《《行销及业绩量化》-精选课件（公开PPT）》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《行销及业绩量化》-精选课件（公开PPT）（34页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、行业前景分析行 销基础原则 业绩量化,宋阳,教育培训即将成为21世纪最热门的三大投资领域（教育培训、旅游、休闲）之一，目前，我国教育培训市场潜在规模可高达数千亿元，谁先抢占商机，谁就赢得更大的利润空间和市场份额. 中国知名网络经济咨询机构艾瑞咨询发布的2008-2009年中国网络教育行业发展报告显示，2008年中国网络教育市场规模同比增长23.9%，达到352亿元，预计在2012年市场规模将达到723亿元。而2008年基础网络教育部分市场规模为18.6亿元，同比增长20.8%，接下来的几年，基础网络教育市场继续保持高速发展，预计到2012年将达到77亿元左右。,教育行业前景分析,最新出台的国家
2、中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020）中提出 “信息技术对教育发展具有革命性影响，必须予以高度重视。把教育信息化纳入国家信息化发展整体战略，超前部署教育信息网络。到2020年，基本建成覆盖城乡各级各类学校的数字化教育服务体系，促进教育内容、 教学手段和方法现代化 “继续推进农村中小学远程教育，使农村和边远地区师生能够享受优质教育资源。” 亚洲很多国家，课外辅导班已经形成一个极大的产业。来自日本的报告显示，24的小学生和60的中学生参加过辅导，大约70的学生在即将中学毕业时接受过辅导，1997年课外辅导全国收入约140亿美元；2003年韩国私人辅导机构年收益达到124亿美元，约相当于
3、韩国国家教育预算的56。新加坡一项调查显示，一半的小学生和三分之一的中学生正在接受辅导。 而我国目前有近80万所中小学校，有2亿多中小学生，今后十年累计还有2亿多适龄儿童陆续进入中小学接受基础教育,现据了解，自从2008年金融危机开始，教育培训市场就出现“凌寒独自开”的繁荣景象。据不完全统计，目前各类在册的培训机构约在10万家左右。来自中国教育培训行业报告的数据显示，2009年整个中国教育培训市场总值约为6800亿元，这相当于中国当年GDP的150。到2012年已变成9600亿元，每年的复合增长率将达到12%。其中民办教育的年均复合增长率将达到16%，大于公办教育年均9%的增长率。而其在整个市
4、场所占的比例也将从2009年的40%增加到44%。 截至2012年12月，我国网民规模已达4亿，互联网普及率进一步提升，达到28.9%。同时，中小学生互联网渗透率达到15.4%，而其中高中学生互联网渗透率已超过一半。 此外，居民储蓄第一位用途就是教育，教育项目的支出已经占到居民收入的20%左右，教育已经成为居民的第一大支出。在儒家文化为主的华语地区对教育的重视程度很高，这集中表现在对下一代的培养过程中，愿意投入大量的时间和金钱。 无数家长望子成龙望女成凤的观念，使得课外辅导市场需求居高不下，尤其是教育欠发达的二三线城市和乡村，教育资源有限，课外辅导市场就是真空地带，面对一个货真价实面对一个货真
5、价实卖方市场，还需要犹豫么？,三大训练,婴儿般的微笑 情人般的眼神 天籁之音,销售改变一生,专业知识的积累， 是一种时间的积累， 实战经验的积累， 行业人脉的积累。 世界上的都曾经从事销售工作 比如 比尔盖茨 李嘉诚 盛田昭夫（sony)等,用五年换取别人三十五年的人生经历,怎样选择个人销售,好的行业 行业的趋势最大行业的市场 最大 好的企业 企业的品牌优势最大化企业 资源最强化 好的产品,产品的市场需求大产品的竞争少 同类产品最优化,行销的概念,挖掘客户的潜在需求 并加以创造性的满足 热情传递的过程,行销的特点,追求长期利润人脉销售的法则，不是一锤子买卖； 以市场为导向； 以客户为导向客户需
6、要什么就给他什么,AR（阿尔法）理论 产品价值A（产品本身的价值）R（产品的附加值）,行销人员十大守则,1、具备充分的产品知识 2、对产品有充分的信心 3、切勿夸大其词 4、坦白承认错误 5、顾客永远是对的 6、不说同行的坏话 7、不说公司内部的事情 8、严守约定 9、站在客户的立场思考问题 10、积极做好售后服务,顶尖销售高手的特质,1、时刻充满青春活力； 2、时刻充满自信； 3、拥有强烈的追求财富，改善生活品质的愿望； 4、高度自觉的工作； 5、具有不屈不饶的精神； 6、敢与任何高手竞争且永不服输的精神； 7、拥有同理心，善于换位思考； 8、勇于表现自我，追求自我价值的实现。,什么是教育销
7、售？,1、教育销售就是一个了解家长、学生学习问题并致力于为他们提供解决方案的过程。,2、教育销售就是能够找出我们网校所能提供给家长及学生的特殊利益，满足他们的特殊需求的过程。,3、教育销售就是一个营销学上的建筑师，将自己平台优势进行淋漓尽致地发挥并跟家长、学生地学习需求巧妙地连在一起的行为。,教育销售的模式,会议销售模式 学校共建家长学校模式 一对一成交模式,邀约 会议的流程 演讲 ,会议营销模式,行销的管理,20:80法则 1:250法则,1897年，意大利经济学家帕累托提出， 即世界20%的人口享有80%的财富 8020法则主张：以一个小的诱因、投入和努力，通常可以产生大的结果、产出或酬劳
8、。就字面意义来看，这一法则是说，你所完成的工作里80%的成果，来自于你所付出的20%。,：法则,如果你卖东西给某个人，而他并不满意，他就会告诉别人。最后，通过连锁反应，有250个人会知道。然后再传给更多更多的人。所以，要小心你客户说的话。”我警告，“这对你有很大的损害。如果你未能从事公平的交易，客户会觉得他吃了亏，他就会告诉别人。所以，如果你得罪了一个客户，可能就损失了250个潜在客户。”,：法则,行销和管理的相通性,PDCA循环系统,PLAN （计划）,DO （实行）,CHECK（检讨）,ACTION（执行）,行销和管理是相通的，行销是面向市场，1到10只是数量的增加，跟人打交道也是一样的，
9、同样的方式，方法和话术可以拜访很多家长，并可在大量的拜访中精炼话术，从而提高拜访成功率和拜访质量,业绩倍增法则,S = N T Q,销售业绩,拜访的客户数量,时间,行销品质,销售和拒绝的关系,孪生兄弟 销售从拒绝开始,拒绝的原因,人的一种本能 （条件反射，不愿意改变现有状态80%） 客户不了解 客户不熟悉 客户不需要 不专业（销售员不具备专业形象） 作业时间,地点,人物不对,恐惧的原因,人的一种本能，一种生理反应 不了解本行业 没有该行业工作的经验 不专业，专业素质不高 缺乏信心，对自己没有 正确的认识 对工作缺乏正确的认识,解决方法：培养自己强大的自信心，不断提高自己的专业素质，话术和技巧。
10、,销售在于坚持,12字箴言,勤拜访 嘴过滤 不挑客 敢放弃,要很勤奋的扩大拜访量，每天至少要拜访 50人，这样才能达到练嘴的目的，为精炼话术，提升邀约成功率和到访及签单率都有着 十分积极而重要的作用；,跟家长谈话时，该说的就说，不该说的就不说，要把握分寸和谈话时间；,拜访家长切忌挑三拈四，不管什么样的家长，我们都要抓住，全力以赴；,在邀约过程中，通过交谈和了解，如果不是很理想的客户，我们要敢于放弃，不要浪费时间，要把更多的时间用在下一个客户身上。,员工发展的方向,职业经理人(必须从事过教育 销售和经营的工作,来管理企业) 职业讲师 (员工培训,老师讲课.企业策划) TOP业务员,工资制度,责任
11、底薪1300+提成+奖金+学生服务费 业绩考核底薪(400) +保障底薪（900）,英语面授班学员：交半年 100 作文班 交一年 200 书法面授班学员：交半年 150（毛笔） 交一年 200（毛笔） 一期 100（硬笔） 美术班 ：交半年 80 交一年 160,业绩3080元以下： 薪水计算方式:保障底薪900+提成 试用期为两个月，两个月后转正式员工。 次月9号核算工资，10号发工资 15号以后入职人员，该月工资计入下月发,组员：S（工资）A（底薪）R（个人业绩提成）L（奖金）+学生服务费； 组长：SART（团队业绩）X2% Z（职务补贴） L +学生服务费 主管：SA（无责任底薪）RT
12、 X 1.5J（责任底薪） Z（职务补贴） L+学生服务费,工资计算公式,奖励制度,学校业绩当月达到8W，且有个人业绩超过1.5W时，拿出总业绩的1.5%做为奖金，第一名60%第二名40%。 个人当月招生人数达到4个以后，每增加一个奖励100元。,日常工作标准,约访5个有效客户/天 到访5个有效客户/周 每周一单的业绩，每月四单的业绩,公司合格员工标准,月薪1800 第一个月,允许1800元以下,新进员工 （两个完整财务月后） 正式员工 （单月业绩过1.2万，可累加两个月业绩） 组长 （单月团队过6万或2月累计11万，底薪1500元） 课长 （单月团队过8万或2月累计15万，底薪1600元） 主任 （单月团队20万或季度50万，底薪2200元） （年终奖） 副校长（单月团队30万或季度60万,底薪3600元） （年终奖）,升迁制度,恭喜各位未来的精英！,你就将成为一名教育工作者， 为了这光荣的称号， 和您的梦想 努力吧！ 再次恭喜您！谢谢！,
