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1、 团队做大做强的秘决 童 敏 非常高兴能够站在这里和来自全国各地的优秀的伙伴们在一起做一个两个小时的沟通，我首先想问候一下大家，各位来自全国寿险的精英们大家现在好！ 那么很高兴也很荣幸能有这样一个机会和各位能做这样一个沟通，那么谈到团队管理，或者团队做大做强呢，我相信是我们在座的每一位主管每天都会思考的一个问题，那么同时也是我们一个人呢都迫切希望能够迅速得到解决的一个问题，那么谈到这个团队做大做强在我们寿险营销走过15年的今天，确实我们发现在许多这样的一个公司，我们在团队的日常管理过程当中或者说我们的团队的一个现状当中，越来越发现有这样一个现象必须要我们值得我们大家去证实，那么在今天的这个营销
2、团队当中，我们发现有一下几个现象:各要位看看能否引起大家的一个共鸣，第一：就是我们公司所设置的各种荣誉越来越多了，但我们营销员却越来越不感兴趣，而我们觉得在以往的时候，特别是在我们寿险这个营销刚刚开业的时候，我们许多伙伴，许多的主管真的对每项荣誉都看的很重。那么有的主管包括我自己曾经在做主管的过程当中，我给我自己定了一个目标就是逢奖必拿，而只要公司有竞赛，和任何大的竞赛小的竞赛我都要去拿这个奖励，但是最近我们在的团队这个主管和伙伴的沟通的中，我们发现许多的主管对这个团队也好，公司所设置的个种荣誉也好，似乎感觉比较淡漠了，越来越不感兴趣了，这是我们目前团队现状之一。第二：在许多的营销团队当中主管
3、的自主管理性正在下降，组训越配越多，但是管理越来越难了。比如说据我了解一些公司，我也去过他们这样一个团队，在一个营业单位当中可能出勤的人力只有3、40人，但在这些单位当中配了两个内勤经理，正副经理，然后配了3个到4个组训，在加上单证、后员的这个人员有3个，再加上这个搞卫生的或者说后勤人员配备下来有10个人，有的时候我们真的感觉怎么会管理跟不上呢，怎么会活动管理做不细呢，就算是内勤人员直接管理团队的话，一个人也只能管3到4个人，为什么会出现这样一个情况，但是似乎在现在某一些公司这样一个管理当中真的是10个人管40个人都很累，我不知道在座的各位的团队当中会不会出现这种情况，那么究其这样一个 原因，
4、究竟是什么呢，我们发现许多主管应该去做的一些管理动作全都交给公司了，在现场也看到了清一色穿黄衣服的都是来自泰康团队的，这个非常好认啊，那么其他还有一些来自其他同业公司，我不知道在泰康的团队管理过程当中是不是我们内勤的人员管理时间，甚至比我们外勤主管管理的时间还要多。都一样，看来都一样。在整个团队过程当中增员似乎是每一家公司在每一个季度每一月都必须谈到的事，我们也发现我们不断的把人增进来，但是我们的组织总是没有长大。组织变大似乎是很难的一件事情，我们在这样一个组织总是找不到的过程当中慢慢的把我们锐气给磨掉了，同时我们发现我们在销售的过程当中，我们的险种是越来越丰富了，那么特别是从去年开始似乎在这
5、个市场当中每个季度每个月都有一些保险公司在某一个险种在停售了，那么停售之后立刻又来一个新险种，在步入到几个人月之后又停售了，我们的险种好像似乎更新的很快，各位发现没有团队当中险种虽然丰富，但是举绩力和保费却出现保险的件数却在下降，整个团队举绩的人数正在下降，那么同时各家单位越来越重视的就是企划奖励了，奖励越来越高，销售的意愿却越来越下降，在今年的6月初的时候我去了北方的一家公司，那么我就看了他们4月份和5月份的一个企划方案，个险部把这个方案给我看了，我看了之后，可能我过去所做的这个企跨方案力度相对来说比较低，只能说是相对的，。对我来说我真的感觉到震惊，在4月份的方案当中差不多用到了8个点来做了
6、企划奖励，那么我就觉得很高很高了，几乎是吓到了，然后在5月份的时候从8个点上升到了12个点，但是在12个点和8个点的一个销售推动过程当中，他的保费几乎是打等号的，没有感觉到因为我加了4个点的推动力度，我的这个保费就上来了。什么原因呢，就是说靠企划力度对团队的刺激已经不大了，这是目前团队存在的现象。同时各家公司的说明会真的是越来越成熟。名目繁多。我们说呢，从过去的大众说明会到现在的高峰会到现在的个人专场，农村网点的这个庭院式的产说会等等，越来越丰富，这个产说会丰富的过程当中我们发现成长最快的是谁？是产说会的组织者、策划者、产说会的主讲老师、产说会的主持人，那么同时我们的销售人员没有跟着产说会的成
7、熟成长，把自己的销售技能长大了。比如说在我所了解的这个团队当中，我们许多的伙伴是在5年前我只会做一件事情，就是邀约客户，但是到今天场说会更发达的今天，高科技更发达的今天，我们很多伙伴跟我说我连邀约都不会了，为什么？因为邀约都让主管和组训代劳了。那么在我的这个曾经服务过的这个单位，有一个硬高手，有一次他住了20天的院，就在他生病住院20天的过程当中，我们几个组训、经理、讲师们给他做了25万的业绩，他人都没有露面，25万业绩，那么这个25万业绩怎么来的，给各位汇报一下，那么首先这个主管他自己买了一大批的名单交给公司，我住院了你们帮帮我吧。然后这个名单组训老师就开始帮他邀约，帮他开了两场个人专场，每
8、次来的人不多，大概就在15到20个人之间，然后叫我亲自给他讲场说会，那么当时这个场说会开的非常的玄乎，我个人都觉得在我个人近千场的讲场说会的过程当中，我第一次见到这样一个场说会，说是说某某伙伴的个人专场场说会，但是这个个人专场的个人，这个主角却没有到场。那么怎么介绍他呢?我们把他的照片，把他拍的VCR 在上面放，客户也是不认识的，就感觉这个营销员很厉害、有很多的荣誉，有很多的光坏都集中在他一个人身上，那么完了之后该签单的签，该唱单的唱单，怎么促成呢？组训、主管在加上他几个好朋友一起帮助他促成，然后当天就把保费交了，那么回笼没交的也收不回来，两场给他签了25万。我们当时说他所做的贡献就是一点，他
9、提供了一个工号，他把他的工号给我们了，我们给他打了25万的业绩出来，那么当他住院出来之后，我们非常自豪的跟他说你这次住院住的非常的欣慰，20天没来上班，你的业绩榜上多了25万，我说我告诉你吧我们生产的一条场说会的这个加工线，那么这条场说会的加工线直接把生猪赶进去，香肠灌出来，就是这样。因为整个客户都是不认识的。所以说你看场说会到今天，称之为高科技的时代，业务员的销售能力真正的开始落话了，这是团队当中非常严重的一个情况，那么同时发现培训越来越完善，但是培训的效果就不明显了，我记得我的领导曾经很郁闷的说过，花这么多钱培训干什么。听得时候很激动，听完之后很感动，回去之后一动不动，各位是不是这样。所以
10、说这些都是我们目前团队所出现的这样一个问题，那面对这样一些问题的时候，无论是公司的高管管理层还是内勤管理者，或者说从我们的主管来说我们都必须正视这个问题存在。那么总之在今天发展团队的过程当中，大部分的主管说我们遇到两方面的问题，第一个问题就是业务发展方面的问题。过多的去依赖企划推动，推动越来越频繁，奖励越来越大，结果却是一方面。公司方面却难以承受，另一方面还推不动，我都承受不了了。仍然，保费不见上来，在今年的一月一号。我在的江西省的一家公司，我不点名说是哪一家公司，在一月一号的这一天企划力度做的多大呢？交一万块钱的期交保费，可以奖励10克黄金，我当时说幸亏我是坐着的，我说我站着就要倒了。那么当
11、时他们的高管说，这有什么，只有一天嘛。我当时就是非常深情的说了一句话，因为这个高管是我的同事，我就说了一句话：我说张总，我们能不能联手，为这个行业做些什么，为这个市场做些什么，真的不能再这样去推动了。好，那么同时我们在组织拓展方面呢感觉也遇到瓶颈了，组织拓展是越来越难，很多公司是不敢考核啊，那我曾经做过很长时间的个险部的经理，我发现每当这个自然季过后就面对基本法的考核，那么当基本法的结果一出来以后呢，我觉得非常的尴尬，尴尬在哪里？大面积的考核40%个人要离开这家公司，不是说晋级和降级的问题，就是说他要从这个公司当中清退了。那么一家公司一次性的离开40%，是不是意味着说要出现休克的现象，但是如果
12、说我们长时间的不考核的话，那么基本法的延续已经没有了吗，因为基本法的不严导致恶性循环，下一个季度通不过考核的人会更多。那么同时整个团队整体产能在下降，那么业务员的收入也越来越少，总之缺乏吸引力，那么这一系列的现象都发现我们增员的难度就更大了。那么面对这一系列的问题究竟出现在哪里？那么谈到这样一个问题的时候，当我得知站在这个讲台讲课的时候呢，我又一次的思考了。今天团队这样的一个现像问题出现哪里？我联想到96年，我在加盟这个行业，我在当主管的时候，我的一些想法和今天的许多主管在一起沟通以后发现这样一些想法，我发现真的、我们是出了一些问题。那么这个问题究竟出现在哪里。我突然在偶然的电视当中我看到一个
13、叫做英国的一个苏珊大妈，她参加英国达人秀的表现，各位有没有知道的，这样的一个苏珊大妈。这样的一个故事带给我一个联想，就现在的一个团队现状，那么各位当我们看到这张照片的时候，她就是一夜之间，爆红！这苏珊大妈就是这样一个人。那么在2009年5月30号英国选秀节目，英国达人的决赛当中，年近半百，相貌普通，身材臃肿，满脸皱纹，没有工作的一个大龄剩女，她说她自己一辈子都没有约会过，一辈子都没有和男人接过吻，同时呢她平常的生活就是和小猫结伴居住。那么就是这样一位非常普普通通年纪半百的女性，她参加这样的一个达人秀的节目当中，她说我是有梦想的，我的梦想就是要成为职业的歌唱家，50岁的人。那么当她参加这样一个2
14、009年4月11号英国最著名的一个电视选秀，也迎来了这样一位特殊的参赛者，从她第一次走上这个舞台的那一刻起，包括评委在内的所有人都不看好她，甚至嘲笑她，没有接受过任何的声乐训练的苏珊，走上了舞台。聚光灯下，当身材肥胖的她告诉现场所有的人说，我有梦想，我的梦想是成为伊莲佩姬，就是英国非常著名的音乐女神。她说我有这样一个梦想，她说我要成为她的时候，包括评委在内的所有人都狂笑不已，觉得非常的不可思议。但是苏珊不以为然，反而是目中无人的高唱起音乐剧，悲惨世界中的歌曲“我曾有梦”。那么各位在今天我们有必要要欣赏一下她的“我曾有梦”（播放歌曲）。那当我们听到这天籁般的声音以后呢，我们很难和前面照片那样一个
15、大妈联想起来。那么其实她在这次达人秀当中，她一开口之后眼神立刻变得柔情万种。她的歌声当中具备爆发力和磁性，从那个时候开始先前的笑声就戛然而止了。除了现场的掌声以外便是尖叫声，人们觉得不可思议。一曲唱后观众们纷纷起立，为她鼓掌。几个岁数很大的观众甚至被她感动的流下眼泪，那么有个评委惊讶的张大了自己的嘴巴，他说这是我三年来在这个节目当中得到最大的惊喜。刚才你说想成为伊莲佩姬那样的人，人人都在嘲笑你，但是到现在我想没有一个人会笑了，那么在这次比赛呢苏珊大妈可谓是一夜成名，那么甚至她自己谈到她没有谈过一次恋爱，一次没被男士亲吻过，所有现场的男士都纷纷表示愿意为她献上一吻。那么各位从苏珊的这个成功过程当
16、中我们联想到什么呢？我真的有联想，我联想到这就是梦想的力量。什么时候当我们丢失了梦想以后我们就会觉得很困惑、很迷茫，我们甚至没有办法。那么当然有梦想呢谁都会了不起，那么梦想不是说你可以有，他可以没有的。那么梦想来自我们的内心，为什么我们现在没有了梦想呢。那么事实上当我们说到今天团队面临这么多的问题，这么多的现状，我们甚至觉得无奈，一筹莫展的时候，我想到今天团队的现状是因为我们许许多多的主管或者说我们从业人员丢失的梦想，正因为我们没有梦想，我们觉得非常的艰难。那么为什么在这些年当中我们没有梦想的，首先，许多主管觉得我们的管理津贴一个月能拿3000快钱，然后我的销售都够拿1000多块钱，一个月下来有5000块钱，我觉得够了。那么第二呢在整个团队过程当中在有些公司近年来团队越做越强，似乎在我们身边没有标杆，没有引领作用，我们看不到身边的人，因为带团队而成为非常成功的典范。那么第三呢我们团队当中当我们遇到拒绝以后呢，自己会设置许多观念上的障碍，令我们止步不前。那么其实我记得很早有一位伟人说
