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1、商业销售要点解析,大公馆:李军,一、商业类型及特点,二、商铺的销售方式,三、商铺的基本定价方式,四、商业销售要点,五、商铺的客户群体分析,一、商业类型及特点,商业类型(按开发形式划分),商业街商铺,社区商业,商业广场,B LOC K 街区,商业广场(shopping mall),商业广场特点:一般为3-6层,每一层招商类型比较统一。从租赁价格来看,一楼价格最高往上递减。一般由若干个主力店、众多专业店和商业走廊形成封闭式商业集合体,从严格意义上讲,大于10万平方米且业态复合度高的方可称作mall,商业街(步行街),商业街特点:人流动线均衡,区域划分不明显,以餐饮,服装为主,搭配娱乐,亲子,休闲等
2、店铺。招商原则为“同业差异,异种业态互补”,强调品牌对客户吸纳能力。基本无公共活动交流区域。商业氛围太明显,忽视人与自然,人与人,人与艺术的互动。,社区商业,社区商铺特点:以社区范围内的居民为服务对象,以便民、利民,满足和促进居民综合消费为目标的属地型商铺。一般为1-3F,面积在30-200之间,1F层高约3.5M以上。主要满足该项目居民日常生活需求为主。如:便利店,洗衣店,小型餐饮等,辐射范围约1公里以内。,现状:目前武汉市品牌开发商如百步亭花园,万科金色城市,常青花园等大型社区的商铺,靠主干道的售价约3万-4万,内街约2万的售价,租金价格在50元-200元。部分带租约发售(常青花园),BL
3、OCK街区,BLOCK街区,BLOCK街区的特点 编辑 1、 建筑高度相对较矮,没有压抑感; 2、 居住单元以BLOCK为主要居住单元; 3、 道路尺度科学宜人,生活氛围浓厚; 4、 配套设施丰富的商业配套和休闲配套,以及富有情调的景观,构筑一站式城市生活。,BLOCK街区的定义 BLOCK街区设计理念是目前国际上较先进的一种楼盘开发理念,是20世纪中期兴起的一种全新的社区规划理论,Block街区的概念来源于美国,BLOCK是5个英文单词的缩写:BBusiness(商业)、LLeisure(休闲)、00pen(开放)、CCrowd(人群)、KKind(亲和).BLOCK是居住和商业的集中融合.
4、街区,与其说是具备商业特征的商居城,不如说是应有尽有的生活城,以悠闲、诗意、活力和友善为特征,融合在人们的商居行为中.,武汉市代表商业的租赁价格,商铺销售方式,商铺的定价方式,一、按人流动线定价:一般人流量多的地方,如大商业入口处商铺价格较高,而在中间部分价格基本相同,二、按昭示性强弱定价:比如两面临街,或者开间较大的商铺价格一般较高,三、按周边环境定价:如靠近主力店(超市),地铁站等优质资源的定价较高,四,按商铺自身条件定价:单层商铺高于双层商铺,双层高于三层铺,商铺营销成功要素4321,40% 30% 20% 10%,装户 定价 挤压销售 氛围营造 等标准动作,招商政策 招商团队,能否成为
5、商铺营销 突破重点,社区类商铺客户分析,集中规划社区商业 远离购物中心及持有物业地块,可参考深圳万科四季花城,社区商铺与大型住宅小区的人行出入口结合,定位为社区商铺。,社区商业一般性业态,社区商业业态规划类别如下: 超市类:小型超市、生鲜超市、水果超市、烟酒店等 生活配套类:干洗店、皮具护理店、理发店、美容院、宠物店、药店 教育类:幼儿园、幼教机构、儿童培训机构 健康类:健身会所、运动会所 餐饮类:早餐店、社区餐饮、特色餐饮、茶社+棋牌 其他:银行ATM,快递实体店等,第二部分 谁在购买商铺 ,为什么购买商铺?,一、客户分类: 1、专业投资客户 我们是这样定义专业投资客户的(这个定义和任何教课
6、书都不一致): 有过一次以上购买商铺经历的人。大多数商铺销售中约占20%40%。,2、初次购买商铺的客户 在各项目销售中约占60%80%。这种分类方法至关重要,决定了我们的销售推广方式。,二、他们为什么会买商铺 1、租铺不如买铺 最早的商铺购买者大都是从事和商铺有关系的经营户,随着城市管理的不断加强和城市商业的发展,他们的经营场所从马路边到市场、住宅改造的门市房、专业的商业建筑。过程中,产生了购买的行为。 如:沈阳五爱市场的客户、重庆朝天门市场的客户,2、受传统的买房置地观念影响 西南、华南地区盛行购置商铺的观念。,3、不把鸡蛋放在一个篮子里,用固定资产投资分散风险。 众多中小业主都用固定资产
7、投资分散风险,还可以充当抵押物进行融资,催生了温州购房团这样的群体。,4、从别人投资商铺的成功经历发现商铺是很好的投资渠道。 5、受商铺销售者高额回报诱导。,6、在其它投资渠道受阻后转向商铺投资。 希望资产保值、增值。 资金一定要有出路,在股市低迷,住宅市场受国家调控、通货膨胀预期加强的情况下,商铺的保值功能凸现。 房产投资是较好的资产保值方法。,7、商铺比男人、孩子可靠 西南很多万达商铺成交客户中,女性占。,第三部分 他们的消费行为有什么特征?,一、专业投资客户 1、有较强的判断能力,不容易受外界干扰,忽悠对其不起太多作用; 2、对投资信息非常敏感,会主动寻找投资机会; 3、投资区域广泛,与
8、工作、生活地有关联的区域、城市均可投资;,4、习惯于投资最优位置、高单价的产品和单价较低、面积较大的产品。买最好的和最便宜的。 5、成交周期较长,一旦决定,迅速出手。 6、对回报率要求相对理性,回收期在15年之内皆可以接受。,二、初次购买客户 1、经验不足,决策容易受干扰; 2、主动寻找投资信息能力差; 3、投资相对保守,在意商铺价格,不敢投资单价最高的产品,愿意控制投资总价,避免投资失败。,4、近期,由于高风险商铺投资失败案例较多,更多人选择相对稳妥地商圈商铺投资。 5、更愿意在自己熟悉的区域投资。 6、成交周期较短,到访次数较少,购买与放弃总在一线之间。 7、对回报率要求相对较高,希望10
9、-12年左右回本。,三、共同特征 1、受教育程度普遍不高; 2、媒介接触习惯不容易把握; 3、原来追求高回报,现在更注重保值功能、占有资源。,社区商铺客户关注要点+,一,投资回报率:了解周边社区底商的租金水平,以及近5年涨幅,可以按照该租金给客户算出该商铺的价格,比如:大公馆项目100平米底商,单价为30000元/,总价300万。周边小区租金价格为80/平米,那么该商铺的每月租金为80*100=8000元/月,但是如果按照首付150万,贷款150万,月供约17688.连最基本的月供都没法满足。可以从以下两个方面进行洗脑: 1)商铺租赁是长期行为,铺子租金为每年递增,一般为5%-10%。不能以第一年租金作为以后的固定收入。 2)铺子本身增值,商铺的价值和周边配套的完善是有非常直接的关系的。 3)十年到期铺子(社区商铺)可以直接抵押给银行,租金照收,具有金融的双重属性,二、商铺的利用率:如消防管道,公摊等指标,很多街铺的公摊都达到40%以上,但是社区商铺的公摊跟住宅略大,比较占优势。,谢谢,