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1、精品资料网（http:/）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座晋城以行业市场为方向 积极求变的IT市场 晋城市位于山西省东南部，太行山南端，晋城物华天宝，资源丰富，向称“煤铁之乡”、“丝绸之邦”。已探明的矿产资源有20多种。无烟煤储量占全省二分之一、全国四分之一。丰富的矿产资源成为晋城经济发展强有力的支柱。在经济的强力支持下，晋城的IT市场也备受关注。 积极变革的零售市场 06年,晋城的IT市场，表面上变化不大，在经销商和消费者适应着市场变化的同时，双方也都对改变当地市场的格局，起到了积极的作用。一方面，经销商希望有好的上游支持、渠道畅通、买家活跃；另一方面，消费者希望能有更好的卖场环境
2、和产品。 晋城的IT公司主要集中在建设路、红星街以及世达电脑城和恒益电器城，而宏创电脑有限公司则创办了大型的IT超市式经营模式，凭借优秀的服务、齐全的产品、规范的制度、雄厚的资金，宏创在晋城IT市场占据了重要的地位。 而在世达电脑城和恒益电器城的各个商户，由于IT卖场的萧条，仅靠零售很难维持经营。据悉，当地人十分重视人际关系，购买产品喜欢找熟人、靠关系，且品牌意识重。当地消费者购买产品前，一般通过关系网，已经在心理有了一个相对合理的价位，购买产品是不仅重视品牌、品质，而且对经销商的口碑也十分看重。 在当地的IT个人零售市场上，宏创可谓独树一帜。宏创不仅齐集了全系列的IT产品及其周边产品，而且涵
3、盖了多个极具竞争力的品牌，为消费者提供了相对广阔的购买空间。在宏创的卖场里你可以看到从笔记本、数码、台式机、办公设备、办公用品、配件、耗材等全系列的产品。采访中，记者获悉，07年，宏创仍将主做零售市场，并计划在产品细分上更加细化，并在在卖场里设立专区专卖，以便做得更大、更强、更专业。 据悉，宏创今天的成功，得益于相对完善的经营管理体系。在宏创的经营过程中，都建立了相当完善的客户档案，不论新老客户的消费都有详细的纪录。与此同时，宏创还不断开展市场优惠促销活动，通过礼品反馈、积分等策略，不断的反馈消费者，在回馈客户的同时业有效的刺激了消费。为了强化内部管理，宏创也不断强化内部培训建设，公司每周都有
4、培训会议，培训涵盖了中层干部和普通职工，通过培训来提升员工的个人能力，为员工提供一个更高的平台，在积极推进员工成长的同时，也大力提升了员工对客户的服务能力。在良好的团队体系和激励机制下，宏创的员工流动很少，公司60%的人员都是老员工，为公司的健康成长储备了大量的人才。无疑，宏创模式值得其他以IT零售为主的公司学习和借鉴。 渠道建设迫在眉睫 晋城经销商都在积极拓展县乡级市场，跟县级经销商合作经或者直接进驻县级市场。随着07年的渠道扁平化更加深入，部分IT厂商跟晋城当地经销商的合作也变得更加直接深入。 由于高速交通的日益发达，郑州对晋城的市场影响日益加剧。采访中，记者发现经销商普遍对太原市的上游渠
5、道对当地市场的渠道建设表示失望。据商家反映，他们希望太原市的上游渠道分销、总代能积极主动的与他们交流沟通，以共同促进晋城IT市场的和谐发展。 行业信息化加速发展 晋城市是一个能源型城市，大量的矿业资源和优质煤炭资源是当地行业信息化发展的行业基础。另外，政府机关、教育、金融、电力等企事业单位的信息化建设也取得了较好的发展。采访中，晋城市海舰电脑有限公司总经理董苑峰表示，07年公司在继续保持零售的健康良性发展的同时，将把本地化服务做到家门口；同时，在开拓行业客户时，将细分客户群体，通过方案式销售有针对性地做好服务，把服务做细、做专。董总认为，完善行业服务体系，把上门服务跟踪单落实起来，真正做到及时
6、回访、跟踪，在为客户提供良好服务的同时，也为公司的发展奠定坚实的基础。 总体来说，晋城市场还是以行业市场为主方向，各大IT公司都在不同的行业中占有独特的优势，像晋城太联在税务系统、方舟在教育系统、海舰的矿务局业务拓展以及冠群的财务软件业务等都在稳步发展。 梳理发展脉络 软件零售举步维艰路在何方发表时间：2007-04-16 14:42:04作者：CBI阅读次数：333来源:电脑商情报 广西 经常逛星湖路的老IT近来会发现，电子科技广场卖软件的地方突然间少了很多。遍布星湖路的软件销售摊点也似乎不那么显眼了，颇费一番力气才会找到一两家。与销售硬件的新店面四处开花形成了鲜明对比。 短短数年时间，软件
7、零售渠道辉煌一时，又迅速走过辉煌。这期间走过了一段不平凡的路。 经记者数日调查了解，逐步梳理出广西软件零售渠道发展脉络！ 起步时期红火 1994年，苏启强、吴铁等人创建连邦，标志着软件零售渠道在中国IT舞台正式登场。 此后的两年中（即95、96年），最早的磁盘软件开始在国内出现，当时的一个软件只有100K，厂商将其拷贝在三寸软盘里，在外面贴上个标签，就开始投入市场进行销售。 据南宁原经营软件门面后转型销售品牌机的廖经理说，“当时的软件零售市场规模有限，尽管也有一些盗版，但是对正版软件的冲击无关痛痒。那时候卖软件利润相当的高，200%的利润都很普通。” 据他回忆，当时的软件零售渠道中，当时卖软件
8、的并不多，主要还是因为技术含量比较高，掌握这个技术的人不多。 1997年前后，在这一领域里发生的另一件大事便是光盘软件的出现，光盘软件便于批量复制生产，推动了软件零售渠道的发展，但是同时也使得大规模盗版成为可能。 1999年之后，区内的软件零售市场增长十分迅猛，软件零售店数量也随之急速增加。 当时的零售软件价格较高，一般都在100元以上，而利润也能够达到3040，对于软件渠道的零售商来说，这是一个令他们至今难以忘怀的“黄金时代”。 “只要认真做一个软件，就能大把挣钱，而且你无须承担硬件渠道那样大的风险。”廖经理说。 这一阶段同样是软件连锁店的全盛时期，包括连邦、赛乐氏在内的店面业务风光无限。同
9、时，由于结算方式的限制，使得软件销售难以进入商场和超市，于是软件零售店成为当时软件零售的唯一渠道。 变 革 随着市场的日渐红火，吸引越来越多的人进来。2000年来了，软件零售渠道也变了，软件零售渠道的形式和范围也更趋多样，销售的广度较之从前也更进了一步。 据廖经理回忆：“当时厂商召开的渠道大会，动则就有几百人参加，场面热烈，参与的渠道踊跃抢货，好像抢到就能发财一样。” 由于分销和批发渠道增多，下游的软件零售开始要求上游压货。这样一来，价格战进一步升级。分销商的竞争本来就激烈万分，零售商又开始大批涌入这一市场。 部分批发商也开始直接向商场供货。 软件零售店面一家独大的时代被彻底终结。 随着网络的
10、逐渐普及，电脑的拥有率大幅上升，彻底改变了软件的销售模式。最重要的便是2001年网络游戏的兴起。 那一年，盛大推出网络游戏传奇，该游戏由法国育碧代理发行，因此最初仍然通过传统渠道进行销售。 但是，仅仅半年之后，盛大终止了与它的合作，甩开渠道自起炉灶首开了网络游戏在线销售之先河。网络游戏对于软件零售渠道格局造成了巨大的冲击，至今已经发展成为一个独立的产业，并且严重挤压单机游戏市场。造成传统软件零售渠道客户的大量流失。与此同时，软件零售渠道赖以依托的大量客户、市场以及资金也被网游带走了。 缺乏核心价值之痛 一直以来，零售市场上的消费软件产品，一直乏善可陈，除了一些通用软件和几个杀毒软件之外，几乎毫
11、无引人注目之亮点可言。 终于，“狼来了”。 从2002年起，制作精良的伪正版软件开始在市场上出现了。 尽管是盗版，但是这些盗版软件制作水准之高，与真正的“正版”相比也毫不逊色。其中一些软件的包装十分精美，一点也看不出盗版的痕迹，而且产品推出的时间比正版软件更早，能够与国际保持同步。 如果说过去盗版软件面对的客户群与正版软件的客户还有所不同的话，那么现在伪正版软件这种新形式的盗版，则干脆堂而皇之地直接抢夺起正版软件本已有限的客户资源。 从2003年之后，软件零售渠道便进入了不折不扣的下滑期。廖经理便是从此时转向硬件销售。他坦言，“当时零售卖软件，没有规模优势，很难做，看着销售额日渐下滑，干脆转型
12、。” 纵观国内，许多曾经辉煌的软件零售巨头也逐步退出历史舞台，还不知有多少软件零售小店关张了事。 于是，继续在这里坚持战斗的传统渠道，纷纷开始谋求新的出路。软件零售渠道在经历了十年来前所未有的萎缩之后，开始进入全面转型的时期。 转 型 经过了一番变迁，软件零售渠道的存在模式与以往相比，发生了较大变化。 从传统上看，软件零售渠道可以分为以下七种存在的模式：软件零售连锁店、软件分销商、超市和商场的柜台、书店报摊、服务渠道、电子卖场柜台、在线渠道。 连锁店曾经是软件零售渠道的主导模式。国内连锁巨头连邦在电科店面的转让，意味着零售已不再是连邦在广西最重要的销售方式，转而以行业直销为主。 软件分销商层面
13、，纯粹依靠以炒货生存的分销商，几乎生存不下去了。正普软件一销售经理认为，软件厂商为渠道提供的产品和支持越来越弱才是根本原因。 “你的成本控制能力再强也没有用，因为一旦厂商不能开发出新产品，你分销什么？”。 的确如此，目前分销商们在传统业务领域的普遍做法要么是下大功夫狠抓客户资源，要么是索性自己开发产品，自己销售，正普的芝麻开门系列软件就是最好注解。 “尽可能多地掌握住客户，是目前生存的可靠手段。” 这也反映了许多软件渠道的心声。 除了零售店面，超市、商场的柜台也曾经是软件零售的主力军。廖经理认为，在商场设立柜台销售软件有很多缺点，例如规模小、成本高，而且物流慢（不能及时从商场取货换货），此外商
14、场和超市总是集体结算，所以零售商的资金难以及时回笼。 “曾经有公司进过商场柜台里销售，但效果不好。客户更愿意去软件零售店去购买产品，整体销售情况不好。”廖经理。 目前，在软件零售渠道中生活最滋润的，莫过于电子卖场中的柜台。当然，这里的滋润是就它们所从事的盗版软件销售事业而言。 据估计，目前区内70 的盗版销售来自于卖场。其中既包括兼容机装机商为用户提供的软件安装；也包括直接的盗版软件销售，当然也少不了回头客的二次购买。 但是，已持续了半年之久的打黄扫非风暴，让盗版软件经销商遭到了灭顶之灾。 和硬件渠道一样，由于缺乏有效的金融支持，软件零售企业难以实现规模化运作。归根结底，软件零售渠道的衰落，还是由零售企业自身的原因造成的。 零售软件渠道大多是“草根企业”，信奉“草样生存”原则，持续经营和抗风险能力较弱，其成功与否完全取决于产品，这样往往导致偶然性过大。不过值得注意的是，目前软件市场仍然在增长，用户的正版意识也在增强，软件零售的服务市场正在扩大，在线业务也给许多渠道商带来了新的机会。武汉风雨同舟十五载 喜看旧貌换新颜发表时间：2007-04-25 15:15:57作者：CBI阅读次数：337来源:电脑商情报 武汉 武汉，华中重镇，九省通衢，自古为兵家必争之地；珞喻路，湖北乃至整个华中IT市场的核心。在市场经济时代，珞喻
