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1、（营销策划）房地产项目销售策划书以济南为例 第一部分：市场分析一 宏观市场分析（1） 全国宏观市场分析1.2014中国宏观经济分析有利条件环境改善和活力增强兼具我国经济基本面依然较好，外部环境趋于改善，市场预期不断好转，体制机制改革有望激发经济增长活力2014年，我国经济发展具有基本面良好、外部环境趋于改善、市场预期好转等有利条件。我国经济基本面依然较好。总体看，我国仍处于工业化、城市化、消费结构升级、收入较快增长阶段，且一些新的增长拉动因素正在形成，经济基本面仍然良好。一方面，内需增长仍有广阔空间。从消费方面看，对文化、教育、医疗、养老和旅游等服务类需求增长迅猛，智能手机、平板电脑、信息家电
2、等已形成新的消费热点，住房汽车等消费持续增长。网购等新兴业态的发展则有力地促进消费潜能的释放。从投资看，我国在城市轨道交通、环境治理、城市排水、保障房（包括棚户区改造）和农村基础设施等方面存在着极为迫切的需求。另一方面，要素供给质量明显提高。从人力资本积累看，2013年我国普通高校毕业生达到699万人以上，劳动力整体素质持续提高。从研发投入看，近年来中国研发投入增长较快，保持在20%左右，2012年研发投入占国内生产总值的比重达到1.98%，绝对量为世界第二。从资本存量质量看，近年来我国建设了一大批具有国际一流水平的重大装备、重要基础设施，为长期发展奠定了坚实的基础。按照要素供给测算，2014
3、年我国潜在增长率与2013年基本持平甚至略高，这为2014年的经济增长提供了良好基础。外部环境趋于改善。今年以来，全球经济复苏在波动中逐步加强，美、日等主要发达经济体复苏趋势得到进一步确认，发达经济体重新成为世界经济增长的主要驱动力。预计在财政紧缩力度减小、货币条件仍然有利和私营部门活动增强等因素的带动下，2014年美国经济增长有可能达到2.5%。美国经济的好转将对其他发达国家乃至全球经济产生较大带动作用。欧洲经济近期表现超出预期，随着政策措施逐步消除尾部风险和财政拖累减少，预计2014年欧洲经济增速可达1%左右，改变数年来持续衰退的局面。受提高消费税等财政巩固措施的影响，预计2014年日本经
4、济增速将有所回落，但仍可保持正增长。2014年，由于发达国家经济增长仍低于潜在水平，而新兴市场国家经济增长减速，预计全球通胀形势仍将保持稳定。市场预期转好。今年以来，我国通胀压力持续缓解，价格总水平（CPI）处于调控目标3.5%以内，这为我国继续实施积极的财政政策和稳健的货币政策提供了有利条件。二季度以来中央进一步明确了经济增长的上限、下限和底线，出台了一系列支持政策，对稳定市场预期产生了积极作用，促进市场主体投资意愿的回升，这一趋势有望延续，并有助于继续改善市场预期。通过调研发现，目前企业家信心普遍回升，投资意愿上升，采购活动加快。体制机制改革有望激发经济增长活力。今年以来已经推出简化和下放
5、行政审批权等多项改革措施，十八届三中全会的召开势必加快推进体制机制改革，有利于进一步转变政府职能，促进非公经济发展，提高资源配置效率。在调研中了解到，目前企业家对改革均寄予厚望，不少企业愿意借改革先行先试政策，创新企业投资和管理方式，挖掘自身增长潜力，将对经济增长和结构调整发挥重要推动作用。另一方面，国内有利条件增多。金融利好有利于促进贸易的发展。深圳前海和上海自贸区探索的跨境金融交易和资本流动管制，不仅是在资金跨境方面简化了跨境人民币业务流程，和贸易相关的资金流转也将加速，尤其是上海自贸区以推进贸易企业结售汇便利化、放松外汇管制、通过贸易流带动资金流构建在岸金融中心的思路，将对我国外贸开展有
6、质的提升。不利因素矛盾隐患和不确定性共存外部环境的不确定性仍然存在，财政金融领域矛盾和隐患较多，企业生产经营困难问题短期内难以明显缓解外部环境的不确定性仍然存在。IMF最新的世界经济展望报告认为，全球经济发展仍面临一些不确定性因素，世界经济下行风险持续存在，这些因素也可能拖累我国经济发展。一是新兴经济体近期增速明显放慢，今年二季度，金砖国家中的巴西、印度和南非经济增长分别为1.5%、5.5%和3%，均为近年来的低点。由于新兴经济体在我国外贸中的比重已经显著上升，其经济减速对我国的影响也要高于以往。二是发达国家的政策调整带来的不确定性。美联储2014年退出量化宽松政策的几率很大，由此可能对新兴经
7、济体的资产市场、汇率和贸易等多方面产生较大冲击。三是国际地缘政策的风险仍然存在。中东地区持续不稳定，我周边地区的安全环境也更趋于严峻，对我正常经贸关系产生了一定干扰。财政金融领域矛盾和隐患较多。今年以来，我国财政金融形势变化较大，财政金融领域存在多种隐忧。在财政方面，一是地方融资平台筹资能力和偿债能力趋于下降。虽然目前对地方债务有多种测算，但政府债务高企，债务占财政收入比重持续上升几成不争事实。调研发现，部分三、四线城市由于土地出让金收入的减少，地方融资平台违约风险有所显现，银行也增加了对其放款的谨慎性，一些平台公司的筹资形势不容乐观。同时，债务高企也将影响到地方政府的财政状况。二是局部地区财
8、政收支矛盾可能加剧。受进一步扩大营改增试点、加大减税力度、房地产相关税收增幅明年可能有大幅回落等影响，加之取消部分行政事业性收费，部分地方政府财政增收难度将变得越来越困难，而为促进经济稳定增长、调整经济结构、保障改善民生等，财政投入不断增加，财政支出压力相应加大。在金融领域，由产能过剩、地方政府债务等问题所引发的金融风险在累积，银行信贷的不良贷款率在提高。金融机构规避监管，高风险业务扩张过快，存在着一定的系统性风险。企业生产经营困难问题短期内难以明显缓解。近年来，企业生产经营困难局面趋于严重，明年仍然可能难以有效缓解。一是劳动力成本持续上升。目前工人工资基本以年均20%至30%的速度上涨，用工
9、成本高企，加之需企业支出的附加在工资上的各类社保支出与工资的比例已达到0.5比1，企业负担加重。二是税负水平较高，部分企业反映，目前企业所缴税费占企业利润总额的50%以上，甚至占营业收入的20%以上，企业难以承受。三是融资难、融资贵等问题日益突显。目前中小企业依然普遍面临着审批周期长、贷款规模较小等问题，银行在收取正常利息之外，还以咨询费、顾问费等名义收取其他费用，导致融资成本高企，目前正规渠道得到的贷款加上各种成本年利大约在9%至10%左右，其他渠道的融资成本更高。四是目前产能过剩矛盾依然严重，从传统行业向新兴行业蔓延，也向上游资源类企业蔓延，持续影响企业总体经济效益。房地产市场运行的不确定
10、性增加。房地产价格持续攀升，引发社会矛盾，并挤压其他产业发展空间，通过各种渠道对价格总水平的稳定也产生不利影响。随着房产税的扩围、按揭利率水平的上升、美国量化宽松政策退出和一些三、四线城市供过于求，房地产市场也存在着一定的调整压力。2. 2013年中国房地产市场回顾2013年是房地产行业重要的一年，新一届政府上台之后，在经济建设领域简政放权，更加市场化的取向更加明显，而房地产调控机制日益清晰，预期基本保持稳定，限购和限贷保持不变，房地产税推进谨慎，上市房企再融资开放，区域调控差别化。在此背景下，2013年房地产市场，仍然呈现出一些值得我们回顾的特征。（1）从土地市场来看，整体成交回暖，局部火热
11、2012 年开发商的主旋律是去库存，扩张的意愿并不强烈，造成了全年土地成交整体偏冷的局面。经过2012 年 3 月以来的持续热销，库存下降明显，去化时间不断缩短。进入 2013 年，开发商亟需补库存，伴随着核心城市优质地块的推出，土地市场景气度回升，各地地王频现。但我们留意到，土地市场从区域上变的更加集中，火热只局限于一二线城市和部分市场表现较佳三线城市，而其它广大三四线城市城市土地出让依然低迷。2013 年 1-11 月，40 大中城市土地成交面积为 35292.46万平米，同比下降 4.5%，相对于 2012年土地成交面积同比下降 12.0%来说，增速明显回升。土地市场回暖明显，推动土地成
12、交溢价率攀升。但从不同城市类型的土地成交溢价率可以看出，土地市场分化明显，一线城市火热，二线城市次之，三线城市较差。数据显示：一线城市土地成交溢价率高达 32.2%，二线城市土地成交溢价率为 19.1%，三线城市土地市场表现相对冷清，土地成交溢价率只有 9.6%。40 个大中城市土地成交面积增长情况 不同类型城市土地成交溢价率40 个大中城市土地成交溢价率走势（2）从全国来看，成交高位景气，预计全年住宅成交近 7 万亿，30%的增长2013 年上半年，在宽松的流动性支持下，房地产行业呈现跨年热销的局面，虽然期间政府出台“新国五条”及相关细则，但是由于政策落地性不强，对市场影响有限，全国商品房销
13、售面积和金额同比大幅上升，但涨幅趋于收窄。1-6月，全国商品房成交面积 51433.33万平米，同比大幅上涨28.7%，涨幅较前5个月收窄 6.9个百分点，其中商品住宅成交面积 46089.66万平米，同比大幅上涨 30.4%，涨幅较前 5个月收窄 7.2个百分点；1-6 月商品房销售金额 33376.41 亿元，同比上涨 43.2%，涨幅较 1-5 月份收窄 9.6个百分点。其中商品住宅销售金额 28215.06 亿元，同比上涨 46.0%，涨幅较 1-5 月收窄 10.8个百分点。2013 年下半年，房地产市场成交量始终维持在高位，但增速持续下滑，从国家统计局公布的数据看，2013 年 1
14、-11 月份，全国房地产开发投资 77412 亿元，同比增长 19.5%，房地产开发投资基本保持平稳；商品房成交面积 110807万平米，同比增长 20.8%，增速较年初大幅下滑，商品房成交金额 69946亿元，同比增长 30.7%；其中商品住宅成交面积 98871万平米，同比增长 21.3%，商品住宅成交金额58689 亿元，同比增长 31.1%。中国商品房销售面积增长情况 中国商品住宅销售面积增长情况中国商品房销售金额增长情况 中国商品住宅销售金额增长情况商品住宅成交量持续增长，支撑全国销售均价上涨明显，2013年1-11月，商品房均价 6312 元/平米，同比增长8.1%，其中住宅均价5
15、936 元/平米，同比增长8.0%。中国房地产市场商品住宅成交量价走势（3）从城市来看，一二线城市继续领跑从城市来看，三、四线城市前几年房地产市场快速发展使得这两年供应量井喷，但由于经济增长动能不足和人口聚集能力较低，需求相对疲软，导致其出现严重的供给大于需求局面。在这种情况下，品牌开发商用脚投票，趋势性回归一二线城市。我们看到，一二线城市商品住宅销售面积和销售金额占全国的比例自2011年以来持续上升，三四线城市占比则持续收缩。数据显示，2013年1-10月一二线城市销售面积占全国的比例为25.7%，比2012年提升2.1%，销售金额占比为45.1%，比2012年提升3.6%。各线城市销售面积
16、占比 各线城市销售金额占比（4）办公楼和商业营业用房开发投资和新开工增速高于住宅，风险凸现2013年，无论是新开工面积增速还是开发投资增速，办公楼和商业营业用房表现均高于住宅。开发投资方面，2013年1-11月，办公楼开发投资同比增长36.0%，比商业营业用房高出8.4%，比商品住宅投资大幅高出16.9%。新开工方面，2013年1-11月，商业营业用房新开工面积同比增长15.1%，高于办公楼和商品住宅。在行业新开工面积中长期拐点已过的背景下，办公楼和商业营业用房开发投资增速能够高于住宅，其原因在于当前很多地方政府在土地出让时限定一定的商业和写字楼的面积比例，导致商业和写字楼的供应一直居高不下，2010年针对住宅的
