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1、项目全生命周期管理,我们集中的困惑？,透过问题看本质，通过本质做管理！,什么是项目全生命周期管理？,定义： 项目的生命周期可以分为四个阶段：项目立项期、项目启动期、项目实施期以及项目完成期。,项目过程的核心要素：,项目全生命周期管理分解：,外部项目立项（预算及审批） 内部项目立项（建立漏斗管理，立项信息的完整性；根据C139模型对项目进行评估；评估客户的资信情况） 外部设计（提前布局：引导客户/技术偏向对我们有利的设计方案/技术要求；核心元器件供应商，与供应商是否能建立联盟共同体投标,这也是防范元件指定，提升利润的第一步；） 项目招标（分一般投标流程/重大项目投标流程）,项目全生命周期管理分解
2、（一）,我们要做什么？,时间节点要求：完成CRM系统中立项及评审,事半功倍； 好的开始，是成功的一半；,1、摸清客户的资信情况；,2、摸清客户的真实需求；,3、摸清客户的决策链条；,全生命周期分解（一）,信息平台建设渠道,全生命周期分解（一）,信息完整性包含哪些内容？,全生命周期分解（一）,客户的资信情况分A/B/C三大类：,要求预付款10%-30%，到货款、验收款按合同条款，留5%质保金；,要求预付款20%-30%，到货款、验收款按合同条款，留5%质保金；,要求30%及上付款，款到发货,结合实际情况，A、B级若是正常招标流程，付款方式按正常招标条款及合同条款响应；C级若是走正常招投标流程，须
3、经过营销副总裁批准后方可投标； 3.2对老客户，由财务部根据现有项目付款情况，对客户进行分类；对新客户在立项前，既要进行客户资信评估，由市场部、财务部共同进行，结果保存市场部、财务部；财务部负责每季度更新客户资信档案；,全生命周期分解（一）,新客户：如何掌握客户信用,1、看行业周期；（50%）势 2、看诚信记录；（30%）道 3、看尝债能力；（20%）术,C139项目评估体系,我们要做什么？ 1、优化方案：能否优化最有利于公司的技术及商务方案 2、技术协议：根据优化方案，与客户进行商务和技术沟通 3、合同周期，主要平衡交货期，要做到内外兼顾；,一看：看是否符合公司利益最大化；,时间节点要求：完
4、成技术协议及商务合同签订,全生命周期分解（二）,响应招投标 技术协议签订（第一时间将中标信息反馈给公司，并主动协同公司进行方案优化；进入供销联动环节，约谈供应商；谈什么？） 合同签订（对甲方推荐的用于本项目设备配套的元器件供应商，乙方优先选用；但其必须响应本合同质保要求、本合同的付款方式和满足交货时间要求；否则，乙方可另选技术质量满足本项目要求，同等档次品牌报甲方认可的生产供应商。）,1、招标文件评审； 2、投标文件评审,一清楚元器件是否被指定； 二清楚元器件的价格； 三清楚元器件的付款方式； 四清楚元器件的货期与质保期；,投产 工程设计 物料采购 生产/检验 产品交付,全生命周期分解（三）,
5、做到： 一确认合同资料完整性；（一次、二次图纸等） 二确认客户工程的建设情况；（现场确认、向工程队了解） 三确认公司技术、采购、制造是否能够响应； 四确认客户准确交货期；（现场确认、有交货函）,确保客供件及时到位； 确保预付款及时到位； 及时组织满足客户现场验收；,全过程跟进客户/设计院确认图纸；（落实供销联动成果）,时间节点要求：成品交付,1、售后服务（质保期内） 2、项目回款 3、售后服务延续（维保增值）,全生命周期分解（四）,时间节点要求：回收全部货款,识别、确认服务需求； 协调现场服务实施工作；,根据合同条款及时回收预付款、进度款、验收款及质保金； 根据合同要求正常开票； 必要时，根据公司要求协调客户及时开票； 配合审计，做好开票询证函和发货询证函的确认,保持客户关系维护； 争取有偿维保服务； 二次客户开发；,我们销售人员工作本质是什么？,谢谢！,
