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1、精品资料网(http:/) 25万份精华管理资料,2万多集管理视频讲座对经销商的考核目标是出货(OFFTAKE)而不再是订货(SHIPMENT)在一般的情况下,考核业绩的指标一般都是经销商向公司的订货(SHIPMENT)。月底25号关帐之前的几天,往往就是销售人员狂压货的日子,因为不压货就完不成销售指标。在很多公司,月初松,月底忙几乎已经成为一种惯例,只要月底能压的进经销商的货,便又可以换来一个月的“苟延残喘”。 然而销售究竟是什么?难道只是堆一大堆的货在渠道中吗?或者是从公司的仓库移到经销商的仓库里?我看到过太多这样的例子,上面的经理为了完成销售指标,为了能顺利的拿到高额奖金,给销售人员施加
2、压力,销售人员就把这种压力转化给经销商,以威胁另开经销商或者是承诺返利、承诺促销、承诺支持等等恶劣的方式来换得经销商的定单,而这些东西完全是空头支票,最后的结果,还是变成一堆堆的遗留问题,最后还是得把这些超过经销商销售能力的货物退给厂家。单纯以进货指标来考核销售业绩是很不合理的事情。以上的“手段”,有丰富销售经验的人或者是公司的老混混都知道,但是得到的只是暂时的虚假繁荣,最后损失的还是公司的利益。 我所在的公司目前对于销售的考核,经销商的订货SHIPMENT不是最重要的项目,而占考核大头的是经销商的出货OFFTAKE。这套考核系统是建立在电子定单的基础之上的。经销商的电脑和公司的联网,公司的定
3、单管理员能每天看到经销商的库存,系统也会自动生成根据安全库存而定的定单。所以,经销商不可能再出现超出安全库存的库存了因为系统会自动拒绝的。电子化定单管理目前正在逐渐的被各大公司所使用,销售,也变的更为理性,不是简单的移库行为,只有把这些货品放到货架上,被消费品购买走,才是真正销售行为的完成。以前,销售只关心每个月的SHIPMENT,每个月只有一次纠错的机会,或者根本不清楚错误在哪里。而建立在OFFTAKE考核之上的销售汇报系统,销售就会关心每天的OFFTAKE,关心每个零售网点的销量变化。所有快速消费品的销售业绩好坏,说道底,都是由每个零售网点的销售所决定的这些,是决定经销商OFFTAKE数量的基础。 是OFFTAKE而不再是SHIPMENT,使得我们的销售管理能更注重过程和最终的良性结果,使得销售能在一个良性的循环中进行。随着互联网的发展和普及,以及经销商库存管理电脑化的不断健全,我相信在不久的未来,压货会成为历史,那些作弊的,恶劣的销售方法也必将进入历史的陈垃圾堆。精品资料网(http:/) 专业提供企管培训资料