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1、harlesKuan百货服饰主管第一阶段培训课程2005年第2005年第2版主讲人：关岳文工作观念赔钱的企业是罪恶廉洁奉公数字观念目标管理时效就是执行力学如逆水行舟不进则退立体思考团队意识法理情控制情绪人生格言平常心专业术语营业额坪效时段流数毛利额人效高峰毛利率加成率人坪效成交笔数提袋率入店率客（日月年）均低峰客单价安全库存量壁柜岛柜送货周期花车基数堆头回转率(月/季)陈列区橱窗POPPOP架标价牌标价签箱地贴指示牌贴纸喷绘手绘T字架刀架退货率H架挂钩斜架模特旋转架玻璃柜故障率衣架网架库存金额裤架公告板灯连衣架层板换货率库存比率专业术语税前净利税后净利投资报酬率(税后净利投入资本投资报酬率(税
2、后净利投入资本100%)折旧摊提变动费用)营业费用(固定费用变动费用)损益平衡点营业费用损益平衡点(所需营业额)损益平衡点营业费用毛利率=损益平衡点(所需营业额)营业收入(销货收入-销货成本-销货退回销货毛利)-销货折让=销货毛利)营业外收入税前净利税后净利工作量及质时间)时效(工作量及质时间)贡獻率:使用”交叉比率”营业额占比毛利率)贡獻率:使用”交叉比率”(营业额占比毛利率)总数总数100%近现代商业发展历程世界性持续增长世界性开始衰落注:目前中国仍然全面性持续增长19世纪18901980小型服饰专门店18521880服装类百货公司1890后1990邮购1880初1990全系列现代百货公司
3、14世纪1416世纪1619501960杂货店菜市场1950后DIY用品超市1960后便利商店1950初1970食品超市1970初量贩店1950后生鲜超级市场19591920初商场1930初1980折扣商店1960初1985百货购物中心批发公司1950初1990中型服饰专门店1990初1970中名品服饰网购专门店近现代商业发展历程百货公司1852年法国巴黎诞生全世界第一家百货公司,蓬-马罗赛(BonMarche)公司.标示了五个经营原则:1.顾客可以自由自在地出入.2.商品公开标价,以不二价为号召.3.商品采开放性陈列,顾客可以自由取阅.4.商品不满意可换,价格贵了可退.5.实施低价政策,采取
4、低毛利高回转的经营方针.正是法国大革命自由,平等,博爱精神的实质体现.1870年代,美国现代化百货公司(原本业多为衣料,服饰店)兴起,揭示四项政策:1.现金购买.(不计帐,不赊欠,彻底现金制度)2.公开标价.(不讨价还价)3.品质保证,发放商品品质保证书,如果顾客不满意,.十天内退还现金.4.退款.(顾客有异议十足退款,以购物像在银行存款同样安全为号召.)1880年代发展到衣食住行全系列商品及经营餐厅,并开始使用电灯,电梯和收银机现代用具.已具备现代百货公司的原型.1904年,日本第一家现代百货公司三越百货公司成立.(经营原则:现金交易,不二价销售.)1920年代,香港成立中国第一家百货公司永
5、安,并相继在广州,上海成立分公司,标示爱用国货,公开标价,童叟无欺的经营政策.在解放前已达到相当的规模,但在解放后,经营方式一直呈现滞后落伍状态,一直到1990年代有条件的开放国外百货公司进入中国市场,才培养了第一批经营人材,并注入了一些新的经营观念;到了1995年,全国正式开放外国百货业的投资经营,在短短的几年中,新的百货公司如雨后春笋般的开张,在经营思想和方法上才有了真正的提升,而发展至今也不过10年光景,尚处于初期发展阶段,还有大好的发展前途.由于内地经营人材匮乏,于是台湾和香港的专业经理人开始大量涌入中国.为提升百货业的经营水平付出了贡献.1965年在台湾台北成立了第一家现代百货公司第
6、一百货公司,标示货真价实.真不二价的经营策略.1970年代开始,远东百货公司形成全台连锁规模(全台12家),成为目前台湾百货业的龙头老大.1980年代后期,太平洋百货开始显露头角,屡破单店营业额最高纪录.(目前最高的单店年度营业额记录为10亿人民币)并于1995年开始进军中国市场,取得了相当高的绩效和知名度.1996年以后至今,台湾百货业已呈现饱和状态,营业额开始停滞不前,2002年开始出现负成长,预计在未来5年内将有20%转业或倒闭.总结欧美百货公司发展至今已有150年,根据自然规律,必定有起有落,兴起的主要原因归纳如下:1.自由,平等,博爱精神的体现与专制,阶级意识,自私自利成了鲜明的对比
7、,自然成了大众所乐意接受的经营策略,迎合了消费者对时代性的心理需求.2.由单一类商品发展到全系列商品,营业面积,营业设施的不断扩大和完善使消费者能够一站购足,不必东奔西走,节省了时间.(时间就是金钱)3.先进的服务理念和态度,消除了购物心理顾虑.4.良好的购物环境,常举办文化活动和世界商品流行资讯的收获,不但满足了物质需求,也满足了心理需求.衰落的主要原因归纳如下:1.投入资金较大,发展连锁店较慢,因为店数少,而且交通问题日趋严重,消费购物往来一趟相当耗时,而现代人最缺乏的就是时间和耐心.2.毛利率抓的较高,折扣活动过多,消费者已麻木.3.消费趋势呈两级化发展,不是往更高档发展,就是往更廉价发
8、展.中间大众路线将随收入水平差距的加大而往两极游离,日趋狭窄.4.新业态的崛起,瓜分了市场份额.(超级市场,量贩店,购物中心,名品专门店,折扣商店,邮购网购等等),)商业发展的趋势必须符合当代消费者的需求,否则只有被淘汰.终于;新一轮的霸主出现了量贩店.近现代商业发展兴衰原因分析表业态邮购年代兴起原因或优点衰落原因或缺点1890后1.无店舖贩卖,降低经营成本.2.方便偏远地区消费者购物.3.交通不便的年代,有其实际的需求性.4.精美的目录说明使人向往拥有.5.先收订单再生产,零库存.链接2004.8.16被谁影响1.无法做好售后服务的工作(退换).邮购诈骗2.对尺码要求高的商品(鞋,服装),未
9、经试各业态穿,不好下决定购买.网购3.需时较长(邮政不发达地区),消费者无耐心等候;价格与气候也会发生变化.4.现代人写信的机率逐年下降.5.因诈骗而上当受骗时有发生,使消费者失去信心,裹足不前.6.交通便利,店舖增多的时代来临.1990中1.电脑时代来临,网上购物形成一种风潮.1.售后服务仍然有一定的障碍.网上诈骗2.市内免费送货上门再收款,市外者使用信2.网上高科技诈骗持续发生,消费者防不胜各业态用卡付款再邮寄;比邮购时代方便快捷.防,产生怀疑抵制.3.商圈辽阔,全世界均可付款送货上门.3.对尺码要求高的商品(鞋,服装),未经试4.采会员制,有主顾客群支持.穿,不好下决定购买.5.多媒体宣
10、传方式引人注目.4.发展初期阶段,毛利率偏低.6.销售私密性商品的最佳渠道.5.商品品项少,选择性低.7.节省常态性商品的购物时间.网购服饰卖场今后的发展趋势服装的趋势个性化国际化休闲服组合装天然面料色彩亮丽简约年轻化名人效应流行性更廉价或更高贵(两极化)经营的趋势注重卖场的装潢气氛新颖实用的陈列道具塑造店格(特殊化)更自由宽松的购物环境更注重售前售后的服务经营规模两极化连锁多业种的搭配组合注重客单价而非成交笔数由营采(产销)合一走向营采(产销)分工业态比较区分业态商圈半径价位与品质中高业种综合店销售方法面对面经营形态单店经营连锁经营连锁经营参考店贵都兴隆新玛特百特百货公司5km大型超级市场5
11、km专门店35km量贩店35km便利商店500m折扣商店35km低中综合店外场面对面内场自助全价位特定价位低无特定面对面无特定今天家乐福沃而玛金虎唐久无无特定外场面对面内场自助自助连锁经营低综合店专门店综合店专门店单店经营连锁经营单店经营连锁经营低中外场面对面内场自助各业态的毛利率分布业态101520毛利率2530354045%百大专量便折货公司型超市门店贩店利商店扣商店业态特性的比较业态消费者需求专业性便利性廉价性百大专量便折货公司型超市门店贩店利商店扣商店xxxxxxxxx经营管理的循环顾客商圈楼面配置商品构成陈列台帐验收收货中心陈列销售厂商采购中心数值分析采购计划陈列变更订货销售计划贩促
12、计划采购员动线分析ABC分析楼面变更商圈A商圈=1公里(约10分钟路程)B商圈=3公里(约20分钟路程)C商圈=5公里(约30分钟路程)A1km3km5kmBC1.商圈大小与店铺营业面积成正比2.A商圈应占营业额70%3.B商圈应占营业额20%4.C商圈应占营业额10%5.依商圈内客层结构和竞争店考量采购6.广宣媒体投入的选择考量7.竞争店的位置与势力分界线8.交通状况的影响与掌握9.分店选址的考量10.店铺规模的靠量雷利法则A例ACCA=2CBA=BA营业额20%B营业额80%B雷利法则B例ABCCA=CBB=2AA营业额33%B营业额67%雷利法则C例ACBCB=2CAB=2AA营业额67
13、%B营业额33%D例雷利法则ACBCA=2CBB=2AA营业额11%B营业额89%雷利法则一.当顾客面对两家以上且营业面积相等的店舖购物时,他会去各家店的购物机率等于去这些店的距离平方成反比.举例:A(3公里平方):B(2公里平方):C(1公里平方)的反比=1:4:9去A店购物机率7%B店购物机率29%C店购物机率64%B店顾客A店C店雷利法则二.当顾客面对两家以上且距离相等的店舖购物时,他会去各家店的购物机率,等于这些店的营业面积成正比.举例:A(1000平米):B(2000平米):C(3000平米)=1:2:3去A店购物机率17%B店购物机率33%C店购物机率50%B店2000平米A店10
14、00平米1公里顾客1公里C店3000平米雷利法则三.当顾客面对两家以上且距离,面积都不相等的店舖购物时,他会去各家店的购物机率,等于将这些店的距离平方成反比的比率再相乘各店营业面积成正比的比率.举例:(距离平方成反比为9:4:1)X(营业面积成正比为1:2:3)=9:8:3去A店购物机率45%B店购物机率40%C店购物机率15%B店2000平米A店1000平米顾客3公里C店3000平米查尔斯经验法则顾客位于阴面时,在前方店购物次数比在后方店多4倍.A例顾客后方店前方店阴面两店商圈分立时查尔斯经验法则B例顾客后方店前方店阴面两店商圈交集且未涵盖对方店址查尔斯经验法则C例河川后方店桥前方店顾客阴面
15、查尔斯经验法则商圈团店各店集中于一地,且各店商圈均涵盖其它店时;将形成一个商圈团,商圈团的商圈范围为各店商圈之和.逛街型顾客店内行进方向选择统计80%85%65%35%20%15%15%20%右小30%右大80%65%90%20%95%25%10%80%5%75%70%10%10%20%30%注：磁石未配置第一选大路原则60%第二选直路原则顾客第三选右路原则主通道副通道方向选择楼面配置磁石配置动线调查（顾客，货物，员工）通道间距的标准（主通道，副通道，柜内通道）陈列高度的标准（岛柜区，壁柜区）陈列区的规划（条与块，ABC分级，目的区）灯光的规划（平均照明，特殊照明）人员定点的规划（迎宾，送客与防窃）企划美工制作物的规划与标准收银台洗手间紧急疏散及消防其它功能区楼面配置图的绘制链接磁石配置磁石配置第磁石设置场所主通道底端的陈列台链接
