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1、美国东部赌王特朗普（Donald Trump）美国房地产大王。出生于纽约市。祖上为赴美国的瑞典移民。1964年毕业于纽约军校，进布朗克斯的福德大学就读，尔后考入宾夕法尼亚大学的沃顿财经学院。毕业后即承继父业在纽约从事房地产生意。由于经营得法，迅速崛起，连创奇迹，成为年轻有为的巨富。现为特朗普企业有限公司的老板，经营业务由房地产业扩大到旅馆、饭店、赌场、溜冰场和大型停车场，并曾巨额投资美国橄榄球联合会，从而跻身于美国富豪之列。 本文取自于他的自传体著作。他以朴实无华的语言，相当形象生动地介绍了做生意的成功诀窍，对于企业界人士了解美国老做生意的方法和环境很有启迪，故而深受商界欢迎。我做买卖的风格很
2、简单，很讲究直截了当。我制定一个很高的目标，然后就不断努力，争取又争取，一心一意为实现目标而努力。有时候，目标还没有实现我就收兵。但大多数情况下，我能获得我所想要的东西。我认为，做买卖是一种生来就有的才能。这种才能存在于人的遗传基因里。我这么说并不是为了自吹自擂，也不是讨论天赋或才智。做买卖需要一定的聪明才智，但最重要的是一种本能直觉。还有，大多数有这种直觉本能的人从来不知道自己的本事，因为他们往往没有勇气或运气来发现自己的潜力。回顾我做过的买卖-成功的、失败的，或者半途而废的，我发现它们都具有某些要素。但我不是在近年来的电视节目里到处可以看见的鼓吹房地产交易的宣传家，我不保证学了我提供的办法
3、就一定能马上成为百万富翁。生活可惜不是那么回事，大多数急于发财致富的人都以破产告终。至于那些有做买卖基因的人，有这种直觉本能可以干出一番事业的人，我还是希望你们别听我的话。因为，你们要是倾听的话，我的日子就会不好过了。我一向要求很高。在我看来，这是一个简便可行的办法：你总是要有所考虑的，不妨把要求想得高一些。大多数人都要求很低，因为大多数人害怕成功，害怕作出决定，害怕取胜。这使得我这样的人大有发展的余地。我不满足于挣钱过好日子。我要一鸣惊人。我要创出一番惊天动地的大事业-值得为之拼命的事业。要想做到要求高，必须目标明确。这好像是一种得到控制的神经病，我在很多非常成功的企业家身上都发现这种特色。
4、他们看了魔，他们勇往直前，他们一心一意。有时候，他们有些疯狂，但这一切都跟他们的工作有关。别的人得了精神病就完蛋了，可对于我谈的那种人，神经病倒有些好处。我不是说这样的人生活得更幸福或更好些，但是目标实现的时候，你的感觉就是不一样，你会有一种快感。尤其是在纽约做房地产生意。在纽约，你会遇到世界上最厉害的人，最难以对付的人人，最恶毒的坏人。可我就喜欢把这样的人当对手，尤其喜欢打败他们。有人说，我相信从积极方面考虑问题。其实，我主张多考虑消极因素。我做生意时很保守。我在做买卖时总作最坏的估计。如果你对最坏的情况有所打算。如果你在逆境中仍能生存，那顺利的时候就一切都好办了。我一向以机动灵活来保护自己
5、。我从来不死守着一宗买卖不放或坚持一种观点，一个方法。首先，我总是多头进行多项活动，因为大部份生意一上来不管是多么有希望，最后往往是一场空。有的人对市场有所了解，有的人不了解。我认为我有这种直觉。因此，我不雇一大堆数字分析家，我也不想念天花乱坠的市场调查报告。我自己进行调查，自己作结论。我非常主张在作决定之前广泛征求意见。这是一种很自然的条件反射似的行动。如果我想买一块地产，我会向住在附近的人了解那儿的情况-他们对学校、商店、犯罪情况的看法。我到另外一个城市去的时候，如果我坐出租汽车的话，我一定会有意识地问司机一些问题。我问个没完，一直等我对某件事情有了基本的看法以后才罢休。这时候，我就作出决
6、定了。我从随便调查中了解到的情况要比从最好的咨询公司那儿得到的材料要多得多。这类公司从波士顿派一队人马来纽约，租上一间屋子调查研究很长的时间，收你10万元。可他们老得不出结论，老在调查研究。如果你在考虑本笔生意的话，等他们研究出结论的时候，买卖早泡汤了。还有一种人我也不大重视，除非他们妨碍我实现计划。这种人就是评论家。在我看来，他们写文章是为了让同行们佩服。他们跟别人一样，也受风气时尚的影响。这个星期他们把高而细的玻璃贴面大楼捧上了天；下个星期，他们重新发现古老建筑的价值，又鼓吹细节和装饰的重要性。他们中间很少有人知道公众的需要。要是这些评论家去做房地产开发人的话，他们一个个都会一败涂地。特朗
7、普大厦在造好以前，评论家都抱怀疑态度，可是，后来，特朗普大厦实在壮观华丽，他们没法不表扬。我总是凭自己的直觉办事。不过，我不想耍弄你们：得到好的评论是件大好事。谈交易时最糟糕的事情是流露出非常想做这笔买卖的心情。这会使对方发现你的致命弱点，你就完蛋了。该交易时最好的办法是以实力为基础，而你的影响是你最大的实力。所谓影响，就是你有对方想要的东西。好一点的影响就是你有对方所需要的东西。最好的影响就是你有对方所不可缺少的，离了它寸步难行的东西。可惜，现实情况往往并非如此。因此，要有影响就需要有想象力和推销员的本事。换句话说，你得想办法让对方相信这宗生意对他有好处。假日旅店的董事会在研究是否同我在大西
8、洋城合伙做买卖时，对我的饭店场地很感兴趣，因为他们认为我的建筑工程进展得比其他可能的合伙人要快。其实，工程进展得并没有那么快。但我除了没亲自去工场劳动以外，想尽一切办法使他们想念我的夜总会赌场已基本上峻工了。我的影响在于我使他们相信了他们来本就愿意相信的一个看法。房地产行业中最大的错误观念是认为成功的关键在于地段、地段、地段。一般说来，说这话的一人都不知所云。首先，你并不一定需要最好的地段。你需要是一笔好交易。跟你能制造影响一样，你也可以通过宣传，通过心理作用提高你地段的档次。地段还跟风尚有很大关系。你可以买一块在中等档次地段的地产，通过吸引合适的顾客来大大提高它的身份。我盖了特朗普大厦 以后
9、又在我以低廉价格买下的第三大道61街的地皮上盖了特朗普广场大厦。真实际情况是，作为地段，第三大道没法跟第五大道相比。但是，特朗普大厦使特朗普这个名字很有影响，而我又在第三大道盖了一栋十分出色的大楼。突然，那些有钱的，事业上一帆风顺的人，本来想住特朗普大厦里最好的套间而住不进去的纷纷都来买房租屋，而且租金外的保险金等等都由我们来开价。今天，第三大道成了很讲究的居住区，特朗普广场大厦大为成功。我想说明的观点是，要在房地产生意中赚大钱不是靠下大本钱买最好的地段。当然，买坏地皮，即使用低价买坏地段也会毁了你；但用高价买好地段也会害了自己。千万不要多花钱。即使你因此得放弃一块好地皮也千万别多花钱。这一切
10、说明，如何看待地段是个很复杂的问题。如果你有天下最奇妙的产品，可大家都不知道，你的产品还是一钱不值。天底下有的人会唱歌，可他们只有在自己家里的汽车房里唱歌，因为没人听说过他们的名字。你必须制造举，你必须想办法让人为你似痴若狂。一个办法是雇些公关人员，给他们一大笔钱，让他们去替你销售。在我看来，这办法跟雇外边的咨询人员来研究市场行情一样不顶用。最好的办法是自己动手。我对新闻界有一点了解；他们一心想要好材料，越有轰动效应的故事越好。这是他们行业的性质决定的，我对此有充分的了解。要是你有一点点与众不同，有一点点胆大妄为；要是你做的事情大胆出格或有争议，新闻界就会写文章对你进行报导。我一向为人行事有点
11、与众不同：我不怕引起争议，我做买卖总有些野心勃勃。还有，我年纪不大，成就不小，我还喜欢一定的生活方式。结果是，新闻界很喜欢报导我的情况。我不是说他们喜欢我。他们有时对我作正面的报道，有时作反面的报道。但从纯商业的角度来看，成为新闻人物是利大于弊，好处大大超过缺点，这是明眼人一看便知道的简单真理。如果我买下纽约时报整整一版来宣传一项工作计划的话，我得花大约4万元。而人们一般对广告都抱怀疑态度。如果纽约时报写一篇即使篇幅不长的文章，如果文章对我的某宗买卖说上一句比较正面的话，我一分钱不用花，可这篇文章比4万元还要值钱。我对记者谈话时还注意到坦白直率。我从来不打算欺骗他们也从来不为自己辩解。正是这两
12、点使很多人跟新闻界发生矛盾。惹来麻烦。要是记者给我出难题，我总是想办法给予带积极含义的答复，即使我得换个理由。譬如说，要是有人问我，在西城造世界上最高的大楼有什么消极影响的话，我就换个角度，谈谈纽约人应该拥有世界上最高的大楼，纽约市再次享有这一盛誉会带来多么大的好处等等。我宣传鼓吹的一个重要关键是敢于虚张声势。我努力满足人们的幻想。有的人自己并不要求太高，也不敢作非份之想，但别人这么做了，他们就很起劲。因此，稍稍夸大其词并非坏事。一般人很愿意想念某样东西是最好的、最了不起的、最蔚为壮观的。我把它称作为真实的夸张。这是一种有益无害的夸张形式，也是宣传鼓吹的一种很有效的方式。你可以制造轰动效应，引
13、引起人们兴奋，你可以宣传得天花乱坠，得到各种各样的新闻报道，你还可以来点夸大其词。但是，你要是拿不出真正的货色，大家迟早会看穿你的把戏。归根结蒂，金钱决定一切。我很幸运，因为我所处的地位非常非常特殊，我是房地产市场中数一数二的人，我拿得出钱来建造最好的楼房。我把特朗普大厦大吹大擂，但我确实有极好的产品可以以宣传吹捧。我主张该花的钱应该花。但我不造成不该花的钱也去花了。我为低收入家庭建房时，最重要的事情是把房子尽快建好，成本不要太高，房子质量要过得去。这样，我可以把房子租出动并且挣几块钱。我是在那个时期才开始懂得注意成本核算的。我从来不顺便花钱。我从父亲那里学到一个道理：一分钱也是有用的，因为积少成多。过不了多久，一分钱会变成一块钱的。我从来不哄骗自己。生命是脆弱的，事业成就就为了这一点。如果成功起作用的话，那就是它使得生命更为脆弱。天有不测风云，人有旦夕祸福。因此，我从来不过份看重我已经取得的成就。金钱只不过是说明我买卖成败的一种方式，从来不是我奋斗的主要动力。交易买卖本身才是我的兴趣所在。我从来不花时间去琢磨我已经做过的事情，也不为下一步可能出现的情况发愁。如果你问我，我描述的所有的生意交易加在一起说明什么问题？我不一定能给你一个很好的回答。我只能说，我从谈判和做这些生意过程中取得了极大的乐趣。
