情传递的过程,行销的特点,追求长期利润人脉销售的法则,不是一锤子买卖; 以市场为导向; 以客户为导向客户需
6、要什么就给他什么,AR(阿尔法)理论 产品价值A(产品本身的价值)R(产品的附加值),行销人员十大守则,1、具备充分的产品知识 2、对产品有充分的信心 3、切勿夸大其词 4、坦白承认错误 5、顾客永远是对的 6、不说同行的坏话 7、不说公司内部的事情 8、严守约定 9、站在客户的立场思考问题 10、积极做好售后服务,顶尖销售高手的特质,1、时刻充满青春活力; 2、时刻充满自信; 3、拥有强烈的追求财富,改善生活品质的愿望; 4、高度自觉的工作; 5、具有不屈不饶的精神; 6、敢与任何高手竞争且永不服输的精神; 7、拥有同理心,善于换位思考; 8、勇于表现自我,追求自我价值的实现。,什么是教育销
7、售?,1、教育销售就是一个了解家长、学生学习问题并致力于为他们提供解决方案的过程。,2、教育销售就是能够找出我们网校所能提供给家长及学生的特殊利益,满足他们的特殊需求的过程。,3、教育销售就是一个营销学上的建筑师,将自己平台优势进行淋漓尽致地发挥并跟家长、学生地学习需求巧妙地连在一起的行为。,教育销售的模式,会议销售模式 学校共建家长学校模式 一对一成交模式,邀约 会议的流程 演讲 ,会议营销模式,行销的管理,20:80法则 1:250法则,1897年,意大利经济学家帕累托提出, 即世界20%的人口享有80%的财富 8020法则主张:以一个小的诱因、投入和努力,通常可以产生大的结果、产出或酬劳
8、。就字面意义来看,这一法则是说,你所完成的工作里80%的成果,来自于你所付出的20%。,:法则,如果你卖东西给某个人,而他并不满意,他就会告诉别人。最后,通过连锁反应,有250个人会知道。然后再传给更多更多的人。所以,要小心你客户说的话。”我警告,“这对你有很大的损害。如果你未能从事公平的交易,客户会觉得他吃了亏,他就会告诉别人。所以,如果你得罪了一个客户,可能就损失了250个潜在客户。”,:法则,行销和管理的相通性,PDCA循环系统,PLAN (计划),DO (实行),CHECK(检讨),ACTION(执行),行销和管理是相通的,行销是面向市场,1到10只是数量的增加,跟人打交道也是一样的,
9、同样的方式,方法和话术可以拜访很多家长,并可在大量的拜访中精炼话术,从而提高拜访成功率和拜访质量,业绩倍增法则,S = N T Q,销售业绩,拜访的客户数量,时间,行销品质,销售和拒绝的关系,孪生兄弟 销售从拒绝开始,拒绝的原因,人的一种本能 (条件反射,不愿意改变现有状态80%) 客户不了解 客户不熟悉 客户不需要 不专业(销售员不具备专业形象) 作业时间,地点,人物不对,恐惧的原因,人的一种本能,一种生理反应 不了解本行业 没有该行业工作的经验 不专业,专业素质不高 缺乏信心,对自己没有 正确的认识 对工作缺乏正确的认识,解决方法:培养自己强大的自信心,不断提高自己的专业素质,话术和技巧。
10、,销售在于坚持,12字箴言,勤拜访 嘴过滤 不挑客 敢放弃,要很勤奋的扩大拜访量,每天至少要拜访 50人,这样才能达到练嘴的目的,为精炼话术,提升邀约成功率和到访及签单率都有着 十分积极而重要的作用;,跟家长谈话时,该说的就说,不该说的就不说,要把握分寸和谈话时间;,拜访家长切忌挑三拈四,不管什么样的家长,我们都要抓住,全力以赴;,在邀约过程中,通过交谈和了解,如果不是很理想的客户,我们要敢于放弃,不要浪费时间,要把更多的时间用在下一个客户身上。,员工发展的方向,职业经理人(必须从事过教育 销售和经营的工作,来管理企业) 职业讲师 (员工培训,老师讲课.企业策划) TOP业务员,工资制度,责任
11、底薪1300+提成+奖金+学生服务费 业绩考核底薪(400) +保障底薪(900),英语面授班学员:交半年 100 作文班 交一年 200 书法面授班学员:交半年 150(毛笔) 交一年 200(毛笔) 一期 100(硬笔) 美术班 :交半年 80 交一年 160,业绩3080元以下: 薪水计算方式:保障底薪900+提成 试用期为两个月,两个月后转正式员工。 次月9号核算工资,10号发工资 15号以后入职人员,该月工资计入下月发,组员:S(工资)A(底薪)R(个人业绩提成)L(奖金)+学生服务费; 组长:SART(团队业绩)X2% Z(职务补贴) L +学生服务费 主管:SA(无责任底薪)RT
12、 X 1.5J(责任底薪) Z(职务补贴) L+学生服务费,工资计算公式,奖励制度,学校业绩当月达到8W,且有个人业绩超过1.5W时,拿出总业绩的1.5%做为奖金,第一名60%第二名40%。 个人当月招生人数达到4个以后,每增加一个奖励100元。,日常工作标准,约访5个有效客户/天 到访5个有效客户/周 每周一单的业绩,每月四单的业绩,公司合格员工标准,月薪1800 第一个月,允许1800元以下,新进员工 (两个完整财务月后) 正式员工 (单月业绩过1.2万,可累加两个月业绩) 组长 (单月团队过6万或2月累计11万,底薪1500元) 课长 (单月团队过8万或2月累计15万,底薪1600元) 主任 (单月团队20万或季度50万,底薪2200元) (年终奖) 副校长(单月团队30万或季度60万,底薪3600元) (年终奖),升迁制度,恭喜各位未来的精英!,你就将成为一名教育工作者, 为了这光荣的称号, 和您的梦想 努力吧! 再次恭喜您!谢谢!,