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1、（企业管理手册）通信设 备公司营销管理中心管理 手册 通信设备公司营销管理中心 管理手册 2004 年 3 月 目 录 第一部分 营销管理中心机构设置-第 3 页 一、背景及目的-第 3 页 二、部门职能-第 3 页 三、营销管理中心组织架构-第 6 页 四、营销管理中心职务体系-第 6 页 第二部分 营销管理中心岗位说明书 -第 7 页 第三部分 营销管理中心制度汇编-第 27 页 一、 营销计划管理制度-第 28 页 二、 营销信息管理制度-第 34 页 三、 营销业务管理制度-第 36 页 1、 渠道管理条例-第 36 页 2、 窜货管理规定-第 59 页 3、 签订销售合同管理办法-第
2、 69 页 4、 盘库实施细则-第 70 页 5、 价格管理办法（略） 6、 市场推广、促销管理办法-第 74 页 四、 营销人员管理制度-第 82 页 1、 考核管理办法 2、 奖惩条例 3、 市场人员岗位配置管理办法 第一部分：营销中心机构设置 一、背景及目的 为了完善管理体系，加大管理力度，使每位员工都能明确各自岗位职能及职责，提高工作效 率，特制定本管理手册。 二、部门职能 营销管理中心是公司的营销业务专门管理部门，全面负责监督监 控销售流程，按时完成销售指标，是各分公司营销工作的管理者和监 督执行者。营销管理中心直接上级：公司总裁办，下属部门：销售管 理部、战略合作部、市场部、驻外分
3、公司；部门性质：公司产品的经 营、管理与销售；管理权限：受总裁办委托，行使对公司产品的经营 销售过程中的管理权限，承担执行公司规章制度、管理规程及工作指 令义务；管理职能：负责对公司产品价值实现过程中各销售环节实行 管理、监督、协调、服务的专职管理部门，对所承担的工作负责。 营销管理中心下设三个二级部：销售管理部、市场部、战略合作部。 各部门主要工作职责如下： 1、10 项内容 1、制定年度营销目标计划； 2、建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统； 3、对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段的收集、整理和分析； 4、做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划； 5、制定产品企划策略
4、； 6、制定产品价格； 7、新产品上市规划； 8、制定通路计划及各个阶段实施目标； 9、促销活动的策划及组织； 10、制定及实施市场广告推广活动和公关活动； 2、四个控制： 1、年度计划控制 检查规定的计划效益是否达到：销售分析、市场份额分析、销售收入与费用支出之比； 2、盈利能力控制 检查公司的盈亏状况：盈利分析、销售渠道、订货规模； 3、率控制 评估提高市场营销费用的效果及效率：效率分析、销售人员、促销与分销； 4、战略控制 检查公司是否正在寻求市场、产品、渠道的最佳机会：市场营销效果、市场营销审计； （一）销售管理部： 1、 结合公司月、季、年的销售工作，分析工作中的不足与优点。根据全公
5、司年度销售计 划和各分公司提交的市场报告，制定营销实施方案及分公司月、季销售指标。 2、据各分公司的月、季、年总结报告，做各地区数据分析（人口、人均生活水平、可支 配收入、放号量等）,做为合理分配销售任务的依据。 3、对销售管理工作全面负责并对下属各分公司有直接管辖权。 4、对各分公司工作业绩、回款、销售指标完成负责。 5、主要对各分公司业务操作进行支持，指导分公司完成计划指标。 6、指导协助市场部完成各区域组织框架，建设及推广活动的实施。 7、协助分公司对销售人员的招聘、选择、培训、调配。 8、公平合理的为各分公司制定销售计划，确定销售目标。 9、设定销售操作模式，制定详实、严谨、周密的销售
6、政策，并能根据市场变化，及时调 整，确保市场发展的重要。 10、配合人事部门设计销售人员的薪酬方案、激励政策，并制定各种营销规章制度。 （二）市场部： 1.负责公司所有市场活动、终端拉动、产品宣传等工作。 2.结合厂家的销售意图，建立分公司市场管理队伍，并对其进行整体科学化、规范化管理。 3.在营销管理中心领导下完成市场规划和日常营销管理工作。 4.指导、监督、检查、考核本部门各机构对公司制订的相关市场营销政策及企划宣传的执行。 5.协助并指导各分公司开展外联工作。 6.负责公司各项产品宣传用品的计划供应和配送、调度工作。 7.负责制订本部门各机构的奖惩政策、经销商、零售店终端奖励等相关政策。
7、 8.对各类市场报表及档案等的编制、收集、整理，作好本部门各机构日常服务工作。 9.拟订和实施本部门各机构管理方案；对本部门各机构的人事任免事项提供参考意见；负责 拟订本部机构设置定编定员方案的上报。 10. 拟订本部门的基本管理制度和制订本部门的具体规章。 11. 对本部员工的录用、培训、晋升、调配、考评、奖惩提出建议和意见。 12. 负责配合各级主管领导对下属员工的业绩考核、计划制订和具体实施过程的监督、反馈， 并负责归档管理。 13. 积极配合其他各部门努力完成公司下达的各项任务。 （三）战略合作部： 从事运营商和大客户的管理工作，着眼于手机新的分销模式的战略性研究和相关业务的管理 工作
8、。 三、 营销管理中心组织架构及组织结构的设计原则 1、 精简原则：采取职能部门化的矩阵动态结构，保证部门内组织结构设计中管理幅度、管理层 次和岗位设置的合理性，实现组织效率与效益的最大化。 2、 统一指挥原则：营销管理中心总监是营销中心的第一负责人，下属各部门主管是第二负责人。 负责本部门的各项工作与人员管理。 3、 业务指导与监督原则：营销中心各岗位人员分别接受其部门直接主管的业务指导和管理，各 部门主管是各岗位人员的第一考核人，对其下属的任免、考核、晋升具有建议权。营销总监 是各岗位基层人员的第二考核人，同时对各岗位人员的业务工作进行指导和监督 4、 规范性与灵活性原则：规范性是指营销中
9、心必须按照组织结构图的规定设置岗位和统一岗位称谓， 确定相应岗位职责，并保持相对的稳定性。灵活性是指各岗位的人数，具体设置由营销中心根据 公司的实际情况报总裁办批准后执行。 营销管理中心组织架构图： 营销管理中心总监 销售管理部经理 战略合作部经理 市场部经理 客户管理主管 运营商主管 终端管理主管 助理 大客户主管 助理 销售计划主管 渠道管理主管 市场推广主管 助理 助理 助理 市场调研专员 四、营销管理中心的职务体系 （一） 、营销管理中心的岗位设置及人员配置的原则 1、 营销管理中心的岗位设置遵循权责对等、目标明确的原则，严格按照组织结构图中的职能划 分进行岗位设置。 2、 营销管理中
10、心的人员编制根据公司发展规模，设计合理管理幅度，依据管理成本领先的原则 进行配置。 （二） 、营销管理中心的岗位设置及人员配置的标准 1、营销管理中心设营销管理中心总监一名，副总监四名，部门经理/主管九名。职务、薪资 晋升按公司职级体系，实行十档晋升体系。 2、营销管理中心其它岗位人员按照组织架构图根据具体工作饱和度确定人员编制报行政人事 部审核，经总裁办批准后执行。职务分为助理、专员、客户主任、区域销售主管、区域销 售经理、分公司市场主管、分公司销售经理、分公司总经理级别，职务、薪资晋升按公司 职级体系实行多档晋升体系。 3、各个岗位人员职责详见岗位说明书 第二部分：营销管理中心岗位说明书
11、岗位说明书 职位名称营销总监所属部门营销管理中心任职人 直接上级总裁办直接下级 销售体系 部门经理 任职人签字 学 历专科 专业知识企业管理、市场营销、法律、通讯行业、产品等相关知识 专业技能市场营销规划与落实能力、创新能力、组织调控能力、沟通谈判与公关能力 工作经验3 年同业营销管理经验，其中 2 年同等职位的管理经验 任职条件 其 他进取心强 职位目的 负责管理营销全面工作（含销售、产品、市场） ，确保公司资源、推广、销售任务的完成，并建立营销 管理体系和推广网络 内部总裁办、营销副总监、部门经理、分公司总经理、分公司部门经理、属员 沟通关系 外部政府部门、厂商、供货商、合作伙伴、新闻媒介
12、 职责项目主要工作内容衡量指标责任程度 1、 目标规划 与管理 1）协助总裁办制订年度、季度营销策略和月度营销计划，经批准后执行 2）合理按月度分解下达各项业务与考核指标 3）制订营销管理中心工作流程和规章制度、实施细则经批准后组织实施并 监督检查 计划落实 与完成 直接责任 直接责任 领导责任 2、业务管理 1） 参与重大销售合同的谈判与签订工作 2） 合理按月度分解下达各项业务指标 3） 必要时直接参与产品的价格指导 4） 协助总裁办建立营销组织和营销网络，制订各项营销政策 5） 按公司总体规划与厂商接触争取新的产品资源，保证公司有效资源的 充足 6） 与厂商接洽，在产品推广方面争取新的合
13、作机会，并在此基础上指导 市场部分公司的市场推广队伍的建设 7） 职务范围内对经销商、代理商的评定工作 8） 按有关制度和操作程序签批各项返利 产品资源的 合理利用、 任务指标有 效达成 直接责任 直接责任 直接责任 领导责任 领导责任 直接责任 3、货款与费用 管理 按业务计划回款，职责范围内费用额度的审批 货款及时 费用合理 直接责任 4、人员管理 1） 制定和修订直接下级的岗位描述，定期听取直接下级述职并对其工作 做出评定 工作绩效 良好 直接责任 2） 指导、监督、检查所属下级的各项工作，掌握工作情况和相关数据 3） 不定时地主持本部员工的业务培训，提高业务水平 4） 填写直接下级的奖
14、罚单，在权限范围内审批直接下级上报的过失单和 奖励单，根据权限按照程序执行 5） 培养和发现人才，根据工作需要按照程序申请招聘、人事调配。负责 直接下级岗位人员任免的提名 领导责任 领导责任 直接责任 直接责任 5、日常管理 1） 及时、准确传达上级指示 2） 定期、不定期主持营销部例会，并参加公司有关营销业务会议 3） 在必要的情况下向所属下级授权 4） 审阅订货、发货、销售等业务报表，控制销售活动 5） 定期向总裁办述职 6） 所属部门与总公司各部门之间的协调和沟通 7） 及时向总裁办汇报本部门的真实情况和有关数据 8） 及时对所属下级工作中的争议做出裁决 9） 受理直接下级上报的合理化建议，受理越级投诉，按照程序处理 10）指定专人负责文件、表单等资料的保管与定期归档工作 11）组织做好保密工作 12）关心所属下级的思想、工作、生活 工作有序、 高效 直接责任 直接责任 直接责任 直接责任 直接责任 领导责任 直接责任 直接责任 直接责任 领导责任 领导责任 领导责任 主要权力 1、阶段销售任务、资源引入、市场推广队伍建
